卖家说 | 子不语的引流秘技，就在这7个问答中！
17328说起Wish Express海外仓和FBW（Fulfilment By Wish）海外仓，你能想到什么？如果只是有保障的物流服务、良好的妥投率等，那么你就忽视了海外仓最大的优势——流量扶持，即使get到了WE海外仓和FBW海外仓的流量优势，那你知道这样的流量优势如何转化为整个店铺的流量优势吗？
有这么一家专注于服装销售的杭州子不语公司，通常，服装品类SKU众多，且季节性强，产品生命周期较短，所以普遍认为该品类不太适合做海外仓，但子不语的WE海外仓（含FBW）销售额却非常可观，最高峰时间海外仓的销售额将近占到全公司销售额的10%，而这10%的海外仓也给整个店铺都带来了实打实的流量支持，他们是怎么做的？
浙江子不语电子商务有限公司成立于2011年4月，是一家通过自主研发适用于公司业务模式的ERP系统和物流仓储平台系统，深度整合跨境出口贸易业务的上下游，依托各主要境外网上第三方销售平台和自营独立站，实现向目标市场终端客户销售流行服饰、鞋帽、饰品等的集产品研发、设计、销售、供应链管理与服务为一体的“互联网+产业”综合性公司。
正如公司介绍所说，杭州子不语是以全服装供应链优势见长的跨境电商企业，深耕服装、鞋子、箱包等其他类目，品类经验丰富，公司已经累积了自身独到的产品开发优势，不断地在Wish平台开发出众多爆款，推动公司Wish业务连续的高速增长。
从2017年开始，子不语开始尝试Wish Express海外仓，但因经常缺货导致海外仓销售不稳定，且尾程把控较差，店铺多次被剔除WE海外仓项目。2018年4月至5月，子不语重新开始尝试WE海外仓，重点加强备货力度和备货频次，确保海外仓热销产品不断货，并重新更换了海外仓服务商，确保尾程服务满足WE项目要求。经测试，有稳定出单的WE海外仓产品，整体流量平均提升2至3倍！部分潜力新品更是借力WE实现了近10倍流量的提升，直接带动产品销售提升。
在实际操作Wish Express海外仓的过程中，子不语积累了自己的经验：
问1：之前为什么操作WE项目，没有感觉有比较多的流量倾斜，而现在觉得海外仓流量倾斜很大？ 子不语：因为产品断货情况较多，海外仓被移除时有发生，所以倾斜的流量很不稳定，还给公司带来了很大的滞销库存，导致公司对WE项目信心不足。今年，公司着力挑选热销的产品操作WE海外仓，在保证产品不断货的情况下，产品流量有了很大的提升。当然，也不是所有备货的WE产品都有流量扶持，主要是那些有稳定海外仓出单的产品有明显的流量扶持，且多频次少库存的备货模式，在保证不断货的基础上降低库存滞销风险。
Wish Express海外仓流量扶持的最大流量入口，就是产品的关联产品推荐页面的顶端Banner，该Banner是推荐提供该产品相关的物流更快的服务（Fast Shipping）产品。正因为服装品类操作WE海外仓的商户较少，使得当前操作服装品类WE的商户可以更容易获得该版位的流量资源，同样的道理也适合 Home Décor，Accessories，Wallets & Bags，Phone Upgrades，Shoes等WE商户参与少的品类。 而3C电子、汽配、手表等高WE海外仓依赖品类，因为商户参与WE的程度很高，所以获得WE流量倾斜的力度会少一些，这些品类是天然适合做WE的品类，需要保证极致的性价比和物流体验（如，参加WE海外仓项目），以整体提高产品的竞争力。
问2：服装品类季节性明显、生命周期相对较短，你们是如何选品操作海外仓，以尽可能地规避滞销风险？ 子不语：整体而言，只要产品在直发方面表现良好、转化率高（一般是公司的热销爆款），就会立即少量备货至海外仓进行测款，一般1至2周即可入海外仓进行测试销售；对于一些主观判断的潜力新品，也会做少量测试。同时公司会把控产品的质量（通过产品评分进行评估），评分差的产品可能会因为退款率高有被下架的风险，所以会格外注意此类产品。 在选品上，公司通常是这样操作的： 尽量选择经典款和大众款，此类产品销量大且稳定，更加适合做海外仓； 对于季节性产品，公司已经有完善的历史数据支持，可以提前2-3个月布局对应产品的开发、上架销售、产品入仓等； 不同的国家服装风格会有很大的差别，需要针对不同的市场做定向的产品开发，以及海外仓的布局； 服装的变体很多，测试阶段，先选择热销的变体进行测试，效果较好时，再逐步扩展到其他变体。
问3：海外仓运营环节中，最需要把握的点是什么？ 子不语：运营Wish Express海外仓，最担心什么？公司认为是断货和滞销。要避免断货、滞销，需要在WE海外仓的运输头程、仓储运作上下功夫。海外仓的头程运输及仓储都较直发更为复杂，如何优化头程运输？如何安排仓储？ WE海外仓最大的“噩梦”之一就是断货，产品销售将因此受到很大的影响，更给了竞争对手趁虚而入的机会，即使是后期完成了补货，想要恢复到之前的流量水平也需要一定的时间。同时，长时间的断货也有可能让店铺丧失海外仓资格，损失更为严重。 海外仓较为复杂的物流过程给商户带来了更大的备货、仓储压力，过量的海外仓仓储不仅会产生更多仓储费用，更会推高滞销成本。因此，子不语公司采用“少量多次”的方式，在旺季，为热销爆款通过空运的方式及时补仓，避免过多的产品积压在海外仓中，产生滞销。
旺季产品销量变化迅速，实时的数据监控帮助子不语公司及时跟踪评估产品仓储情况，定位有缺货风险的产品，目前子不语是每周评估所有WE产品的缺货情况，并进行补货；以避免产品断货。
问4：如何处理海外仓滞销产品？ 子不语：倘若产品出现了滞销的情况，除了将产品运回自有海外仓仓库外，也会通过多平台销售、降价促销的方式消耗多余库存，尽可能减少滞销的损失。
问5：海外仓运费如何定价？ 子不语：WE海外仓为子不语公司带来了高额的销售量，但更重要的是，WE海外仓为整条Listing带来的流量倾斜。因此，子不语在定价WE运费的时候，不以毛利为主要目标，甚至允许比直发业务更低的毛利，因为主要的盈利来自于直发业务的提升。因此子不语在设置海外仓运费时候把最大化的流量引入作为目标。目前子不语一般设置WE运费比直发高出2-4美金，尽可能压低海外仓运费是子不语运营WE海外仓的重点之一。未来，子不语会考虑通过海运进一步压缩自己的WE运费成本。
问6：如何看待欧洲海外仓市场？ 子不语：服装是商户操作WE海外仓较少的品类，欧洲也是平台商户开展WE海外仓较少的市场，这两个都是很好的机会点。前期测试德国路向的海外仓，发现欧洲参加海外仓带来的流量扶持比美国市场更加明显，效果很好。因此，子不语已经大力扩展欧洲其他路向的海外仓布局，当然，欧洲退款率较高也是公司较为担心的方面。目前，子不语会通过严格选择高评分的产品以及选择更适合欧洲市场风格的产品进行运营，以更好的抢占欧洲服装品类的整体市场份额。
问7：如何平衡WE海外仓和FBW海外仓？ 子不语：FBW海外仓项目是平台的大势所趋，且有更优的流量扶持。公司会持续投入产品加入FBW项目，保持对FBW项目的关注。在选品方面，会从一些经典款和大众款式服装产品切入操作FBW项目，未来希望通过发挥供应链优势结合海运等降低物流成本，打造产品极致的性价比和物流服务。
时间已经进入10月，旺季的前奏已经开始，公司也结合自己的运营经验，给出了特别的旺季建议：
合理把控Wish Express海外仓备货仓储节奏，备足货，避免断货；
合理预估及把控仓储风险，无需一次性将仓储备足，但要根据销售情况，及时补货；
旺季销售火爆，更要格外注意物流时效，格外注意WE海外仓资格的保护，否则，WE海外仓资格被取消，将让店铺、产品错失销售良机，严重影响旺季节奏。
