【老魏聊电商】 关键词流量 VS 关联流量，孰轻孰重？

很多卖家在运营的过程总都逐步发现，自己通过各种辛苦把核心关键词推到了搜索结果的靠前页面，但订单似乎并没有明显的增长，甚至有卖家付费给中介，实现了所谓的关键词上首页，但回头来看，可见的销量增长似乎连中介费都赚不回来。

还有卖家在站内广告的投放过程中，以手动广告的形式重点推自己的核心关键词，广告竞价不低，点击费用不少，眼看着把广告推到了搜索结果首页的广告位，但订单的增长也并不明显。

以致于很多卖家怀疑：亚马逊的流量和转化究竟是怎么构成的？上了首页还没什么订单，那究竟该怎么做运营呢？

其实，焦虑于关键词上了首页还没销量的卖家，往往忽略了亚马逊站内关联流量的威力。相对于关键词搜索结果流量来说，亚马逊站内的关联流量似乎有着更好的转化效果，如果一条产品的关联流量结构比较好，往往可以带来更多的订单。

谈及流量及转化，必须拿出淘宝和亚马逊做一个对比。

在淘宝上，我们在搜索框输入一个关键词，结果页展示出来很多个产品结果，点击任意的产品图片，淘宝会以弹出新窗口的方式打开该页面，而在产品详情页面中，展示的结果都是该卖家自己店铺内的相关产品，如果一个消费者对该产品或者该卖家不满意，可以关闭产品详情页，从前一个搜索结果页继续挑选，甚至如果搜索结果第一页没有看到满意的，可以翻页到第二页第三页继续挑选。

与淘宝的展示不同的是，当我们在亚马逊的搜索框输入一个关键词，搜索结果页展示出30多条Listing，如果买家对某个Listing感兴趣，点击该Listing，亚马逊的搜索结果页会以推进式来呈现出该Listing的详情页，在推进的同时，原搜索结果页不见了，与此同时，在Listing详情页，亚马逊提供了广告栏、买了又买、看了又看等栏目，而这些栏目所展示的产品，多数都是和该Listing详情页面相关的产品，却未必是同一卖家的Listing。

这是淘宝与亚马逊的不同，也是亚马逊的关联流量之所在。

也正是因为亚马逊搜索结果页所呈现的向前推进机制，导致的结果是，当一个消费者点击任意一条Listing时，搜索结果页的其他Listing都被自动过滤掉，几乎不再有被消费者关注的机会了，而对于出现在搜索结果第二页、第三页的Listing，更可想而知有多惨，这也就是亚马逊内部数据所公布的搜索结果首页曝光可以达到100%，第二页只有17%，第三页只有4%的原因。

如果你能够深刻理解上述内容，也就明白了为什么关键词出现在搜索结果的首页了，却依然点击不多，转化也不好的原因，因为，如果在首页却没有被消费者点击，首页的展示也是无效的，而即便被消费者点击了，你的产品详情页面上还有那么多其他卖家的其他产品，如果你和自己详情页面中的其他卖家的其他产品对比中落败（价格比人家高，主图没有人家的好，Review的数量星级比人家的差），消费者也很容易流失掉。

和搜索结果页的流量不同，如果很幸运的，你的产品展示在别人的Listing详情页面，而同时你的Listing整体比当前产品详情页面的这条表现更棒，你的Listing被点击和购买的几率就大大提升。

从这个意义上来说，如果自己的Listing不够出色，即便出现在搜索结果页，也是为他人作嫁衣裳，而如果自己的Listing不错并且能够占据更多的关联流量入口，那可以获取的流量和转化都不容小觑。

该怎样才能获得更多的关联流量呢？
我们大概需要从以下几方面入手：

一、Listing优化到位。包括产品的类目选择要精准，产品关键词（尤其是标题中）要精准且尽可能多的涵盖到消费者常用的各个关键词，再加上产品详情中的各个细节等，只有把这些基本功做好了，才便于系统识别到你的产品，尽可能精确的将你的产品匹配到合适的位置，Listing匹配精准，可以获取的流量及关联流量就会更多一些。

二、对Listing进行自动广告投放。在Listing优化到位的基础上，如果对该Listing投放自动广告，系统会根据Listing详情内容识别并将其匹配展示在相关的产品详情页面中的广告位置，而这些位置，同时兼具广告位和关联流量位的双重作用。

三、销量是一切关联流量之关键。按照亚马逊A9算法的逻辑，如果一条Listing卖得好，系统就会给以更多的流量和曝光，而这些曝光位就包括每个产品详情页面的看了又看和买了又买的位置处，一条Listing卖得越好，可以获得的这些展示的机会就越多，也即获得的关联流量的机会就越多，如果不信，你去看看Best Seller可以出现在多少相关产品的看了又看、买了又买的位置呢？正是这种强者让你更强的机制，销量就成了获取关联流量的最好利器，所以，努力把自己的产品排名推的再高一点、更高一点，就可以获得更多的关联流量，从而也就可以得到更多的订单，一个好的循环就形成了。