【Lucy 有约】精品卖家，工厂想跟你深度合作 -深圳某出口跨境电商供货商市场负责人周海明一席谈

周海明

深圳某户外园林产品工厂

市场运营推广负责人

在台企和日企做过流水线

作业员及品质检验员

接触过多家上市公司及世界500强产品合作项目

周海明所在的工厂成立十一年，曾作为代工厂给国外沃尔玛供货，现在为出口跨境电商企业供货已有五六年，也供货给一些国内上市公司，如格力、美的等。

长期服务跨境电商出口企业，周先生本人对国际形势、制造业使命及跨境电商的布局变革非常了解。据他说，即便这几年行业动荡，他们工厂的营业额还是逐年上升，今年厂房面积已经扩展到了8000平米。

该工厂的产品一半通过电商卖家销往欧美市场，一半内销线下市场。如今美国市场存在的很多不确定因素导致中国卖家和工厂有些被动，但周先生认为，随着政府对“一带一路”沿线国家的支持力度加大，东南亚、俄罗斯及其他国家的市场空间还很大，作为制造企业，可以针对不同的市场需要开发不同的产品，跨境电商出口的未来还是很乐观的。

未来的趋势一定是工厂做好工厂的事，电商做好电商的事，双方互相合作，协调发展。

以下是周先生的见解：

跟跨境电商卖家合作做品牌

我们从小作坊起步，一开始做的内销及线下，但很吃力，周期长，收款慢，经常面临资金问题。

后来开始给跨境电商出口卖家供货，得到现金流，使跨境电商的资金、资讯及我们的ISO体系、工程研发的技术能力形成了互补。去年我们的一款产品全年出货量达到三十几万台，今年已经突破了五十万台。

除了制造产品，我们也跟一些电商卖家合作做品牌，打他们的logo，销售端的运营及品牌形象由他们打造。卖家在某段时间做活动，需要价格支持时，我们可以根据市场计划帮他们做成本优化，在海外市场上做好品牌和流量，站稳脚跟，有效地转换流量。

卖家要找有实力的工厂拿货

我们的产品早期在跨境电商平台上很好卖，但现在出现了瓶颈，行业洗牌，很多跨境电商卖家都转了行。

我们生产的户外喷泉是易耗品，每年都会升级换代，革新优化，有的卖家只考虑挣快钱，不考虑售后服务和品牌打造，往往去市场上拿便宜货，上线后一堆差评，要么变库存，要么账号被关，吃力不讨好。希望他们来年总结经验，找有实力的工厂拿货。

我们的出货量之所以还不错，主要靠品质。大卖家都是在旺季前一两个月就订货，然后选择货运方式，优化成本。当人家都已经卖爆款了，你还在国内找货、抢货，等你发货过去，已经变成库存了。过后人家把价调低了，你就更没钱赚了，这就是现状。

我认为，未来跨境电商的模式一定会从铺货转为精品及限量，这样卖家才会有精力投入到产品的推广和运营中，同时减轻资金方面的压力。

如果我是卖家，未来要想在市场上占有自己的一席之地，就一定会在我熟悉的产品范围内定位几款产品，然后去找工厂合作开发，经过考察、评估之后，立项做销售。

一年投入数百万元搞产品研发

我们的研发团队有二十几个人，包括结构、电子、测试人员，研发的产品资讯主要有两个来源：1.业务人员自己参展找到适合的资讯和产品，经过评估、定位后决定是否生产。2.卖家客户主动提供。

我们更看中客户提供的资讯，因为他们常年累月在外跑，更了解国外的市场行情及产品的具体细节。

对于产品的细节，如颜色、重量、包装体积、物流渠道等，我们都要详细了解，只有了解到卖家客户的成本、销售渠道和种类，我们才能做出更精准的产品市场定位。

最早开发的一款产品卖13年

我们在2016年研发了一款产品，很幸运地被跨境电商卖家们卖爆了，但那时我们的主要精力放在给国内市场供货上，对国外市场完全不了解，不懂得申请专利，产品被抄袭了。如果仅仅是同行抄袭，大家还彼此有点利润，问题是，一小部分人恶意低价销售，最后大家都卖不了啦。

16年这款产品卖爆后，我们17年又陆续推出了十几个新款，但推出来没多久，又被抄了。在国内申请产品专利，很快批下来，但在国外，如美国，要申请两年，等专利下来，市场已经被搞乱了。成本低的小公司可以低价卖，我们卖不了低价就只能转去生产别的产品。

工厂自己卖货付出的代价大

我们曾经想过自己做品牌，但因为长期在工厂跟产品打交道，不了解国外的市场资讯和销售渠道，做得并不专业。

我们也尝试生产过一款产品，自己觉得很好，但推给客户后，他们并不觉得好。我们自己独立研发的产品，也许功能不行，也许外观不行，也许市场上早有类似产品了。我们当时想着先尝试看看，做得好就自己做，结果被打击了。

生产、技术、交货才是工厂要做的事，不要看到电商好做就自己打了品牌去卖，有自己的小九九。也许刚开始时会有短期利益，但三四年后会遇到瓶颈，把自己做死，还是要做好自己的本分先。

如果我们自己做卖家，付出的代价会很大，得到的结果却不知。与其花它两三年做电商卖家，还不如搞好自己的产品，寻找优质的跨境电商客户，长期合作，在成本、价格、利润等方面相互协调。

小公司销售能力超过大公司

以前生活用品放到线上供不应求，现在随着电商卖家的增多、产品的多元化，产品销售已从量转换为质。

以前跨境电商是大卖家的天下，现在更多是小卖家崛起，有的二三十人的小公司，销售能力远远超过几百人的大公司。

有的朋友从铺货大公司出来，自己成立一个小团队，几十号人，SKU几十个，反而比之前SKU几百几千个时轻松，他们只做季节性产品，没库存压力。

在终端销售过程中遇到产品问题时，他们会及时反馈给工厂，处理问题更高效。其实，如果你足够专业，是可以化解客户差评的，但有的大公司因为涉及的产品太多，跟客户之间沟通不好，导致差评。

我们的原则是：先利他再利己，只有当我们把好的产品给到这些优秀电商团队，让他们赚到钱后，我们才能赚到钱，他们对我们的依赖度也才更高。所以，我们会把电商客户收到的消费者投诉当作自己的问题来解决，只有各个链条间相互协作，大家未来的路才会走得越来越顺。

寻找优质电商卖家深度合作

我们一直跟深圳、东莞、广州等地的很多大的知名电商卖家合作，这些公司每家都有几百人，我们要对接采购、开发等几十号人，很累、很辛苦，却赚不到什么钱。本来一个产品只有两个型号两个标准，但后来一个产品变成有十几个型号十几个标准，发货及仓库都增加了很多人。

未来我们希望寻找优质的跨境电商卖家跟我们合作，共同投入做产品开发。如果没有这些合作，我们慢慢会偏向线下销售，线上线下对半分的比例会发生变化，形成鲜明对比。无论如何，我们不想失去跨境电商这块蛋糕。

跨境电商以前是个很庞大的杂货铺，有东西放上线去就能卖，近年来陆续看到很多大公司的转变后，我们更多想寻求与小型专业团队合作，专业地销售我们的产品。

合作模式有两种：

1.卖家给资讯和案子，并投入部分资金，我们负责生产，并专供他们，不卖给同行。海外专利他们申请，国内专利我们申请。

2.卖家给想法或参照样品，不出开发费用，我们做出产品后给他们优先供货及优惠价格。这类产品只推给优质卖家，不会随便推给铺货卖家和散单卖家。

我们有个好习惯，产品出来后会去追溯，从优质卖家那里搜集产品在销售中遇到哪些问题，哪些得了差评。统计好重要的问题后，在淡季时对产品进行测试、改良，来年推出优化的产品，更好地帮助卖家做市场，做品牌，引流。

政府扶持政策对行业很重要

作为高科技企业，政府对我们支持力度很大，包括减税等。尤其在深圳，环保、消防等方面的管控很严，没有核心技术能力的企业很难待得下来。

我们曾考虑过要搬到别的地方做自己的工业园，但又不想离开现有的各种成熟配套。要保质保量做好产品，尤其是做好供给跨境电商的产品，好的供应链是必不可少的。

在深圳坂田和龙华有好多电商跟我们有深度合作，今年厂房租约到期后，我们想了想还是续签了五年，因为政府对有些区域投入很大，有一定优势。