现在，在亚马逊做低价产品还有活路吗？

一直来说，行业里都有很多卖家的声音，说在亚马逊，低价产品已经没得做了，价格内卷得没活路了！

这话说的，好像中高客单价产品就有活路似的。

哈哈，开个玩笑。我们天天选品，帮竞品算利润，也知道，不管是低客单还是高客单产品，其实很多卖家吃得都还挺好。

只不过看起来，高客单的利润绝对值更高，动不动就卖一个赚10美金或者几十美金甚至几百美金。一个月随便卖个100来个产品，也能赚上万了。

这样算是没错，但是有些关键成本，你忘记算了。

一、风险成本

风险高啊。不是说单单一个怕差评那么简单，远不止的。低客单价产品卖不动，大不了清货，亏个运费和佣金，几块钱的东西，送人咱也亏不多，降价到平本，大多数时候是能走量的。

但高客单价产品呢？你发100个出去，FBA仓储费、关税、头程物流，一笔压进去可能就是大几万。这产品一旦滞销，清起货来，很有割肉感。

还有还有，高单价天然容易招惹“恶意退货党”。现在哪儿哪儿经济都不好，外国的月亮也真的不圆，很多专门多个买家账号购买高价产品，再退货退款，结果退回的是旧货，亚马逊自动退款。退回的产品根本无法再销售。

100美金以下的中客单价产品，我也是有在做的。利润率30%左右，退货率妥妥达到了8%~10%。是品质问题吗？还真不是，纯纯是因为，这个产品很多人他确实是只能用一次，所以很多羊毛党就用一次就退掉。这么说，还是有90%善良群众的。

如果不是我进入得早，广告不需要花太多成本，这个退货率，估计我也是撑不下来的。

这风险，低客单价卖家是没资格体会的。9.99美金的东西，谁费劲去退货啊！

二、投产比低

ROI来说，低客单我还是可以轻易做到1以上的（1算是差的，大部分在1.2以上）。而中客单，小女子不才，我没有一个产品是超过1的，大部分在0.6-1之间，平均也就是0.8吧。哭唧唧。

账面上的“卖一个赚50美金”确实好看，但你要算广告的前置投入。高客单价意味着高决策门槛，客户不会轻易下单。这意味着你的广告点击成本可能并不比低客单价贵多少（有时候甚至更便宜），但要转化的点击次数却多得多。

低客单价产品，客户看见就买了，冲动消费，3次点击出一单。高客单价呢？客户要研究、对比、看评论、看视频、加购放两天再回来，可能20次点击才出一单。

假设每次点击都是1美金，那低客单的获客成本是3美金，高客单是20美金。这一单的广告费就把你所谓的“高利润”吃掉一大块。

而且，因为转化率低，你的广告权重起得慢，系统不给你推自然流量，你就得一直靠广告硬撑。一直没法压低的广告预算，可能够你试错三款低客单价产品了。

三、转化率低带来的连锁反应

转化率低不只是导致广告费高的原因，还会拖垮你的Listing质量分。亚马逊的算法很现实，你转化率不行，它就认为你的产品不受欢迎，给你减少曝光，把你往搜索结果后面排。

你为了维持曝光，咋办，只能提高竞价，去抢首页的位置。可首页顶部的流量是“逛”的属性强、“买”的属性弱，点击率高但转化率更低，这就进入了一个死循环：出价越高，进来的流量越泛，转化率越差，质量分越低，下次出价又要更高。

四、压资金太多

我最近有个新品跑得不错，快断货了，涨价后月销400左右。拿货价3元，加上打包、包材、海运费、退货损耗，七七八八加在一起8元左右，成本正常售价预计能到6.99元以上（分析竞争对手以及测价格测广告后的预计）。也就是说，补货后重推预计能月销1000左右，单个利润在2美金左右。

如果按照3个月的安全库存来备（简单算，海上30天，生产15天，FBA库内30天，上架15天），要周转起来，8元*1000*3个月=2.4万。足够了。

我们就不要和特别高客单的产品去比较了，还是拿个中低客单，销售价12.99（其实也算低价了），国内成本35元，同样利润2美金的来比较一下吧。

这个销售价12.99的产品，同样是2美金利润，周转资金却要：

35元*1000*3个月=10.5万

不要说12.99美金售价的产品，怎么可能利润才2美金？呵呵，这种产品还真不少。你看的产品多了就知道，很多12.99的产品，连1美金利润都没有。

其实不是高客单不能做，我们要看的要比较的，主要是资金年回报率。试着算下以上两款产品的回报率。

产品A年回报率（售价$6.99，总成本8元/件）

• 投入资金 = 8元 × 3000件 = 24,000元

• 月利润 = 1000件 × 14.4元 = 14,400元/月

• 年利润 = 14,400 × 12 = 172,800元

• 年回报率 = 172,800 ÷ 24,000 = 720%

产品B（售价$12.99，总成本35元/件）

• 投入资金 = 35元 × 3000件 = 105,000元

• 月利润 = 1000件 × 14.4元 = 14,400元/月（与A相同）

• 年利润 = 14,400 × 12 = 172,800元（与A相同）

• 年回报率 = 172,800 ÷ 105,000 ≈ 164.6%

如果你实在选不到压货资金少又利润好的产品，那么自己的周转资金足够的情况下，也可以去做回报率稍低的产品。至于年回报率少于多少的产品，不建议做呢？不好说，毕竟我们计算的回报率看起来比很多理财、投资产品高多了，似乎怎么都可以做。

但以上的计算，也不完全严谨。首先，我们没考虑失败的风险，仅以成功后的既得利益来算。其次，广告投入是按照稳定排名后的低广告预算来计算的。

问题是，股票也好，其他大于10%的投资项目或者理财项目也好，风险也不低于亚马逊吧？

我是股票小白，只能站在我自己的条件去分析。

那做什么样的产品，还是取决于您自己手上有多少子弹和心理上的感觉。没错，推产品除了资金因素、经验、数据分析，也是要感觉的。你会发现，你不喜欢的产品，很难做成功。一点都不玄学，单纯一个道理，你越喜欢一个东西，在它身上投入的精力就越多，相对的，成功的几率就越大。

所以，低价产品在亚马逊上还有活路吗？结论是，当然有。世界上永远是，低价产品需求最大。但是，如果照抄低价爆款不去做创新，不去做那些别人没发现的“缝隙里的需求”，单靠卷价格活下去，还是挺难的。