柳宏说运营︱从Listing优化到广告投放，一条盈利的listing这样打造

在电商界中，亚马逊是一个庞然大物，如今，美国消费者不仅仅在亚马逊购买产品，同时还用来调查价格（90%消费者用亚马逊调查产品价格）；发现新产品（72%消费者用亚马逊来寻找产品创意）；搜索产品（56%消费者在访问其他网站之前先在亚马逊搜索产品）。

以下是一些亚马逊令人惊叹的数据：

●亚马逊销售超过1200万件产品，不包括图书类、酒类、媒体与服务。

●亚马逊拥有超过3.1亿活跃用户，包括9000万美国Prime会员。

●亚马逊Prime会员每年花费近1500美元。7%Prime会员几乎每天都会购买一些产品。

在过去的25年里，亚马逊的发展呈指数级增长。每天有2000多个新的卖家。无论你是亚马逊的资深卖家，还是正在考虑成为亚马逊卖家，这都可能是个令人生畏的地方。

一、优化亚马逊产品页面

在这个有着1200万件产品的平台上，看起来几乎不可能取得成功，但其实答案很简单：你需要站在买家的角度考虑问题。

在你制定亚马逊营销策略时，你必须确保产品页面已经准备好迎接新的客户。你可以通过优化产品页面来吸引他们。

亚马逊平台不同于谷歌和其他搜索引擎，访问亚马逊的人已经有了“购物”的心态。任何访问亚马逊产品页面的流量都已经为购买做好了准备，即使他们只是在查看价格或研究新产品。

作为一个卖家，你的工作是识别这些潜在客户，并通过优化页面来吸引他们。

1、产品标题

产品标题是消费者在浏览亚马逊时对你的产品的第一个介绍。虽然应该保持标题简洁（亚马逊允许多达200个字符），但要明智地使用这个字符限制。

产品标题应该包括：

●品牌名

●产品名称

●具体特点（如尺寸、颜色、材质、数量等）

●一或两个明显的产品价值

此外，以下是标题格式规则：

●每个单词的首字母大写(除“and”等单词外)。

●用“and”代替“&”，以及用阿拉伯数字代替英文数字。

●不要出现价格、卖家信息、促销信息以及“best”、“leading”等字眼。

●如果与产品无关，则省略颜色或大小等细节。

由于包含了产品信息和关键词，因此标题的权重是非常高的。对于大多数产品来说都是一样的，但有一部分卖家会在标题中添加其他关键词来提高曝光率。另外，标题应该与买家在进入你的页面之前发现你介绍产品时使用的词汇相匹配。

2、产品图

当你的标题传达产品信息时，买家会根据产品图片来决定是否进一步浏览产品页面。在长长的亚马逊搜索结果列表中，产品图片可以帮助你的产品脱颖而出。

一旦买家进入你的产品页面，产品图片就更加重要了——它是消费者是否购买产品的决定性因素之一。亚马逊允许卖家上传9张产品图，这里建议各位卖家上传九张高质量的相关产品图片。

亚马逊要求产品主图必须是纯白色背景，以下是几个产品图片规格提示：

●从不同角度展示图片；

●展示真人（不能是人体模型或电脑合成模型）使用或试穿产品（服装类）图片；

●图片可以包含买家的评价；

●上传的图片可以包括表格、列表或与竞争对手对比的表格。

●亚马逊同时还为买家提供图片缩放功能，因此要确保产品图至少是1000*1000像素。

3、产品要点 - 五行卖点

除了产品标题、图片、价格和购买选项，产品要点可以让消费者更深入地了解产品的特性、优点和细节。

成功的亚马逊卖家利用产品要点来补充说明产品的特征和好处，并为买家解答常见的问题。

以下是关于产品要点编写的方法：

●为每个要点写一段话，包括与产品相关的两到四个句子或短语。

●每个要点的第一个单词首字母大写，着重强调产品的特征、要点或买家可能存在的疑问。

●像对待广告一样来编写产品要点，文案是提高转化率的关键。

●避免在重复说明图片或标题中已经强调过的信息上浪费空间。

●查看产品评价，看看买家对产品都存在哪些抱怨或疑问，了解他们喜欢或不喜欢产品的哪些方面，想办法优化这些问题，必要时在要点中添加这些信息。

4、产品描述

如果消费者喜欢你的产品描述，你可以假设他们已经有购买倾向了，因为产品描述是要通过滚动产品页面查看的。

因此，通过产品描述来补充说明产品要点，强调一些产品与众不同的特征或要点，甚至可以添加图片说明（只适用于已品牌备案的卖家）。此外，你还可以考虑列出产品与竞争对手不同的细节。

你可以通过基本的HTML标记——粗体、斜体和分页符来编写产品描述，利用这些标记来避免发布一段冗长乏味的信息。

利用亚马逊A+页面（品牌增强页面）使产品描述更加细致、专业，并且与你的品牌保持一致性，接下来将介绍如何实现A+页面。

5、亚马逊A+页面

A+页面是一种无需额外成本就可以给产品描述“升级”的方法。

A+页面提供预构建的模板，允许卖家在产品描述中添加额外的功能，比如横幅、表格、项目符号或编号、交互式图像和文案。

如果只是开通亚马逊卖家账号还无法添加A+页面，你还需要打开亚马逊卖家中心帐户，订阅Pro后使用Amazon Brand Registry注册品牌，并拥品牌注册商标。

二、亚马逊营销策略

卖家应制定亚马逊营销策略以吸引消费者进入亚马逊产品页面，并将其转化为客户。通常来说，亚马逊的营销策略由五个部分组成：亚马逊营销服务、亚马逊SEO、评论、直接营销和联盟营销。

在优化亚马逊产品页面之后就可以通过精心设计的，有利可图的亚马逊营销策略开始为产品增加流量。注意：大多数策略都是协同进行的，所以可以同时测试一两个策略。

1、亚马逊广告

亚马逊卖家通过亚马逊营销服务（AMS）在平台上做广告。AMS类似于谷歌广告，只有在买家点击广告时，卖家才会付费。该服务根据关键字、相关产品和消费者偏好，将广告投放在他们最有可能点击的地方。

作为一个卖家，你可以选择你想让你的产品被人看到的方式。产品展示广告出现在亚马逊搜索结果页面的侧边或底部以及相关产品页面的侧边。点击后，产品展示广告会引导到产品页面。

亚马逊广告出现在搜索结果页面和产品页面之前，点击广告后就会进入产品详细页面。

标题搜索广告是可自定义最多的亚马逊广告。他们出现在亚马逊搜索结果页面的顶部，包含了自定义广告文案以及登录到品牌页面的链接，广告可以展示在自定义导航、品牌图像和精选产品页面中。

2、亚马逊SEO

亚马逊不仅仅是一个电商网站，同时还是一个非常受欢迎的搜索引擎（超过70%消费者访问亚马逊寻求新的产品创意，超过50%消费者在亚马逊上搜索产品）。作为一个搜索引擎，它有自己的搜索引擎优化（SEO）。

亚马逊搜索引擎称为A9，它有一套自己的算法，并且像谷歌那样会有不定期的更新。A9算法在另一个方面也与谷歌相似：它只关心买家。

这个算法对于买家来说无疑是有利的，所以作为一个卖家，你必须站在消费者的角度去考虑问题。

说到A9算法和亚马逊SEO时，你需要优化产品页面，使其符合三个条件：曝光度、相关性和销售。换句话说，你希望消费者能够看到、点击并购买你的产品。

1）产品曝光度

怎么做才能让消费者更快发现你的产品？

●投放亚马逊广告、Facebook广告或谷歌广告来引入流量。

●编写能够自然阅读的产品标题，并反映相关关键词。使用特殊符号（如“/”或“,”）来使标题可读性更高。

●把相关性最高的，最可能搜索到的词放在首位(按照有意义的顺序排列)。

●参考竞争对手的标题，尤其是搜索页面的前几位。

●利用亚马逊后端搜索词，在你编辑产品listing的时候可以在关键词下找到。亚马逊最多允许编写250个字符（包括空格、符号等），所以要明智使用空格。使用连字符的单词（比如water-resistant）来覆盖所有可能的组合和单个单词。

2）相关性

消费者怎么样才会点击产品？

●消费者会根据图片质量决定是否点击图片，因此要确保产品图片清晰，光线明亮；

●虽然产品要点不一定会影响你的产品排名，但如果消费者进入了你的产品页面，就会产生产品相关性。因此，要在产品要点中添加相关的关键词（尤其是那些不适合放在标题中的关键词）来进一步吸引消费者购买；

●同样的道理也适用于产品标题。消费者会根据关键词来判断产品相关性；

3）销售

如何让消费者想要购买你的产品？

●确保产品页面符合标题和产品图片的内容；

●优化产品页面，提高转化率；

●尽可能多地展示产品评价。

3、产品评价

买家的评价和评级是非常重要的。在电商世界中，消费者在购买商品之前根本看不见或碰不到产品，这一点就更重要了。以亚马逊为例，几乎90%的购物者表示他们不会购买评级三星的产品。

亚马逊意识到评价的力量，并且忠实于他们的“买家第一”的心态——让评价成为每个产品页面的主要部分。买家可以查看其他顾客的图片，根据关键词过滤评论，在评论中搜索内容，根据产品星级对评论进行排序，并查看其他的问题和答案。

作为消费者，他们最希望看到的是真实的客户评价，尤其是那些带有产品在现实生活中使用的，带有图片或视频的买家秀。

而作为卖家，你也应该重视评价的地位。评价可以吸引，也可以阻止买家购买产品。

虽然根据亚马逊的平台规则，卖家不能再以任何手段激励评论，但你还是可以善意地邀请买家留下评论：

●在产品包裹中放入感谢信或评论邀请；

●发送带有评论邀请的电子邮件；

●销售高评价率产品

最后，亚马逊还允许卖家对评价作出回应。这是另一种与客户进行接触、表示感谢或解决问题的方式。

4、直接营销

许多亚马逊营销都是在平台上进行的（包括广告和SEO），但有部分还是会遵循传统的直接营销模式。虽然他们需要额外的工作，但这有利于产生忠诚客户，并且最终将亚马逊客户带到自己的电商网站。

注意，你需要仔细阅读亚马逊禁止的卖家活动以确保你的行为没有违反亚马逊平台规则。

1）电子邮件

许多买家曾经在亚马逊订购产品后收到了卖家的邮件，邀请他们对产品进行评价，甚至为他们的下次购买提供折扣码。如果你选择为你的产品进行邮件营销，别忘了询问顾客是否愿意订阅。

2）社交媒体

一些亚马逊卖家会为品牌创建社交主页，这是与现有客户和潜在客户建立联系的另一条途径。

利用社交媒体来分享新产品，宣传销售和赠送活动，并投资付费广告。

卖家可以在亚马逊产品详细上展示社交媒体帐户来吸引关注者。

3）独立站

除了亚马逊店铺之外，拥有和运营一个独立站的情况并不少见。80%的亚马逊卖家同时还通过其他渠道进行销售，比如eBay、实体店和第三方独立站。

虽然亚马逊可以帮你提高曝光率并免去了运费和客服成本，但创建一个独立站可以帮助你在亚马逊之外建立自己的品牌，并聚集自己的客户和邮件订阅者。

如果你对创建独立站不感兴趣，那么可以从建立一个简单的登录页面开始。这至少能让你的品牌在亚马逊以外拥有一个网络形象，并提供另一个能够收集客户电子邮件和推广社交媒体的地方。

5、联盟营销

联盟营销本质上是通过合作伙伴来推销产品，一旦你的产品被发布、提及或转发，如果读者点击并购买，作为交换，你需要支付一小笔费用。这是一种双赢的方式，可以帮助你推动销售，收集评论，提高知名度。

总结

亚马逊其实说难也不难，虽然这个平台可能有1200万件产品，但作为一名卖家，你的首要关注点应该是自己的产品。首先，优化产品页面来提高转化率，接着，利用上述营销策略来获取更多的流量和利润。

柳宏写在后面的话：说来简单，其实做起来也难，日益精进，终有所成，加油吧！

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