天淘商家转型国际站，借RTS打爆品，询盘同比增2500%

2013年轮欣体育创立，初衷是为国内消费者提供价格亲民的优质骑行装备产品，当时不仅线上的C端销售不错，线下也曾服务超过全国2000多个车店。但很快，公司发现国内单车运动氛围下降，随后，共享单车的兴起更对行业造成冲击。此时，公司决定积极开拓B端业务。

郑颖回顾说：“在业务实操过程中，我们发现，跨境电商存在一个很大的蓝海市场。国外的大B买家们从购买我们产品之后，投放自己国家的电商平台上销售得很好，不断复购。”

这个时期，公司开始适应B端买家的新需求：订单小、颜值高、品质高、交货快。仅仅一年多，公司就将B端业务发展成营收支柱，如今，公司的B端、C端业务比例实现9:1的大反转。公司90%业务来自跨境买家。

郑颖进一步介绍说：“公司深耕行业拥有专业优势，目前的商业模式，适合去服务更具专业度的B端买家。公司主营产品属于耐消耗品，很难留存冲动型的C端客户，但在B端，可以通过快速的产品迭代提高流量转化率，做到老客户不丢，新客户一直来。这样，公司就能在国际站上，持续发展做大。”     

公司总经理王道刚认为：“国际站是个很好的平台，能帮助公司争占跨境电商蓝海，为企业带来新的发展机遇。我们目前在国际站上布局RTS赛道，后续还会结合实际情况发力，增加布局。”

2019年3月，轮欣体育正式入驻国际站，开通RTS平台。目前RTS品数占公司逾80％，年同比增长逾110％，直接下单数较上年有成倍增加。

一方面，由于公司拥有同时运营淘宝天猫店的成功经验，在美工、仓储、客服、和电商思维等方面练就了扎实基本功，因此轻车熟路地在国际站上展开多平台布局。郑颖说：“关于流量的获取、转化、和数据沉淀等等，已经算是我们的内功。跟C端的天猫相比，B端运营技巧和要求，显得更简单些。目前，我们在一年的时间里，就将一个阿里平台已经做到了三星。”

另一方面，相较C端，B端的运营费用相对更低。郑颖表示：“未来公司会增加投入，做到多点开花，获取更多流量，我们非常看好海外市场的前景，也非常看好轮欣外贸业务的增长。”

去年，公司一边摸索国际站平台打法，一边开始在广东建立两个新工厂，从贸易公司变身为工贸一体企业。今年，公司将继续推动新厂进行金品认证。

郑颖说：“国际站的B端买家有一个显著特点：普遍都有轻定制需求。他们常常要求在设计上进行小改动，加入自己想要的元素。”      

为了满足这些需求，公司花大力气、大投入在广州和番禺分别建成新厂，确保实现快速打样、快速生产、快速交付，同时做到价格合理，降低小B买家的交易成本。

有一次，一个法国客户打样后只购买250个新品。如果不是公司自有工厂，根本做不起来，打样费都不够，但公司还是接下订单。这一产品，后来为平台吸引来很多其他新买家。     

另一位荷兰买家，在两个月内快速完成了寄样、沟通客制化需求、打样确认等环节，首单就购买了两万多个打气筒。在对方初试客制化产品、并且没有试售的情况下，这个订单是对公司产品的认可和信任。郑颖总结说：“想要跟上这个订单碎片化的时代，就必须让自己更加灵活机动，不断研发新品，更加接近市场，运营团队和供应链的反应都要够快。”

能在短时间内实现快速增长，成为RTS赛道的头部玩家，轮欣体育有一套自己的方法论：

其一便是“大数据选品兼顾C端B端”。郑颖表示，公司在服务过程中，同时抓取C端和B端数据进行综合分析，为买家赋能，提高产品附加值。有些小B买家在一些国外电商平台看到公司产品之后，前来国际站搜索货源，找到公司的阿里平台直接询盘采购。 

“我们不会被动式地百分百跟从买家要求，而会根据我们在研发过程中搜集到的终端消费体验、购买成本等等综合数据，向B端买家提供专业建议。毕竟，只有C端喜欢买，B端才卖得好。”他说。

其二便是“大力推进专利布局”。郑颖分享道：“当我们拥有足够多专利产品，并且做到快速迭代，其他人就很难效仿。这样，B端买家可以持续买到高附加值产品，确保了他们的竞争力和盈利空间，就能产生买家粘性;同时，我们也可以避免陷入价格战争，进而发挥中国制造的优势去打造品牌。”

郑颖认为，公司产品在品质、价格等方面能够与国外的优质品牌做PK，好产品可以增大平台的流量价值、促成流量转化。

功夫不负有心人，在快速增长“锦囊”的助推之下，目前，轮欣体育在国际站的店铺正迎来询盘爆发，相比去年同期已累计增长超2500%！郑颖相信，随着公司在国际站加速布局和高速发展，这些数据将会为公司带来十倍甚至更多的订单转化。