Moss：跨境电商的冰与火之歌
7355今年已经过半了，身边很多卖家朋友都在抱怨，今年基本上是不如往年的，别说什么增长了，保都不一定能保住。点击上首页，暴力刷单上评这些弯道超车的黑科技逐渐失灵，导致很多中小卖家在红海类目被彻底边缘化，失去了和大卖掰手腕的最后武器。
当然，大卖家的日子也不好过
一方面是某些知名大卖家业务部门都没钱进货，靠着物流长期维持。
但是另一方面，很多大卖家虽然缺钱，但是把融资都到账的钱又都退回去了，原因是不敢业绩对赌。
目前这个亚马逊的生态，谁敢保证持续三年稳定增长，所以，到手的投资都变成了烫手山芋。跨境电商这个行业虽然谈不上是走下坡路的夕阳产业，但是正在逐步降温，风也快停下来了。
但是呢，行业的降温并不能阻止跨境电商热的进一步升温，最近不断的又有新人涌进来，这几天刷抖音刷了不少创业导师出来，都在讲亚马逊如何躺着挣钱，诸如一个手机壳三块成本，能卖三个美金之类的。其中有一个视频有15W+的点赞，想想都有点不寒而栗，潮水慢慢退去的时候，却还是有不少人煽动你去裸泳。
开篇吐吐槽，我们回归正题，这篇文章的题目叫做跨境电商的冰与火之歌，主要是因为跨境电商行业有一位前辈大佬级别人物在2015年的时候，写过一篇类似的冰与火之歌的文章，这次取了类似的文章题目也是为了向他致敬。前段时间他把这篇15年的旧文share给了我，让我好好看一看，说实话至今读起来仍觉深受启发，丝毫不会感觉到过时，简直是预测到了行业未来3-5年的走向。这篇文章年份比较久远，也没怎么传播，估计很多老铁没有读过，经过这位大佬前辈的许可，我把原文PO出来，希望能给各位卖家一些帮助，同时我也会加上我的一些解读和看法，希望能够给各位卖家一些思路上的启发。
原文：
说在前面：这里的跨境电商，特指出口业务；进口跨境不在这里讨论。
最近整个行业很火，一片朝气蓬勃，培训公司都出了不下十个，华强北振华路上一问，估计全是做外贸出口的，已呈星火燎原之势，这个势那必须是要去颠覆老外的。
笔者从业近十年，一直觉得出口贸易是最造福于中国的。淘宝京东和原来的渠道比其实是一个升级换代，从马车变汽车。创造了大批就业的同时，大批传统行业的从业人员被颠覆。这一加一减，多少有对冲，当然总体肯定是正向的。
而出口相对来说，就全是正向了，没有负分，颠覆的都是国外传统渠道，从全球抢流量，原来渠道都是老外的品牌，现在都要变成中国的品牌。
从产品输出的角度讲，产品要分为虚拟产品和实体产品。
虚拟产品就是app相关产业了，这个已然没有小创业团队机会，必须资本雄厚；自从猎豹打下海外市场，笔者了解的mobi类的从业公司都爆发了，全世界都是各种mobi，估值10亿美金杠杠的，已然是风口，月百万美金利润。请大家参考《傅盛豹变》
实体产品因为受制于供应链，相对没那么容易快速爆发。而下面要讲的，恰恰是这的冰。
产品的品牌思维一直非常重要，我们讲了很多遍，很多大神公众号也不停的在提。但大家有没思考过，为何被逼着去做品牌？
我从侧面举3个例子
1，07年08年的时候，满世界都是google推广，google营销，都是adwords培训。 现在呢？ 我们问一个，为什么？
2，09年10年的时候，满世界都是淘宝培训，淘宝优化，淘宝推广。现在呢？ 我们再问一个，为什么？
3，11年12年的时候，满世界都是facebook培训，粉丝培养。 现在呢？ 还需要问？
让你去卖卫生纸，你卖不卖？那现在卫生纸和移动电源，有啥区别呢？
回到刚才那个问题，为何被逼着去做品牌，为何都是那个时间点？
因为当时大卖家杀进来了。所有产品利润都被拉低，你亏钱人家还能挣10个点当然还有其他原因。但原来有利润的中性产品，被大卖家杀了一次后，就没利润了。
为何大卖家能杀进来？
那有没有想过，你现在做的产品，大卖家贴个牌，分分钟可以做啊。
广深大卖家，棒谷赛维tomtop，如果依然要保持每年100%的增长速度，怎么发展。 从2000万美金增长去4000万美金，这多出来的2000万，哪里来？
大卖家之间也会互相竞争，可口可乐和百事可乐打架，非常可乐就挂掉了。整个行业增速都没那么高，那唯一的一种可能，掠夺小卖家，把小卖家挤掉。
大卖家的潜台词，其实就是资本。中性产品你可以贴牌，资本不能贴牌？你做了一个美艳的移动电源，资本做不出来？你有了一个20口的车充，资本做不出来？你做了一个2米镀金镶钻的数据线，资本做不出来？
你可以亏钱做一个月，大卖家会亏钱做两个月，上市公司会亏钱做六个月。还有最牛公司可以亏几年连着做。
你要靠利润去发展去买货，人家要的是流水，要规模你要靠利润去养人发工资发奖金，人家给的是股票。
对不起，对于没有门槛的东西，和卫生纸有什么区别。现实就是这么残酷，淘宝已经洗过一轮，马太效应告诉我们永远都是大的越大，小的越小。你现在能做，只是因为资本还没觉醒，业绩压力还没那么大。
有利润的地方就有资本追逐。
再回到刚才google，淘宝，facebook的话题，资本进入后，把流量成本拉高，高到原有大公司可以靠规模盈利，新进入者亏钱都做不起来。这便形成了门槛。
我想你听过99软妹币事件的百度莆田系医疗打架，也可能听过30美金一个点击Credit Card Processing美国信用卡公司火拼。 刀尖上跳舞，你可想好了后果，死库存不是你想清就能清。风口过了，猪是真会掉下来的。受益者，也就是平台本身。我怎么忽然觉得亚马逊正在向淘宝学习，细思极恐。 行业的冰火九重天，你试过便知道。夏天太热，一起冰爽一下。
原文完
各位老铁仔细看完了原文，有没有在大夏天感觉到了刺骨的凉意。文章里面很多东西都一语成谶，大的趋势现在正朝着这个方向去走了：大卖家纷纷被资本收割，推广成本越来越大，流量成本越来越贵，平台各方面正规化导致红利期快速缩短，中小卖家苦苦挣扎，培训服务市场反而愈发火热激烈化。
同时，很多拿到资本的大卖家都在亏钱做着跑量的红海产品，很多人都不理解为什么那些大卖家亏本的在美国卖那些耳机，香薰机，大规模去找agency上一些best buy ，Sears之类挣不到的钱的平台，动则大几十万的烧众筹，其实都是为了品牌化的考量，为了极大的做大流水和估值。
与此同时，在欧美国家树立品牌后，积极去中东东南亚等新兴市场赚取利润。之前我老是在讲欧美流量被炒的那么贵，已经让中小卖家很难受了。当你为自己作为卖货郎而骄傲的时候，其实你已经被远远的抛在了后面。
亚马逊竞争越来越激烈，流量成本越来越贵的情况下，尽量去避开红海类目，现在大卖都在进军红海，试图亏本刷量，再玩下去估计会成为非常可乐。未来三年的方向一定是垂直类目，越垂直细分才越有出路。大家可以去看看anker 泽宝这些大卖家，他们的很多品牌已经活跃在你可能都不知道的细分垂直类目里面了，大卖家已经开始收割垂直类目了。
亚马逊FBA库存模式其实对中小卖家来说压力是非常大的，基本是钱都在库存里，亚马逊卖家都是很穷的，只有账号被封了，才能见到钱。但是有很大一批人是坚持drop shipping模式的，特别是欧洲一些小国家，比如意大利，法国，西班牙，FBM铺货模式的效果是非常好的，而且小包也可以完美避开VAT的问题。最近自建站风潮又起，就是因为大家对drop shipping 模式的青睐。 要记住，并不是非要FBA才能做亚马逊，这句话得好好琢磨一下。
接着上面drop shipping 模式来说，拓展新的渠道和新的平台在现今是非常有必要的。跨境电商新平台可能就是未来的方向，平台其实相对来说比较简单，每个新平台和渠道都可以尝试，毕竟货可以是一样的。但是 做新平台一定要抛弃爆款思维，只要铺货+低价才有出路。 因为新平台不够完善健全，很多都是人工去pick爆款，所以爆款基本都是按照类目来轮换的，不可能像亚马逊这种持续稳定算法选择爆款模式。再就是新平台刚上，他们也在抢流量，大家都知道拼多多能上市靠的就是便宜，新平台的推广模式和逻辑也是一样的。所以必须铺货，外加低价，才是新平台的精髓。
独立站的风潮最近也兴起了，shopify可能是未来跨境电商中小卖家的一个方向。不过，shopify门槛略高，特别是引流推广这方面，平台卖家陡然转型可能会不适应。你想想如果你平时最头疼的亚马逊站外引流变成了你的主要工作，你是不是要疯？ 而且独立站和平台不一样，独立站必须要给他引流，平台是自带流量，所以平台可以铺货，但是独立站必须要做垂直，特别是欧美流量这么贵的情况下。我们目前也在尝试按照当年做niche站点的模式去堆站来做shopify，效果目前还不错。但是，亚马逊卖家切入shopify还是要尽量谨慎，毕竟基因和平台卖家还是不同的。
OK，今天大概和各位老铁聊这么多，虽然说是跨境电商的冰与火之歌，冰讲的多了一些。但是相比整体经济环境和其他行业来说，亚马逊还算是蓝海，至少不压款，光凭这一点就比不少传统行业好很多。所以各位老铁也不要太过沮丧。至于想进来的新人，我只能说有资本的可以进来，工厂可以进来，其他人就要慎重了。一个慢慢退潮的行业，裸泳肯定是不行的，你至少得穿条打底裤。
今年已经过半了，身边很多卖家朋友都在抱怨，今年基本上是不如往年的，别说什么增长了，保都不一定能保住。点击上首页，暴力刷单上评这些弯道超车的黑科技逐渐失灵，导致很多中小卖家在红海类目被彻底边缘化，失去了和大卖掰手腕的最后武器。
当然，大卖家的日子也不好过
一方面是某些知名大卖家业务部门都没钱进货，靠着物流长期维持。
但是另一方面，很多大卖家虽然缺钱，但是把融资都到账的钱又都退回去了，原因是不敢业绩对赌。
目前这个亚马逊的生态，谁敢保证持续三年稳定增长，所以，到手的投资都变成了烫手山芋。跨境电商这个行业虽然谈不上是走下坡路的夕阳产业，但是正在逐步降温，风也快停下来了。
但是呢，行业的降温并不能阻止跨境电商热的进一步升温，最近不断的又有新人涌进来，这几天刷抖音刷了不少创业导师出来，都在讲亚马逊如何躺着挣钱，诸如一个手机壳三块成本，能卖三个美金之类的。其中有一个视频有15W+的点赞，想想都有点不寒而栗，潮水慢慢退去的时候，却还是有不少人煽动你去裸泳。
开篇吐吐槽，我们回归正题，这篇文章的题目叫做跨境电商的冰与火之歌，主要是因为跨境电商行业有一位前辈大佬级别人物在2015年的时候，写过一篇类似的冰与火之歌的文章，这次取了类似的文章题目也是为了向他致敬。前段时间他把这篇15年的旧文share给了我，让我好好看一看，说实话至今读起来仍觉深受启发，丝毫不会感觉到过时，简直是预测到了行业未来3-5年的走向。这篇文章年份比较久远，也没怎么传播，估计很多老铁没有读过，经过这位大佬前辈的许可，我把原文PO出来，希望能给各位卖家一些帮助，同时我也会加上我的一些解读和看法，希望能够给各位卖家一些思路上的启发。
原文：
说在前面：这里的跨境电商，特指出口业务；进口跨境不在这里讨论。
最近整个行业很火，一片朝气蓬勃，培训公司都出了不下十个，华强北振华路上一问，估计全是做外贸出口的，已呈星火燎原之势，这个势那必须是要去颠覆老外的。
笔者从业近十年，一直觉得出口贸易是最造福于中国的。淘宝京东和原来的渠道比其实是一个升级换代，从马车变汽车。创造了大批就业的同时，大批传统行业的从业人员被颠覆。这一加一减，多少有对冲，当然总体肯定是正向的。
而出口相对来说，就全是正向了，没有负分，颠覆的都是国外传统渠道，从全球抢流量，原来渠道都是老外的品牌，现在都要变成中国的品牌。
从产品输出的角度讲，产品要分为虚拟产品和实体产品。
虚拟产品就是app相关产业了，这个已然没有小创业团队机会，必须资本雄厚；自从猎豹打下海外市场，笔者了解的mobi类的从业公司都爆发了，全世界都是各种mobi，估值10亿美金杠杠的，已然是风口，月百万美金利润。请大家参考《傅盛豹变》
实体产品因为受制于供应链，相对没那么容易快速爆发。而下面要讲的，恰恰是这的冰。
产品的品牌思维一直非常重要，我们讲了很多遍，很多大神公众号也不停的在提。但大家有没思考过，为何被逼着去做品牌？
我从侧面举3个例子
1，07年08年的时候，满世界都是google推广，google营销，都是adwords培训。 现在呢？ 我们问一个，为什么？
2，09年10年的时候，满世界都是淘宝培训，淘宝优化，淘宝推广。现在呢？ 我们再问一个，为什么？
3，11年12年的时候，满世界都是facebook培训，粉丝培养。 现在呢？ 还需要问？
让你去卖卫生纸，你卖不卖？那现在卫生纸和移动电源，有啥区别呢？
回到刚才那个问题，为何被逼着去做品牌，为何都是那个时间点？
因为当时大卖家杀进来了。所有产品利润都被拉低，你亏钱人家还能挣10个点当然还有其他原因。但原来有利润的中性产品，被大卖家杀了一次后，就没利润了。
为何大卖家能杀进来？
那有没有想过，你现在做的产品，大卖家贴个牌，分分钟可以做啊。
广深大卖家，棒谷赛维tomtop，如果依然要保持每年100%的增长速度，怎么发展。 从2000万美金增长去4000万美金，这多出来的2000万，哪里来？
大卖家之间也会互相竞争，可口可乐和百事可乐打架，非常可乐就挂掉了。整个行业增速都没那么高，那唯一的一种可能，掠夺小卖家，把小卖家挤掉。
大卖家的潜台词，其实就是资本。中性产品你可以贴牌，资本不能贴牌？你做了一个美艳的移动电源，资本做不出来？你有了一个20口的车充，资本做不出来？你做了一个2米镀金镶钻的数据线，资本做不出来？
你可以亏钱做一个月，大卖家会亏钱做两个月，上市公司会亏钱做六个月。还有最牛公司可以亏几年连着做。
你要靠利润去发展去买货，人家要的是流水，要规模你要靠利润去养人发工资发奖金，人家给的是股票。
对不起，对于没有门槛的东西，和卫生纸有什么区别。现实就是这么残酷，淘宝已经洗过一轮，马太效应告诉我们永远都是大的越大，小的越小。你现在能做，只是因为资本还没觉醒，业绩压力还没那么大。
有利润的地方就有资本追逐。
再回到刚才google，淘宝，facebook的话题，资本进入后，把流量成本拉高，高到原有大公司可以靠规模盈利，新进入者亏钱都做不起来。这便形成了门槛。
我想你听过99软妹币事件的百度莆田系医疗打架，也可能听过30美金一个点击Credit Card Processing美国信用卡公司火拼。 刀尖上跳舞，你可想好了后果，死库存不是你想清就能清。风口过了，猪是真会掉下来的。受益者，也就是平台本身。我怎么忽然觉得亚马逊正在向淘宝学习，细思极恐。 行业的冰火九重天，你试过便知道。夏天太热，一起冰爽一下。
原文完
各位老铁仔细看完了原文，有没有在大夏天感觉到了刺骨的凉意。文章里面很多东西都一语成谶，大的趋势现在正朝着这个方向去走了：大卖家纷纷被资本收割，推广成本越来越大，流量成本越来越贵，平台各方面正规化导致红利期快速缩短，中小卖家苦苦挣扎，培训服务市场反而愈发火热激烈化。
同时，很多拿到资本的大卖家都在亏钱做着跑量的红海产品，很多人都不理解为什么那些大卖家亏本的在美国卖那些耳机，香薰机，大规模去找agency上一些best buy ，Sears之类挣不到的钱的平台，动则大几十万的烧众筹，其实都是为了品牌化的考量，为了极大的做大流水和估值。
与此同时，在欧美国家树立品牌后，积极去中东东南亚等新兴市场赚取利润。之前我老是在讲欧美流量被炒的那么贵，已经让中小卖家很难受了。当你为自己作为卖货郎而骄傲的时候，其实你已经被远远的抛在了后面。
亚马逊竞争越来越激烈，流量成本越来越贵的情况下，尽量去避开红海类目，现在大卖都在进军红海，试图亏本刷量，再玩下去估计会成为非常可乐。未来三年的方向一定是垂直类目，越垂直细分才越有出路。大家可以去看看anker 泽宝这些大卖家，他们的很多品牌已经活跃在你可能都不知道的细分垂直类目里面了，大卖家已经开始收割垂直类目了。
亚马逊FBA库存模式其实对中小卖家来说压力是非常大的，基本是钱都在库存里，亚马逊卖家都是很穷的，只有账号被封了，才能见到钱。但是有很大一批人是坚持drop shipping模式的，特别是欧洲一些小国家，比如意大利，法国，西班牙，FBM铺货模式的效果是非常好的，而且小包也可以完美避开VAT的问题。最近自建站风潮又起，就是因为大家对drop shipping 模式的青睐。 要记住，并不是非要FBA才能做亚马逊，这句话得好好琢磨一下。
接着上面drop shipping 模式来说，拓展新的渠道和新的平台在现今是非常有必要的。跨境电商新平台可能就是未来的方向，平台其实相对来说比较简单，每个新平台和渠道都可以尝试，毕竟货可以是一样的。但是 做新平台一定要抛弃爆款思维，只要铺货+低价才有出路。 因为新平台不够完善健全，很多都是人工去pick爆款，所以爆款基本都是按照类目来轮换的，不可能像亚马逊这种持续稳定算法选择爆款模式。再就是新平台刚上，他们也在抢流量，大家都知道拼多多能上市靠的就是便宜，新平台的推广模式和逻辑也是一样的。所以必须铺货，外加低价，才是新平台的精髓。
独立站的风潮最近也兴起了，shopify可能是未来跨境电商中小卖家的一个方向。不过，shopify门槛略高，特别是引流推广这方面，平台卖家陡然转型可能会不适应。你想想如果你平时最头疼的亚马逊站外引流变成了你的主要工作，你是不是要疯？ 而且独立站和平台不一样，独立站必须要给他引流，平台是自带流量，所以平台可以铺货，但是独立站必须要做垂直，特别是欧美流量这么贵的情况下。我们目前也在尝试按照当年做niche站点的模式去堆站来做shopify，效果目前还不错。但是，亚马逊卖家切入shopify还是要尽量谨慎，毕竟基因和平台卖家还是不同的。
OK，今天大概和各位老铁聊这么多，虽然说是跨境电商的冰与火之歌，冰讲的多了一些。但是相比整体经济环境和其他行业来说，亚马逊还算是蓝海，至少不压款，光凭这一点就比不少传统行业好很多。所以各位老铁也不要太过沮丧。至于想进来的新人，我只能说有资本的可以进来，工厂可以进来，其他人就要慎重了。一个慢慢退潮的行业，裸泳肯定是不行的，你至少得穿条打底裤。
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