“非洲手机之王”背后的大佬

作者 | 郭照川

从销售员到打造“非洲手机之王”

竺兆江是浙江奉化人，在一位和他有过一面之缘的年轻同行印象中，他既“低调”，又“没有架子”。

在不需要戴领带的场合，竺兆江的衬衫永远不系最上端一颗扣子，而在需要打上领带的正式场合，他的气质会愈发显得沉稳厚重。

一位深圳通信行业人士说，他在2011年和竺兆江一起参加过一场内部交流会。

当时国际大牌诺基亚，正在向国内民营通讯企业发起专利侵权诉讼。这位深圳通信行业人士说，竺兆江当时就有“转移阵地”的思路，表示“真不行（抵挡不住），就关了企业，改变打法”，给这位业内人士留下了深刻的印象。

南方的电子品牌往往起家于华强北，而北方的创业大佬们大多来自中关村。

二十年前的华强北，还是诺基亚、摩托罗拉和波导的世界。山寨机和翻新机成批量地层出不穷。通过华强北翻新出来的“国产诺基亚”，靠着当时看来还非常强大的双卡双待功能，再加上超长待机时间和抗摔打性能，成为了一代潮流。

2006年，在功能机潮流即将接近尾声的时代，竺兆江从波导手机离开，先注册了香港传音科技，准备面向海外业务。当时他先把目标定在了东南亚和非洲，当时刚刚创立的传音，也给东南亚和印度的手机品牌，做过贴牌代工。

但很快，竺兆江就决定让传音把核心发展目标，定在非洲市场。

竺兆江非常看好非洲的潜力。根据populationpyramid的数据显示，非洲有超过13亿人，占全球总人口的16%。除此之外，竺兆江还专门多次提到非洲的“年轻化”：“虽然起点较低，但它的人口结构年轻，是思维开放、接受新事物很快的一代人。”

于是传音在非洲手机业务起步初期，先在尼日利亚、肯尼亚登陆，随即辐射到其他撒哈拉以南的非洲国家。

事实上，竺兆江在2005年就到过非洲，这也为竺兆江的出海创业之路埋下了伏笔。

竺兆江是干销售出身，虽然是南昌航空大学机械电子工程的大学专业背景，但是靠销售“BB机（无线传呼机）”进入了电子消费领域。在波导他靠着卓越的销售能力，一直做到销售公司常务副总、国际业务部总经理等职位，之前他还担任过波导华北区首席代表的区域性销售职务。

由于负责开拓海外市场，竺兆江第一次因公去非洲出差。为了开拓国际业务做准备，据说他和同事一起去考察了海外90多个国家和地区。

除了当时看起来十分偏远的非洲大陆，竺兆江也去了许多欧美国家。后来他谈到这次行程时，依然感慨：海外机场出来能看到日韩手机的大广告——哪天能看到中国产手机有这样的影响力？

当时很难想象，就在2017年，他创立的传音手机已经超越了三星，成为非洲手机第一大品牌。2019年，传音控股在上交所上市成功，成了非洲手机市场的“无冕之王”。

中国手机如何“占领非洲”？

传音可能是非洲本土化做的最好的中国品牌。

按照竺兆江的理论：一开始在非洲就不走速成路线，要在当地把品牌做起来。

为了取信于当地供应商，传音一开始就没有选择非洲当地市场上的“头部代理商”，而是选择了和许多名不见经传，但是很“有潜力”的当地代理商合作。他们甚至同意用“先款后货”的交易模式，“亏了算我的，挣了算你的”，拿下了一大批可靠的非洲本土化销售渠道。

在接受《环球时报》采访时，竺兆江表示，这十年来，他看到了非洲人对中国品牌影响的转变。“过去在非洲，中国商品可能意味着质量不佳”，而多数民营企业“还是以简单贸易的心态进入非洲市场”，并不能够“深度洞察当地需求”。

第一次到非洲时，竺兆江就发现当地人没有手机才是常态。手机在非洲的普及率不到7%，他们甚至没地方给手机充电。但同时这也意味着一个巨大的蓝海市场，此时最重要的是适应需求和解决痛点。

而当时非洲通信市场的最大痛点是，手机太贵，而且当地运营商太多且彼此不兼容，跨通信运营商打电话则收费奇高，以致于当时非洲出现了一个人“兜里好几部手机”，“一个运营商卡插一个手机”的奇景。

背靠深圳华强北的强大制造能力，竺兆江搞出了一款仿照大牌手机“双卡双待”的老式功能机，去应对非洲市场繁杂的通信运营商。到了后来，他甚至在当地推出了“四卡四待”的双倍插卡功能机，一下子打入了非洲市场。

随着智能手机的兴起，功能机的时代结束了。

进入智能机时代，竺兆江又显示出了他的“活络思路”，传音也有了新的玩法。其中最为知名的经典案例，就是传音手机推出的“黑人照相美颜”功能。

传音手机专门进行非洲人面部数据采集，加入了为黑人拍照而准备的曝光补偿等功能，当地人用传音手机拍出来的照片，能先出发亮的巧克力肤色。除此之外，防汗功能的手机屏幕、多加扬声器的本土音乐手机和附赠的头戴式耳机，也都是传音手机为了适应市场而研发出的特色功能。

图源：TECNO Mobile Nigeria官方推特

他在接受中国环球电视网采访时说，“在非洲天气太热，所以手掌很容易出汗，这对手机的耐用性不利。另外非洲人喜欢他们的音乐，（所以）我们根据他们的口味调整了我们的音乐服务。”  

出于他作为曾经的市场和销售人员特有的灵敏嗅觉，传音刚进非洲时的营销和广告简直是无孔不入。

甚至有媒体报道，在非洲出现了“密密麻麻”“永远不会忘记的传音广告”。在2009年，竺兆江更是带着传音，包下了号称是“肯尼亚中关村”的首都内罗毕市中心Luthuli大道上的户外广告，一举成名。

随着这些年的不断发展，非洲许多地方也告别了当年那种极度闭塞的状态。标有大大的“TECNO Mobile”字样的深蓝色广告牌，在非洲各地频繁出现，被越来越多非洲人认可和熟知。

在竺兆江创立的传音手机打入非洲市场的十几年之后，传音甚至赞助了一档尼日利亚当地的热门综艺“Nigerian idol”的第七季，选秀歌手的身后都是传音的蓝色大广告，宣传效果和影响力都不可小觑。

图源：TECNO Mobile Nigeria官方推特

“成王”之后，传音走向哪里？