亚马逊运营 流量为王 VS 转化为王

各位卖家朋友们好

首先我先简单的介绍一下我自己，我叫Steve，AMZ-MAX亚马逊广告数据分析软件的创始人，别都叫我跨境里的张无忌，为什么呢？因为我学习广告非常的快，我是亚马逊数据的高阶分析师，同时也是雨课亚马逊商家会员的首席讲师，精通摄影、UI设计、品牌策划、图片A+页面、品牌旗舰店的策划，在设计团队管理有丰富的实操经验。

接下来我们说说为什么产品转化率会越来越重要？

1：平台的竞争越来越激烈，亚马逊广告的引流成本越来越贵，导致新手卖家在PPC广告上的试错成本也会越来越高。稍微不注意大把的广告费就扔水里了

2：广告竞价越来越高CPC降不下来，通过将CPC来降低ACOS基本不可能，提高转化率是降低ACOS的唯一办法。

3：产品测评刷单成本越来越高、越来越难容易被测评，刷到首页转化率稳不住，几十万的投入前功尽弃，亚马逊真正的竞争已经不是Review和Rank排名，亚马逊真正的竞争是转化率的竞争。

提升转化率是运营中的核心工作之一，是运营能力的最好证明，意味着更低的销售成本，更高的利润。

那我们该怎么去做呢？接下来我们一起来看一下这张表图，这张表图是宁波一家大卖团队制作出的一张时间表。

第一他们花的最多时间就是选品的调研，尤其是他们选品的思维
第二就是他们做的数据报表非常的精细化，各种数据都是人工进行整理的，所以会花非常多时间
第三为什么他们的制作图片方案的时间会排在广告分析的前面呢？最重要的一个原因就是图片没做好，后面广告都白跑，所以图片你做好了，你后面不用返工，整个推广和节奏也会上一个轨道，很多卖家朋友做一款产品的时候，竞争已经非常的激烈了，这个时候你产品上上去之后都是模仿的，你会发现你的产品始终是做不起来的，永远没有办法超越别人的，因为在图片这一块就没有下过功夫。图片做好来，一个是会提高我们的点击率，另一个就是会提高我们的转化率，第三就是可以让客户理解到我们产品的卖点和功能，在很多竞争对手中脱颖而出，尤其是我们的新产品，没有很多Review的情况下，怎么去赢得客户呢？就是通过你的视觉营销，你的页面策划而达到的

第四点就是我们广告的分析，广告分析也是特别花时间的，大家都知道，因为确实很烧钱，广告数据又特别多，非常的复杂，分析维度也很多，不知道该怎么去分析，很多人为了学这个分析又有很多的课程要去学，真的很花时间，说难也难，说简单也简单，我们现在要做的事情就是要把广告变得简单，然后呢更容易去理解。

我们来看一下，图片方案该怎么去做

你还在抄BSR的图片和产品描述吗？
想要一套可以超越竞品高转化的产品图片方案吗？这是我们很多人遇到的问题，抄文案是容易的，但是图片和视频即是抄，效果也是差很多的，所以这一定要花点时间来创造自己的产品的卖点。
你的产品用户人群是谁？
你的产品的客户需求是什么？
你的产品的使用场景是什么？
你的产品对于竞品的优点是什么？
你的产品可以超越BSR的地方在哪里？

看一下我之前做出的一个策划案

       这个策划案看起是非常的简洁美式的一个风格，产品的描述也是非常的简单，产品的卖点也不多，很多卖点都是在重复的，其实这跟我们的品牌营销有一点关系的，很多人都告诉你卖点不要重复，但不是这样的，其实重要的点说三遍，对不对，第二点就是卖点要特别少，一张图片不能超过3个卖点，我看过很多的图片案例，卖点都是5个、7个，画成圈一排排起来，其实很多东西已经不是卖点了，本身的产品的功能和特点，功能是很多，但是客户已经不知道哪个是产品突出的点了，包括你自己也是不知道该怎么利用卖点超过竞争对手，这就是我们营销上面需要注意的地方。
       我们看图片的右上角这张图片，清晰度非常的高，很多人都是做不出这种效果的，尤其这种拍纺织类的产品，他的面料是渲染不出来的，所以把面料突出为产品最核心的一个竞争力，这就是我们可以完胜竞争对手的一个点，就找到这些产品的重点就可以让你在众多竞争对手中脱颖而出


我们来看一下怎么判断一款产品是你图片出问题了

       这个很重要，因为最怕的就是我们一直做着就一直以为是广告的问题，广告怎么去烧，花了几千美金上万美金，结果钱都烧了，你的产品还是好不了，排名还是上不去，然后就是我们这边提了几个指标，我们做过一个分析，比如说我们产品的转化率，广告转化率是百分之五，但是自然转化率是百分之十五或者百分之二十五，那么这种情况下我会判断，这个我的产品的广告出了问题，但当产品的自然转化率和广告转化率都低于百分之五左右的时候，（当然排除大件）一般就是你的产品已经出问题了，你的描述、图片出问题了，一定是这样的，因为我有这样的产品经历，而且有很多的学员，有这样的案例给到我，我也做过分析，都是找到是这个问题。
       第二点产品广告点击率小于百分之0.1，这个也是我们判断图片是不是有问题，尤其是主图，这个时候我们就可以很清楚的找到原因，这个指标希望大家记下来，真的很重要。


我们再来看一下如果辨别Listing页面问题还是广告问题

       我们是通过自然转化率和广告转化率来对比的，如说我们看第一个产品，他的广告转化率是百分之3，自然转化率是百分之3.87，这个一定是产品页面出问题了，它会导致所有的花费有效率会很低，广告的销售成本特别的高的，这个产品是一个超出预算，亏本的一个状态，而像最后一个产品广告转化率是百分之5.61，自然转化率是百分之21.47，这样的就是广告出现了一个问题，需要优化广告就可以了，这个是特别重要的一个点，而且当你的广告转化率低于你自然转化率特别多的时候，你的广告会把你的自然排名不断的往下拉，就会搞得越做广告，排名越低。
       一般在我们自动广告里面反馈的问题，自动广告跑不出词，搜索词转化率小于百分之3，自动都跑出ASIN，出来的ASIN也是跟产品不相关，很多无转化的ASIN，这就是产品跑歪的一些信号。
       而手动广告反馈的问题是投放词很少，广告能出一些单，广告转化率很低，单量起不来，关键词排名上不去，增加预算ACOS飙起来，无转化关键词、待观察关键词花费比例很多。

       像这个产品也是一个广告跑歪的一个案例，其实他主要就是市面上的一些ASIN反查工具，然后呢写到了产品的描述，自动广告也跑了这个产品，出来几个词之后投了匹配方式，结果跑出来广告数据就这样的一个数据，大部分的词转化率特别低，很多无转化的要么就是很多待观察的，这也是在手动里面产品跑不好的一个信号，整体的转化特别低，这样就不是你的词的问题了，这是产品的问题了，因为你所有的关键词转化都特别低，所以这里面要去解决这个问题就要去从根源上去解决，不仅要从关键词上去解决，而且要从我们的视觉上去解决，这些都是需要一起同步进行的。

       比如说我们这个通过竞争对手的数据反查了之后，很多有价值的词，我们看最右侧的这个得分，这个得分越高的词代表的是价值越大，它的流量虽然大，说但是他的转化占比特别的低，这个词竞价特别高，转化特别的差。
       你要看搜索的排名，这才是客户想要的，aba数据很管用的，可以很清楚知道客户想要什么，什么是关键词，什么是客户搜索词，客户搜索词是客户想要什么东西，关键词就是通过什么关键词能够识别到你的产品，是描述性的，是这个东西就可以了，客户搜索词是不一样的，它是带有目的性的去购物的词。

广告做不好，点击率转化率上不来怎么突破？
运营不懂产品评论分析和竞品图片分析，产品图片方案不明确老是改;
运营没有设计背景，怎么和设计师美工交接？
时间和钱花了很多，产品页面设计效果差转化差怎么办？

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美工不懂用户和产品怎么办，做出来的图片运营不满意怎么办？
如何招聘合格的美工，培训美工形成亚马逊视觉规范？