你的亚马逊店铺可以卖几百万美金？
2922经历过了全球疫情、运费飞涨、亚马逊仓库爆仓限仓以及最近的封号潮的亚马逊卖家们，是不是感觉亚马逊越来越难做，如果你的品牌可以直接被收购，手握现金离场，卖家小伙伴们愿不愿意呢？
Cathy团队历经两周时间，在分析了69个收购方和80个被收购品牌数据，与多家收购方视频会议或面谈沟通后，为大家呈现一个初步的亚马逊品牌收购行业蓝图。文章底部有所有69家收购方以及80个被收购品牌的官网和分析数据免费获取方式。（一定不要错过！）
最近半年欧美最火的创投赛道莫过于亚马逊品牌收购（Amazon acquiring）了。
根据美国知名营销网站Marketplacepulse报导，截止2021年7月，以美国、英国和德国三国为首的三个欧美市场已经有接近60家亚马逊品牌收购公司获得了累计超过70亿美金的融资。
按照平均200万美金一个收购标的计算，如果融资金额的50%用于收购，这笔资金累计可收购约2000个品牌！
图片来源：marketplacepulse
Cathy的很多卖家客户都表示已经收到了收购方或者中介公司的收购意向邮件，有好几家已经进入到了尽职调查环节或者打款环节，准备以3.5倍甚至是5倍年毛利的估值套现离场。如果最终成交，妥妥的深圳湾一套房到手！
目录
1、资方为什么要收购
2、我的品牌可否被收购
3、如何确定品牌估值
4、收购流程和时间
5、都有哪些收购方
6、关于收购中介和顾问
不少卖家对收购目的表示疑惑：
为什么投资方要收购我们品牌？
我自己都赚不到钱他们怎么能保证赚钱？
会不会只是想套取后台数据？会不会是骗子？
1、专业运营团队操盘，快速增加盈利
几乎每家收购方的官网都宣称他们拥有专业的亚马逊运营、CPC广告、品牌营销和供应链等专业团队，能够快速将收购的品牌重新升级并获得更高的销售额和毛利。
我们以2018年被Thrasio收购的宠物除臭剂品牌Angry orange品牌为例来分析。
Thrasio对原有包装就行了升级，颜色换成了非常明亮有辨识度的橘黄色，整体设计感更强，开发了多款不同容量和功能的相关产品。除了加大亚马逊站内CPC广告之外，Thrasio团队还为Angry orange开通了Facebook和谷歌广告和独立站，并与包括史努比（Snoop Dogg）在内的知名品牌IP和红人进行合作。
2018年独立站等DTC（Tirect-to-Consumer直接面向消费者）渠道带来的销量已经超过40%。
经过Thrasio专业团队操盘后Angry orange的销售额相比于2018年翻了8倍达到1650万美金，PPC销售额增加了224%，同时Acos下降了21%，品牌名搜索量增加了166%。
新旧包装对比图，图片来源：thrasio.com
升级后的包装和产品线，图片来源：angryorange.com
2、丰富产品线，形成品牌矩阵
大部分收购方具有明确的类目倾向，只集中在2-3个甚至一个类目集中收购，快速形成单类目的多品牌多产品线策略，形成集群优势。
Perch收购了两个硅胶爆米花碗的头部品牌Popco和HOTPOP，如果后续持续将更多品牌收入囊中，通过品牌广告+关键词广告+视频广告+编辑推荐+自然展示位等多位置多品牌抢占亚马逊关键词首页位置，实现首页“霸屏”指日可待啊！
Popco亚马逊品牌旗舰店图片，图片来源：亚马逊
HOTPOP亚马逊品牌旗舰店图片，图片来源：亚马逊
3、增加销售渠道，扩大销量，降低单渠道风险
相比于原来的亚马逊卖家专注于亚马逊平台，收购方会利用自己的渠道资源快速将品牌拓展到独立站、沃尔玛、线下商超等渠道，品牌触达和流量获取能力快速增加，销量提升的同时也降低了单一渠道潜在风险带来的影响。
被Thrasio收购的宠物除臭剂品牌Angry organger官网已经开通了零售渠道采购入口，同时对产品包装进行适配设计。图片来源：angryorange.com
Growve旗下的糖果品牌Fruily已经铺货到15000家线下零售店
图片来源：growve.com
4、整合供应链资源，联合采购，降低采购价格和管理成本(这一点相信大家都很明白，就不再赘述。)
那么，一个品牌需要满足什么标准才能被收购呢？我们从以下几个方面来分析：
Cathy团队用爬虫软件爬取了80个被收购品牌的3800个asin数据，从类目、评论数量和评分、sku数量、销量等维度进行分析，希望还原这80个品牌某些共同的的品牌画像。
Cathy了解到目前收购方更偏重于母婴、宠物、家居、园艺、监控、美妆、汽配类目，3C和服装等类目由于竞争大，产品生命周期短，绝大部分收购方不作考虑。
我们可以看到排名前十的类目分别是：Health & Household、Home & Kitchen、Automotive、Beauty & Personal Care、Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Baby Products、Toys & Games、Pet Supplies和Sports & Outdoors。前十个类目所有asin数量3500个，占所有asin数量的90%。
74%的asin评分都达到4.3以上，1/4的asin分数达到4.6，可见投资方对产品评分要求还是非常高的。
Cathy深度沟通的几家投资方都表示listing数量越少越好，尽量保持在20个以内，而且绝大部分销量来自于1-3个listing，也就是说一个品牌必须要1-3个非常优质表现突出的listing，甚至是只需要1-3个listing就足够了。这和绝大部分中国卖家的铺货或者精铺玩法完全相反，收购方非常在意小而精，而不是产品数量。
Cathy拿了两个被GOJA收购了的非常典型的品牌和大家分享。一个是专门做汽车胎压检测器的TireTek，总共6款产品，日订单120单。
Tiretek的胎压检测仪产品,非常传统的老款产品，图片来源：亚马逊
一个是做越野车遮阳罩的ALIEN SUNSHADE，15个listing，最好的listing才排到汽配类3000名，其他的都到了1万名以后，所有产品每天的总销量不到60单。
这些在中国买家眼中都属于看不起的小单量小市场，但是正是这种高度垂直吸粉的市场才备受收购方青睐。竞争小，毛利高，买家品牌认可度高，非常容易和其他汽配产品形成品牌矩阵优势。
没错就是这个不起眼的遮阳罩。图片来源：亚马逊
有63%的asin售价在20美金以内，26%的asin售价不到10美金，产品主要以低货值为主。
财税方面，不同收购方要求会不一样，但是普遍都需要达到15%以上毛利率，部分强势收购方要求达到20%以上。最近一年销售收入超过200万美金，最近一年毛利超过10万美金。
另外由于收购方对财务合规性要求非常高，针对英国和欧洲站点VAT必须全额缴纳，漏缴部分需补缴并向税局缴纳罚款。一般税局罚款为补缴金额的20-50%，这对不少中国卖家来说补缴和罚金也是一笔不少的费用。
欧美收购方普遍采用卖方可支配收入（SDE-Seller's Discretionary Earnings）作为估值依据，估值=最近12个月的SDE×倍数（由于SDE和毛利差别不大，我们直接按照中国卖家比较熟悉的毛利来计算）倍数根据毛利率高低和最近两年增长速度差异一般在3-5之间，下面来给大家举几个例子。
A公司最近12个月毛利总额为200万人民币，毛利率20%，最近两年营业收入年度增长100%，一般倍数为3.5-4倍，估值金额=200万×4=800万人民币。
B公司毛利率比较低只有16%，其他数据相同的情况下，倍数可能只有3倍，那么估值金额=200万×3=600万人民币。
C公司最近两年发展迅速，年度增长超过了200%，这个倍数可能到达5，估值金额=200万×5=1000万人民币。
估值800万人民币意味着收购方出资800万人民币购买这个品牌，包括所有和这个品牌相关的账号、listing、sku、商标和专利。亚马逊库存和海外仓库存会额外收购，不在此收购价格之内。另外公司主体不在收购之内，卖家品牌被收购后还可保留公司主体用于其他非亚马逊项目运作。
当然，不同的公司投资策略不同，如果正好你的类目是某家公司重点考虑对象，需要收购你的品牌来丰富产品线，那这个倍数可能会比行业平均水平要高。
另外影响倍数的指标是首付款现金比例的高低，如果卖家要求90%现金首付款，10%在3个月或者半年左右支付，那么倍数会降低。如果首付比例可以降低到50%，剩下的50%分1-2年支付，这种方式对收购方最安全，也减少了资金占用，收购方愿意给的倍数会更高。
不少机构还提供对赌合作方式，比如创始团队首款只提50%，剩下的50%需要完成额外的盈利和营业额指标才能获得，若达成指标则可以额外获得20%溢价，若未达标，则剩下的50%尾款也会打折。
一个比较典型的收购流程是2天前期沟通、7天的数据分析和报价，20-30天尽职调查，7天打款，大部分收购方都在官网宣称30天内走完全部流程，但是实际上尽职调查时间就需要耗费2-3个月。
另外由于付款方式不同，首款支付后尾款可能需要完成某些业绩指标或者分期获得，尾款完全到位的时间可能需要额外3个月时间。所以整个收购流程一般持续3-6个月时间。
另外，由于在尽职调查期间需要签订排他性的保密协议，卖家在此期间不能与其他收购方接触，所以一旦尽职调查不顺利收购失败，卖家可能会白白浪费了1-3个月时间。
所以在签订保密协议之前一定要多和几家收购方沟通对比，优先选择沟通效率高、类目相关性强并且实力较大的收购方。
从2019年开始已经有公司成立专注于亚马逊品牌收购业务，到2020年下半年开始行业出现井喷式发展，短期有数十家公司进入赛道并快速获得融资，截止7月份行业累计融资金额已经突破70亿美金，投资方不乏JP摩根，软银这类资本大佬。
部分收购方品牌logo
虽然亚马逊品牌收购属于新兴赛道，但由于投资方都在海外，语言、时区和法律税务政策的差异导致沟通效率变得非常慢，另外如何尽快选择适合自己的投资方获得尽可能高的估值并且合理避税安全变现。
这些环节绝大部分亚马逊卖家都是第一次接触毫无经验，于是提供全套服务的中介咨询公司应运而生了。
中介公司手握收购方联系方式，对不同公司的收购策略了如指掌，同时有一整套高效合规的对接流程，甚至能够合理帮助卖家梳理品牌数据，实现更高的估值。
作为中间方一般中介收费标准为估值的3-10%，而部分投资方由于尚未在中国区建立办事处，为了加快收购进度同时抢占优质品牌标的，也会主动和中介合作并提供1%左右收购佣金。
目前包括雨果网、4Kmiles、深圳辰星汇、FBA flipper等机构都推出了专业的中介服务，有兴趣的卖家朋友可以搜索关键词在微信搜索框中找到对应的文章和联系资料。
在准备这篇文章过程中，有小伙伴提出只有做精品运营的老板才会对这样的收购感兴趣，对于普通亚马逊运营没啥关系！
所以，接下来Cathy会再写一篇文章分析一下这些欧美收购方所谓的顶尖运营团队的亚马逊运营方法。
经历过了全球疫情、运费飞涨、亚马逊仓库爆仓限仓以及最近的封号潮的亚马逊卖家们，是不是感觉亚马逊越来越难做，如果你的品牌可以直接被收购，手握现金离场，卖家小伙伴们愿不愿意呢？
Cathy团队历经两周时间，在分析了69个收购方和80个被收购品牌数据，与多家收购方视频会议或面谈沟通后，为大家呈现一个初步的亚马逊品牌收购行业蓝图。文章底部有所有69家收购方以及80个被收购品牌的官网和分析数据免费获取方式。（一定不要错过！）
最近半年欧美最火的创投赛道莫过于亚马逊品牌收购（Amazon acquiring）了。
根据美国知名营销网站Marketplacepulse报导，截止2021年7月，以美国、英国和德国三国为首的三个欧美市场已经有接近60家亚马逊品牌收购公司获得了累计超过70亿美金的融资。
按照平均200万美金一个收购标的计算，如果融资金额的50%用于收购，这笔资金累计可收购约2000个品牌！
图片来源：marketplacepulse
Cathy的很多卖家客户都表示已经收到了收购方或者中介公司的收购意向邮件，有好几家已经进入到了尽职调查环节或者打款环节，准备以3.5倍甚至是5倍年毛利的估值套现离场。如果最终成交，妥妥的深圳湾一套房到手！
目录
1、资方为什么要收购
2、我的品牌可否被收购
3、如何确定品牌估值
4、收购流程和时间
5、都有哪些收购方
6、关于收购中介和顾问
不少卖家对收购目的表示疑惑：
为什么投资方要收购我们品牌？
我自己都赚不到钱他们怎么能保证赚钱？
会不会只是想套取后台数据？会不会是骗子？
1、专业运营团队操盘，快速增加盈利
几乎每家收购方的官网都宣称他们拥有专业的亚马逊运营、CPC广告、品牌营销和供应链等专业团队，能够快速将收购的品牌重新升级并获得更高的销售额和毛利。
我们以2018年被Thrasio收购的宠物除臭剂品牌Angry orange品牌为例来分析。
Thrasio对原有包装就行了升级，颜色换成了非常明亮有辨识度的橘黄色，整体设计感更强，开发了多款不同容量和功能的相关产品。除了加大亚马逊站内CPC广告之外，Thrasio团队还为Angry orange开通了Facebook和谷歌广告和独立站，并与包括史努比（Snoop Dogg）在内的知名品牌IP和红人进行合作。
2018年独立站等DTC（Tirect-to-Consumer直接面向消费者）渠道带来的销量已经超过40%。
经过Thrasio专业团队操盘后Angry orange的销售额相比于2018年翻了8倍达到1650万美金，PPC销售额增加了224%，同时Acos下降了21%，品牌名搜索量增加了166%。
新旧包装对比图，图片来源：thrasio.com
升级后的包装和产品线，图片来源：angryorange.com
2、丰富产品线，形成品牌矩阵
大部分收购方具有明确的类目倾向，只集中在2-3个甚至一个类目集中收购，快速形成单类目的多品牌多产品线策略，形成集群优势。
Perch收购了两个硅胶爆米花碗的头部品牌Popco和HOTPOP，如果后续持续将更多品牌收入囊中，通过品牌广告+关键词广告+视频广告+编辑推荐+自然展示位等多位置多品牌抢占亚马逊关键词首页位置，实现首页“霸屏”指日可待啊！
Popco亚马逊品牌旗舰店图片，图片来源：亚马逊
HOTPOP亚马逊品牌旗舰店图片，图片来源：亚马逊
3、增加销售渠道，扩大销量，降低单渠道风险
相比于原来的亚马逊卖家专注于亚马逊平台，收购方会利用自己的渠道资源快速将品牌拓展到独立站、沃尔玛、线下商超等渠道，品牌触达和流量获取能力快速增加，销量提升的同时也降低了单一渠道潜在风险带来的影响。
被Thrasio收购的宠物除臭剂品牌Angry organger官网已经开通了零售渠道采购入口，同时对产品包装进行适配设计。图片来源：angryorange.com
Growve旗下的糖果品牌Fruily已经铺货到15000家线下零售店
图片来源：growve.com
4、整合供应链资源，联合采购，降低采购价格和管理成本(这一点相信大家都很明白，就不再赘述。)
那么，一个品牌需要满足什么标准才能被收购呢？我们从以下几个方面来分析：
Cathy团队用爬虫软件爬取了80个被收购品牌的3800个asin数据，从类目、评论数量和评分、sku数量、销量等维度进行分析，希望还原这80个品牌某些共同的的品牌画像。
Cathy了解到目前收购方更偏重于母婴、宠物、家居、园艺、监控、美妆、汽配类目，3C和服装等类目由于竞争大，产品生命周期短，绝大部分收购方不作考虑。
我们可以看到排名前十的类目分别是：Health & Household、Home & Kitchen、Automotive、Beauty & Personal Care、Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Baby Products、Toys & Games、Pet Supplies和Sports & Outdoors。前十个类目所有asin数量3500个，占所有asin数量的90%。
74%的asin评分都达到4.3以上，1/4的asin分数达到4.6，可见投资方对产品评分要求还是非常高的。
Cathy深度沟通的几家投资方都表示listing数量越少越好，尽量保持在20个以内，而且绝大部分销量来自于1-3个listing，也就是说一个品牌必须要1-3个非常优质表现突出的listing，甚至是只需要1-3个listing就足够了。这和绝大部分中国卖家的铺货或者精铺玩法完全相反，收购方非常在意小而精，而不是产品数量。
Cathy拿了两个被GOJA收购了的非常典型的品牌和大家分享。一个是专门做汽车胎压检测器的TireTek，总共6款产品，日订单120单。
Tiretek的胎压检测仪产品,非常传统的老款产品，图片来源：亚马逊
一个是做越野车遮阳罩的ALIEN SUNSHADE，15个listing，最好的listing才排到汽配类3000名，其他的都到了1万名以后，所有产品每天的总销量不到60单。
这些在中国买家眼中都属于看不起的小单量小市场，但是正是这种高度垂直吸粉的市场才备受收购方青睐。竞争小，毛利高，买家品牌认可度高，非常容易和其他汽配产品形成品牌矩阵优势。
没错就是这个不起眼的遮阳罩。图片来源：亚马逊
有63%的asin售价在20美金以内，26%的asin售价不到10美金，产品主要以低货值为主。
财税方面，不同收购方要求会不一样，但是普遍都需要达到15%以上毛利率，部分强势收购方要求达到20%以上。最近一年销售收入超过200万美金，最近一年毛利超过10万美金。
另外由于收购方对财务合规性要求非常高，针对英国和欧洲站点VAT必须全额缴纳，漏缴部分需补缴并向税局缴纳罚款。一般税局罚款为补缴金额的20-50%，这对不少中国卖家来说补缴和罚金也是一笔不少的费用。
欧美收购方普遍采用卖方可支配收入（SDE-Seller's Discretionary Earnings）作为估值依据，估值=最近12个月的SDE×倍数（由于SDE和毛利差别不大，我们直接按照中国卖家比较熟悉的毛利来计算）倍数根据毛利率高低和最近两年增长速度差异一般在3-5之间，下面来给大家举几个例子。
A公司最近12个月毛利总额为200万人民币，毛利率20%，最近两年营业收入年度增长100%，一般倍数为3.5-4倍，估值金额=200万×4=800万人民币。
B公司毛利率比较低只有16%，其他数据相同的情况下，倍数可能只有3倍，那么估值金额=200万×3=600万人民币。
C公司最近两年发展迅速，年度增长超过了200%，这个倍数可能到达5，估值金额=200万×5=1000万人民币。
估值800万人民币意味着收购方出资800万人民币购买这个品牌，包括所有和这个品牌相关的账号、listing、sku、商标和专利。亚马逊库存和海外仓库存会额外收购，不在此收购价格之内。另外公司主体不在收购之内，卖家品牌被收购后还可保留公司主体用于其他非亚马逊项目运作。
当然，不同的公司投资策略不同，如果正好你的类目是某家公司重点考虑对象，需要收购你的品牌来丰富产品线，那这个倍数可能会比行业平均水平要高。
另外影响倍数的指标是首付款现金比例的高低，如果卖家要求90%现金首付款，10%在3个月或者半年左右支付，那么倍数会降低。如果首付比例可以降低到50%，剩下的50%分1-2年支付，这种方式对收购方最安全，也减少了资金占用，收购方愿意给的倍数会更高。
不少机构还提供对赌合作方式，比如创始团队首款只提50%，剩下的50%需要完成额外的盈利和营业额指标才能获得，若达成指标则可以额外获得20%溢价，若未达标，则剩下的50%尾款也会打折。
一个比较典型的收购流程是2天前期沟通、7天的数据分析和报价，20-30天尽职调查，7天打款，大部分收购方都在官网宣称30天内走完全部流程，但是实际上尽职调查时间就需要耗费2-3个月。
另外由于付款方式不同，首款支付后尾款可能需要完成某些业绩指标或者分期获得，尾款完全到位的时间可能需要额外3个月时间。所以整个收购流程一般持续3-6个月时间。
另外，由于在尽职调查期间需要签订排他性的保密协议，卖家在此期间不能与其他收购方接触，所以一旦尽职调查不顺利收购失败，卖家可能会白白浪费了1-3个月时间。
所以在签订保密协议之前一定要多和几家收购方沟通对比，优先选择沟通效率高、类目相关性强并且实力较大的收购方。
从2019年开始已经有公司成立专注于亚马逊品牌收购业务，到2020年下半年开始行业出现井喷式发展，短期有数十家公司进入赛道并快速获得融资，截止7月份行业累计融资金额已经突破70亿美金，投资方不乏JP摩根，软银这类资本大佬。
部分收购方品牌logo
虽然亚马逊品牌收购属于新兴赛道，但由于投资方都在海外，语言、时区和法律税务政策的差异导致沟通效率变得非常慢，另外如何尽快选择适合自己的投资方获得尽可能高的估值并且合理避税安全变现。
这些环节绝大部分亚马逊卖家都是第一次接触毫无经验，于是提供全套服务的中介咨询公司应运而生了。
中介公司手握收购方联系方式，对不同公司的收购策略了如指掌，同时有一整套高效合规的对接流程，甚至能够合理帮助卖家梳理品牌数据，实现更高的估值。
作为中间方一般中介收费标准为估值的3-10%，而部分投资方由于尚未在中国区建立办事处，为了加快收购进度同时抢占优质品牌标的，也会主动和中介合作并提供1%左右收购佣金。
目前包括雨果网、4Kmiles、深圳辰星汇、FBA flipper等机构都推出了专业的中介服务，有兴趣的卖家朋友可以搜索关键词在微信搜索框中找到对应的文章和联系资料。
在准备这篇文章过程中，有小伙伴提出只有做精品运营的老板才会对这样的收购感兴趣，对于普通亚马逊运营没啥关系！
所以，接下来Cathy会再写一篇文章分析一下这些欧美收购方所谓的顶尖运营团队的亚马逊运营方法。
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