解读亚马逊政策和控广告成本

大家好，我是Winnie。先做一个自我介绍：我有5年亚马逊经验，目前是一名跨境创业者，相信大家这两天又看到了亚马逊更新了政策，每年都好几次优化（bianxiangshouqian），只能说市场在变，亚马逊在调整，今天会和大家总结一下最新部分的政策变化，以及针对广告方面如何控制广告成本，让我们的利润减少被进一步压缩。

【第一、政策变化】

政策更新主要内容如下：

1-1、我们将降低价格低于 $20 的服装类商品的销售佣金。对于商品价格低于 $15 的商品，销售佣金将从 17% 降至 5%。对于价格介于 $15 和 $20 之间的商品，销售佣金将从 17% 降至 10%。其他商品分类的销售佣金将保持不变。这些费用优惠将于 2024 年 1 月 15 日开始生效。

解读：今天的政策更新中，有一项显著的且积极的变化，即直接降低了销售佣金，降至5%。这对于从事服装销售的行业而言，无疑是一项利好政策。毕竟，服装是一个庞大的商品类别。今天刚好和一位深圳服装大卖聊过，从上年旺季的5000单到今年跌到2000单，公司在大规模裁员。相信很多服装类目的卖家除了在亚马逊平台内部各种内耗以外，还会受到shein 等众多平台的冲击，这也是亚马逊为了让卖家更好地应对其他竞争而采取的策略之一。

2-1、对于美国亚马逊物流新品入仓优惠计划，我们将提供更多的权益。对于新加入亚马逊物流且符合要求的父商品，我们将提供平均 10% 的返点，并且，现在非品牌选品也可以享受这个权益。此外，我们将扩大大件选品参与该计划的资格范围，并且开始为符合要求的卖家和相关选品提供 Amazon Vine 权益。这些变更将于 2024 年 3 月 1 日开始实施。

解读：这一举措一是有望吸引更多卖家进入市场竞争（juan），因为现在大多数也是新品亏点钱快速进入榜单的切入点方式，二也是推动更多商品上新，丰富更，多产品可供选择。

2-2、我们为 Amazon Vine 推出了一种新的定价结构，价格更低。该计划旨在帮助品牌获得有见地的评论，并帮助买家做出明智的购买决定。新的费用区间适用于在 2023 年 10 月 19 日当天或之后注册该计划的商品。

解读：在今年其实亚马逊对VINE 也是有2个大调整，不难发现亚马逊还是会增加更多方式去送VINE.VINE 的政策是对买卖家双方都比较利好的，减少不正规shua去获取评论，在买家而言，虽然需要先支付部分比较低的佣金费用，但是用分享的方式获取产品还是很香的；在卖家而言，也是链接快速积累，以及做种子链接去布局不同产品，减少时间成本让链接快速起来的方式。

3-1我们将对标准尺寸和大号大件商品收取入库配置服务费，以体现我们向距离买家较近的运营中心分配库存的成本。标准尺寸商品平均每件收费 $0.27，大号大件商品平均每件收费 $1.58。我们将让您自行选择是将货件发往单个地点还是多个地点，根据您的选择，该项费用可以降低甚至无需支付。这些费用将于 2024 年 3 月 1 日生效，并在收到商品的 45 天后收取。

解读：入库配置服务费是一项新引入的费用。其实是因为大家都往美国西部寄货，结果美西的库存爆仓了。我们后续可以根据货件的提示，以及核算好发出的头程费用去计算好那种方式对于我们来说更有利，，利润空间更大。

3-2我们将对标准尺寸商品收取低库存费。如果相对于商品销量，您的库存水平始终过低，就需要支付这项费用。因为这会妨碍我们将商品分散到配送网络中，会降低配送速度、增加配送成本。只要卖家根据商品销量维持超过四周的库存，就可以避免支付此费用。此费用将于 2024 年 4 月 1 日开始收取。

解读：因为畅销商品缺货实际上让亚马逊少赚了一大笔配送费、佣金和广告费。在这种情况下，卖家的库存管理不善被视为阻碍了亚马逊的盈利，因此产生了额外的费用责任。对于季节性产品而言，则库存需要调整水位。

3-3我们将为亚马逊供应链服务推出新费率和新权益。这是一套全自动化的供应链服务，提供端到端解决方案，能快速可靠地将您的商品从制造商处配送给全球各地的买家。我们正在更新亚马逊跨境物流服务、合作承运人计划以及亚马逊仓储和分拨服务的费用。我们还将为由亚马逊自动补货的商品提供新的折扣。

解读：想吸引更多人使用亚马逊物流服务，是福是坑，要试了才知道。

4-1为帮助您维持充足的库存水平，我们将降低标准尺寸商品的非高峰期月度仓储费（一月到九月），从每立方英尺平均 $0.87 降为每立方英尺平均 $0.78，平均每立方英尺降低 $0.09。非标准尺寸商品的月度仓储费将保持不变。此变更将于 2024 年 4 月 1 日开始生效。

解读：降了和没降差不多，蚊子腿还是肉

5-2、我们将降低亚马逊物流配送费用，标准尺寸商品平均每件将降低 $0.20，大号大件商品平均每件将降低 $0.61。这些费用将于 2024 年 4 月 15 日（即开始首次收取入库配置费用之日）开始收取。价格低于 $10 的商品可继续享受每件商品 $0.77 的额外佣金折扣。

解读：价格低于 $10 的商品可继续享受每件商品 $0.77 的额外佣金折扣，我觉得低于10美金的市场没了轻小，利润也大不如从前，为了对抗temu 无奈之举吧。

5-3此外，当商品符合相关要求，可直接使用自有包装配送时，我们将通过商品原包装发货 (SIPP) 计划提供 $0.04 至 $1.32 的配送费用折扣（具体取决于商品尺寸和重量），以此体现可节省的成本。这些折扣将于 2024 年 2 月 5 日开始实施。

解读：亚马逊对包装提出了更为严格的要求，要求外箱必须结实，不能过于随意.这样可以减少亚马逊人员打包的时间成本以及人工成本，考验卖家的头程运输装箱方式和费用，以及配送费的有一定影响。

总的来说以上政策的利好消息，也是亚马逊针对SHEIN, TEMU 对其冲击，无论亚马逊怎么变，我们还是需要把利润和现金流放在第一位。

【二、广告如何控制广告成本】

除了以上的政策影响到我们的利润以外，相信每位亚马逊卖家都极为关注广告成本的控制，实现更精准的广告投放，提高ROI。从而降低广告成本。

【1.预算控制】

1.1，计算一个产品的利润，设定广告的ACOAS （广告花费/总销售额）。举个栗子-一个产品不含广告毛利率为40%，每天销售$3000，控制ACOAS 为10%，则每天广告预算为$300

1.2，把计算好预算按比例集中在表现好的广告活动上。

1.3，把预算给到更好的变体上。

Q：对于多变体父体ASIN 应该如何投放？

A：1.把所有ASIN 放入广告组中， 跑出数据后筛选，针对表现不好的ASIN 关掉。2.查看同类产品过去销量、竞品主推ASIN ，确定主推ASIN ，作为引流款，低一点价格提高转化率。

1.4，把预算给到转化更好的关键词上。

1.5，查看实际花费再次调拨。

2. 拉长时间轴进行广告数据分析找到优质关键词(下载后台广告数据整理)

2.1从自动和手动广告里面筛选优质词：(tips：前期设置好每个产品的大类别方便整理同类型产品关键词数据，有更大量的数据作为分析)

1.曝光相对较好的词

2转化相对较好的词

3.有一定的出单基数（大于5），ACOS相对较好的词

2.2总结关键词(精细化运营关键词)

对于关键词单一，主推词单一的关键词标品性质产品推介：

一词，一组，一预算，一竞价，即：

1.一个词单独创建一个广告活动

2.一个词单独给予合理预算

3.一个词单独设定相对合理的竞价

对于关键词多样，长尾词多的的关键词非标品性质产品推介：

多词，多组，多预算，多竞价，即：

1.多个词创建一个广告活动

2.可查询ABA关键词排名设置20000内及20000后的大词和长尾词ad group区分竞价

3.适当添加否定

3.1否定关键词前置：在查询竞品关键词得到主推关键词同时，可以留意那些属性词与产品不相干，提前整理，创建广告组时把否词动作前置（可按品类做一个关键词否词表）

颜色属性词，

产品尺寸属性词，

材质属性词，

图案类型词，

产品款式属性词，

使用人群

套装、功能、层数、重量属性词

3.2.ASIN否词前置：

价格段（低），

评分（高）

排名（看情况，曝光量不同）

相关性低

动态查看卖家降价，跑deal 

3.3.不同广告组相互否定策略 

A.跑出的无效关键词，可在自动/手动/品牌广告中多项否定

B.跑出的ASIN 可在自动/手动ASIN/展示型广告里面多项否定