卖家零距离丨第三期：孵化期1万单的卖家 是怎么做Shopee的？
978明总，2020年1月开始做Shopee，淘系卖家，熟悉电商项目运作及团队管理，善于供应链管理优化，目前团队4人。
其Shopee店铺双11单量4000+，从年初到现在，目前营业额共150W+。目前，在菲律宾、印尼以及越南站点，均开有Shopee跨境店。 明总虽然做Shopee的时间不长，但对Shopee的每个运营环节都有明确清晰的打法。不到一年时间，店铺能做到这样的亮眼成绩，是很多新手卖家无法企及的。 另外，明总还透露，现在Shopee的权重逻辑改了，商品的基础权重增加了。此次的采编内容，我们也从多个方面梳理出了明总运营Shopee的思路与玩法。 分享纲要 1：新手孵化期万单 2：运营思路 2.1 店铺布局 2.2 选品思路 2.3 广告打法 2.4 Listing优化 3：后端管理 3.1 供应链管理 3.2 ERP软件 4：多店运营的模式 01 新手孵化期万单 孵化期我们两个店，3个月总共做了有1万多单，我们有两个优势。第一：这是我们的新店，有运营经验。第二：我们和工厂已经对接好了，解决了供应链的问题。 我们刚开始用老店测试产品，测试热卖的品类，然后从老店拿出4-5个热卖产品，放到新店去做，最后起来了3个款。 我们在新店上新之后，流程很简单，直接打广告，做活动，做套装优惠，做关注礼。我们的思路是前期低价引流，以此带动店铺其他产品的销量。 其实，我们两个店虽然做了1万单，但这基本是保本，因为在孵化期，我们的主要目的是引流。我们新店做关注礼，也是想增加店铺的复购率。 因为我们主要做配饰类产品，客单价整体比较低，关注礼有利于买家大批量的再次来采购产品。 02 运营思路 店铺布局 我们店铺的引流款占15%，利润款占60-70%，暴力款占15%-25%，这是我们店铺选品的一个布局规划，这样算下来，我们店铺整体的利润率是有30%-50%的，也就是10元我们能挣个3-5元。 在活动大促的时候，我们还会单独把便宜的低价款、打折款都放在一个分类里面。其实，新手做店的话，不建议去做过多的引流款，一定要合理的布局价格区间。 特别是，我们不建议新手去亏本卖自己的产品，你做Shopee是去挣钱的，不是去扶贫东南亚的。 选品思路 品我们会看两个点：产品热卖度和供应链优势。一般，我们会在海鹰数据，从时间及单量、单价等多个维度去分析这个产品。 首选，我们挑选产品，肯定是首选热度高的；其次，我们会去比价。比如说：我看到一款产品十分热门，那我要看看自己能不能找到更优质的供应链，看看这个产品的价格，我们能不能做到更低。 我们能不能在价格比较低的情况下，还能保持一定的利润空间。如果可以，我们就会去做。在Shopee平台上面，其实有很多工厂类型的卖家，与他们相比，去竞争，你基本是不可能拿到更优质的价格的。 我们基本就用这样的方式去选品，现在我们做配饰类的产品，找到的相应的厂家，我们不仅能谈价，控制价格，还能节省不少运费，还能定制产品。 广告打法 -出价 我们广告的打法比较暴力比较快，一般会先给20-30产品去开广告，一个产品会开10-15个关键词广告，一般先开大词，用系统的推荐出价。 我们按产品区分，当展现满了100或满1000，先优化点击率，再优化转化率，一般转化率3%-5%就是可以的。当一个产品，多条关键词广告，词的点击率都很低，我们就会去优化主图，当换了图之后，点击率如果上来了，证明优化主图的方向就是对的。 -优化 一般点击率7%-8%是可以的，10个左右的关键词广告，有一个词达到这个水平，这足以证明主图肯定是没问题的，我们这时就不会去优化主图了，我们会加别的词再去测。 点击率高的词，我们会提高出价，获取更多的展现，提高出价之后，产品的广告排名就会靠前，这样就可以进一步提高点击率，大概3天左右，我们会把出价慢慢拉低，但是广告的位置并不会太大的变动。 另外，广告在活动大促的时候用处是很大的，这能极大的降低获客成本。我们在大促都期间，主要还是以引流为目的，大促期间，我们不会考虑太多的盈利问题。 还有一点就是，我们现在正在做的菲律宾和印尼站点，开关键词广告英语和小语种都在用，小语种的广告效果整体来看比英语要好。 Listing优化 - 主图 主图我们很少自己拍，我们一般是去淘宝找，基本找到同款产品的图，我们会做一些语言替换与修饰，再加些边框，基本就可以了。 - 标题 我们一般通过经理给的产品的热门关键词表，或者广告后台的热搜关键词，把相应产品的热门关键词加到标题里面，再加上一些修饰词，让标题整体读起来通顺就行。一些大卖店铺的同款、同类型的产品标题，我们也会做参考和收集。 我们会提取这些大卖店铺产品标题里面的关键词做延展，提取的词我们会放到前台的搜索框，然后去搜这个词，这时系统就会有其他的推荐词出现，这些词我们都会加到标题里面去测。 其实，店铺里刚上的新品是没有什么权重的，在你不停的换词测标题的时候，一般当换了某一个词之后，它有流量进来了，那证明这个词就是可以的。 我们做标题其实很简单，我们没什么固定的公式与模板。 另外，我们用的ERP软件店小秘，会推荐其他平台相似产品的标题，我们也会做参考，比如亚马逊、易贝等平台上的相似产品的标题。 03 后端管理 供应链的管理 刚开始做Shopee，我们的产品都是从1688采购，因为选择的产品对应着多家供应商，当多件产品卖出，就要去不同的供应商采购产品。多趟头程运费，会导致运费成本增加。不过，这个问题，现在也已经完美解决。 之前，我们在台湾站点做内衣品类，经常会遇到这样的问题，就是供应链比较分散。因为内衣厂比较细分，有的厂只做保守款，有的厂做的尺度比较大，有的只做裹胸款等等，那时我们店铺的产品款式多，我们就会从多个工厂采购发货，走多躺运费，很不划算。 关于ERP软件 其实，我们自己用的ERP并不多，对ERP的依赖程度并不高，我们觉得店小秘的采购建议这个功能比较实用，主要是当你设好了安全库存之后，软件会自动提醒库存相关问题。另外，前面也已经说了，其他平台的标题参考，也是我们在店小秘上主要使用的另外一个功能。 04 多店运营模式 这和做店群的概念是一样的，同一款的产品，有的人铺上百家店，那么这个产品的流量，就能最大化的获取。 老店是有发展瓶颈的，单量稳定，难以突破。做更多的店，你才能把同一品类更多的流量，吸引过来。 仔细想想，如果在平台上，你开了十家店都铺同样的产品，而竞争对手，只有一两家店，那么这个产品的流量就大多数被你的店铺占据了，这也是我们为什么开始做新店的原因。
明总，2020年1月开始做Shopee，淘系卖家，熟悉电商项目运作及团队管理，善于供应链管理优化，目前团队4人。
其Shopee店铺双11单量4000+，从年初到现在，目前营业额共150W+。目前，在菲律宾、印尼以及越南站点，均开有Shopee跨境店。 明总虽然做Shopee的时间不长，但对Shopee的每个运营环节都有明确清晰的打法。不到一年时间，店铺能做到这样的亮眼成绩，是很多新手卖家无法企及的。 另外，明总还透露，现在Shopee的权重逻辑改了，商品的基础权重增加了。此次的采编内容，我们也从多个方面梳理出了明总运营Shopee的思路与玩法。 分享纲要 1：新手孵化期万单 2：运营思路 2.1 店铺布局 2.2 选品思路 2.3 广告打法 2.4 Listing优化 3：后端管理 3.1 供应链管理 3.2 ERP软件 4：多店运营的模式 01 新手孵化期万单 孵化期我们两个店，3个月总共做了有1万多单，我们有两个优势。第一：这是我们的新店，有运营经验。第二：我们和工厂已经对接好了，解决了供应链的问题。 我们刚开始用老店测试产品，测试热卖的品类，然后从老店拿出4-5个热卖产品，放到新店去做，最后起来了3个款。 我们在新店上新之后，流程很简单，直接打广告，做活动，做套装优惠，做关注礼。我们的思路是前期低价引流，以此带动店铺其他产品的销量。 其实，我们两个店虽然做了1万单，但这基本是保本，因为在孵化期，我们的主要目的是引流。我们新店做关注礼，也是想增加店铺的复购率。 因为我们主要做配饰类产品，客单价整体比较低，关注礼有利于买家大批量的再次来采购产品。 02 运营思路 店铺布局 我们店铺的引流款占15%，利润款占60-70%，暴力款占15%-25%，这是我们店铺选品的一个布局规划，这样算下来，我们店铺整体的利润率是有30%-50%的，也就是10元我们能挣个3-5元。 在活动大促的时候，我们还会单独把便宜的低价款、打折款都放在一个分类里面。其实，新手做店的话，不建议去做过多的引流款，一定要合理的布局价格区间。 特别是，我们不建议新手去亏本卖自己的产品，你做Shopee是去挣钱的，不是去扶贫东南亚的。 选品思路 品我们会看两个点：产品热卖度和供应链优势。一般，我们会在海鹰数据，从时间及单量、单价等多个维度去分析这个产品。 首选，我们挑选产品，肯定是首选热度高的；其次，我们会去比价。比如说：我看到一款产品十分热门，那我要看看自己能不能找到更优质的供应链，看看这个产品的价格，我们能不能做到更低。 我们能不能在价格比较低的情况下，还能保持一定的利润空间。如果可以，我们就会去做。在Shopee平台上面，其实有很多工厂类型的卖家，与他们相比，去竞争，你基本是不可能拿到更优质的价格的。 我们基本就用这样的方式去选品，现在我们做配饰类的产品，找到的相应的厂家，我们不仅能谈价，控制价格，还能节省不少运费，还能定制产品。 广告打法 -出价 我们广告的打法比较暴力比较快，一般会先给20-30产品去开广告，一个产品会开10-15个关键词广告，一般先开大词，用系统的推荐出价。 我们按产品区分，当展现满了100或满1000，先优化点击率，再优化转化率，一般转化率3%-5%就是可以的。当一个产品，多条关键词广告，词的点击率都很低，我们就会去优化主图，当换了图之后，点击率如果上来了，证明优化主图的方向就是对的。 -优化 一般点击率7%-8%是可以的，10个左右的关键词广告，有一个词达到这个水平，这足以证明主图肯定是没问题的，我们这时就不会去优化主图了，我们会加别的词再去测。 点击率高的词，我们会提高出价，获取更多的展现，提高出价之后，产品的广告排名就会靠前，这样就可以进一步提高点击率，大概3天左右，我们会把出价慢慢拉低，但是广告的位置并不会太大的变动。 另外，广告在活动大促的时候用处是很大的，这能极大的降低获客成本。我们在大促都期间，主要还是以引流为目的，大促期间，我们不会考虑太多的盈利问题。 还有一点就是，我们现在正在做的菲律宾和印尼站点，开关键词广告英语和小语种都在用，小语种的广告效果整体来看比英语要好。 Listing优化 - 主图 主图我们很少自己拍，我们一般是去淘宝找，基本找到同款产品的图，我们会做一些语言替换与修饰，再加些边框，基本就可以了。 - 标题 我们一般通过经理给的产品的热门关键词表，或者广告后台的热搜关键词，把相应产品的热门关键词加到标题里面，再加上一些修饰词，让标题整体读起来通顺就行。一些大卖店铺的同款、同类型的产品标题，我们也会做参考和收集。 我们会提取这些大卖店铺产品标题里面的关键词做延展，提取的词我们会放到前台的搜索框，然后去搜这个词，这时系统就会有其他的推荐词出现，这些词我们都会加到标题里面去测。 其实，店铺里刚上的新品是没有什么权重的，在你不停的换词测标题的时候，一般当换了某一个词之后，它有流量进来了，那证明这个词就是可以的。 我们做标题其实很简单，我们没什么固定的公式与模板。 另外，我们用的ERP软件店小秘，会推荐其他平台相似产品的标题，我们也会做参考，比如亚马逊、易贝等平台上的相似产品的标题。 03 后端管理 供应链的管理 刚开始做Shopee，我们的产品都是从1688采购，因为选择的产品对应着多家供应商，当多件产品卖出，就要去不同的供应商采购产品。多趟头程运费，会导致运费成本增加。不过，这个问题，现在也已经完美解决。 之前，我们在台湾站点做内衣品类，经常会遇到这样的问题，就是供应链比较分散。因为内衣厂比较细分，有的厂只做保守款，有的厂做的尺度比较大，有的只做裹胸款等等，那时我们店铺的产品款式多，我们就会从多个工厂采购发货，走多躺运费，很不划算。 关于ERP软件 其实，我们自己用的ERP并不多，对ERP的依赖程度并不高，我们觉得店小秘的采购建议这个功能比较实用，主要是当你设好了安全库存之后，软件会自动提醒库存相关问题。另外，前面也已经说了，其他平台的标题参考，也是我们在店小秘上主要使用的另外一个功能。 04 多店运营模式 这和做店群的概念是一样的，同一款的产品，有的人铺上百家店，那么这个产品的流量，就能最大化的获取。 老店是有发展瓶颈的，单量稳定，难以突破。做更多的店，你才能把同一品类更多的流量，吸引过来。 仔细想想，如果在平台上，你开了十家店都铺同样的产品，而竞争对手，只有一两家店，那么这个产品的流量就大多数被你的店铺占据了，这也是我们为什么开始做新店的原因。
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