外贸故事|地毯外贸出口+国内电商：守护“地毯第一镇”！

小马看跨境

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2020-09-07 01:41

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小马看跨境

中国北方有一个小镇，面积不足100平方公里，却生产了全国一半的地毯。

其中又有三分之一，来自刘氏家族。今年31岁的刘铭君是第三代传人，也是家里唯一开网店的。清朝康熙年间，天津武清县崔黄口镇生产出第一张地毯。上世纪50年代，这里涌现大量地毯加工点，刘家也逐渐成为了地毯大户。

改革开放前，刘铭君的祖父是乡镇企业老厂长。90年代，刘铭君的父亲接手地毯生意，开设了崔黄口镇第一个私人地毯厂。2015年，刘铭君从加拿大回国，搭建了全国第一个地毯垂直电商网站。这个尝试反响平平，却为全家的地毯生意找到新的增长点。

现在，刘铭君的重心放在第三方电商平台上。去年全年，她家地毯出口5000多万，电商零售3000多万。五年前，地毯出口是1亿，电商零售是0。两个做外贸生意的叔叔，20年前受大哥影响开了地毯厂，现在也准备让下一代开网店了。

▲ 地毯、厂房和村舍。摄影：安舜

刘家祖辈将地毯变成一桩成熟的生意。但最早吃互联网螃蟹的，还不是做外贸的“正规军”，而是早早发现了新销售渠道的“游击队”。比如隔壁村的张宏远，二十来岁接触电商，是拼多多上前十个开地毯网店的人。现在店铺旺季日均2万单，房子车子和工厂，都有了。

地毯不是刚需产品，行业规模不到50亿元。可崔黄口却有一半人做这样的小生意，他们支撑了全镇五分之一GDP。从零散加工点，到外贸大工厂，再到一个个网店，经营形态不断变化。“地毯之乡”的百年变革，既反映了天津纺织业的一角，也是中国产业带的缩影。

中国还有无数这样的特色小镇。有人做羊绒，有人做纽扣，有人做皮草。读懂这个存续了四百年的产业小镇的故事，我们或许就能明白，中国经济底层的韧性从何而来。

一张地毯怎么变成上亿张？

“我印象里这边种地就还行，但是特别富，每家每户都在做手工编织。”

陈程功是崔黄口镇商会秘书长，为了让人了解“地毯之乡”，特地搬来了砖头厚的镇志。上面记载：公元1667年康熙巡视，大宫城村侯氏给皇帝做地毯。村民根据皇帝行宫，命名了崔黄口镇“九桥十八庙”。光绪年间，侯氏孙辈开设了崔黄口第一家地毯铺。

崔黄口最早开始本土地毯生产。但这个生意真正发展起来，其实是靠外商。

20世纪初，中国宫廷的地毯，吸引了欧美人注意。外国人将从北京及中国西北买来的旧地毯，集中在天津装船出口。久而久之，一些外国人希望复制这些地毯，认为在天津开店可以扩大货源、节省转运费。一战后，天津三百多个地毯厂，大部分是外商所办。

外商带来了最早的现代化纺织技术，也为本地人示范了一条产业升级发展的道路。

▲ 地毯加工步骤之一：平活，可以让地毯变得平整。摄影：安舜

小镇真正的腾飞，与中国市场的发展密不可分。上世纪90年代，在中国经济发展的推动下，小镇工厂的地毯工艺开始飞速革新：起初是纯手工编织，一人一天只能织几厘米；2003年，手持刺枪的人一天能扎一平米，效率提高了十几倍；2010年，剪花环节也不需要工人操刀，机器一天可以“打印”2000平米地毯。

一件商品的产量和质量提升，从来都不是只靠内部技术革新，更重要的是外部需求推动。

1973年出生的孙建友，初中毕业就去工厂剪花。他亲身经历了崔黄口外贸的兴起，“以前外商找别人拿货，后来发现中国的乡镇企业更便宜，就直接找我们下单了”。

1998年，崔黄口生产出第一个爆品——羔毛。原先做地毯要花十几万进口机器，这种毛毯自家买个小机器就可以生产，“需求特别大，大厂做不完的外贸订单，散给下面的加工点，他们做其中一个工序。”孙建友说，庞大的需求和低门槛对撞，加速了地毯经济崛起。

▲ 孙建友的地毯展览厅，收藏了很多进出口高端地毯，大多是手工编织。摄影：安舜

这一年，中国给联合国气象组织总部赠送了一块“长城壁毯”。原产地崔黄口镇开始为外界所知。这块壁毯至少要编织3个月，生产之前还制作了几幅样品。前几年，孙建友专门收藏了一块，挂在自家的地毯展览厅。有人想20万买下，他还不同意。

“崔黄口镇5万户籍人口，少部分年轻人外出读书，留下来的2万人从事地毯生意。”陈程功说，镇上60岁以上的健康老人，几乎人人制作地毯。“一个月五千收入，超过当地平均工资水平。”2018年，全镇地毯行业年产值达到19.6亿元，全镇百姓八成收入来自这里。

从清末生产出第一张地毯，到现在每年地毯数量上亿，据统计，国内每十张地毯，八张来自崔黄口。经过几代人的努力，崔黄口终于成了名副其实的“地毯之乡”。

产业集聚达到极致，就是优势

崔黄口的地毯越来越多，孙建友却感到寒意。

他一直做国内地毯批发生意，最多时候一年给四百个实体店供货，有一年客户减少了一半，“没办法，大家都转移到线上去了”。

▲ 工人正在给地毯“包边”。摄影：安舜

镇上规模较大的都是外贸工厂，习惯跟大客户打交道。面对互联网冲击，崔黄口人的第一反应是：建一个垂直电商平台。整合全镇的地毯资源，放到网上展示给客户，不就行了么？2015年，刘铭君承担这一职责，在政府的支持下创办了“毯诚网”。

可平台没有那么好做，尤其是小众行业。后来，这个网站成了崔黄口地毯对外展示的窗口，刘铭君把重心放到了综合电商平台。原本，她以为利用自家工厂的剩余产能，就足够应付几个网店了。没想到，第一年就积压了不少库存。

明明当时镇上已有不少网店，他们是怎么做的呢？刘铭君去考察了一番。

2008年，有个崔黄口人返乡，带回了一个杭州媳妇。他开起了镇上第一个地毯网店，尽管当时还没有快递点，商品只能通过邮局发送。

“他很赚钱，用平常老百姓的话说，又买楼房，又是大汽车开回家。”地毯工人张宏远受到鼓舞，两年后也出来“干电商”：一个人，一根网线，一台电脑，半年挣了4万块。打工一个月工资最多两千，这坚定了他一直做下去的决心。

▲ 张宏远已经做了十年电商，以前花一百块投广告都心疼效果，如今在新电商平台上，已经熟悉了新电商的规则。摄影：安舜

2010年，镇上外贸占九成，地毯供不应求。张宏远四处收集工厂库存，“哪有厂就去哪问，能卖你一块两块的，都是关系好的熟人”，张宏远印象里，卖得最多的是一种客厅丝毯，一点花纹也没有却能卖爆。利润还高，“进价50块一平，卖出去120块”。

刘铭君反应过来，不是地毯不适合电商平台，而是思路要变了。

“我们通常以为开工厂利润最大，但崔黄口产业集聚达到极致，拿货的性价比反而更高。”

外贸订单生产和针对中国市场的电商零售完全是两回事。刘铭君说，近几年兴起一种热转印技术，先把图案印在特殊的纸上，再通过高温高压转移到布面上，“以前重工艺和技术，现在拼布料和花纹”。反映到工厂，就是要小批次多种类生产新品。

▲ 最新的热软印技术：图案印在特殊的纸上，再通过高温高压转移到布面上。摄影：安舜

围绕一张地毯，崔黄口做什么的都有。刘铭君曾去苏州采购布料，没想到价格跟崔黄口一样：她一人拿货量太小，崔黄口很多专门卖布料的，价格能谈到最低。实际上，她去苏州最少也要订一车，但在家门口“拿两卷就行，还不用花精力和压钱”。

刘铭君迅速调整模式：不用自家外贸工厂，外包四个小工厂做电商。

两条线的产品也不一样：外贸订单规格各异，需要厂家专门定制；电商订单规格差不多，关键是花色要丰富。现在，她的网店可以做到“当天下单、当天生产、当天发货”，销售额占全家地毯生意的40%。

对于中国产业带来说，性价比是最好的推广

电商是个规模生意。这一点，张宏远感触更深。

2010年，他刚开始网上卖地毯时，因为信息不对称，利润能达到60%。随着信息差的减少，三年后利润降到了25%。消费者对地毯的要求越来越高，张宏远也想去找一些新产品。2013年，他跟亲戚合开了四个小工厂，去南方拿最新的布料，追赶国外设计潮流。

“一个好产品能吃三年，整体利润马上翻一倍。”但这只是当时的情况，如今每年崔黄口开发上万种新品，张宏远的利润再次下滑。

他坦言，随着开店的人越来越多，竞争压力越来越大。

刘铭君在寻找替代方案。比方说，网购销量最大的布料是水晶绒，这种材质的地毯便宜、图案多、易清洗。有商家正在考虑，减少包边这个环节，改为加紧加厚布面，“这样每平米少三块钱，也能满足消费者需求”。

▲ 枪刺可以代替编织环节，但复杂的地毯剪花，还需要人工。摄影：安舜

但更多功夫要花在线上，即找到更多、更便宜的流量。

2016年，张宏远发现朋友圈很多人在发“砍一刀”，于是成为拼多多上前十家地毯网店店主，“不用太复杂地运营，只要产品本身有性价比就能卖出去，利润比淘宝高得多”。

张宏远记得义乌有个在拼多多上卖门垫的商家，一场活动卖了37万单，这是什么概念？他指了指身旁嗡嗡作响的打单机，“得50个机子同时操作，一个打印机最快2秒出一单”。

虽然2013年他就开了工厂，但那是“跟姐几个弄的小作坊”。随着出货量增多，2017年他正式扩充团队，现在厂房面积1万多平米。

▲ 晚上十点，张宏远的厂房：主播叫卖声、电脑消息声、机器吐单声混杂。摄影：安舜

2018年，他算了一笔账：一单运费已经降到三块钱，淘宝抽佣加起来七八个点，拼多多只抽千分之六的手续费。这意味着，一样的东西，“商家可以有更多空间返利给消费者”。

产业带的规模优势如今凸显出来。张宏远充分利用了产业带成本低的特点，将过去追求“高溢价”的外贸思维调整为“用性价比赢得消费者”内需思维。

现在，张宏远在拼多多的营销成本占销售额的10%，其中一部分用来给消费者优惠促销，形成性价比优势。而与此同时，他在淘宝的营销成本大概高5个点左右。

刘铭君年前开设拼多多店铺，她发现拼多多前期挣大钱或许不容易，但起量很容易，量起来了，其它成本就能降低。合作的工厂接单会更稳，快递成本也会下降。

“成本5块钱，我们卖2块钱，差的3块就是推广费，省下来推广费给消费者促销，还是比较值的。”她经营拼多多的逻辑，和去苏州采购布料的逻辑相通：规模上来了，成本就下来了。

为了迎接即将到来的旺季，刘铭君正打算跟小二制定更详细的计划。上半年，她的店铺刚开张就碰到疫情，半搁置状态下，就已经卖掉了5万单，“相信正式运营后，单量会涨得很快”。

▲ 孙建友坐在办公室，可以看到崔黄口镇的全景。摄影：安舜

穿越周期四百年

孙建友的地毯公司，位于崔黄口一座四层小楼，低层是厂房，中间是办公室，楼上是地毯展览厅。办公室墙上挂着一幅山水挂毯，书桌旁放着半人高的地球仪，窗边的显示器监控厂房动态。窗外，村落隐藏在茫茫绿色中。

他原本是崔黄口地毯商的“保守派”。2015年，地毯进口业务量下滑，孙建友的第一反应是增加出口业务，“我是做高端地毯的，原本有点看不上网店”，现在他发现，新电商是一场不能输的战役，“是时候做出改变了”。

今年5月，商务部发布的《中国产业带数字化转型》报告显示，中国产业带空间分布特色是：广东和浙江是“两核”，企业数量最多；东部沿海、长江中下游和黄河中下游为“三域”，产业带最密集；零散分布的“多点式”产业带，则主要分布在北方和中部地区。

我国制造业占GDP的比重保持在三分之一。其中，地级市或百亿产值强县有250多个产业带，镇一级有1000多个专业化垂直产业带。全国地毯产值不足50亿元，比不上一个大牌服装品牌的年收入——显然，崔黄口地毯是一个小产业带。

但崔黄口也是极少数穿越周期的老产业带。中国绝大多数产业带都仅有数十年的发展历史，多数都诞生发展于上世纪80-90年代。而崔黄口在四百年的发展中，紧紧抓住特色产业带的集中优势，不断寻求转型，在渠道转型中实现产业升级。

三百多年前的清初，皇帝行宫开小镇制作地毯的先河；一百多年前国门洞开，外商带来了现代化纺织技术；上世纪80年代改革开放，刘铭君的祖父成为乡镇企业带头人；2008年，杭州打工归来的一个小伙子，开起了全镇第一个地毯网店。

以张宏远为代表的年轻人，正在开启崔黄口地毯第五次产业革命。或许，这些尝试放在时代转型的大背景下只是中国一隅，但当无数个中小产业带集体走上转型之路，这也汇聚成了中国经济的底层韧性。

缺乏研发设计能力、出口转内销没有渠道、面对互联网浪潮无所适从……中国产业带的困境是相似的，方法却不止一个。崔黄口人的答案是，先靠舶来技术发展本土产业，再靠产业集聚形成规模效应，最后借新电商充分发挥产业带优势，挖掘内需市场。作为中国产业带中难得的百年样本，崔黄口的故事，也是中国经济韧性的样本。

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