亚马逊同质化产品如何突围？产品修复了对手差评短板，但竞品早入场 3 个月，订单量领先两倍，如何胜出？
472先说产品A：
这个产品一半以上的卖家，订单量都相差不大。但是有一个卖家，因为进入市场的时间比较早，且运营方式有点灰帽，不到三个月，评论就已经领先大多数卖家了。
产品B：
B产品也是类似的情况，虽然卖家不是同一个，但采用的打法也是类目畅销款低价引流，其他款价格正常，也是多变体。
我同时在做这两款产品，面对他们这种打法，我应该怎么样才能胜出？
listing 权重没有他们高，但产品本身他们有明显的差评缺陷。
因为我是后进入这个市场，比他们晚了半个月，但是我已经把他们产品的差评问题做了改款，并且把产品本身改善了。
问题总结就是：竞争对手有先发优势，listing 基本面也优于我。这种情况应该怎样胜出？
匿名用户
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我觉得这个问题首先要拆开看：产品确实比竞品好，和这个优势能不能转化成亚马逊端的竞争优势，是两回事。你现在面对的其实不是单纯的产品竞争，而是一个已经形成了一定先发优势的流量竞争。
A、B两个竞品都已经采用了「多变体 + 畅销款低价引流」的打法，本质上是在不断扩大自己的流量池和链接权重。再叠加他们更早进入市场、评论数量领先、评分和销量历史更好，这些都是后来者需要花钱和时间重新积累的东西。
所以你现在最大的误区可能是：“我的产品解决了他们的差评问题，所以消费者应该更愿意买我的。”
这句话只有在一个前提成立的时候才成立——消费者在购买前能够感知到这个改善，而且这个改善足以让他改变购买决策。
如果这个缺陷确实导致了大量退货，而且消费者能够通过你的主图、视频、A+非常直观地理解“为什么我的产品不会出现这个问题”，那它就是一个真正可以用来切入市场的差异化。
但如果消费者购买前根本感知不到，或者这个缺陷实际上并没有严重到足以改变购买决策，那么从市场结果来看，这个产品优化的价值可能就没有卖家主观认为的那么大。所以最终还是要让市场数据验证，而不是自己判断产品改良到底有多大价值。
另外，我觉得你现在不一定应该把目标设成“怎么超过竞品”。竞品早期就敢于做十几个甚至二十个变体，本身也意味着它承担了更大的库存、SKU管理和滞销风险。你作为后来者，反而可以利用这一点。
你首先应该评估的是：以你目前的销量和现金流，是否已经足够支撑你去跟进变体？跟进多少个？每个变体准备多少库存？这些库存如果卖不动，你能不能承受？而不是看到竞品有20个变体，就认为自己也必须马上做20个。因为亚马逊最终不是看谁的变体数量多，而是看整个产品池产生了多少有效销售和利润。
比如你现在一个SKU每天能稳定卖10单，那么增加几个变体可能有意义；但如果目前整体销量还不足以支撑这些SKU的库存周转，盲目铺变体反而是在把自己的资金效率拉低。竞品当初选择多变体，本质上是在用更高的库存和SKU风险换取更大的流量覆盖。你现在要做的是判断：我目前的销量规模，是否已经足以支撑这种风险。
最后还有一个经常被忽略的问题：一切销量判断，都应该建立在市场现有存量 + 未来预估增量的基础上。
如果整个市场一个月就只有5000单，你看到竞品现在做到1000单，然后想通过增加SKU、加广告把自己做到1500单，并不一定合理，因为你还要考虑其他卖家的销量、市场自然增长，以及竞品后续继续扩张。
所以真正需要计算的不是：“我怎么样才能超过这个竞品？”
而是：“这个市场未来到底有多大？我合理能拿到多少份额？按照这个份额，我应该投入多少库存、广告和SKU？”
如果产品差异能够让你获得更高的转化率、更低的退货率，那么就利用这个优势慢慢积累。
如果要靠持续提高广告费用、不断降价才能抢到订单，那就需要重新计算这个市场的投入产出。
所以我觉得你现在最应该做的不是盯着竞品的销量想办法超过它，而是先把自己的市场容量、产品差异转化率、变体需求和库存风险算清楚，再决定到底要不要跟进他的打法。
匿名用户
这种情况其实挺典型的，尤其现在很多类目都不是单纯拼产品，而是在拼链接基础、评论数量、价格结构和变体打法。
我个人觉得你现在没必要跟对方硬拼低价和变体数量。对方已经有先发优势，又用低价款引流，评论还比你多，如果你再跟着降价，其实很容易变成拿自己的利润去补权重差距，最后单量没超过他，利润先打没了。
你现在真正有价值的地方，是你已经把同行差评里最核心的问题改掉了。这个优势不能只放在A+或者五点里轻描淡写地说“升级版”“改善设计”，而是要想办法让买家在下单前就意识到：这个类目的产品原来会有这个问题，而且这个问题会直接影响使用体验。最好主图后面的第二、第三张图就直接讲清楚，用结构对比、实际使用效果、场景图去证明，而不是只写文字。
另外我会重点打竞品ASIN广告。因为会点进竞品详情页的人，本身购买意向就比较高，而且其中一部分人肯定会去看差评。如果他刚看到竞品的差评问题，再看到你的产品正好解决了这个问题，转化率反而可能比直接打大词更好。
评论这块也不用想着短期一定追平。真正重要的是先把几十个真实评论做出来，而且后面的评论最好能自然提到你改善的那个点。一旦有买家自己在评论里验证“这个版本没有XX问题”，说服力比你Listing里自己说十遍都强。
还有一点，对方既然黑帽，而且已经搞过你，那平时证据一定要留全。产品图、包装图、采购合同、发票、品牌资料、链接修改记录、case记录都存好。这个类目最后不一定是谁运营最猛赢，很可能是谁活得更久。
我觉得你这种局面其实不是没机会，反而是有机会的。对方最大的弱点就是产品本身有确定性缺陷，而你的优势是实打实改掉了。接下来拼的就是，谁能先把这个“产品优势”转化成“转化率优势”和“评论优势”。
Jackson986 • 韶关
说得很本质，非常受用，我本人的对这件事的思考也是类似的，更加加深了我的的做法。 虽然这两个产品同类目的同行都是这个方法用之有效，也证明这个多变体是有效的，但是他们都走在前面了，先发优势已经形成了。
如果我走同样的路，意味着我们要走同一维度去竞争，走进了他的优势圈，那么我的优势就发挥不出或者作用不大了。
而且这种这种同维度的竞争很长一段时间追不上，除非竞争对手自己死掉了，但这种可能性不大。 特别认同你说的优势不能只放在A+或者五点里轻描淡写地，而是要让买家下单前就意识到这个问题的存在，而且这个直接影响到使用的体验（放大痛点，给买家想象使用时候很不好的体验）而我刚刚好解决了这个问题。 剩下的就是怎样把这个想象的空间具象化的展示给买家了 另一层面的关于防守方面也想的很得很得当，这点是我还没想到的。 感谢
匿名用户
就算产品实物上无法呈现你的升级，你也要做对比图，可以写other 和our，然后别人的就可以写客户痛点，你的就可以写改进了什么.其次要做情感需求文案和图片，不要去死写什么参数写卖点，应该站在客户角度去写买点，比如买家买了你这个产品的真实感官是什么，要做情感共鸣。
你可以去看看anke的。我记得他有个电动手电筒的五点就和别人不一样，别人都是灯光射程多少多少远，非常非常亮，客户没有这个概念的，但是anke写的就是他的手电筒可以照亮5个足球场那么远，以及图片就有这样的图片呈现。
其次就是你如果产品真的比别人好以及你确定客户会很满意，那么你的评价应该会更好，那么正常你做了VINE之后你的评价和评分应该是很好的，正常你的转化也不会差。剩下的最主要的还是产品推进的节奏把控。
Jackson986 • 深圳
是很好的例Anker，具象化，让客户有现象的空间。所以说还是要多交流，感谢带来的例子
匿名用户
怎么个恶搞法呀，做到多大体量了，过去自己也觉得来个差评之类的就是被同行恶搞。后面一天就几单怎么会值得别人投入成本上差评哦。既然你的产品已经是迭代优化了的，就把这个优势通过描述，图片，视频展示出来，然后加大广告投入。特别是还没优化的差评相对多的竞品，商品定向它们。
楼主有给一种感觉是别人便宜，起步早，就很难搞了。其实就是是自己推广没做起来。自己做为消费者也是想买到又好又便宜的东西，如果没有肯定会偏向好又不那么便宜的，大概率是不会买一些便宜而问题多的东西。
广告投入大点，让数据跑起来，有了数据了再去筛词，否词。复制表现好的......总之前期数据跑得不佳，要杠住，不要轻意动摇。发展有个过程的，飞轮没转起来之前是很难推动的
搞美国富婆
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“已经把他们产品的差评问题做了改款，并且把产品本身改善了”，这个要打问号，有明显的差评缺陷，具体差评占比多少？这个缺陷有没有导致对方评分低于市场水准？或者是这个缺陷对大多数客户来说重不重要，影响购买不？我想应该不是太致命的缺陷，不然对方不会一直卖的比你好。
“对于消费者来说，拿来比较的话，肯定是我的更好。但是消费者购买前是没法感知的，除非消费者买过同行的产品，或者对比看过竞争对手的产品评论。”这句话让我更倾向于这个缺陷并不是很有优势。
“因为有评论、评分等优势，价格也更低一些”其实你已经把问题所在总结出来了，评论评分还有价格导致了你们差距。这些才是影响客户购买的重要原因，而不是无法感知的产品缺陷的改良
匿名用户
你去问问那些“产品是根，产品大于运营，产品为王的人”。哈哈哈哈 /狗头。
这种情况很常见，实话告诉你，如果你款式跟竞品接近，你是没有办法的。除非你的灰色操作比竞品还猛。
你改进产品，解决差评的功夫，不如竞品合并几千条rating来的有效。很多时候，产品并不重要，这些竞品卖家，拿的都是劣质产品，成本极低，靠着流量做起来的，至于卖什么产品，产品好不好，对他们来说都不重要。
匿名用户
对方已经在销量和评论上有了一定的权重，我们需要做的就是
1.优化页面：listing是否有明显的差异化表达和图片对比性展示
2.广告投放的方向，是否可以除了市场的一些该产品核心词以外可以提前为你优化后的产品进行异性产品关键词的布局，这是一件长期的事情
匿名用户
试试卖“改良版+实用配件”的组合，提升客单价和利润，毕竟业绩如人饮水冷暖自知，他单量看着比你多，但是毛利算下来未必比你多，能赚钱就行，还有就是视频等细节去做好，如果说图文还是不够吸引人的话，那就上视频，还有红人测评推广。
搞美国富婆
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有些产品的缺陷不是竞对没发现，而是这个缺陷不太影响链接，改进又导致成本上升。这个是综合考虑的，有时候性价比可以弥补产品缺陷。不能少数客户说什么我们就改什么，综合群体大小，性价比最终决定要不要改
Jackson986 • 深圳
你说的很对，但是我们不考虑性价比，我们考虑的是解决用户的需求，最终的需求，不是单纯客户本身说了啥来改进的，而且这个也是一个迭代的过程，没人可以保证做的一定是对的 ，消费者一定满意，都是在最小成本慢慢迭代。
Enderman • 福州
@Jackson986:你的价格比对方高百分之几呢，这是一个需要给的信息，不然完全无法进行判断啊，另外即使对方有缺陷，那他的评分是多少呢
Jackson986 • 韶关
@Enderman:高百分之十，我也可以给到更优惠的价格，但是我觉得这样卷价格没意思
孤独风中一匹狼 • 泉州
说的很对，我们经常很多差评照样卖的很好，对客户来说，给不了好的反馈，其实就和同质化是一个意思。
匿名用户
运营能力+产品不行呗，顺便说一下你以为的改款优势可能无人在意,可能单纯是你自己的自嗨,因为市场已经对你的链接做出了最直接的反馈了.
Jackson986 • 韶关
市场还没对我们的链接做出反馈，因为是细分中的细分，我们进入这个市场，他们是目前最大的竞争对手，销量和评论数量都是，那么我们要吃的他的份额，就要对之后发生的各种可能做预案，产品图片这些我们的都是真实高清拍摄，还原产品本身，还有红人视频这些都是很高要求模特按照我们对产品痛点放大来拍摄的
