关乎卖家2025年“钱袋子”，亚马逊FBA重大调整！

2025年将是极具转折意味的一年。

近期，亚马逊宣布了2025年针对美国站点的佣金和物流费用政策。根据声明，2025年亚马逊美国站点不会增加销售佣金和物流费用，也不会引入新的收费项目。

相较于往年涨涨涨的FBA费用，这一政策如同“反向操作”。有卖家感慨：“终于等到了这一刻。” 也有卖家说：“现在上车FBA，刚刚好。”

2024年11月18日，亚马逊公布最新研究报告：

大约70%的中国卖家使用FBA，并且这一数据持续攀升。而在英国、法国、德国、西班牙和意大利的众多中小卖家中，超过85%的卖家使用FBA来提高配送效率和转化率。

实话说，以往卖家对FBA费用颇有微词。

驾驭跨境物流

亚马逊FBA新政不涨价反降价

“作为卖家，我一直犹豫于是否需要用FBM测款，后续将表现好的产品过渡到FBA。还是一鼓作气，直接使用FBA，但又感到些许不安。” 一位正在FBA与FBM中抉择的家居用品新手卖家告诉卖家之家。

在物流模式的选择上，存在迟疑的卖家不在少数。大多卖家的犹豫点不外乎：不确定单量的前提下，害怕一开始就使用FBA，物流成本太重，如入库配置费、销售佣金、月度仓储费、退货处理费等。

诚然，做亚马逊卖家，是要学会精打细算。但精打细算绝非斤斤计较,而是要善于利用资源。

来算一笔账。以一款耐啃咬逗猫球自动滚滚球为例，产品重量：48g，彩盒尺寸：5*5*5cm，在国内电商平台的批发价为6元。该相同款式的产品在亚马逊平均售价为7.99美元（汇率按1美金兑7.2635人民币计算）。

FBA模式估算分析——

• 产品成本：￥6.00

• 头程运费（空派）：￥2.16

• 亚马逊佣金（15%）：$1.20

• FBA费用：$3.92 （运费$3.92，月度仓储费约$0.02，新手卖家可以免部分仓储费）

• 广告费用：￥6.00（占售价约10%）

按目标销售300件计算，扣除所有费用后，净利润约为￥2064，利润率约12%。若采购数量增加或选择更经济的海运头程，利润空间将进一步提高。

FBM模式估算分析——

• 产品成本：￥6.00

• 国内物流费用：￥2.00（从仓库到国际物流服务商）

• 国际物流运费：￥30.00（根据重量和配送方式浮动）

• 亚马逊佣金（15%）：$1.20（按售价7.99美元）

• 广告费用：￥6.00（约占售价10%）

• 售后及退款成本：￥1.50（按1%-2%退款率估算）

同样按目标销售300件计算, 扣除所有费用后，FBM模式净利润￥1051.76, 利润率约6.07%, 比FBA模式低，这还不算卖家投入的更多精力和时间。对于像逗猫球这样重量轻、体积小的产品，FBA模式不仅在利润率上更具竞争力，还能通过规模化运营实现更高效的成本控制和销售增长。

相对于小件物品，“亚马逊全球开店”公众号曾报道过的德诺林业，在驾驭大件物流这一主要成本来源上挺有话语权。卖家之家观察到，对于德诺林业这种专注于大件园林类商品的卖家而言，压货成本高企、库存管理复杂、尾程配送效率低下、丢包率高等问题挥之不去。选择FBA要考虑到其对商品尺寸、大小、重量等方面的限制，为此不少人更多选择自发货。

德诺林业反其道而行。据了解，他们家产品大部分是59寸以内的大件，在尾程费用上FBA与FBM相差不大，那FBA产生的如入库配置服务费、低量库存费等，德诺林业如何看待呢？

在入库配置服务费方面，德诺林业在单点入仓与分散入仓之间进行了很好的权衡。举个例子，装柜密度一个柜子装1000件，另一个装柜密度是一个柜子装300件，那么更建议装柜密度大的（1000件）去使用 AGL的优享入仓方式，因为它不会根据单个件数去收入库配置服务费；对于装柜密度更小的（300件），则建议去使用入库配置服务费的方式。

至于很多人担心的FBA存在的压货问题，一旦卖不好，FBA是否不好“脱手”。德诺林业则认为跨境业务压货是常态，FBM同样也需要压货，关键在于要会“算”。在销售旺季，确保库存充足；而在淡季，则适当减少库存，以减轻仓储成本。

市面上FBM相关的信息披露去重就轻，只取正面忽略潜在的风险，显得过于片面。当前全球局势确实存在诸多不稳定因素，2024年一些卖家面临供应商突然不供货，或常用的货代爆雷等各种供应链问题。也有卖家经历了地缘政治带来的影响，如欧洲税务改革影响了税号的获得，直接导致无法发货。这些因素不仅增加了管理全球供应链的复杂性和不确定性，还直接影响了卖家的成本控制和运输时效。

在这样的环境中，建立一个灵活透明且高效的供应链变得尤为重要。

FBA让卖家不需要一直监测尾程配送，可以解放时间投入到广告、选品等更耗人力物力的地方。一定程度上，FBA还可以帮助卖家们从繁琐的库存管理、订单处理及售后服务等工作中解脱出来。例如，对于有想进驻日本或欧洲的卖家朋友，新市场语言可能是一个障碍，亚马逊会提供7天24小时的当地语言客户服务，帮助解决客户的疑问，卖家就可以将更多精力倾注在产品研发、市场拓展等核心战略上。

另外，卖家们更需要灵活运用，懂得“薅”羊毛。据了解，2025年入库配置费有免有减，对于符合亚马逊物流新品入仓优惠计划要求且于2024年12月1日至2025年3月31日期间创建的货件中的新父ASIN，亚马逊将免除入库配置服务费； 大件商品在单点入仓的情况下，入库配置费率平均每件直降0.58美元 。而2025年全年，FBA配送费标准保持2024年的费率，也进一步减轻卖家们的成本压力。

对于新手卖家，亚马逊也推出了激励措施，包括新卖家入门大礼包和亚马逊物流新品入仓优惠计划的费用折扣。如果我们一开店就善用这些福利，只需支付一小部分的配送费用，有机会做到接近0元的测款成本，降低新卖家的入市风险。

低流量时代

FBA许是破局之道

发货之外，如何获得更有效的流量转化是卖家们的另一个困局。

眼下，随着平台与平台之间的竞争，加之更多的卖家涌入亚马逊，亚马逊平台内卖家与卖家之间的流量抢夺正在加剧，谁都想留住更多的用户，占有更多“留量”。

“亚马逊越来越难做”的声音一度甚嚣尘上，但走到哪里没有流量之争呢。南方财经全媒体记者对商务部研究院电子商务所所长杜国臣进行的专访中，杜国臣提到面向欧美市场的出口，电商市场的格局已基本固化，亚马逊几乎占据了北美市场近40%。无论是哪个平台出海，想要撼动亚马逊40%市场份额中的任何一部分，都将是一场硬仗。

为此，被亚马逊的造富故事吸引入场的卖家仍数不胜数。问题在于：新手卖家在没有专业的运营能力下，如何让新开的店铺“自带流量”，而亚马逊老卖家如何抢占更多“留量”，是眼下一个值得思考的问题。

综合行业数据来看，在增量机会“遍地黄金”的时候，2018年卖家展示广告的平均每次点击成本为0.71美元，而近三年获取一个新客的成本越来越高。Marketplace Pulse数据显示，2021年6月，亚马逊美国站广告平均每次点击费用为1.16美元，到2023年9月，亚马逊广告的每次点击费用较年初上涨了30%，同比上年上涨超过50%。

这时候，卖家们需要理解亚马逊的产品推荐逻辑，以更低的流量渠道+叠加投流来打造爆品，尤其资金有限的中小商家更甚。

如何让亚马逊“推”你产品一把？简单来说，就是如何让更多人搜到你的产品并点击进去，有卖家给出的答案是：FBA自带流量。

德诺林业曾表示：“通过数据验证，我们发现使用FBA后，商品的点击率及转化率有了显著提升。在我们看来，这得益于FBA商品所附带的Prime标签，它吸引了亚马逊更多的Prime会员，不仅增加了曝光机会，也间接促进了销量的增长。”

一方面Prime是亚马逊会员制，使用亚马逊物流（FBA）配送的商品带有 Prime 标记，更易触及亚马逊全球超过2亿的优质 Prime 会员，帮助曝光及销量提升，这也是亚马逊对FBA的流量倾斜；另一方面FBA拥有更高效的送货服务（如Prime会员的两日达或一日达），相较于FBM的慢更能激起买家的购买意愿，提升复购率。

有数据显示，FBA的Listing曝光大概比自发货高出40%左右，使用FBA的卖家平均获得 20%-25% 的销售额提升。在亚马逊算法的推波助澜下，产品通过一次次的触达，获得大量推荐流量，从而实现销量的持续增长。

流量是电商行业的源头活水，有了流量，一切都变得可能。

正因如此，越来越多的中国卖家选择使用FBA，以提高产品的竞争力，优化运营效率，拓展全球市场。未来，随着亚马逊服务体系的不断完善，相信FBA将继续成为跨境电商卖家在全球市场制胜的重要武器。