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战乱中的中东：出海机会正在发生哪些变化？

安意信和MBG

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2026-05-27 09:00

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沙特一线的真实市场与规则

中东局势持续牵动全球目光，战争阴影下，市场真实冷暖、贸易走向、政策变化成为所有出海企业最关注的核心。中沙科技创新中心副主席、前极兔速递中东副总裁万安凤女士深耕中东多年，亲历伊朗市场开拓，长期扎根沙特一线，兼具企业实战与产业服务经验。在动荡与机遇交织的当下，真实的中东市场发生了哪些变化？企业出海又该避开哪些误区？她将从一线视角给出最直接的答案。

▶▷ 话题1：坚守“沙特2030愿景”初心

卓立：此次中东乱局，是否对沙特的改革开放和“2030愿景”产生了影响？目前有没有出现什么变化？

万安凤：以我目前的观察和观点来看，并没有产生根本性的影响。“2030愿景”的核心目标是摆脱对石油经济的依赖，转向多元化经济，这个大方向没有改变。

从沙特王储、外交部长、内政部长与各国元首和高层的互动来看，沙特的决心非常明确——不希望深度卷入战争，希望保持经济和社会的稳定，民生层面也希望维持稳定。

这就像中国的改革开放一样，不希望战争影响发展进程，这些平衡外交的背后，正是为了继续坚守“2030愿景”的初心，没有丝毫动摇。

当然，战争爆发前，由于国际油价下跌，沙特的财政赤字比较大，确实有一些巨型项目被缩减或取消，但这并不影响大方向。也就是说，“2030愿景”从以前的更宏观、更概念化、更吸引眼球，转向了更务实的转型和落地。

卓立：目前来看，比如基建投入方面，有没有因为战争而出现大项目暂缓的情况？

万安凤：目前来看还没有。会有一些项目的推进速度放缓、规模有所缩小，但并没有因为战争而被取消。

有几个大型项目，比如NEOM新城项目、利雅得市区的某立方体项目，确实处于缩减或暂停状态，但像体育场、机场、公园修建等更务实的项目，并没有停止。

卓立：如果这场战争能够平稳结束，你认为沙特依然会是中资出海的优质选择吗？

万安凤：这个问题需要辩证看待。“2030愿景”有三个明确的目标：第一，维持在整个伊斯兰世界的领袖地位；第二，希望成为全球投资强国；第三，依托其特殊的地理位置，成为连接亚欧非三大洲的核心物流枢纽。

至于未来是否适合中资出海，关键在于企业自身的适配性。不同规模、不同领域的企业，在沙特会有不同的生存法则和发展机会。

总体而言，沙特不是一个“赚一票就走”的市场，其各项政策也明确导向长期深耕——无论是本地化生产、沙特化要求，还是招投标规则，很多项目机会只向在本地深耕的企业开放。

如果你的产品、技术、服务和解决方案，在国内处于领先水平，且企业现金流、财务能力良好，同时你的产品在沙特市场有需求，再加上深耕的决心，那么你可以尝试进入这个市场。

▶▷ 话题2：摒弃“靠关系”误区

卓立：有一个数据挺出人意料的：1月、2月，甚至战争爆发后，中东下到中国的订单依然在大幅增长，增幅还比较大，你们有没有关注到这个情况？

万安凤：我看到这个数据的时候也比较疑惑，今天我特地问了一位大型物流公司的总经理朋友，他说战争开始后，他们的订单下降了47%，预计4月份还会下降更多。

战争直接导致霍尔木兹海峡关闭，国际航运受到影响，物流费用飙升。之前一个40尺高柜的运费大概是1800—2000美金，前些天甚至涨到了8000—10000美金。我昨天（直播时间：4月9日）还听说，有企业接了大型订单，100个柜在海上漂泊，仅物流费用就上涨了四五倍，直接损失几百万。

目前吉达港是正常运营的，40尺柜的运费大概在4000—4800美金，虽比之前涨了一倍，但已有所回落。另外，很多发往达曼港的货物，现在会先运到阿联酋，还有一些被退回新加坡、转运到印度港口，存在排队情况。

不过确实有部分订单得以保留，主要是沙特国内生产生活正常，需求稳定，比如替代型、保供型及基建类订单。很多大型项目分包商受合同交期约束，为避免违约金，会继续推进订单，这些订单基本都属于大型企业和大型项目。

卓立：10年前的中东和现在的中东，对于中国出海企业来说，有什么大的变化需要我们去适应？

万安凤：最直观的感受就是，现在的中东市场更卷了。举个例子，我们在沙特能有很多中餐厅选择，对消费者来说是好事，但对经营者来说，竞争变得更加激烈。各个行业都是如此，比如云计算领域，阿里云、腾讯云、华为云，还有亚马逊云、微软云，都在中东布局，竞争越来越激烈。

卓立：未来，中国企业会有参与“战后重建”的机会吗?

万安凤：就算有战后重建的需求，也会优先被长期在当地深耕的人获得。你连当地的门都摸不到，或者需要付出巨大代价才能摸到门，怎么可能拿到订单？这是很多企业的误区。

卓立：就像赈灾物资，也会优先给到长期在当地的人。

万安凤：如果你从来没有来过中东，或者只是听说认识某个王室成员、某个部长的身边人，就觉得能拿到订单，这是不现实的。

我现在也做一些独立咨询项目，帮助企业做当地注册、危机公关等，这些事情都非常不容易，大家不要幻想“有关系就能搞定”。关系确实有用，但找到合适的关系，本身就需要长期耕耘，可能是五年、十年，不是你来了就能轻易找到的。

卓立：所以我常跟想去沙特做生意、出海中东的朋友说，不要觉得“头顶一块布的王子来了，我就能拿到订单”，核心还是要回归商业常识。

万安凤：沙特最大的企业是沙特阿美，它是按照美国标准建立的企业，所有的招投标流程都非常复杂，和欧美企业的标准一致。

人情当然能加分，但绝对不是最重要的——人情是建立在你有强大的产品、服务和解决方案的基础上的，如果你本身没有这些，只想靠认识某个人挤进去，难度非常大。大家一定要擦亮眼睛，回归商业判断的本质。

中东变局之下的机会转向

当中东传统的安全与稳定逻辑被打破，人流、物流、资金流正在重新洗牌，出海者的判断与布局也面临关键抉择。“端端在出海”主理人、长赢咨询创始人程正煜先生亲历本轮变局冲击，兼具跨国企业管理与出海咨询经验。面对充满不确定性的市场，哪些国家仍有机会？哪些赛道值得坚持？中小企业又该如何落地生存？他将带来兼具宏观判断与实操价值的深度分享。

▶▷ 话题1：中东出海核心机遇在哪里

卓立：端端老师，在朋友圈看到你刚从中东回国，在目前的局势下你们手里的项目有没有受到影响？

程正煜：我们做出海的，很习惯“项目突然中断”的情况，这对我们来说，算是一种常态。作为成熟的职业经理人或创业者，我们都应该接受这种不确定性。我们团队之前做过很多推演，但今天早上我和一位PIF的朋友聊天，我说现在的局势，基本上走到了我们当时最不愿意看到的那一幕。

双方刚同意停火，最多几个小时后，阿布扎比就又遭到了攻击。这直接击穿了部分海湾国家商业运作的底层逻辑——安全和稳定，这两个核心要素被彻底抹掉了。

卓立：目前整个海湾国家的情况，你怎么看？

程正煜：我的预判是，它依然是一个正常的出海目的地，有些国家的基本面没有受到太大影响，比如沙特阿拉伯。我们当初去沙特，核心是冲它未来的三大赛事——2030年世博会、2032年亚运会、2034年世界杯，这个底层逻辑没有改变，所以该去还是可以去。

另外，因为这次战争，阿曼因为其地缘优势，反而占据了一些便宜，安全性有所提升，未来它的一些港口，在中东的地缘优势会凸显出来，因为它可以完美避开霍尔木兹海峡，可能会成为新的出海热门目的地。

还有一点，如果未来停火了，会有大量的港口基础设施、油田、炼油厂需要重建，这些都是我们可以切入的领域。

卓立：你觉得中东变局发生后，哪些区域受到的冲击最大？哪些区域可能会迎来意想不到的机会？

程正煜：受影响最大的，肯定是阿联酋，因为它的商业底层逻辑被打破了。但阿联酋的底子非常好，开放性也强，我不认为它会沉沦，但三五年内很难恢复到2025年的鼎盛状态。

第二个是卡塔尔，这次卡塔尔的油田受到了打击，它在油气行业的基础设施方面，会有刚性需求。卡塔尔一个国家，就占据了全球20%的液化天然气，这些基础设施必须尽快补上。

巴林和科威特不好判断，巴林太小，没有太多投资价值；科威特本身保守，中资企业很难拿到基建项目份额，需求也不多。剩下的，重点还是在阿曼和沙特身上。但最大的问题是，战后全球资本会变得更加谨慎，很难再义无反顾地涌入海湾国家。

卓立：迪拜一直是地产和金融投资的热门目的地，现在这些领域，是不是按下了暂停键？

程正煜：金融领域我不太熟悉，但资本净流出的情况会比较严重。地产领域，目前还看不出来太大变化，3月份的数据和2月份相比略有下滑，但很多交易是战争爆发前敲定的，真正的影响要到4月份才能显现。

迪拜的房产市场80%的交易来自外籍人士和全球投资者，要剔除本地交易数据才能看清走势。目前情绪上的影响已显现，王牌房产中介接到的电话主要是退房子、缓交按揭、持观望态度，既不是“岁月安好”，也没有彻底崩盘。

卓立：原来大家认为的中东出海热门赛道，比如新能源、数字经济、大基建，现在会发生变化吗？

程正煜：大基建不会有太多变化，但数字经济从来不是中东的热门赛道。涉及到数据安全等问题，一定会和地缘政治绑定，我们很难拿到这部分机会。

我们能做得比较稳的，是大众贸易和大基建，但这两个赛道里，最丰厚的利润，基本上都被欧美企业和本地企业吃掉了。

卓立：中东变局，对中国企业出海，会产生哪些具体影响？比如有人提到，越南的订单有回流的情况。

程正煜：第一，资金会回流，全球资本会重新分配。第二，未来三个月到六个月，中东各国在中国区的商务团、旅游推广会很难做，影响中国企业出海的商务考察和会展，比如原本4月份的LIP科技大展已推迟到9月份，且不确定能否举办，这对中小企业新业务拓展影响很大。

至于机器人，若扩展到工业自动化，我预判未来工业机器人在沙特会有一波大需求：沙特大基建收缩，对高端制造业升级的诉求会增加，像汇川科技这样的企业会有很大空间，但国内很多自动化机器人厂商出海保守，能否抓住机会不好说。

▶▷ 话题2：“搞袍子”建信任

卓立：面对文化差异迥异的中东社会，中国企业出海想要成功，哪些方面必须做到？

程正煜：核心就三个字：搞袍子。我不知道大家能不能理解，非常土，但很扎实。意思就是，你要明白，你的钱从哪来，谁来付钱（who pays the money），核心是当地人，尤其是那些“白袍”精英。

说白了，就是要找到当地真正有话语权、有资源的人，跟他们建立深度绑定的合作关系，而不是表面上认识、吃几顿饭就觉得万事大吉。

我在中东待了这么久，见过太多中国企业栽在这一点上。要么觉得自己产品好，不屑于跟当地人打交道；要么被一些“伪白袍”忽悠，交了钱却没拿到任何实际资源，最后竹篮打水一场空。

卓立：所以这个“搞袍子”，不是说要去攀附权贵，而是要找到真正能帮你对接资源、适应本地规则的合作伙伴。

程正煜：而且这种合作，一定是长期的、真诚的，不能抱着“利用”的心态。中东人非常看重信任，你跟他们合作，第一次合作哪怕不赚钱，也要把事情做好，让他们看到你的诚意和实力，后续的机会自然会来。

反之，如果你只想赚快钱，敷衍了事，一旦失去信任，你在整个中东圈子里都会很难立足，因为中东的圈子很小，尤其是白袍精英之间，消息传得非常快。

还有一点，本地化不仅仅是找本地合作伙伴，还要尊重当地的文化和规则。比如宗教习俗，每天的礼拜时间、斋月期间的禁忌，这些都必须严格遵守；再比如沙特化要求，企业必须雇佣一定比例的本地员工，还要对他们进行培训，这些都不能偷懒。很多企业觉得这些是“麻烦”，总想走捷径，最后要么被罚款，要么被清退，得不偿失。

卓立：对于那些想出海中东，但又没有太多资源和经验的中小企业，你有没有什么具体的建议？

程正煜：第一，先“卧底”，再入局。不要盲目地把资金和人力投进去，先找一个熟悉当地市场的人，或者通过像中沙科技创新中心这样的机构，深入了解当地的市场需求、合规要求、竞争格局，甚至是人情世故，搞清楚自己的产品到底适不适合当地市场，再决定要不要进去。

第二，从小处着手，不要贪大求全。中小企业没有国央企的实力，不要一开始就想着拿大项目、做大规模，不妨从一些小的、细分的赛道切入，比如刚才提到的AR翻译设备、小型工业机器人的配套服务，先积累经验、建立人脉，等站稳脚跟了，再慢慢扩大规模。

第三，抱团取暖，不要单打独斗。现在很多中国企业出海中东，都是各自为战，互相压价、恶性竞争，最后两败俱伤。

其实大家可以联合起来，共享资源、共担风险，比如一起对接本地合作伙伴、一起应对合规问题、一起搭建物流渠道，这样既能降低成本，也能提高成功的概率。我现在也在推动这件事，希望能把更多出海中东的中小企业聚集起来，形成合力。

中东市场确实充满了机遇，但也充满了挑战，尤其是在当前的局势下，更需要我们沉下心来，不要被短期的波动所影响，也不要被所谓的“机遇”所迷惑。那些能在中东长期立足、赚到钱的企业，都是有耐心、有决心、懂规则、会合作的企业。

中东变局下的“危”与“机”，本质是全球化洗牌中的能力筛选——既有地缘冲突、安全预期带来的短期波动，更有能源转型、基建刚需、供应链重构带来的长期红利。

动荡时代，出海不是选择题而是必答题，既要看清风险边界，更要抓住结构性机会，才能在不确定性中找到确定性增长。2026年6月，“生而全球・为增长而出海” 第三届出海全球峰会，将为深耕全球化的企业搭建一个实战型交流平台：

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