跨境卖家成长路上如何解决这几个问题？

2017年已进入下半年，跨境电商也进入了新的场景，对于跨境电商卖家，已经发生的这些变化，如何应对？即将到来的变化，如何迎接？

6月，鹰熊汇2017跨境卖家大会在深圳召开，本次大会以“脱颖而出”为主题，聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”，重点关注卖家需要的内容，结合丰富的实践经验，解读前跨境电商最新最前沿趋势。

会上，万欧国际执行董事Michelle、安冉安防亚马逊卖家林彤、华海杰晟科技有限公司副总经理Seven、电商资深卖家OS公司总经理张杰、Vebintekpret大中华区销售总监高乐、PingPong大客户总监黄豆豆围绕“卖家成长之路”进行圆桌讨论，分析卖家在成长路上所面临的问题，嘉宾在选品、语言、物流、支付、团队打造等方面给出解决方案与建议。

下文为讨论整理文章。

——选品

Michelle：跨境电商因多语言、税率、政策因素等影响，需要我们卖家要提高专业知识去面对各种挑战的。

嘉宾们并不是什么超级大卖，但是他们在他们的细分行业都有所建树。在短短的几年内，他们从不到1万元的启动资本，到现在几千万的营业额，只花了三年时间，虽然团队好，但是做得这么好，这是给大家分享比较实际的一些案例。

首先，就选品这一块探讨一下。

Seven：可能我们的选品跟很多人不太一样，我们采取的模式是线下找到一些专业的工厂，而且这个工厂是跟我很熟悉的，跟他们合作，做一些独家的产品。如果大家有一些细分行业，也是开工厂的，并且具有一定的研发能力，可以采取这种模式。我们跟大众消费品不太一样，我们主要是卖一些相对而言冷一点的产品。

这样有一个弊端，也有一个好处，弊端就是说这个市场不会太大，即使我们的产品做到细分的第一，但是销量有一个瓶颈期。好处是我们的利润率基本上自己就有一个比较良好的把控，而不会像买一个苹果7的手机壳，打价格战打到天下，赚不到什么钱。我们可以做到净利润达到30%左右，这个相对而言是我们的一个特点。简单来说，如果你有资源，我建议你选品跟工厂合作。

Michelle：不管实现方法的困难有多少，但是方向是对的。如果你是以团队为核心的，可以大胆找一些做外贸或者在国内的一些知名品牌，大胆地去邀约他们，看看能不能有一些合作机会，这样就可以拔苗助长，在资源整合的形势下，就像Seven一样，发展得非常快。

从选品的角度，你有没有一些比较成功的经验要分享，当然这个也可能跟你的背景有关系。

林彤：我是做安防视频监控的，我们会选择安防监控的产品，我要考虑到买家安装方面能不能安装、产品有没有问题，我会考虑到产品的稳定性。首先考虑到买家易用、简单，不用找外面的专业人士就能安装，主要考虑这些。

Michelle：林先生是做安防的专业人员，之后转型做电商，其实他们是在结盟，一帮专业人士结盟做产品，通过互联网这个渠道跨境销售。我觉得你们可以看看能不能结盟一起跨入跨境电商的卖家行列，因为他们是你选品的非常好的内部顾问。从的策略来看，有没有一些成功经验分享？

张杰：现在很多卖家还没有开始，甚至还没有进入欧洲电商。就算这个产品你很熟，但是适合欧洲市场销售吗？不知道。我给大家两点建议，例如社交平台、欧洲Facebook群，你自己心里要有一个底，我这个产品在欧洲好卖，不可能不好卖，这种方法不科学。你要进行数据分析，怎么操作呢？我可以在谷歌或者利用一些工具软件搜索，比如衣服、运动用品，搜索你自己做的品类的关键词，看看在欧洲地区或者你想发展的地区的浏览量或者销售量多不多，用这种方式确定选择什么产品，可能会对你在该地区的发展比较好一点。以上是我的一些小小的建议分享。

Michelle：我总结一下，第一是找工厂资源，作为选品动力。第二是找盟友，专业人士，作为选品的动力。第三是通过数据分析选品。

——语言

Michelle：欧洲是一个非常大的市场，语言可能就像我们中国一样，可能有上百种语言。所以说，当我们在做这种强度非常大的多语言市场的时候，我们需要去关注语言。怎么解决语言这个问题的？

Seven：我们现在主攻的是德国和西班牙，找了北师大的一个朋友，他们外边有一些外语的研究生，让他们帮忙兼职研究一下，还有在那边留学的同学，兼职研究一下。这样比较便宜一点，大家也可以用这个途径。

高乐：对于翻译来讲，一种是人工翻译，一种是机器翻译。人工翻译有三种方式：

第一是比如直接找本地人，这样语言翻译质量非常好，他是以母语来翻译，这是一种方式，但不是每个卖家朋友都能请到小语种的外地人。

第二是找一些大学生或者专业翻译机构做的方式，找大学生可能相对便宜一点，但是找一些翻译机构相对来讲费用比较高，尤其对于一些eBay的卖家来讲，数量很多，每一条都翻译是很大的一笔开销。而且是在你没有任何产出的前提之下，就有很大一部分的投资，所以也不是很多卖家会直接做的选择。

第三种方式我们很多卖家到人才市场或者网上招聘一些小语种的人员，比如招一些学德语的大学毕业生，直接到我的公司来。但是有一个问题，当时招到的大学生的语言情况怎么样？相对来讲，我们中国人即使是专业毕业的，我们在语言方面有一定的表达能力和分析能力，但是对于词汇方面是非常匮乏的。

系统翻译，市面上有两种，第一是谷歌。谷歌的翻译原理我们接触到比较多的是阿尔法狗，就是下象棋的那个机器产品。它每天学习一些人工翻译过的文章、文献或者说明书，每天都在学习。如果再碰到翻译的时候，它会根据自己之前学到的结果来推测下一个翻译用哪一个词汇进行翻译准确性最高，它一直在推测，变得越来越聪明，而且把每一次的结果做记录。我们公司第一次是用人工做翻译，是欧洲人，直接在我们的系统里面做一个储存，它是以单词或者词组的形式做储存的，下次遇到的时候直接把上一次的结果匹配过来。

Michelle：其实不管你是找一个人还是找N个人，你在国内找的人不一定语言能力那么强，如果你在海外找一些本地人或者留学生，跨境的管理成本非常高。

——推广

Michelle：，Seven你们做得那么成功，产品又那么单一，你们在推广方面是有自己的一些技能的，先请你分享一下。

Seven：其实我们没有特别多的技巧，主要是有一些合作团队，也是比较厉害的，像Facebook等等是很厉害的公司跟我们合作。同时我们比较小，竞争对手没有那么多，我们有多少流量都进行关键词的收集，做得非常规范。另外是站内广告，也是因为去年赚了一点钱，所以基本上把PPC首页的位置霸了，基本上是这样的一个方式。

Michelle：林总，你们公司在推广这一块有没有一些比较特殊的方法或者技巧分享给大家的？

林彤：说一句实话，公司推广我基本上没有管过。但是从我们公司目前的运营状况来说，我们比较注重客户的体验。我不是从运营角度来说，而是从产品角度来说，比如一个包装、一个说明，客户拿到我们的产品会使用，不会投诉、不会退货。

Michelle：没关系，只要不管黑猫白猫，只要抓到老鼠就是好猫。林总的方法就是用匠人精神打造产品，来获取客户的信任，提高销售，我觉得这也是推广的一种，只不过不是明的推广，而是沉淀下来的匠人精神，这也是非常值得卖家学习的。我发现在海外推广，社交营销或者找一些线下的合作推广，海外有很多机构都很愿意跟一些产品或者品牌合作。但是他们有一个要求，就是他的品牌价值、品牌形象在跟他的品牌或者团队进行合作的时候，一定要有一个很好的结合点。

比如说像林总他们的品牌，我相信他们是以匠人精神打造的，在海外找一些网络红人或者一些专业杂志推广的时候，人家就比较容易接受，因为你核心的东西他就觉得很专业。在海外有很多专业的杂志或者网络红人是这样的，就算你给他再多钱，但是你的产品不够好，他也是不一定会跟你合作的。我觉得特别是站外推广，你们想寻找更多的海外推广资源，你必须要做到你的产品非常的好。

——物流

Michelle：在这个行业这么多年，我自己看到这些行业的变化有些什么样的感觉。现在物流商非常多，而且背景和解决方案或者是运营方式都很不一样，特别是最近一年，市场上恶性竞争的价格让我作为一个物流行业的从业人员来讲感到非常迷惑。但是我没有办法，我必须要面对这些事情。我想请问一下卖家，比如我外包找你，你说我的服务是3到5天，但是要贵5元一公斤。另外一个公司便宜5元，但是他要10天。如果是你，你是被价格吸引还是服务吸引？

林彤：其实这个问题我觉得要看情况，要看我的产品价值，如果我的产品价值本来很便宜，说实话我会考虑便宜的。如果我们目前销售的产品相对价值比较高一点，也比较追求客户的体验，我觉得可以试一下，看是不是你们所说的3到5天，如果是的话，我们的压力也没有那么大。如果你是3到5天，刚好我有些是价值比较高、体积比较小、重量比较轻的，我觉得是可以的。这个要看情况，我不一定会拒绝，也不一定说这就是不好的。

Michelle：您有没有考核过或者看过一些数据，您考核物流商直发的，第一是价格、第二是服务，对不对？

林彤：是的。

Michelle：您有没有发现过类似的情况？比如说这个服务商价格低一点，但是退款率和退货率方面会不会很明显？

林彤：肯定有的，前几年来说，那个时候是发中国邮政之类的，小包之类的，当时丢包率是很高的。可能中国邮政的规则不一样，有时候带金属的不能发，有时候能发，造成退货率很高，货是一车一车的退回来，基本上一两个月没有消息，没有订单，后来我们小包的采取比较稳定的方式。

Michelle：比起之前的代价，你觉得哪个更划算？

林彤：公司更稳定一点。

Michelle：物流多花出的钱，您觉得值得吗？

林彤：值得，我们有一个供应商，也不是说他便宜，就是比较稳定的供应商，长期合作。

Michelle：当你们选择一个物流产品的时候，给卖家一个建议，就是你们看的维度要宽一点，不要只是看单价3元的差异。你要想一想，你在做什么平台，你在做什么产品，你的物流速度会不会影响到回款、会不会影响到账号的表现、这个物流产品有没有售后服务等等。就像刚才说的，他为什么做得这么好，就是通过一些服务去提高他的服务体验度，也提高了销售。

林总在海外俄罗斯、日本都有自己的团队体系，我也很想你来分享一下，为什么你们要做这个事情？

林彤：可能跟我们做的产品有关系，海外的服务团队可能不是每个产品都适合。但是对于我们的产品来说，之前卖到终端的客户手上，终端客户自己安装、自己使用，可能会有一定的复杂性，所以我们就建立一个海外的仓库，还有一个售后服务之类的，包括维修点这些方面。因为是日本人的购买习惯，日本人还是比较相信本土化的服务、本土化的公司的产品，如果买外面的会有很麻烦或者服务不到位的问题，我们在这方面是为了提高客户的体验。现在做电商，最终电商之间的竞争就是产品+服务，安防最终还是要走向本土化的服务，才能提供更好的服务。

——团队打造

Seven：我是2013年开始做亚马逊的，在深圳而言也算是第一批，经历过很多。之前很多事情都可以做，但是自建的时候，团队要有配合，还有产品开发等等一系列的问题。之前我是公司100%持股，后来发现不行，如果只是让别人觉得你在唱高调，说公司多么好，别人会问一句，公司好跟我有什么关系，我又没有股份。因为这个原因，我开始释放股份，股份释放成我连控股权都没有了。我们公司成长比同业公司快一些，我们在试验小组制，可以自由发挥。

团队最主要的第一个是要给你的团队成员带来未来，这个未来就是你的公司发展前景。第二，不要空有未来，要给到人家实实在在的东西。我自己是八几年的，也接近90后，他们跟着你混能得到什么，你又能给到什么。我觉得团队是第一位的，亚马逊的运营我反倒觉得不是那么重要，因为现在很多东西已经很透明了。在座哪一位是不知道亚马逊怎么运营的吗？我们也是知道的，基本上这些没有什么太大问题，只是谁的团队的战斗力比较强一点点。我们到目前为止团队大概是13人，今年想扩张到20人左右。

明年我个人的想法是想把公司做大一点卖掉，卖掉去做点别的。为什么呢？我们做大以后，其实风险会比较大一点点，我个人觉得把销售额做到5000万人民币一年左右，我就收手卖掉，再去创别的业。主要的核心就是两点，给到你的团队成员一个未来，同时给到他一些实实在在的利益。如果在座的是70后的老板，不要用老一套的办法，要给90后自由。

Michelle：我非常赞同这种思维，因为我是比较百态的思想，我以前在外资公司工作的时候，人家的利益分配或者KPI考核制度是让每个人都觉得在这个公司里面是有价值的，这个价值有虚的、也有实的，实的是利，虚的是事业的价值，我觉得非常重要。我觉得Seven说得很实在，每个年轻人都有第一桶金的来源，就像我经常跟我的员工说，今天的同事不可能跟我一辈子，至少在跟我合作的那几年里面，我们大家有收益，无怨无悔，说不定有一天我们还能共事。真的要做一个有情怀的老板，如果你不想自己干到死，我妈妈经常教我一句话，财散人聚，这句话是非常贴切的。

但是我要提醒一下，我建议以后大家还是在一个法律保护或者有一些咨询顾问的框架下，大家去给股权或者期权的激励，这个也是避免后期团队不稳定的因素。因为我们现在在一个法治社会，不管是保护创始人还是保护员工的利益，可以让他做得更规范。