暖冬备货季采购需求持续返场，听听这两位国际站商家怎么说

受能源供应进展影响，保暖品和取暖设备的海外市场需求激增，来自欧洲的买家占比大幅提升。

为了持续帮助欧洲民众应对即将到来的寒冬，我们近期紧急返场了“节庆系列活动—暖冬物资准时达”专场页面，相关行业商家订单应接不暇。我们借机采访了两个行业的典型商家代表，来看看他们接到了什么需求，以及暖冬备货季采购需求下，海外买家呈现出怎样的采购标准和趋势

中山市益佳电器有限公司

取暖器

“第一句话就是问我多久能发货？一个月就完成询盘到成交”

我们的主营业务是取暖器，包括暖风机，主打3秒即热，3000小时持续发热，以及有自动倾斜断电功能，玻璃对流机静音、加热效率高等差异化特点。

欧洲是我们主打的海外市场，德国、荷兰、英国这几个国家市场占有率非常高。他们关注的点，在于产品的差异化，与市面上同类产品有哪些不同的地方，对产品外观设计，甚至包装的要求都会更高一些，这也和我们的产品迭代规划契合。

这几年我们小家电都一直主打“智能”与“节能”两大方向，刚好也非常符合欧洲缓解能源压力下的整体趋势。像今年，从数据参谋和买家聊天过程中，我们发现询盘有不少是围绕着“小功率电器”这个关键词展开的。此外，也有很多买家非常关注“智能”，一种是控制方式的智能，例如智能语音、手机APP操控，另一种是人体感应，有人的情况才开启功能，用智能化的手段利用好产品去控制使用成本。

高纬度地区冬季提前到来，持续时间更长的极寒天气带来了需求增长，加上今年欧洲能源紧缺进一步放大了市场需求。在前面提到的“智能”“节能”需求特点除外，“时效”也是今年订单的一大选择标准。

例如你说，在国际站上的暖冬必备节庆会场（节庆系列活动—暖冬物资准时达），不就是为了方便欧洲买家快速选品和选商嘛，缩短搜索和选择的链路，当然这个主题页也利好我们（实力商家），有节庆会场，首要的就是订单呈现集中式的爆发，暖冬专题场景（节庆系列活动—暖冬物资准时达）上线一周，我们的买家访问量增长了69倍，不止，像我们取暖的产品，订单在6、7、8这三个月非常集中，同期增长率在30%到50%的水平。玻璃对流机GMV对比去年增长了50%。特别有趣，他们都都知道整个欧洲市场会爆发大量中国采购的订单，从国际站暖冬专题会场（节庆系列活动—暖冬物资准时达）来的买家他们一来，他第一时间就会问你，最快什么时候可以交货？

我们产品比较高端，专业性比较强，客单价不低，以往的经验来说，客户需要了解和样品测试。以往客户可能要至少两三个月才能成交，但今年一个荷兰的买家从询盘开始，在一个月以内就成交了，这还是头一遭。他们也着急呀，确认你产品实力后再犹豫不下单，可能订单会排更后。

但订单增量大，随之而来另一个挑战，买家对工厂生产交付能力的要求变高，包括交期缩短、工厂服务能力和服务反应够不够快，以及配合物流的要求也更高一些。得益于我们早有准备，从去年到今年上半年，公司内部针对软件和硬件都进行了升级，包括智能设备和工具的升级，还有产品系统和内部生产管理系统的升级，比之前更完善、更精细。

国际站在线下组织了很多分享活动对我们特别有帮助，包括企业交流，让大家能及时学习彼此的作战优点，相互交流困境下的想法和心得，作为企业管理者来说，是非常大的帮助。

取暖机这个行业很大，市场广阔，未来希望我们取暖器的5个品类都能做起来，在某一个欧洲区域的细分品类能实现最高占有率，一步一个脚印，最终把所有的国家市场都能打通。

嘉兴子驰贸易有限公司

冬季外套羽绒服

“从需求倒推选品，有实力才能抓住商机”

我们是工贸一体的服装企业，主营羽绒服产品，在国际站上的客户主要是美国、加拿大、英国，韩国、澳大利亚等相对经济发达的国家，这些地区的买家对品质要求比较高。针对中高端客户，我们的策略是，紧跟平台活动，利用平台活动给买家提供增值服务的同时，让我们优质的“产品品质”被凸显，被高效看见。做生意讲究提效降本，外贸更是需要追求效率，“产品实力”这一核心竞争力就是日常积累，但需抓住能帮助实力快速看见和选择的机会。

这阶段欧洲能源短缺和寒冬季是我们行业商家都知道的事情，吭哧吭哧上新必然需要，但我觉得参加节庆采购需求下专设的主题会场更是一个聪明的决策，参加“暖冬必备”（节庆系列活动—暖冬物资准时达）活动1周以来，我们小伙伴发现不只前来询盘的买家逐日上升，1周内询盘提升上百倍，而且可能是因为我们上线了活动，前来询盘的买家需求明确，沟通精准，有效的减少了沟通时间成本，印象特别深刻的是我们上线首日就收到了墨西哥和索马里的新买家询盘，现在在保持着沟通了解，有望成交。

觉得参加主题节庆活动是一个好的决策还有一个原因，是因为我们有底气，我们对我们的产品实力有很强的市场信心。我们公司光投入在产品研发部门就大概有30个人，每年会有800到1000款的新品陆续开发出来。衣服的填充羽绒原料，最高能达到几百层的蓬松度。而且，我们的羽绒是 RDS（羽绒责任标准）90国际认证的高保暖白鸭绒，一是高质量原料可追溯，二是环保，三是人性化原料采集，这些能力都是目前海外专业采购商很看重的品牌意识和材质标准，我们从产品实力和能力资质给到专业买家一个极高的心理安全保障，他们都对我们的产品很认可，只要有产品实力做硬通货，信任基础一旦建成，b类的生意是不会轻易换供应商的，那你的订单也会源源不断。

另一个品质高的表现，是我们有专业的设计团队，能满足客户的定制需求。像国际站上有不少来自欧美小而美的独立品牌或设计师品牌的专业采购商，他们不仅仅希望是OEM代加工，而是希望与有原创开发实力的ODM公司合作，补充设计部分和产品推荐部分的能力，所以我们研发部门配合客户做前端一个业务重点。

我们就接待过一些买手型的采购商，他们可能对具体定制产品的要求不是很明确，我们会根据他的基本想法，设计两到三个备选方案去沟通调整。还有一些买家对产品的要求可能描述得听起来不切合实际，像某些材质无法实现他想要的工艺，或者他想衣袖上设计脱卸款式但超出成本无法平衡零售价，我们会提出改造建议，尽可能保留外观设计的基础上进行工艺的简化，这些都需要研发部门去做实际支撑。

我们从国际站数据参谋的数据后台看到很多市场数据，发现包括之前义乌生产的电热毯，都在国际站上卖得很火爆。在欧洲能源紧缺和寒潮的自然环境下，羽绒服和电热毯一样，同样可以缓解人们取暖的成本压力，自然市场空间很大，欧洲对保暖类衣服的需求预计延续到2023年4月。也是因为寒潮突袭的缘故，今年国际站上新增了不少来自欧洲的中小批量客户的临时性定制订单，希望在一个月内完成订单。

好在暖冬采购季来临之前，我们通过国际站上近期的询盘需求和数据总结，提前做了规划，考虑到了欧洲客户对产品时效可能提出更短的制作时间的要求，于是在报名参加国际站暖冬季主题会场（节庆系列活动—暖冬物资准时达）的时候，我们就提前从现有产品里筛选了能满足快速便捷发货需求和物流时间的款式，评估这些款式是不是能保证到有足够库存、是不是能够很快地去补单。比如能否满足7天内发货、库存至少有个几百件、后期补单能满足半个月或一个月内能满足。

洞察到欧洲买家现阶段的第一要求是保障时效，我们来倒推服装选款上新的策略，我们就会舍弃工艺特别复杂的款，而是选择在保暖性和品质上都优良，从原料采购到生产环节都能帮助我们快速实现翻单。这也让我们体会到，实力对于抓住商机的重要性，因为能如此快的迅速锁定款式都依赖于平时的研发经验。

通过这些买家需求和行业报告，我们也更明确市场方向，对买家人群分析更精准，包括后期的备品和推品都能提前布局，加重有前景的品类匹配。像今年就对早冬产品进行了预估，挑了一些freeze款（抗冻御寒款）的外套做成休闲风风格，既满足了产品的新潮还不用放弃保暖性，为此我们也提前做了一些产品拍摄准备和商家推广活动。

未来，我们会继续对暖冬产品更多资源的倾斜，包括棉服的填充物和面料进行升级，防风防水保暖功能的保暖棉、羽绒、抓绒面料的户外夹克会是重要机会，新兴轻薄人工保暖面料德绒等预计将成为新热点，我们会提升品质与性价比，继续让羽绒服在海外市场上占优势，打出中国的羽绒服品牌。