亚马逊奋斗的一天-cpc优化（附案例分析）

1、曝光量很多，点击率低

曝光量高意味着广告设置的关键词确实都是热搜词，然而他们看到而没有点击进来的话，你需要考虑一下广告位所展现给顾客看到的四个内容是否存在问题：

标题：卖点、主要参数、功能、产品自然属性、产品核心词、颜色，这些因素是否包含了，同时能够吸引顾客点击进来。

主图：产品的主图也就是广告位的大图是否能够吸引顾客点击，站在顾客角度看下自己是否有欲望点击进来，如果没有的话，那就要考虑如何把头图弄个更有创意，从角度、视觉效果、消费需求等各个方面来展示你的产品。

价格：对比在同一个页面广告的价格，你的产品是否有优势？

Review：review评级只有三星的话，顾客基本不会点击，4星是最低的要求，如果达不到的话，基本没有竞争力。

案例分析：过低的点击率带来的结果--你的曝光位置将越来越边缘化，亚马逊不再为你的这个广告组推送优质流量，并且你的单次点击平均费用将被抬高，而转化效率却会降低，直至广告组越做越烂。

从广告端的优化方式：

1 当点击率太低时，若acos合理，则应抬升竞价，获取更优质广告位；

2若acos太高，则应放弃该组广告或该组广告中表现不合理的关键词投放。

3 若广告点击率偏低，acos表现略高，则应考虑广告流量大部分从哪些位置进来（首顶？商品页面？其他位置？），加强表现好的位置权重，降低表现差的位置投放--投放至首顶可提高竞价或者首顶加价，投放至商品页面选择降低竞价

一般情况下，自动广告点击率0.3%以上为正常，0.5%以上为优秀

手动广告点击率0.6%-1.5%以上为正常，若手动广告点击率过高，应注意投放时间段，避免竞争对手的浏览点击。

2、曝光率和点击率都很高，但是没有转化

很多产品广告展示的位置好，曝光量很高，但是销量基本没有什么增量，哗啦啦的广告费完全是割肉，到底问题出在哪里？曝光率和点击率高说明设置的关键词是精准的，广告最基本的作用达到了，卖家要清楚站内广告不是万能的，它只是增加销量的辅助工具，转化来源于listing本身。

吸引住顾客的目光后，最终还是要靠产品本身来让顾客消费，如果产品本身不行的话，即使引来流量也无法进行转化，最后还有可能增加差评，并且如果listing长时间没有转化，广告的曝光会逐渐降低，即使你增加预算也没有。

主要问题可能出在详情页面中，检查产品的标题、卖点和描述是否精准有吸引力，最重要的是首页的review，如果有几个差评，没有转化是很正常的，卖家要想办法增加review，review带有图片或者视频更好，评价的内容最好包含广告设置的关键词。

案例分析：这种情况有两种可能

1 产品页面没优化好，如-描述不符合消费者想法，对产品表述模糊、未提供关键的产品数据，图片形象设计差、评价数量太少等

2  引流的关键词不精准？

针对这种问题，我们应该：①否定掉那些有点击无转化的词（无相关性的词）；② 否定掉ACOS过高的词（相关性低的词）；③ 出现相关产品的ASIN码，ACOS高的话否定掉（出现在不相关产品页面下）

3、没曝光量，没有点击率

广告投放一段时间才能够产生有效的分析数据，如果不是这样的原因，有可能是关键词太火爆导致你的广告位被挤到非常遥远的位置，也有可能是关键词太冷门，没有多少顾客搜索点击，卖家要考虑调整关键词或者提高竞价，数据太过异常的话，也可以使用手动匹配和自动匹配多种广告计划轮流配合，来监控各种不同的关键词数据，从而做出调整。

案例分析：做广告的最终目的都是为了转化率，卖家要不断的筛选数据较好的关键词，不断的优化listing，才能够获得更多的转化率，并且转化率越高，亚马逊平台对你的产品推荐的几率越高，也把更好的展示位置和时间给你，顾客看到的机会也会增加，这样就能形成一个良性循环，促进销量的不断增长。

4 低展示，低点击，低转化

案例分析：产品单价不属于大众价位

or 选取的关键词比较偏门，本身词义不佳，垃圾流量偏多

4、关键词选取

一位合格的卖家首先要对你的产品非常熟悉，不仅是指你知道产品的功能和缺陷，更重要的是你要熟悉消费者会用怎样的方式会用什么样的词语来搜索查询你的产品，而消费者搜索的这些词语，就是我们所谓的关键词。

所以在投放PPC之前，做好详尽的keyword research 是一定且必须的，但是能够通过match type设置无限的去接近，前期选取不同的关键词测试效果，最后确定核心关键词.

关于广告的关键词设置，工具只是参考，搜索数量也只是参考，最终你要回归到自己对产品和对顾客的理解上，即这个词是否真的和你的产品匹配一致，以及客户是否会用这个词来搜索你的这个产品。

5、测试PPC投放效果

大家都知道，广告投放时一个不断优化的过程，所以大家可以通过使用Broad, Phrase, Exact match 来测试广告效果。

Broad-广泛匹配：如果用户查询词语与你关键词相关，广泛匹配就会触发广告的显示。可以匹配拼写错误，复数，相似关键词。如果你的产品比较冷门，受众非常少，用广泛匹配可以提高展示量和点击量。

Phrase-短语匹配：phrase 的广告关键词与客户搜索词相匹配并激活广告，客户搜索词需要与关键词相同、或者在关键词前后增加搜索词，支持匹配单复数、不支持无序、不支持错误拼写。

Exactmatch --精准匹配：搜索查询必须和关键词完全一致，广告才会展示，只能支持单复数匹配，其他的几乎啥都不能做，而且单复数。一般情况，使用广泛匹配，找到转化率教高的关键词之后，你可以将这些关键词设置为精准匹配，短语匹配。

老运营寄语：

1 对于某类产品，我们在做多个精品运营后清楚一个规律，即在该类目下，哪张匹配方式更加适合出单？

 对于鞋服类目，消费者对产品属性点要求多，广泛匹配更适合于你的产品曝光，以及尽快建立一些关键词搜索匹配坑位。

 对于关键词比较单一的类目，词组及精准匹配出来的效果可能更加

      2    在一类目关键词中，总有关键词之间不同的转化率，例如A词在市场上的转化率是3%，B词整体转化率是1%，选择转化率高的关键词进行推广，跟着大盘走，不会错！

6 广告组设置规则

1 一个广告组只开1个SKU

2 手动广告组内只使用一种手动广告的匹配方式

3 曝光低了抬竞价，表现好了抬预算，调整不好就重开

4 可控性：精准广告》词组》广泛

5 reviews较少跑自动，review起量上精准

7 小妙招

1 长尾词打广泛匹配--点击率高，点击费用低，转化率较好，就是推大流量慢

2 广告投放不要太分散，优先重点突破

3 秒杀时段抬竞价和预算，匹配提高和降低

4 新品能报秒杀要多做，秒杀系统能推送新客户流量，比广告点击成本低

8 review更新

目前新品留评率需控制在10%以内，前4个评价可以随便上，后面的需计算出单量控制好留评进度

留评率高的新品容易掉评。