如何通过捆绑销售提高独立站客单价

今天我们去吃个肯德基，按照惯例，通常你到点餐台时，都会发现，在台面上有各种的套餐推荐，当然你看到套餐并不会立即点餐，你仍然会继续看，或者询问有没单点菜单。在经过一番对比，当你要点的汉堡和可乐的时候，总价加起来要40块，在另一旁的套餐同样有汉堡和乐可、还配了薯条，加起来只需要43块，你会感觉套餐好像更划算。这时候你可能果断选择了后者，因为你只多花了3块钱就买了一份单价需要5块钱的薯条，你觉得赚到了。

这就是生活中随处可见的套餐式消费，即商家捆绑销售。

作为营销人员，捆绑销售策略也可能是件复杂的过程。如果当消费者购买2件或者3件产品，能够获得一定的折扣，那么你的策略是成功的；如果消费者购买2件或者3件，还是以单价累计的总价，那么你就要思考一下，你这个策略是否正确。

我们来看看常见的几种产品包：

捆绑销售：通常产品页面或者结账中添加2个或者多个商品，通常以折扣价出售。

交叉销售：通过购买推荐或者其它类别（或者供应商）的产品。

附加销售：额外的保障计划，比如配件延长保修。

无论你以何种方式去出售，产品包都会包含2个关键描述：

1、产品捆绑和捆绑定价

虽然捆绑的销售都以折扣的方式出售，一个特殊的价格只是一个潜在的激励销售因素（事实证明，也是最难成功之一），实际上就好像是买多少件给以额外的折扣。

2、纯捆绑和混合捆绑

• 纯捆绑，已经固定的套餐，不可拆分购买。

• 混合捆绑，就像文章开头说的，肯德基你可以吃套餐，也可以单点。

对于产品卖家而言，捆绑销售的潜在好处是非常大的，也许结果是非常令人吃惊，影响深远。

捆绑销售如何使卖家受益

通常情况下，捆绑销售会提高你的产品平均订单价格。根据Forrester的数据报告显示，亚马逊购买的35%来自推荐（至少其中一些符合“捆绑”）并且推荐的成功率为60%。

通过捆绑销售有6个好处

1、定价不透明度

举一个很简单的例子，一个晚上600块的高档酒店一瓶水需要收费20块钱，消费者会觉得这是坑人。而如果是620块一个晚上包含一瓶水，消费者会觉得这似乎是一个合理的交易。

高端酒店以其他高价服务和产品比如水的成本捆绑到高价物品价格当中

如果是次要产品的价格定价不合理，会导致与商家的摩擦，将其附加的成本添加到总的价格当中以减少负面的影响。

2、减少库存

捆绑出售可以帮助你销售一些滞销的产品，减少了库存风险，特别是捆绑销售比起单独购买产品相比要便宜很多。

3、产品线的扩展

通过情况下，在线购买低价产品有两种解决方案，这两种方案都令人不满意：卖家补贴运费但损失了一部分利润空间，或者消费者购买的商品需要支付的运费高于产品本身（价格很低，但是运费很高）。

以订单总价格进行捆绑（比如超过99美金的订单获得免费送货），适用于大部分的电商网站，有利于卖家扩展产品线，可以提供更多配套的周边产品，最常见的为电子商品。

4、营销简单。

如果你要销售20件的产品，那你要一个个的出售。而将其捆绑成一个产品，你只需要卖这一个产品就够了。

5、增加产品的使用频率。

如果你是卖手机的，你可以在产品附加选项中增加一个保障性的服务，比如1年内屏幕损坏免费换新只需要额外支付低于产品市场价的费用。潜意识的提醒客户不用担心使用手机次数过多而担心损坏的风险。实际上卖家已经从中获得了额外的收入。

6、促进产品开发

适用于出售软件或者出版物，根据买家的反馈和使用情况，推荐一些增值的付费插件或者功能型服务。

捆绑销售买家如何受益

捆绑减少了消费者付出的痛苦。由于定价不透明，他们无法确定正确的价格（就如你在成本上加上了一瓶水的价格），因此不用担心支付错误的价格。

消费者在购买一辆新车的时候，销售人员会给你推荐一些“套餐”提升你车身价值。当消费者提车的时候，并不知道这个套餐包含的每个产品的价格，同样避免的消费者对价格的认知负担，不用担心对价格的误判。（当然，这个也是卖家受益）

汽车制造商长期会将不同的一些附加功能捆绑成一个“功能包”出售在每一辆车，以减少消费者对逐个功能进行拆分的计价，最大化减少消费者“付费产生的痛苦”。

减少购买痛苦越来越重要。大量的研究表明，大多数消费者在购买商品的时候都会进行一些对比和研究，就如智能手机的普及，随处可见的产品比较和定价。移动公司推出充话费送手机，实际上话费的成本是非常低的，而手机的成本也是运营商和手机制造商合作好的，手机里面捆绑了各种各样的软件，软件中涵盖了很多广告的推送，无形中也是商家受益。而买家觉得充话费只是日常操作，还能免费获得手机，真划算。

虽然捆绑在潜在商业利益很明显，但是实施成功的捆绑销售过程却很模糊，错误的捆绑可能会适得其反。

同样一款手机如果是以下两种：

• 带手机保护壳的手机。

• 一个是安装了可以免费帮你下载音乐的APP的手机。

大部分人可能会认为可以帮你免费下载音乐的手机使用它更有价值，但是，他们错了，相反更多人的意愿是买一个没有下载音乐APP的手机。

为什么？因为我们下意识的感觉物质以外的东西更加有吸引力，而不是其附加的属性。

这就好比：“在一杯开水中参入温水，达到更加温和的水，尝试通过本身已经具备很强的功能而附加额外功能来达成协议，可能意味着该方案整体的吸引力降低了，实际上，所附加的每个特征或者信息都用于降低整个包装”

一个拉杆箱人们愿意花225美金购买，而一个手提包需要54美金，但这些物品加起来只需要165美金，让人错误的认为这是一种不合理的定价。

对于跨境电商卖家而言，通过独立站实现捆绑销售会更加容易：公司不需要有实体店预先捆绑好产品，也不需要提前运送和备货。商家可以根据消费者的偏好，预先在自己的独立网站上面设置好相关产品，从而让买家在挑选商品的时候直接推荐，更具有相关性。

利用消费者的期望，使得捆绑销售更容易获得成功。

作为独立站卖家首先你的网站最好能满足捆绑销售的功能，或者是可以实现买多件实现打折的功能（比如Shopyy建站既可以轻松帮你实现捆绑销售），这样才能发挥出捆绑销售的价值，当然你也可以将几个商品整合整一个产品出售。