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​独立站月均流量破百万!他是怎么做到的

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2022-07-13 18:33
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除了K-beauty(韩国美妆品牌)和J-beauty(日本美妆品牌),随着中国美妆品牌走出国门,并逐渐成为一种潮流趋势,现在已经有了“C-beauty”(中国美妆品牌
谷歌趋势显示,有关“Chinese beauty”、“Chinese makeup”的相关词条自2020年起就一直处于高位,2020年可以称之为美妆品牌出海的元年
本文盘点了近几年进军海外且有做独立站的国货美妆品牌,包含完美日记、花西子、花知晓、滋色、菲鹿儿、橘朵、卡婷,根据下方图表,可以看到花西子的独立站是在其中做的相对出色的,月均访问流量都超过百万,也是唯一一个破百万的独立站。 
中国美妆出海的成功要素可以归结为产品力、供应链以及渠道,今天重点跟大家谈谈花西子的出海渠道是怎么布局
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纵观国内美妆品牌出海的渠道无非有5种途径
  1. 依托于第三方平台,先依靠Amazon、Shopee、Lazada、速卖通等大平台,建立品牌基础;
  2. 入驻当地的线下门店,通过屈臣氏、丝芙兰等大型美妆连锁店,增强品牌认知;
  3. 自建品牌独立站,通过站外流量引流、电子邮件等方式建立属于自己的私域流量;
  4. 开设社媒账号,通过社交平台的曝光,与KOL、KOC的合作帮助品牌扩大声量,进行再营销;
  5. 入驻当地知名的垂直美妆线上平台,例如美国的skinstore、日本的cosme、韩国的G-market等,用户群体精准、粘性高。
花西子的创始人花满天曾帮助百雀羚、水密码构建线上营销体系,因此在花西子身上可以看到其优越的互联网营销打法。
在国内,他合作了众多的KOL、KOC,其中就包含了李佳琦,“花西子的蜜粉来咯”相信这句话许多姐妹都很熟知,在2020年的1-7月中,李佳琦118场的直播中,华西子就占了45场的坑位。有数据称,2020年的2月,其天猫的销售额有40%来自李佳琦,而他们80%的销售额来自天猫。
有了国内的打法经验,花西子的海外打法明显有着国内的影子。
一 、入驻主流平台社媒
首先它的出海第一站选择了亚马逊日本站,“同心锁口红”上线首日就进入亚马逊日本站销售榜前三,旗下的蜜粉、高光等产品也进入前十,还入驻了Shopee的新加坡站点、Lazada等;
相较于其他的美妆品牌他们的社媒账户开设的较为全面,目前也累积了比较多的粉丝。官方主要运营的社交平台包含了TikTok、Instagram、Facebook、Twitter、YouTube等,粉丝总数超128w,合作的KOL包含了头部up主、中腰部的博主等,涉略很广。
二、邀请头部网红推广
图源:YouTube
2022年油管的美妆顶级博主JeffreeStar选择花西子作为2年回归的首秀,他使用了“世界上最美的彩妆”来形容花西子,他展示的是花西子苗族印象套装礼盒,从产品包装展示到产品试色,视频时长将近半个小时,该视频的播放量已经达到了277.9万,曾一度登上全球趋势榜第四。
J姐的粉丝体量可达到1600万,在他的大力支持下,花西子在欧美的知名度更是上了一个台阶,J姐在该视频的简介下方添加了花西子的独立站链接,相信可以为其独立站贡献不少的流量
图源:YouTube

三、创建品牌标签引导讨论

除此之外,TikTok上搜索#florasis,相关话题已经达到了1.6亿的观看量,其中他们合作的3位红人@meredithduxbury@malvina_isfan@roseandben,拍摄的视频均破百万观看量,分别为4.4M,3.4M,2.6M。

图源:TikTok
值得一提的是,他们2020年合作的@meredithduxbury在当时仅是一个拥有20万粉丝的博主,她使用花西子苗族印象套装礼盒拍摄了一个美妆视频,该视频迅速爆红,观看量达到了4.4M,让她迅速获取了大批量的粉丝,现在粉丝数已经达到了1550w。
四、不同平台运营模式差异化
根据花西子在每个社交平台的运营,可以发现他们的运营模式是有区别的。
YouTube上主要以长视频素材为主,重点打造品牌文化、理念、产品特色等;
TikTok时长短,主要突出特色、创意、视觉冲击、美感
Instagram更多是产品展示、品牌形象塑造
TwitterPinterest则是侧重信息传递,产品优惠信息等。
通过不同的平台、不同的用户属性打造贴合用户兴趣及需求的内容,但是一致的是,对“国风”的贯彻性东方彩妆,以花养妆”,无论从产品外观、文化理念,花西子自始至终都在强调自己的品牌理念,里里外外都在诠释着满满的中国元素。
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在欧美地区,当地用户的消费习惯是通过品牌独立站进行购买,花西子通过入驻亚马逊日本站且在当地开拓出一片市场之后,开始转向欧美。
因此我们能够看到,他们在YouTube、TikTok上面合作的红人都是以欧美地区为主,通过与红人的合作,逐步曝光品牌的知名度
尤其在近几年,海外消费者对“中国风”体现出浓浓的兴趣,因此花西子的整体调性是符合当代的审美的。
他们的网站“florasis.com”整体配色以黛+粉为主,一方面展示了东方的古典与时尚雅致,另一方面“粉黛”有化妆品的注解。
网站的整体排版为"横幅轮播+产品"四排并列,布局简洁明了,方便用户选择购买。底部的菜单栏也设置的很清晰,用户可以在上面轻松的找到自己想要的信息,
图源:florasis.com
上面包含了他们畅销的产品类目完整的退换货运输政策还针对学生有额外的优惠折扣,只要在StudentBeans注册并验证学生身份,就可以获取专属学生折扣代码;
还设置了Florasis联盟计划,提交自己个人的社媒资料、个人影响力等信息,通过审核即可成为Florasis联盟的一员,可帮助会员投放广告,并可以获取唯一的会员购物链接赚取6%的佣金,还有会员专属的特别优惠、促销、横幅和创意。花西子正在通过联盟计划,不断培养属于自己的KOL。
花西子通过社交媒体的曝光引流以及再营销,现在其独立站流量每月均超百万,5月流量环比4月下降15.43%为1.4M,根据Googletrends 显示,5月份有关品牌“Florasis”的搜索热度下降明显,不过6月份又逐渐回温。
图源:googletrends
他们现在每个月花在Google的品牌词广告大概在6千美金重点付费的关键词有45个,主要都是品牌词、品牌词+产品词,2022年的2月-4月是他们的推广高峰,每月的广告费用可达到60万美金以上。待网站流量趋向于稳定之后,就开始减少付费广告的投入,现在自然搜索流量以及付费流量的占比趋向于1:1。
图源:semrush
目前网站的访客一半都来自美国,25-34岁的用户是最为集中的,男女用户的占比约为4:6,这与花西子的渠道布局息息相关,他们重点布局社交媒体,而社交媒体是年轻一代的聚集地,且他们社交平台的引流来源重点集中于YouTube、TikTok等,合作的KOL多为欧美美妆博主。
而美国仍旧占据全球美妆市场的大部分份额,被视为最有价值的美容和个人护理市场,所以对于许多美妆出海品牌来说,美国市场仍是一块不能舍弃的蛋糕。
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