关键词卡位是真的有效还是噱头？如果产品本身转化率不行，不论多么花里胡哨的手法也没多少效果？
2111
想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
我的C位
关键词搜索结果有两种位置出现：一种广告位，一种自然位。广告位分三种：搜索结果顶部、搜索其余位置、商品页面。很多人往往希望在某一个关键词的搜索结果的某一个位置就可以得到足够的订单，从而增加自然排名，实现后期降低广告花费的目的，或者说实现广告单占比多的目的，从而实现更多的订单量和更多的利润。我们一般说这是关键词卡位。
不论大家是否认同这个玩法，但是存在即为合理。是否可以达成预期，往往是每个人都有自己的看法。很多人抵触情绪很严重，上来就是“不可能”、“做不到”、“实现不了”。也有一些辩证的，看情况，看类目，看链接。剩下一些支持的，然后照着做了之后发现行不通，马上黑化了。
其实条条大道通罗马，能提出这些方法或者这些逻辑的人，不说都成功过，最起码思考过。但是我们需要明白，亚马逊精品的成功是很难复制的（这里指正常白帽运营）。只是有些人走到前面，产品推起来了，然后有案例支撑就觉得都是对的。但是不管什么玩法，在做之前，我们需要具体地去分析怎么做，来实现更高的成功率。
关于关键词卡位，我感觉和很早之前关键词自然位上首页有的一比。关键词自然位上首页，是通过收藏加购点击快速让链接关键词自然位冲到首页去，从而得到多的曝光和多的点击，产生转化。关键词卡位，则是通过直接调整CPC的出价或者调整三个位置的BID的比例来实现关键词广告位出现在自己想要的位置。但是两者都有一个致命的问题，就是如果转化率和动销速度上不去稳定不了，后面就很难再上来。
我忘记第一次接触“关键词卡位”这个词是在什么时候了，但是大抵是记得在广告优化的过程中接触到的。应该是在广告调整过程中发现广告订单转化率差，然后分析广告发现商品的点击是在商品页面位置比较多，顶部和搜索其余位置点击比较少，花费不多。于是就提到，正常情况下，首页、其余位置、商品页面三个位置哪个转化好的问题。然后有大佬总结顶部位置曝光好、点击好，其余位置一般，商品页面转化率低的结论。虽然我也用过这个言论去忽悠别人，其实我自己知道，这个是站不住脚的。最大的问题是，顶部位置和搜索结果其余位置的第一页的第一行的曝光效果应该是一样的，也就是说点击率的差异不会太大。有点扯远了。
当总结出来那个位置的效果好之后，就出现了“卡位”这个词。意思是，只要我的广告卡在某一个位置，我就会得到我想要的结果。这个结论后面发现，对于很多类目、关键词、匹配方式等等都不一样，所以就有了先分析关键词在哪里出单效果最好，就卡在哪里的结论。
现在回忆这个事情的时候，感觉很搞笑，甚至觉得有点傻傻的。现在回头会发现很多的漏洞，在来看其实就会发现，如果链接本身或者说产品本身转化率不好的时候，即使在怎么优化广告位置，能够起到的作用其实非常有限。因为电商的根源不是广告，而是产品。当然，这个产品也不是指我们主观认为的好，比如说随便加个东西就是差异化，比如说个人感觉这个款式就是比另外一个款式好等等。当出现主观占据大脑控制权的时候，已经输了。产品好不好，链接好不好，市场和数据已经告诉了我们答案。这时候，除非是非常初级的运营和有丰富经验的运营的对比，不然再如何调整，也不会出现很大的奇迹。当然，大力和违规除外。
所以我们在讨论这个关键词卡位怎么卡的时候，首先需要排除链接/产品本身问题的前提。前面也提到，亚马逊的成功是很难复制的，所以如果只去考虑链接问题的话，是否存在大佬卖起来之后把这个链接在其他的店铺重复上这个产品就直接实现垄断的情况。因为都是BS的链接，产品也一样，图片也一样，理论上可以实现全垄断的情况。所以我们考虑如何去卡关键词的位置的方法是实际运用时需要去掉这些影响的因素。建立好之后，在实际应用搭建的过程中去套入自己的实际情况去尝试，而不是和勾股定律一样，套公式就可以了。
另外，关于关键词卡位IP问题，说实话，不管是什么类型，都无法去覆盖到所有的人群。不管是千人千面也好，还是部分地区也好，我们在控制关键词CPC的时候，至少在CPC的出价下可以满足一定受众人群。做亚马逊不是做科研，关键词的CPC建议和类目、关键词、匹配方式有关系。具体CPC和地域有多大的关系，还真的没有定论。所以我们既然无法做到让所有的客户都能看到，那就直接做自己可以做的就好。而且千人千面是针对人群性质而不是地域，这个和IP的问题不大其实。只是说搜索关键词的人，我们出现在有机会看到的客户的页面上，我们想要的位置概率大一点。所有百分之百的，大概率是骗术。
关键词的卡位，精铺和精品都可以去尝试，只是精铺和精品目的可能也有很大的区别。卡关键词广告位的方法，我们一般通过站内去控制广告CPC和BID，采用固定竞价的策略，调整我们想要的位置。所以就导致了能够调整的位置只有三个，这时候出现的位置会有很大不可控。有些广告组可以控制到全部都在搜索其余位置，但是就是没有转化，这种适合，真的会怀疑自己。
我们还可以使用分时竞价，设定在每天的出单时间竞价增加多少，实现不同时间段的展现位置，这个需要控制好预算，或者设置阶梯式的预算新增规则，当然这个我一直没有研究好，主要是广告的表现太难顶了，有做标品的朋友和主打精准或许可以试试，关于亚马逊后台的这两个形式我基本是完败
针对SB广告的卡位，我们也可以出一个较高的竞价，然后选择在其余位置降低，降低比例加大，比如设置单次出价1美金，设置出顶部之外位置降低50%，那么顶部就是1美金，其他位置就是0.5美金，降低出现在其他位置的竞价
但是这三个位置其实仍然不能满足我们的实际需求，因为我们在产品的不同生命周期，所想要的位置是不一样的，比如我自己在新的时候，我不会追求顶部和首页，广告位可能偏向二三页，当在这个关键词下慢慢出单或链接review慢慢上升，才会考虑慢慢加到首页上去，当产品在这个关键词的自然位出现后，前期可能更想要让广告位出现在自然位前面两三行，这时候就需要更加细致的去卡位，通过自定义卡位把关键词的广告位调整到自然位前两三行实现多次曝光和点击的机会，或者监控关键词下出现的周边（前后左右）的产品，与竞品进行对比，如果有优势可以考虑自定义投放在想要的位置，如果发现竞争不过，可以考虑暂时转移到别的位置
同时，可以用同样的方法去实现SB的关键词卡位。SB一般在预算充足的情况下都是干顶部，不过可以去控制顶部的时间段，整个又涉及到出单的实际点阶段。
那么，如果存在可以操控的情况，就可以设置在出单多的实际段内达到什么位置，出单少的实际段内在什么位置，从而调整预算的分配，避免人工调配的不及时性和浪费情况。
当我们卡在某个位置之后，其实仍然要面对的就是转化率差的问题。卡在一个位置，就能有很好的转化情况很少出现。我不能说一定出现不了，但是这种概率个人感觉不是很大。所以，我可以通过关键词每天卡的位置具体分析，在哪些位置表现比较好。
但是，卡位虽然能实现，也要慢慢测试。一下预算给满了，没卡到想要的位置也是灾难。同时要做的话也需要去测试和调整。做一下一晚上不好，然后就直接判死刑我觉得不是很公平。个人而言，我不认为有不好的运营手法，只是是不是适合，或者说需要注意的点是不是有研究透彻。很多东西需要辩证地去看，就像最近的一场电影，我觉得剧情里面没有一个好人。但是如果代入自己，我觉得我也没办法做个好人。角度不一样或许也会有新的发现。
不管手法多么花哨，只能称之为运营。我叫它战术手段。但是提高一点，用战略的角度来看，产品才是战争核心。战术再好，在一个必败的情况下，再努力也是徒劳，只会增加自我内耗的程度。所以把握好核心，提升自我不要只考虑战术，多考虑一下战略。
温馨提示：如果别人送你东西吃说是自己家谁谁种的，请记得一定去翻翻他们家种植物的地下....
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匿名用户
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从整个站点出发，是不太能实现都卡位的，如果说卡位只能说个别产品可以去做尝试，但是如果你想很多产品都用这个办法，我个人觉得是有点违背规律，可能会造成你投入产出不佳。
我也看过一些站点的位置报表，如果按照各个位置的曝光、点击、订单比例看，我见过的基本都在下面这个范围内（也不排除我见识少），所以我认为卡位适可而止，过分要求则会适得其反。
匿名用户
产品当然是很重要的，但是大部分公司是没有很好的供应链资源的，接触不到大部分类目最新的产品，也没有自研能力，在这种情况下等你看到觉得不错的产品，别人最少都上架几个月了，你再去跟进，成本没优势，款式没优势，如果侧重产品角度去考虑的话，大部分类目都没得做了。
关键词卡位 我一直都用来测款，正常的产品，只要质量没什么问题，款式就选类目畅销的，不说赚钱，最起码前期推新阶段出单还是可以的。难的是了解了类目情况后，后续要投入多大的资源，找供应链配合改款包销，建立自己的护城河。当然我一直是做精品，在产品上花费的精力很多，关键词卡位在前期用相对较少的广告费就能得到自己想要的数据。
Gina lee - 谁有病，盗我的账号发帖回复，有本事出来单挑
还行，之前一个新品（3C类）刚好在会员日前十几天左右上架，上架之后就通过最低建议竞价，提高搜索结果顶部出价的方式进行卡位，第一天上线能出个十几单，然后再赶上会员日的东风，很快就破百单了。
不过产品还是很重要的，我那个产品相比其它竞品有一定的差异化，销量还是维持了很久，然后然后后面的一个供应商，偷偷的换了其中一个材料，没告诉我们，导致大量差评我们才反应过来去找供应商，然后产品就凉了。。。
踩过的坑比吃的饭多 - 亚马逊怎么这么难做！！！
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新品没有自然流量且想快速测款是可以试试卡位，卡到前面可以看看买家对产品是否感兴趣，不感兴趣就要考虑是图片、价格的问题，还是产品确实没有吸引力。
试过SP卡位，SB卡位没试过，首页SB广告位就那么几个，要卡的话，估计要广告预算充足的人才能玩了QAQ
匿名用户
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很同意。市面上很多的培训机构，就是因为有案例支撑，所以有很多的人会去跟随。但是归根结底，还是产品是对的，配合上了合适的打法，所以成功了。让大家感觉这个打法很厉害，其实更多的本事还是在自己。
想起那个 - 有专门的文案写法，可以实现收录超级多，文案词根精准度高， 推广省时省力。不过它的前提还是得产品好。
痛打跟卖狗 - 种子选手
强烈赞同，转化率才是最重要的。不同的产品适用的广告打法不同，但是有一个因素是相同的，就是要追求好的转化率。如果产品本身无法优化的情况，接下来的重点就是listing，很多同志推广效果很差，第一时间会去调整广告位置，却不想想listing优化，结果广告越调越乱。试问自己的listing真的优化到位了吗？什么又叫到位？
我的C位
关键词搜索结果有两种位置出现：一种广告位，一种自然位。广告位分三种：搜索结果顶部、搜索其余位置、商品页面。很多人往往希望在某一个关键词的搜索结果的某一个位置就可以得到足够的订单，从而增加自然排名，实现后期降低广告花费的目的，或者说实现广告单占比多的目的，从而实现更多的订单量和更多的利润。我们一般说这是关键词卡位。
不论大家是否认同这个玩法，但是存在即为合理。是否可以达成预期，往往是每个人都有自己的看法。很多人抵触情绪很严重，上来就是“不可能”、“做不到”、“实现不了”。也有一些辩证的，看情况，看类目，看链接。剩下一些支持的，然后照着做了之后发现行不通，马上黑化了。
其实条条大道通罗马，能提出这些方法或者这些逻辑的人，不说都成功过，最起码思考过。但是我们需要明白，亚马逊精品的成功是很难复制的（这里指正常白帽运营）。只是有些人走到前面，产品推起来了，然后有案例支撑就觉得都是对的。但是不管什么玩法，在做之前，我们需要具体地去分析怎么做，来实现更高的成功率。
关于关键词卡位，我感觉和很早之前关键词自然位上首页有的一比。关键词自然位上首页，是通过收藏加购点击快速让链接关键词自然位冲到首页去，从而得到多的曝光和多的点击，产生转化。关键词卡位，则是通过直接调整CPC的出价或者调整三个位置的BID的比例来实现关键词广告位出现在自己想要的位置。但是两者都有一个致命的问题，就是如果转化率和动销速度上不去稳定不了，后面就很难再上来。
我忘记第一次接触“关键词卡位”这个词是在什么时候了，但是大抵是记得在广告优化的过程中接触到的。应该是在广告调整过程中发现广告订单转化率差，然后分析广告发现商品的点击是在商品页面位置比较多，顶部和搜索其余位置点击比较少，花费不多。于是就提到，正常情况下，首页、其余位置、商品页面三个位置哪个转化好的问题。然后有大佬总结顶部位置曝光好、点击好，其余位置一般，商品页面转化率低的结论。虽然我也用过这个言论去忽悠别人，其实我自己知道，这个是站不住脚的。最大的问题是，顶部位置和搜索结果其余位置的第一页的第一行的曝光效果应该是一样的，也就是说点击率的差异不会太大。有点扯远了。
当总结出来那个位置的效果好之后，就出现了“卡位”这个词。意思是，只要我的广告卡在某一个位置，我就会得到我想要的结果。这个结论后面发现，对于很多类目、关键词、匹配方式等等都不一样，所以就有了先分析关键词在哪里出单效果最好，就卡在哪里的结论。
现在回忆这个事情的时候，感觉很搞笑，甚至觉得有点傻傻的。现在回头会发现很多的漏洞，在来看其实就会发现，如果链接本身或者说产品本身转化率不好的时候，即使在怎么优化广告位置，能够起到的作用其实非常有限。因为电商的根源不是广告，而是产品。当然，这个产品也不是指我们主观认为的好，比如说随便加个东西就是差异化，比如说个人感觉这个款式就是比另外一个款式好等等。当出现主观占据大脑控制权的时候，已经输了。产品好不好，链接好不好，市场和数据已经告诉了我们答案。这时候，除非是非常初级的运营和有丰富经验的运营的对比，不然再如何调整，也不会出现很大的奇迹。当然，大力和违规除外。
所以我们在讨论这个关键词卡位怎么卡的时候，首先需要排除链接/产品本身问题的前提。前面也提到，亚马逊的成功是很难复制的，所以如果只去考虑链接问题的话，是否存在大佬卖起来之后把这个链接在其他的店铺重复上这个产品就直接实现垄断的情况。因为都是BS的链接，产品也一样，图片也一样，理论上可以实现全垄断的情况。所以我们考虑如何去卡关键词的位置的方法是实际运用时需要去掉这些影响的因素。建立好之后，在实际应用搭建的过程中去套入自己的实际情况去尝试，而不是和勾股定律一样，套公式就可以了。
另外，关于关键词卡位IP问题，说实话，不管是什么类型，都无法去覆盖到所有的人群。不管是千人千面也好，还是部分地区也好，我们在控制关键词CPC的时候，至少在CPC的出价下可以满足一定受众人群。做亚马逊不是做科研，关键词的CPC建议和类目、关键词、匹配方式有关系。具体CPC和地域有多大的关系，还真的没有定论。所以我们既然无法做到让所有的客户都能看到，那就直接做自己可以做的就好。而且千人千面是针对人群性质而不是地域，这个和IP的问题不大其实。只是说搜索关键词的人，我们出现在有机会看到的客户的页面上，我们想要的位置概率大一点。所有百分之百的，大概率是骗术。
关键词的卡位，精铺和精品都可以去尝试，只是精铺和精品目的可能也有很大的区别。卡关键词广告位的方法，我们一般通过站内去控制广告CPC和BID，采用固定竞价的策略，调整我们想要的位置。所以就导致了能够调整的位置只有三个，这时候出现的位置会有很大不可控。有些广告组可以控制到全部都在搜索其余位置，但是就是没有转化，这种适合，真的会怀疑自己。
我们还可以使用分时竞价，设定在每天的出单时间竞价增加多少，实现不同时间段的展现位置，这个需要控制好预算，或者设置阶梯式的预算新增规则，当然这个我一直没有研究好，主要是广告的表现太难顶了，有做标品的朋友和主打精准或许可以试试，关于亚马逊后台的这两个形式我基本是完败
针对SB广告的卡位，我们也可以出一个较高的竞价，然后选择在其余位置降低，降低比例加大，比如设置单次出价1美金，设置出顶部之外位置降低50%，那么顶部就是1美金，其他位置就是0.5美金，降低出现在其他位置的竞价
但是这三个位置其实仍然不能满足我们的实际需求，因为我们在产品的不同生命周期，所想要的位置是不一样的，比如我自己在新的时候，我不会追求顶部和首页，广告位可能偏向二三页，当在这个关键词下慢慢出单或链接review慢慢上升，才会考虑慢慢加到首页上去，当产品在这个关键词的自然位出现后，前期可能更想要让广告位出现在自然位前面两三行，这时候就需要更加细致的去卡位，通过自定义卡位把关键词的广告位调整到自然位前两三行实现多次曝光和点击的机会，或者监控关键词下出现的周边（前后左右）的产品，与竞品进行对比，如果有优势可以考虑自定义投放在想要的位置，如果发现竞争不过，可以考虑暂时转移到别的位置
同时，可以用同样的方法去实现SB的关键词卡位。SB一般在预算充足的情况下都是干顶部，不过可以去控制顶部的时间段，整个又涉及到出单的实际点阶段。
那么，如果存在可以操控的情况，就可以设置在出单多的实际段内达到什么位置，出单少的实际段内在什么位置，从而调整预算的分配，避免人工调配的不及时性和浪费情况。
当我们卡在某个位置之后，其实仍然要面对的就是转化率差的问题。卡在一个位置，就能有很好的转化情况很少出现。我不能说一定出现不了，但是这种概率个人感觉不是很大。所以，我可以通过关键词每天卡的位置具体分析，在哪些位置表现比较好。
但是，卡位虽然能实现，也要慢慢测试。一下预算给满了，没卡到想要的位置也是灾难。同时要做的话也需要去测试和调整。做一下一晚上不好，然后就直接判死刑我觉得不是很公平。个人而言，我不认为有不好的运营手法，只是是不是适合，或者说需要注意的点是不是有研究透彻。很多东西需要辩证地去看，就像最近的一场电影，我觉得剧情里面没有一个好人。但是如果代入自己，我觉得我也没办法做个好人。角度不一样或许也会有新的发现。
不管手法多么花哨，只能称之为运营。我叫它战术手段。但是提高一点，用战略的角度来看，产品才是战争核心。战术再好，在一个必败的情况下，再努力也是徒劳，只会增加自我内耗的程度。所以把握好核心，提升自我不要只考虑战术，多考虑一下战略。
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关键词卡位 我一直都用来测款，正常的产品，只要质量没什么问题，款式就选类目畅销的，不说赚钱，最起码前期推新阶段出单还是可以的。难的是了解了类目情况后，后续要投入多大的资源，找供应链配合改款包销，建立自己的护城河。当然我一直是做精品，在产品上花费的精力很多，关键词卡位在前期用相对较少的广告费就能得到自己想要的数据。
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