德国考察归来，听卖家细说德国跨境市场

最近，刚从德国考察归来的跨境电商卖家小K，兴奋地与递四方小编分享其一个多月的德国旅行+考察。小K说，自己主打德国市场，辐射欧洲其他国家业务已经近3年，但真正去德国深度客户调研拜访还是第一次，至于这次难忘之旅，小K迫不及待要分享实地调研成果。

小K说，刚回深圳，莫名地感觉热闹又亲切，因为德国当地街头特别安静，节奏慢而沉稳，也恰似德国人的个性。“晚上九、十点钟，当地太阳才落山，日照时间超长但当地人从不加班，周末超市全部歇业，想买东西？只有网购！”这是小K回来之后最欣慰的发现，德国人非常乐于享受生活，动不动就度假，更热衷于网购，消费能力很强，跨境交易挖掘潜力非常大。

说到欧洲电商，英、德、法国无疑是商家必争之地，据统计，英国和德国的网购人口占比分别达到了87%和82%，而小K当年是因为对汽车的钟爱，爱屋及乌选择了主攻德国市场。事实证明，他的选择并没有错，德国是欧洲最大的经济体，人口8000万，比英国还多出近2000万。

如今的德国已跃升欧洲第二大跨境电商市场，基础设施完善，人均GDP近5万美元，互联网普及率达83%，人均每年网购消费726美元。预测，到2020年，德国的电商零售行业价值将达到733亿欧元，电商将占总零售额的近15%。

德国人钟爱在什么平台购物？有数据显示，亚马逊、eBay和eBay分类广告平台占据了德国电商市场66%的份额，而小K在德国街头所做的客户调研正印证了这一点。当地人特别钟爱亚马逊与ebay，小k给递四方小编加以总结，主要因为德国人思想较开放，并不依赖于本土化电商平台，且由于当地地理及人口局限，本地化平台表现尚不突出。

此外，在调查中，小k还整理到一份数据，德国当地消费者网购时间主要集中在周六，而实体店购物一般都会在周五晚上8点前完成，可以说生活得相当慵懒。

小k说，到了当地，他一下子感觉自己倍儿有钱。原来当地的日用品、酒类等产品价格低到改变了他的价值观。“许多知名洗发水只要0.99欧元就能买到，很好喝的红酒2.88欧，想来在内地大家都是不敢买的吧。”这价格想想也是怕了！这让卖家怎么活？但是当地这类产品就这么便宜！那究竟什么样的品类才符合当地人的网购需求呢？

这次，小K真的很疯狂，在法兰克福逮住了三十多位当地人，询问了解“最爱网购的产品是什么？”，并对他们的答案加以排序。首当其冲是“家居产品及办公用品”，其次“服装、鞋类”，再者是“珠宝手表”，再后来的品类便是五花八门。原来，德国当地人特别注重生活品质，虽然许多德国人选择租房，但是并不能阻挡他们对家装的热爱，他们在家居装饰等方面的花费极高。

那么很多人一定很兴奋，这样成熟的电商市场，线下商业、服务业成本又较高，只要有好产品，基本无需培养与教育就会有好销量，但事实并非如此，这也是小K在2018年旺季即将临近前，必须要到当地走一遭的原因。产品虽然利润高，但是德国人很难取悦，销量推进阻力大。

小K在当地的一家实体店超市“潜伏”了很久，发现当地人对购买产品要求非常严格，这应该是与德国制造业发达有关，德国人不轻信物美价廉，对货物质量要求极高，他们愿意为高价买单。小K发现在电子产品区域，买家们都会一一仔细查看包装备注，当地超市售货员告诉小K，消费者对产品质量要求高，使用效果、环保性、使用便捷度、个性化设计等等他们都会综合进行评估，这也难怪德国海关在对进口产品的各类认证，比如CE认证、ENEC认证，ROHS认证、GS（德国安全认证标志）、BSI认证、EMS认证等如此重视。

“买买买”的同时，卖家最怕的就是“退退退”！有一项调查显示，德国退货率最高可达50%，德国很多人倾向于购买多个颜色和尺码，收到产品试用之后，退掉不想要的产品。

小K与一些当地买家促膝而谈时了解到，退货对他们来说是消费的一部分，有一半以上消费者会经常退货，而且有很大一部分在购买时候已经知道自己很可能会退货。这些与德国当地对消费者法律保护有关，据小K了解，对于网购商品，消费者都可以在14天之内将没有开封的商品退回，所以，对于德国消费者，他们只认准产品质量及售后服务，就算商品漂洋过海出现在他面前，不满意一样会毫不留情打回原籍。

说到物流，首先小K给递四方小编介绍了下德国当地的大背景。物流是德国最具专业性的核心领域之一，是德国继汽车制造业与贸易业之后的第三大行业。精准快捷的物流服务已经渗透到了当地消费者的生活，所以，有近90%的当地消费者表示，会根据卖家的物流评价来决定是否购买一件产品。

小K说，对于一直信赖的4PX递四方，他寄予了很高的希望，物流的表现直接与其销售业务隐形捆绑，费用、速度以及多种配送方式都是德国客户选择货物的一个重要标杆。

对于各种销售问题，小K实地考察后终于摸清了脉门。小K统计了下后台，退货中30%的货物都并非质量问题，在他看来，文化差异的存在，要求卖家必须因地制宜制定产品方案。介于德国消费者的消费需求及习惯，小K认为想要吸纳更多客户，海外仓是解决这类问题的极佳途径。 

结合德国人最爱买家具装饰类重货，购物平台较集中，以及退换货频繁和对物流时效的严格要求等问题，海外仓是不二之选。比如4PX递四方的德国仓，卖家只需要把货物寄存在德国仓，由4PX递四方工人完成入库质检、货物上架、库存管理、接收订单、订单分拣、多渠道发货等一系列物流操作即可。另外，卖家还可以向4PX递四方定制化退换货、滞销处理、维修等售后增值服务操作。

“如果卖家账号没有与德国本地地址相关联，德国买家会觉得很难退货，时效慢，或许就不会再购买你的产品了。”小K总结，深耕以及让客户实现本土化购买体验，是他下一步的重要工作。