史上最全亚马逊新手“坑”，早看早规避（运营篇）

跨境电商中，我们常用到“Listing“指的是你所销售的产品页面。通常在电商的营收计算逻辑中，流量*转化率，即得到订单数。那Listing的关键作用就在于这个“转化率”上。

用户点击你的商品，进入产品页面，就是对你的商品感兴趣，然而如果你的Listing一团糟，那就无法给客户留下良好的印象，促成有效的转化率，这是你能不能发财的首要关键点。

那么因此，你的Llisting需要具备：

（1）白底的高清主图

（2）各角度展示的附图

（3）应用场景图片

（4）标题中具备高流量高搜索量的搜索关键词

（5）在产品描述和后台关键词中使用相关关键词

（7）避免使用HTML代码、URL、全部大写字母、促销信息或夸张的形容词。

请万分注意，千万千万注意，在任何情况下，你的listing商品页面都必须要与产品完全吻合。就跟我们自己购物痛恨货不对板一样，海外用户也是一样的。如果出现货不对板的情况，将引起客户极大的不满引发投诉差评。那对于店铺来说，是得不偿失的。

我们每一个人都想要能够购买到合心意，且又物美价廉的商品。因此，这一点，国内外消费者意识共通的。所以与其说客户购买的是产品，不如说客户购买的是能够解决他们问题和需求的产品。

由此，我们在销售产品时所做的一切都需要围绕客户的痛点进行，客户的痛点就是我们的卖点。在客户痛点的基础上去挖掘你的关键词、选取图片以及组织产品描述。

划重点：

亚马逊Listing站内流量中有70%是通过搜索得来的，如果你的产品自然流量过低，那么很有可能是关键词没有优化好，也就是用户在站内通过他们想要搜索的关键词找不到你的产品，所以卖家需要花更多的精力去研究关键词的设置，除了核心关键词以外，还要从用户搜索习惯上去多多考虑。

如果实在不知道应该怎么办，那也没关系，多去研究研究竞品是怎么做的，想必你会有不错的收获。

创建新的Listing或使用现有Listing后，需要注意的就是价格与库存。因为，如果你在销售当前缺货的商品，那么你将面临无货可发，而订单因为超时而被迫取消的问题。

此外，如果你设置错了价格，而又立即出单了，你为了避免损失而不得不取消订单，这又是一个两难的境地。

还有一些新手卖家，想要投机，故意设置高价，想着一个愿打一个愿挨，能出单就是大赚。这其实也有很大的风险，因为你的Listing可能会因此被屏蔽。

所以新手卖家朋友，请注意的库存与你的价格。

我们做一项事业，绝不是做慈善。因此绝对是奔着赚钱来的。不过呢，因为种种限制与行业规定，我们是不能胡乱定价来扰乱市场的。那么有的卖家为了保证利润，又为了流量与订单，会降低产品价格，但是却通过提高运费来弥补自己的损失。这是一个小聪明不过客户并不傻。他们甚至会认为你在侮辱他们的智商。

所以作为新手卖家，在没有成为高手卖家之前，要有新手卖家的“自觉”，利润适中即可，然后将你的运费维持在合理的水平，此外建议不超过售价的20%，否则很容易“劝退”客户，不利于出单。如果确实物流成本较高，你可以在前期定价时，适当的将一部分成本转移到售价上，这样对于客户体验而言也更容易接受。

我们在国内淘宝购物的时候，在收取快递以后，店铺客服人员都会来跟我们索取好评。在亚马逊上评论也非常重要。尽管亚马逊的消费者都相对比较高冷，能够留评论的不到2%。这对于新手卖家来说，前期有评论的概率是很低的，需要一段较长的时间来积累。

不过从亚马逊用户的消费习惯来看，在亚马逊购物的70%消费者，买之前会参考下商品评论才会下单，而商品评论对产品排名也有一定的权重，因此产品的评论是否好坏对Listing的转化率有重大的影响。

这里还有一点提醒。尽量不要在没有评论的情况下，大力投放广告来获取流量曝光。

那如果我们想要消费者给我们评价又该如何来操作呢？关于邀评索评，亚马逊从去年底开始就建议卖家使用“Request a Review”取代原先向买家发送站内信的方式，统一由亚马逊官方给买家发送邮件来索评，但这有一个明显问题：无法批量操作。

同时勿以“贿赂性”的方式或其他方式激励客户留下好评，这不是长期可行的方法。因为客户不喜欢带有附加条件的折扣或赠品，而且聪明的消费者可能会很快意识到，你的Listing上的其他好评可能也是假的。

所以，你更应该做的是跟踪客户行为并使用可用数据来不断改善他们的购物体验。

当你准备了大量库存，而又卖不动的时候，不仅你的资金会被占用，而且你将支付额外的仓储费却没有任何收入进入。虽然缺货也很可怕，但由此而来，重要的就是我们对于自己的库存要有一个清晰的把控，不能过多也不能过少。

如果你要出售某款新产品，你就要小心了，请切记要根据供应商的预计销量和周转时间确定适当的库存水平。如果你有当前商品的真实数据，请使用它来计算所需的库存量，并规划好订购到上架销售的时间。

如果你已经有多余的存货滞销，则需要清库存（即使是赔本清仓），否则你需要支付的巨额仓储费会让你损失更多。

清库存的方法包括：将这些库存销往其他渠道、以折扣价出售、捆绑销售或将其转移至无需仓储费的地方。

遇到缺货问题，可以说是一定程度上幸福的烦恼，不过损失也其实比较大，因为你损失的不仅仅是短期的销量，更大的危机是你的客户将会奔向其他更可靠的卖家的怀抱，而这种损失是长期的，因为你的货源不稳定，而你的竞争对手的货源显然更加稳定，因为备货充足，显得实力更加强劲。不过，这个解决方案还是有的，你可以借助库存管理系统或软件来帮助你有效地避免缺货，并始终将库存维持在一个理想的水平。

亚马逊新手卖家通常会在物流方面有如下遭遇，包括延迟发货、缺少有效追踪信息以及订单取消等。虽然使用FBA可以轻松消除这些问题，但可能不太适合新手卖家就开始操作。

那如果你是自发货卖家，你就需要一个系统来辅助你执行订单。新卖家至少需要维持前10个订单的良好记录，确保可以在指定的时间内发货，为每个订单输入正确的跟踪信息，并确保你有足够的库存来按时完成每个订单。只有这样，你才能保证你的店铺是处于一个良性发展的状态。

当买家有事找客服时，不管是商品信息问询、下单、退货还是其他任何事情，切勿将假期休闲的状态置于客服业务中，因为这会直接抹杀店铺的客流量。在客服业务期间，卖家必须保持高度的CRT (Contact Response Time)状态。就拿出你回复你女朋友、老婆的回复速度就基本上不会在这里出问题。

亚马逊CRT会记录卖家回复客户所花的时间，所以，如果卖家没能在最合理的时间段内回复客户，那么就会导致CRT的评分较低，从而降低卖家赢得黄金购物车的几率，更别说可能带来的负面评价。另外，请注意，不要认为设置了大量的自动回复就可以万事大吉了。因为自动回复并不算在CRT的评分里。

正确避开新手”坑”才能迎接电商界的财富密码。