旺季来临！亚马逊ACOS该如何卡控，ACOS值真的是越低越好吗？

旺季就要来，今年Prime Day的过程中有幸跟几位大佬一起探讨了一下亚马逊广告逻辑，小有感触，我在这整理了一下心得，分享给大家

先总结一下大家可能遇到的问题：

·展示位置选择那么多，哪里都是钱钱钱

·高效关键词摸不透, 每次试验都要大开销

·都在推荐用好长尾词，效果总是不理想

面对旺季期间，竞价和预算大幅度提高导致的ACOS飙升失控，到底该怎么办？接下来给您支几招!前方高能，小板凳搬好啦!

首先，先来了解一下什么是ACOS：

ACoS 是指在广告上的支出占广告销售额的比例，ACOS对于亚马逊广告来说一直是非常重要的一个参数，它代表了一组广告的投入产出比

，即ACoS =广告总支出÷广告总销售额×100，ACoS 较低意味着您的广告支出占广告销售额的百分比较低，收益较大。但是广告在投放过程中ACOS往往不受控制，很难做低；其实在平时的交谈中，我发现绝大多数1年左右运营经验的卖家都会遇到这样的问题，我曾经也大受困扰，很希望能找到一个系统的解决方案，所以今天我想分享一下我对“ACOS高”这个问题的一些思考

ACOS卡控之一：善用广告位置竞价优化降低ACOS

竞价预算与ACOS之间并没有直接关系。很多卖家在遇到ACOS上升时，第一反应就是降低竞价来。但是!通过降竞价来压ACOS，会带来一个副作用：你的广告转化率和销量将会同步降低!

那么，如何才能在不牺牲广告转化率和销量的前提下实现卡控ACOS，达到资源配备最优化呢?以下是三点实战经验：

1、根据商品在各个展示位的表现情况来调整各个展示位的预算。

我的商品在商品页面的广告表现很差，转化率很低，花了很多广告预算；相反，在top of search位置转化率很高。

根据这个结果，我选择对top of search加大竞价系数，而将商品页面的竞价系数设为零，将预算集中在转化率高的广告位上。

2、设置一个较低的默认竞价。

在top of search竞价加倍，而商品页面竞价不加倍的作用下，我的广告会更多地出现在top of search位置，从而提高了整体转化率。

3、结合使用动态竞价和广告位置竞价两种竞价工具，计算赢得展示的最高和最低竞价的临界值。

ACOS卡控之二：善用否定关键词来降低ACOS

根据广告报告，查看关键词的投入及转化情况。我们公司曾经出现，有些关键词在一周内花费了超过1万美金，却没有带来任何销售。这些无法带来销量的关键词，正是导致ACOS爆表的原因之一。

针对这一类的关键词，你可以这样做：

1、通过否定关键词的功能，在广告活动中否定不出单的词，不要降低能带来出单的关键词的竞价。

2、注意不要轻易否定一个相关而出单不理想的关键词，可以14天或者30天为一个周期，每七天进行一次优化，根据与你的点击率对比来判断是否需要否定，总结出适合自己的判断是否否定的公式。

3、建议使用否定精准而不是否定词组，瞄准单一关键词，避免误判否定了整类词。

ACOS卡控之三：善用长尾词降低ACOS

你可能也有这样的烦恼：在自动广告匹配和手动广告匹配中，表现较好的都是一些大词，可当我们给这些大词设置更高竞价的时候，却发现ACOS飙升得更厉害。其实，长尾关键词的搜索有效性明显比短尾关键词及大词更高，且CPC更低，转化率更高。

以下是我的三点心得：

1、长尾理论：某个商品的多种长尾词组合产生的流量，往往不亚于大词所带来的流量，且转化率更高。

2、手动广告主要投放长尾词，将大词放到自动广告或者利用自然流量，降低广告在大词投放中的比重。

3、把长尾词与商品表现较优的展示位置竞价策略相结合，更能有效的提高转化率。