卖家案例 | 这样做广告诊断，告别无效“烧钱”的亚马逊广告！

可能不少小伙伴都经历过一顿操作猛如虎，一看ACOS 250%的惨痛经历（优化了，但没完全优化），开周会或者自己做复盘的时候，经常灵魂拷问：

广告效果不理想的原因千人千面，但想要解决费用高效果差的问题，都需要先精准诊断问题所在，才能做好下一步优化。

今天小亿要带来的就是亿数通的广告诊断3连击：Listing诊断、Listing广告诊断、广告智能诊断，针对亚马逊站内广告投放的质量和效果，进行全面监测、诊断以及优化，评估自身listing及广告与竞品的差距，从而减少无效的广告花费，增加有效流量，提升转化率。

我们用一个真实案例分享诊断过程

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运营小亮同学新入职了一家公司，接管了一款今年3月上架的产品--宠物慢食碗。

小亮从选品的角度对这个产品做了分析发现市场可观，但接手时存在的问题：

1. 销售排名靠后（大类#16642，小类#75）

2. 日销量在3-15单之间剧烈波动

小亮想从广告和listing本身两方面着手去优化这款产品提升其销量，借助亿数通广告诊断系列功能，轻松在20分钟内找到了优化该产品的突破口。

这个功能可以全方位诊断分析listing详情页参数，如标题、五点等，分析核心关键词、首页收录词占比等关键指标，也可以添加竞品ASIN横向对比，是优化listing的得力小助手，让我们看看小亮是怎么做的吧

首先小亮找到小类靠前，产品的材质外观跟自己产品差异不大的一款竞品作为对标，添加到了“Listing诊断”里面进行诊断，在诊断结果中，小亮发现了以下三个突破口：

1、深挖产品属性，明确推广方向

✍ 自己的产品使用的全部都是“dog”，而竞品会在描述中添加“dogs”的长尾词，虽然只相差一个“s”，但是“dog”和“dogs”的搜索量却不一样，而这两个关键词的消费人群却是一样的，相对而言，“dogs”的搜索量更少，竞争没有前者那么激烈。

✍ 竞品对于产品的尺寸，材质都有在描述中特别说明，而自己的产品在描述中更强调产品的功能属性，忽略了“medium”这个尺寸属性词。

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2、发现图片、评论可优化点，对症下药

✍ 产品的评分接近，可见两者在质量上和实际购买的消费者的认可度上实力相当（自己的产品是自然来评），但是评论数量相差非常大，需要进一步采取措施增加评论，如对过往订单进行邀评/vine计划。

✍ listing产品只有5张图，更强调功能和场景，依旧忽略了尺寸属性。而竞品的图片更强调产品本身，包括操作说明和适配狗粮饭碗尺寸的属性（对于多狗家庭使用大型狗粮碗也同样适配）。

✍ 在亿数通listing诊断结果中，提醒了小类目是不一样的，在这一点上可见自己的产品归类比竞品更准确，但是单量和流量明显不如竞品。

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3、推动关键词流量，增加亚马逊收录

✍ 收录数量检测反应的是两个listing在亚马逊上的收录词数量，由图可见，竞品的数据与小亮的产品数据相差接近5倍；

✍ 收录检测反应的是有自然排名的关键词数量/产品在亚马逊收录词数量，小亮的产品在439个收录词里面仅有56.26%的关键词有自然排名，而竞品在2000多个收录词里面有97%以上的关键词有自然排名；

✍ 首页收录检测是上首页的关键词数量/产品在亚马逊总收录词数量百分比，但看数据两者只相差10%，但是由于基数不同，可以通过计算得出439*21.41%≈92    2376*97.47%≈ 2317，实际相差是25倍。

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该功能可以掌握产品推广的全动态，对某一产品在亚马逊站内所有主流推广方式的数据地毯式分析，如SP、SD、SB、秒杀、优惠券等等，提供智能优化建议，卖家可以更快发现问题（一次诊断10min搞定），挖掘更多商机

小亮将产品添加到"Listing广告诊断"里，分析产品的销售数据及广告数据，通过观察，小亮发现了以下的运营细节：

1、 产品在亚马逊站内广告上潜力无限

8月份开始停用优惠券，发力点转变为了亚马逊站内广告，发现广告的出单开始增多，可见在亚马逊站内，这款产品还是存在旺盛的消费需求的，即使在产品推广前期评论数量非常少也没有影响到消费者对新产品的尝试。

但是此时并没有优化好广告的结构和投放，广告的预算也没有增加投放，错过了很多的销售机会。

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2、未优化预算配置错失销售机会

推广重心转变为亚马逊站内广告之后，整体KPI数据提升明显，同样的问题是未增加广告预算错失销售机会。

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3、产品组合销售的可能性

通过两个指标的对比，发现“其他产品带动本产品的销量”和“本产品带动其他产品广告销量”两个数据都是时不时会出现订单。

一方面说明店铺里面的产品是相互引流的，另一方面也说明该产品流量存在跳出。需要进一步研究这些出单的产品分别是哪些，探究是否有存在产品组合销售的可能性，以及是否可以添加新的变体到广告投放中来。

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4、在广告上需要投入更多的精力

✍ 该产品开通了两个广告活动，一个商品推广的自动投放，一个关键词的商品推广手动投放广告。该广告组合从新品上架一直延续到现在，没有做出调整也没有新增基于不同广告目的的广告活动，所有广告的设置也没有进行优化，只是在“跑数据”。

✍ 商品推广的手动广告存在无曝光的情况，查看之后发现投放词的出价不够，且未投放流量大词导致经常出现无曝光的情况，小亮考虑到投放词的选词可能有问题，因此在数据分析之后利用亿数通“ASIN关键词反查”和“广告明细”重新进行了选词。

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✍ 通过广告位的数据发现产品在搜索结果顶部无点击，一方面是本身广告预算低，bid低，导致曝光不足，出现在顶部的时间较少；另一方面是投放词本身可能存在不匹配的情况，因此根据亿数通的建议，小亮会重新对广告架构和广告选词进行梳理。

对于多店铺多SKU多广告活动的卖家来说，做广告优化无异于是精神马拉松，这一功能可以帮助对店铺所有广告活动按照不同层级快速阶梯式诊断，发现更多可优化空间，用最短时间放大广告成效，小亮借助智能诊断，快速找到了店铺存在问题的投放词。

（各层级诊断动图）

通过亿数通系统对全店铺所有广告活动的诊断，小亮快速发现了三个广告运营的问题：

1、关键词竞价设置不合理

诊断发现，存在大量的无曝光/低曝光数据，进一步查看关键词出价发现大部分的出价过低。小亮认为关键词广告的目的首先是要获取在该词下的流量，如果无曝光或低曝光那么就失去了开广告的意义。

先不考虑广告选词的因素，当出现这种情况的时候，需要逐步提升关键词的出价进行测试，每次提升的幅度可在$0.03-$0.1之间直到关键词可以跑出稳定的曝光和点击再做进一步优化。

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2、广告选词待筛选和优化

所有的投放词里面出现了26%的有点击无转化的投放词，小亮认为针对这一现象可能存在三种主要原因：

✍ 投放词与产品的相关性低

✍ 产品的Listing没有做好优化，页面转化率低

✍ 未做流量防御，商品详情页下出现太多竞争力强的竞品

通过进一步的分析，小亮对部分产品相关性低的投放词进行了否定投放；根据前面提到的Listing诊断的建议优化Listing详情页的信息，对一些冲到竞品周围的大词稍微调低了竞价，避开直接竞争。

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3、广告未扩大有效流量

小亮从广告智能诊断中发现，有超过30个投放词属于高转化低ACOS的情况，但是未增加关键词的竞价或广告位的溢价，正是因为没有及时否定无效流量，扩大有效流量才导致整体广告的效果不理想。

扩大有效流量有两种方法：

✍ 提高关键词的竞价，通过bid提升关键词的排名位置从而扩大有效流量；

✍ 提高广告位的溢价，通过bid+的方式来让关键词出现在搜索结果页面，增加首页曝光，扩大有效流量。