案例分享|杭州这家企业一年卖出1万多个！三只蜂蜜菠萝是如何卖遍全球的？

去年，浙江自贸区杭州片区挂牌。

今年初，自贸区杭州片区启用全球跨境电商知识服务中心，展示和陈列了一系列代表杭州跨境电商发展的产品和专列。

其中一个展位上，放着三只蜂窝菠萝。

蜂窝菠萝

纸质材质，看起来工艺简单，黄紫红绿交织的色彩颇为艳丽，蜂窝菠萝像极了学校里布置的手工作业。

习近平总书记说，在杭州点击鼠标，联通的是整个世界。

三只蜂窝菠萝似乎在告诉我们：我们不仅能买遍全球，更能卖遍全球。杭州跨境电商企业已经让“万物皆可卖”。

这三只蜂窝菠萝，是如何勇闯天涯的？

在余杭华立云立方写字楼里，我找到了售卖这三只蜂窝菠萝的跨境电商企业桑美实业。老板梅小鸟见到我，颇为惊讶地说：“我都卖了5年了。”

想了想，她又补充道：“确实是比较小众，国内能做的没几家，做得过我们的，几乎找不出。”

虽是小类目，除了蜂窝菠萝，桑美还有一百多款纸质产品，蜂窝南瓜、蜂窝森鸟、蜂窝圣诞树、蜂窝火鸡、蜂窝冰淇淋、纸风车、纸扇、纸餐盘……其中一半是永不过时的基础款，一半是当年的创意款。

蜂窝火鸡

这些纸质产品多为“节日派对”专用，就是在生日、圣诞节、感恩节等节日，用来装饰营造氛围的。主要卖往英国、瑞士、德国等欧美国家。

由于客单价比较低，这些产品往往会进行搭配组合，会组合成1000多个SKU（套装基本单元）进行售卖。售卖金额约为10美金。

蜂窝菠萝就是永不过时的基础款。梅小鸟说，毛估估，一年至少卖出1万只蜂窝菠萝。

蜂窝森鸟

在欧洲，菠萝有“安全回归、甜蜜欢迎”的寓意。菠萝的历史最早可以追溯到14世纪。在长达2个世纪中，菠萝只是贵族专属、一般人无法企及的美食。

每逢节日或聚会，欧洲很多国家依然保留着用菠萝做装饰的习惯。梅小鸟说，比起圣诞树、火鸡等特定节日限定装饰，菠萝是一年四季、所有聚会皆可用的装饰品。

同时，由于他们比较重视环保，无污染、可回收的纸质材质尤受欢迎。

蜂窝菠萝属于工艺品。

一只蜂窝菠萝由4片蜂窝卡纸黏合而成。在购买蜂窝卡纸后，需要对卡纸染色，再加工成特定形状，之后将4片黏合在一起。

搭配销售的套装

整个流程中，染色出错率比较高，一旦染不好，往往一批几吨货就废了。而黏合完全依赖师傅们的手艺。

“如果黏合时没有对齐，就无法拉拢出菠萝的形状。如果胶水用量太大，则会直接渗透出来，影响美观。”

梅小鸟说，与外贸批发不同，跨境电商是零售，卖出去的每一单都有回应，评价好不好，不仅影响产品的排名，还会被更多消费者看到，好会更好，不好则会更差。

为了保护产品的知识产权，梅小鸟为蜂窝菠萝的染色申请了外观专利。但蜂窝菠萝并不能完全自动化生产，一半制作工作需要工人手工完成。

对此，只得依赖于对各个环节的管理。“实际上，我们一百多件产品几乎都是半手工制作。”梅小鸟说，工厂里有60多位师傅，在大力发展智能化工厂的今天，算是比较“费人”的了。

与此相比较，设计、平台运营、财务等整个跨境业务团队，一共也只有60人。

对工厂生产制作及管理的高度依赖，也让一手工厂、一手跨境的桑美在市场上更有竞争力。

2008年，梅小鸟还在温州生活。当时，她发现很多海外公司找工厂代工蜂窝菠萝，嗅到商机后，便成立工厂做代工。

2010年，定居杭州后，她将工厂交由家人打理，在杭州开了一家贸易公司，专门对接海外订单，再转交工厂生产。

2016年，杭州跨境电商发展如火如荼，陆续出台了支持补贴政策。梅小鸟顺势从传统代加工向跨境零售发展，成立品牌，在亚马逊、速卖通、eBay等各大平台开店卖蜂窝菠萝。

自从做跨境电商，桑美保持着每年1000万人民币的销售额增速。

纸扇

去年，疫情影响下，欧美消费者多居家，跨境电商品类逆势迎来爆发式增长。跨境电商品牌爱斯基摩人去年业务翻了一番，达到10亿人民币销售额，今年初就启动了IPO。

说起家纺等大品类的爆发式增长，梅小鸟流露出一丝丝羡慕，“我们的产品品类太小，肯定做不了那么大”。

不过，工艺品市场也有其独有优势：退货率几乎为零且利润比较高。

去年，她原预期增收2000万人民币，达到7000万人民币。稍微遗憾的是，最终止步于6000多万人民币。

今年销售额开始好转，虽然去年的目标没能实现，却一点都没妨碍梅小鸟为明年定下更高目标：要超过一个亿。

定这个目标，是她对中国工艺品在世界市场上的竞争力有信心。“在行业中，虽然国外卖家有90%以上向中国采购，但桑美品牌产品只占2%。不过，我们的纸张价格更便宜，手艺也很好，我觉得，未来，我们有潜力去跟巨头们争一争市场份额。”

三只菠萝，勇闯天涯，闯出一片天来。这里面，是小品类的大生意经。

根据杭州市自贸委跨境电商综试处统计，到去年底，杭州跨境电商出口网店共30353家，出口额在全市外贸出口中占比超过20%。

除了千万美元以上的跨境电商大卖家，还有很多像桑美一样，把小品类、小商品做大的。

桐庐有一家叫正华文化的跨境电商企业，专门往北美卖儿童画笔。儿童画笔是文具用品中一个很小的类目。

去年，国外疫情暴发后，正华文化在亚马逊上售卖的儿童画笔“意外”成为热销爆款，销量飞升，一年做了1000万美金销售额。

正华文化从2017年开始转型跨境电商，有近两年时间处于亏损状态。老板张振华说，前两年对跨境电商一窍不通，也招不到人才，一直在交学费。2019年开始有起色，销售额达到100万美金。没想到，2020年直接涨了10倍。

今年至今，正华文化的销售额已经超过1000万美金。张振华说，北美市场基本饱和，目前正在积极拓展澳大利亚等更多国家市场。

蜂窝南瓜

“快速增长当然好，保持平稳也很好，毕竟做跨境电商是一条很长很长的路，要往十年二十年以后看，只要好好做，总有新的风口。”

他说，跨境电商是方向，产品质量是入场券，只要质量好了，踏实摸索，路总能走通。

从小品类到大行业，以跨境电商为代表的数字贸易，正在从简单的买卖全球向更便利的服务全球转变。

今年，杭州启动跨境电商产业三年倍增行动，创新推出跨境电商进出口退换货管理，降低企业运营成本，提升终端消费体验。

杭州跨境电商企业铆足了劲，将“中国制造”“杭州品牌”送到世界各地。

来源：都市快报