如何分析销售品类？为你揭示销售品类的四大秘密【案例分享】

无论我们在选品的时候，或者已经在销售的该品类，我们都应该要了解我们所在品类详细情况，这样才有助于分析出市场机会，做出差异化的营销方案。

我们通过一下四个方面来详细分享，这就是分析品类的四大密码方向：

1. 市场需求趋势：包括，市场需求变化趋势，搜索变化趋势，卖家数量变化趋势等

2. 品牌集中度：包括，头部卖家生意额，销量占比等

3. 新卖家占比及表现：包括，新卖家数量，新卖家销售表现等

4. 类目主流标准：包括，价格分布，Rating & review分布，销量分布，好评/差评分布等

----市场需求趋势----

我们选择进入一个类目，也一样，要分析市场未来的趋势，市场的需求是不是在扩大。

我们以【颈枕】为例，通过卖家精灵软件，我们得到以下的数据

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

* 各关键词近5年均有较高搜索热度，无明显季节性变化

* 各关键词近1年关键词热度曲线缓慢上升

* 近两年类目销售数据呈上升趋势，市场容量较大

* 近两年，该类目在11月到次年1月是销售旺季

所以你就可以看到这个市场的机会变化。

我们也可以配合亚马逊后台的商机探测器来看，以【cat tree】为例

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

搜索cat tree, 我们需要分析的是，环比，同比，为什么环比高很多？

另外搜索量一开始是显示过去7天。我们拉长看到过去360天的数据，去判断细分市场的需求变化趋势。

----品牌集中度----

主要判断是不是一个头部卖家垄断的市场。我们需要了解一下几个方面的内容

* 类目市场下Top 100产品来自多少个品牌

* 头部(3/5/10)品牌的销量在类目商品月总销量中的占比是否有垄断

* 老品牌变化趋势、新品牌数量、新品牌表现

* Top 10品牌画像：发货方式、产品功能、外观等

我们还是以【颈枕】为例，分析TOP 100竞品的情况。

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

这数据同样也是来自卖家精灵，黄色：月销量。数字：品牌下的产品数量。

1. 第一名品牌：18%销量，第二名品牌：12%销量。

2. 头部卖家的销量并不是很集中。

因此我们知道

* 类目下销量Top 100产品的来自多个品牌，买家并没有认准某几个品牌

* 从各品牌的销量数据来看，没有出现头部品牌销量独大的现象，中小品牌仍占有一定市场份额

* Top100 商品中，有一定数量的新品牌分布，新卖家有一定进入机会

当然，我们也可以用商机探测器来分析

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

也可以判断头部卖家占据了多少点击份额。

----新卖家占比及表现----

新品数量和新品活跃度

* Top 100产品下有多少新品

* 头部(3/5/10)商品中，是否有新品

* 新品的表现：平均销量、销售额、价格、评分数

最简单的方式，也是用商机探测器来看

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

* 销售潜力得分是介于 1 到 10 的分数，10 为最高分。它表明在同一商品类别中，相对于其他细分市场，新商品在该细分市场的潜在销量。此分数是基于商品销量、买家搜索量、季节性及其他输入信号的历史记录数据。

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

* 点击量排名前80%的商品。

* 已发布新产品数量（过去180天）：过去180天在亚马逊上发布的商品的数量。

* 成功发布商品数量：过去30天内，年化收入高于5万美元的新发布的商品数量。

----类目主流标准（TOP100）----

我们从以下四个方面分析：价格分布，A+占比，销量分布，Rating & review分布

我们还是以卖家精灵软件来分析。

价格分布

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

黄色柱子代表产品数量：从产品数量分布来讲，这四个区间商品是最多的。

深绿色线：销量占比，10-20， 40-50最多的。

浅绿色线：平均销量占比：10-20， 40-50，60以上这三个区间比较高。

我们可以先思考：如果要进入，你会选择什么价格区间？

我们可以这样分析：

* Top 100商品主要分布在$10-20、$20-30、$30-40、$40-50这4个价格区间

* 销量占比最高：$10-20、$40-50；

* 平均销量占比最高：$10-20、$40-50，$60+；

* 这三个价位中，建议优先考虑其中高价位的商品，利润空间更加可观；

A+占比

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

* 如A+产品的数量、市场份额占比高，则说明类目市场Listing页面整体质量高，卖家运营能力高

如果你是要进入该市场的新品，那么A+和视频最好是去做的，否则竞争力会比较小。

产品销量分布

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

黄色柱子：100个产品中：53个产品有500个以上的评分数。

绿色线：90%的销量来自300以上的评分数。

所以我们可以得出

* 该类目市场90%的销量来自于评分数300以上的产品，有一定的评分数门槛

* 评分数300以下的产品也能获得一定销量，可分别研究不同评分数区间下的产品，切入市场

产品评分星级及review研究

（图片来源：亚马逊广告官方授权内容）

产品数量分布：3.4-4， 4-4.3， 4.3-4.5产品分布最多。绿色线：销量，3.5-4， 4.3-4.5分销量最高的。

星级倒是门槛不是很高，产品是有改进空间的。

* Top 100商品主要分布在3.5-4星、4.0-4.3星、以及4.3-4.5星三个区间，产品有一定改进区间

* Top 100商品差评分析：不舒适、尺寸太小或太大、太硬、气味难闻等等

所以你可以去思考：如果是你，你会怎么做？

总结

我们在选品或者上传新品的时候，就需要深入了解品类市场情况，从市场需求趋势、品牌集中度、新卖家表现、类目主流标准四个方面分析，揭示市场机会和竞争格局。以颈枕为例，市场需求持续增长，头部卖家不垄断，新卖家有机会进入，价格、评分等多方面数据揭示了市场特点，为差异化营销提供了重要洞察。