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店匠张盟:我们的跨境生意究竟去向何方?

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2022-01-08 01:05
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2021年12月13日,由深圳市跨境电子商务协会主办的“2021第四届全球跨境电商节暨第六届深圳国际跨境电商贸易博览会”在深圳福田会展中心圆满落幕。店匠品牌负责人张盟在独立站专场上带来主题分享独立站跨境出海,品牌先行

张盟演讲全文实录

我是张盟,是店匠的品牌负责人。我想从一场生意的角度出发,给大家分享一下最新的想法。

上周周二的时候,有一个老板是我们的客户跟我们开周会,聊到最后,他说你作为我们服务顾问这么久了,如果你要做老板,做跨境生意打算做什么,我做服务顾问这么久一直没有想过要做生意,如果我要做生意就会做这样的生意。


 第一,可以自生长的生意。如果做一场的生意,总有一天要脱离我,不希望在30多岁的时候每天熬夜做流量和优化,或者是盯盘子,到了五十岁六十岁还这样,希望这个生意可以自己生长的。

第二,可复利的生意。不是一锤子买卖。很多营销圈子的人听过,每个广告主,投放广告的人,有一半的广告费是浪费的,但是你不知道是哪一些,包括流量的平台Facebook和谷歌,都希望我们的生意是依托他们的流量形成的一锤子买卖,这样可以增加他和我们的粘性,我希望生意是复利的,只会越做越好,不会越做越差。

第三,可以延展的生意。不能只局限于今天在做的,希望有一天有无限种可能,跟随时代的脚步,卖更好的东西。

这是我提的三个想法,后来转变到企业的思路,发现这样不可行,想法很美好,现实很骨干。

我们有重重的阻碍,主要面临三个难点:



第一,创意需求和同质化现状的矛盾。市场是永远需要新鲜的,消费者需要创意,他们的需求不断迭代,而我们手中的产品和服务越来越趋近同质化。

第二,企业复利跟流量体封闭的矛盾。我们希望这个流量进来购买我的商品以后,以后我们成为朋友了,而不是下次认识你通过流量平台转,无论是亚马逊、Facebook、谷歌,他们恰恰不是这样想的,在这一定上我们跟流量平台的利益产生了矛盾,我们想复利,他们不想让我们这样做,这是一个矛盾要解决。

第三,资本和回报周期的矛盾。想要做回报周期很长,越做越好的生意可以延展,做这个生意需要资本,回报周期长需要时间,而手中有的资源资本,不像头部的明星企业这么多。

这三个矛盾,让我很难实现梦想,下面针对这三个矛盾进行剖析。


第一,创意需求的同质化,引发了三个现实情况,价格低、转化低、留存低,现在产品的同质化到了什么程度?我们的产品没有差异化,最终导致的结果没有上架、转化率低,客户随时可以跳槽转到其他的平台。



第二,企业复利和流量体封闭的矛盾。一个是流量很贵,大家在坐每一个人感觉到流量在每个月每个月增加费用,无论是亚马逊还是eBay和独立站也好;政策严,意味着我们跟平台的收益有矛盾,他们对我们的政策越严,用户忠诚度越高。一旦把流量入口卡死,你的流量一夜之间没有了。


第三,资本和回报周期的矛盾。我们要面临高昂的成本,沉没成本、经营成本、机会成本。在座有很多的人要考虑沉没成本,如果想开启一场生意,你一定要先考虑,如果这场生意失败了怎么办?天底下没有100%一定能成功赚钱的生意,如果有人告诉你这个生意包赚,要考虑沉没成本,如果生意失败了,要赔付什么;其次是经营成本,现在有没有人觉得跨境行业的人才越来越难做?我们要控制经营成本,流量上的特别是人力上的经营成本怎么解决?

第三,机会成本,现在拿出这样的时间和金钱,我们创始人这样的经历和团队的资源开启这项业务,如果失败了,我们后续怎么衡量这个机会成本?投到亚马逊有没有可能更成功?有可能。如果投到亚马逊失败了,在想如果投独立站有没有可能成功?有可能。

要衡量机会成本之后再开展业务才是明智的。



第一破局点,我们解决创意的矛盾,建议所有的企业可以学习一下小米的爆品思路,有限创意的单点突破,每个消费者都希望创意的商品,不是每个企业都是苹果。市面上真正有所谓卖火卖爆的,都是消费者供应链和企业的链条。消费者有需求刚好被供应链满足,企业作为中间商的支撑链条,如果手头商品不能满足链条,是很难卖爆或者卖出品牌的,不是随便在阿里巴巴上转卖就可以成为品牌的,没有这么简单的事情。很多人告诉我这很难,无论是定制产品,ID设计品牌很贵怎么办?我的建议是有限创意单点突破集合企业力量做一款产品,哪怕只有一款,这个链条跑通了,就打破了创意的难点。


分享一个店匠的客户案例。



有一个滑板车品牌是2018年创立的,这个老板很有意思,他们创始的时候有4个人都是大学毕业生,现在团队有13个人。最初的4个创始人都是滑板爱好者,联手设计了第一款产品,只为了解决“电动滑板不好看”的问题。没想到一经上市就十分热销,目前在全球拥有十几个玩家社群,粉丝数十万。企业2018年创立,2021年的年收入已经突破1000万美元,成为了全球前五的电动滑板品牌。



第二,有限品牌战略,解决的是企业复利和流量体封闭的矛盾。在座很多人觉得DTC很贵,要消耗大量的费用,我觉得不是这样的。过去所讲的B2C品牌出海是更大的概念,大家对品牌的认知更贵,在资源有限的时候,不妨采取流量用户漏斗,可以滴下两滴滴到品牌当中。

举个例子,上上个月有一个项目是卖筋膜枪的,说现在网站上接到大量的用户售后诉求怎么办?卖出去10台有2台要售后,无法售后怎么办?我说很简单,给他换,他说赔了怎么办?不会赔的,这个客户靠漏斗滴到品牌池里,时间长了不得了。我们只需要建立网站承接这部分的需求就可以了。

再举个例子。


Atumtek是一家年销售额数亿美元的资深平台电商企业。企业正处于高速发展期,寻求资本化改革。为了摆脱平台的束缚,积累品牌资产,选择搭建品牌官网。


随着4个月的积累和外部流量的加持,目前品牌官网Upgrade Tripod已经形成近十万美元的月销售额,并且建立了属于自己的客户资源池,用于新一代产品的开发,私域流量积累初见成效。


Upgrade Tripod老板告诉我,这个站交给店匠,目标是一年内达到企业营收的20%,说可以广告赔钱,但是要占到销售额的20%,我说这个难度很高,为什么这样想?他说只有品牌营销额足够高,才可以在资本市场讲故事,如果单纯是卖家,没有人理我,现在的成本没有我想象这么高,可以慢慢积累。

他们做了独立站以后,四个月的时间,新一代的产品研发都是依靠独立站的私域流量给客户发邮件,包括专门给客户打电话访谈客户。需要什么产品,他们的运营都是我们在做。


破局点三,有限资源下的多轨布局,最大程度控制风险和成本。转化一个思路,把独立站看作是亚马逊或者是平台业务中的一个小分支小环,而不是把亚马逊看作一整个企业的环。

有一个客户是我们经手比较多的客户,是卖汽车配件、汽车散热器的,大家知道美国的汽车是没有报废年限的,他们特别热衷改老爷车。他们的散热器卖到什么程度?卖到了目前北美地区这款产品的NO.1,没有任何东西可以撼动的地位,在eBay和亚马逊占据完全独立的优势,将这么一个低频次的产品做到了独一无二。 一年以后突破20万,比起原本的业务比不上,但作为一年独立站而言已经很不错了。把独立站看作亚马逊eBay的另外一个小入口,这个商品是很专业化的商品,很多消费者是不明白,这个商品买回去是否可以适配自己的汽车,汽车型号从七几年四几年的型号,这么多年的型号适配,要到网络上搜索这个配件适合什么样,当网络搜索的时候,这个领导希望在谷歌和Facebook有这样的流量位置。

大家不要把独立站当做和平台二选一,其实是可以互融共生的。


在我们没有正式开启独立站所谓的烧钱业务之前,大家都认为在烧钱,在没有业务之前,左边的绿框可以不要的。独立站是中心,平台和流量的媒介是外部流量的其中一环。现在要低成本运营,想把独立站作为中间的媒介的话,只需要把流量媒介渠道关掉,是几乎没有成本的,这个时候平台电商和独立站可以形成很好的互融。在搜索引擎上搜索比例的消费者,他们从外汇流量,如果成交了可以拿到售卖服务的机会,找到我们的忠实用户,如果没有成交,可以到用户信息管理发邮件,甚至开再营销广告触达用户,让他返回到独立站。

随着这样的进展到三年五年以后,到第三年的时候,有了足够的积累,你的品牌在亚马逊管理越来越高效,有外部流量注入,很多亚马逊平台运营告诉我们: 

接下来看看店匠的产品,大致分三类:一类是SaaS服务,是目前国内最好的SaaS工具。我们有流量工具,如果真的需要广告投放自己不会的话,可以找我们。还有B2C服务,如果你们需要找顾问团队和代运营团队,我们有全方位的全链条的服务。希望大家多多参与交流,谢谢大家。


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有一个客户是我们经手比较多的客户,是卖汽车配件、汽车散热器的,大家知道美国的汽车是没有报废年限的,他们特别热衷改老爷车。他们的散热器卖到什么程度?卖到了目前北美地区这款产品的NO.1,没有任何东西可以撼动的地位,在eBay和亚马逊占据完全独立的优势,将这么一个低频次的产品做到了独一无二。 一年以后突破20万,比起原本的业务比不上,但作为一年独立站而言已经很不错了。把独立站看作亚马逊eBay的另外一个小入口,这个商品是很专业化的商品,很多消费者是不明白,这个商品买回去是否可以适配自己的汽车,汽车型号从七几年四几年的型号,这么多年的型号适配,要到网络上搜索这个配件适合什么样,当网络搜索的时候,这个领导希望在谷歌和Facebook有这样的流量位置。

大家不要把独立站当做和平台二选一,其实是可以互融共生的。


在我们没有正式开启独立站所谓的烧钱业务之前,大家都认为在烧钱,在没有业务之前,左边的绿框可以不要的。独立站是中心,平台和流量的媒介是外部流量的其中一环。现在要低成本运营,想把独立站作为中间的媒介的话,只需要把流量媒介渠道关掉,是几乎没有成本的,这个时候平台电商和独立站可以形成很好的互融。在搜索引擎上搜索比例的消费者,他们从外汇流量,如果成交了可以拿到售卖服务的机会,找到我们的忠实用户,如果没有成交,可以到用户信息管理发邮件,甚至开再营销广告触达用户,让他返回到独立站。

随着这样的进展到三年五年以后,到第三年的时候,有了足够的积累,你的品牌在亚马逊管理越来越高效,有外部流量注入,很多亚马逊平台运营告诉我们: 

接下来看看店匠的产品,大致分三类:一类是SaaS服务,是目前国内最好的SaaS工具。我们有流量工具,如果真的需要广告投放自己不会的话,可以找我们。还有B2C服务,如果你们需要找顾问团队和代运营团队,我们有全方位的全链条的服务。希望大家多多参与交流,谢谢大家。


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