惊！跨境电商企业如何实现弯道超车？

Duang，跨境电商已经步入4.0时代？那么企业更多是需借力平台杠杆，通过平台提供的智能化服务，洞察顾客需求、实现与顾客的触达与连接，加速企业自身成长，追溯那些已经成功的实践；借力弯道超车是超级竞争时代中脱颖而出。

在深度数字化和全球化的时代，跨境电商不断进化，主要经历了以下三个阶段：

典型特征网上展示商品、提供线下交易的外贸信息，不存在在线交易。以阿里巴巴国际站、环球资源网为代表，跨境电商平台网罗了各种信息的报纸，卖家通过竞价获得流量推广等。平台从中赚取会员费、服务费等。

以电子商务为平台载体，企业通过listing（产品页面），满足平台电商的需求销售货品。消费者按照价格、品类搜索，满足顾客的基础需求。

大型工厂上线、B类买家成规模、中大额订单比例提升、大型服务商加入和移动用户量爆发是跨境电商3.0时代。

中国跨境电商行业从典型的OEM、ODM到B2B、B2C方向转变。2022年1月1日，《区域全面经济伙伴关系协定》（Regional Comprehensive Economic Partnership，RCEP）正式生效，协定当中各国实行关税的互相优惠，为我国跨境出海品牌带来了巨大的市场优势。因此，我将2022年称之为「万物出海元年」。

跨境电商在不断升级打怪过程中，为企业能够深入洞察消费者需求、扎根供应链、拥抱新型数字平台的企业和创业者带来了不可错过的机会。在【万物出海元年】

从单一产品出海到品牌出海

目前，仍有许多跨境卖家停留在通过供应链来降低成本的2.0阶段，这是对于现状来说是瓶颈，随着竞争的加剧和消费者需求的多样化，“靠单一产品畅销，一招鲜吃遍天”的时代已经过去，品牌需要针对不同人群提供差异化的产品或服务，一变形成企业的差异化。

这里小通发现，成功的跨境企业有一些共性的特征，比如品类聚焦。品类聚焦的优点之一是可以通过高效供应链、大型平台电商、大规模的跨境电商中介和分销，以优质的性价比实现从零到一的迅速增长。

但是这些企业也会面临一种挑战：越来越多的人在“残害”中国供应链，赛道过于拥挤。

如今出海服务非常发达，大量出海企业涌入市场，爆款产品会被迅速模仿，导致“拉平效应”，最终推出产品的企业不得不降价，甚至退出竞争。恶性竞争导致边际收益率越来越低，企业越做越辛苦。

如何应对这样的挑战？如何从传统企业转型数字化企业呢？

这需要企业真正知晓海外市场，洞察和满足顾客的真正需求，从产品和产能中心型组织变成真正了解顾客需求的组织。

了解终端用户，连接终端用户，进行品牌转型，从单一产品出海升级到品牌出海。

跨境电商面对的是形形色色不同的国家，如何将自身的产品和企业品牌文化、不同国家地差异、人口当地的特色进行匹配，是一个比较困的过程，比单一的市场复杂的多了。

因此，跨境卖家和企业需要借力产品使用功能之上提供更多的价值，包括功能价值、情感价值和经济价值等。创造价值的基础是以顾客为中心，观测并满足其需求。在这个深度数字化的跨境4.0时代，企业需要构建以4个“R”为核心的系统打法。

多数公司倾向于表达与顾客，却往往忽略了倾听的重要性。

在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。

这种响应、有丰富度的、能够产生共鸣的触达，是我们今天进行数字化品牌经营，最终成为全球新品牌的必备工作。

倾向于表达与顾客，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。

这种响应、有丰富度的、能够产生共鸣的触达，是我们今天进行数字化品牌经营，最终成为全球新品牌的必备工作。

与顾客建立联系后，不要急于求成，首先和顾客构建关系。一个品牌能够和一个顾客构建价值多少的关系，就能卖价值多少的产品。在产品高度同质化、获客成本高，顾客忠诚度不好拿捏，企业正面临一个根本性的问题：如何与顾客构建深度关系，提升顾客忠诚度？

这里不是简单粗暴的“关注有礼”、优惠券赠送，而是要达到一种产生共鸣，从而构建更深层的持续关系。今天的社群营销、KOL营销，其本质也是通过内容或者某种观点的共鸣来形成关系。企业需要提升自身通过关系打造顾客终身价值的能力。

以前我们谈到反馈/回报，是指“羊毛出在羊身上”式的直接销售，而现在互联网思维定价模式则是“羊毛出在猪身上”，比如通过免费产品和服务吸引用户，再把用户的注意力销售给广告主。在这种情况下，“回报”的定义被扩大了，产品的概念也可以再次被重构。

4R营销思维为企业营销带来了全新的视角。在跨境4.0时代的大背景下，需要新战略、新思维、新规划，从单一产品生产制造功能为中心的思维，变成以4R、以顾客需求和顾客价值创造为核心的品牌思维和营销思维，使企业真正踏上以顾客为导向的之路。