干货分享：如何高效跟进转化询盘
4937开发客户的方式有很多，收获询盘的途径也有很多，但是收到可询盘如何转化成订单，我相信是很多外贸人比较头疼的问题，比如发邮件：为什么发了开发信给客户，客户不理我 比如阿里RDQ报价了没回应等等这些，下面我来分享几点我日常跟进转化客户的一些小技巧
主要会从这三方面来讲
第一节------ 询盘深度解读与回复。
第二节------ 如何避免和客户尬聊？
第三节------ 逼单技巧。
第一节：认真对待每一个询盘，把每个询盘看做100万订单来跟进
一、分析询盘：
1. 利用工具搜索客户信息，判断真假客户，分享几个我常用的分析工具
站长工具 - 站长之家输入公司名称或者网站，可查到域名，注册人，注册时间，注册邮箱
http://www.alexa.com输入客户网址，可查询流量，网站排名。
www.archive.org把网址输入搜索栏内生成日期表 搜索到每个网站具体时间做了什么改动， 对我们了解客户的发展历程很有帮助
www.googlearth.com 或者谷歌地球或者用googlemap 搜索客户地址 查看客户公司地址在图片上的显示方式。
2. 看内容，初步判定客户意向程度来回复。
二：回复询盘：
可以套用的模板：
1.自我介绍：(目的是让客户记住我们）
This is Susan from Aili casting, with 7 years of foreign trade experience. Very glad to receive your inquiry.
2.公司介绍：
Biggest excavator spare parts supplier in China since 1980, 300 workers, 6 casting factory, 3 times of QC inspection for every goods, all make sure our high quality and perfect service.
3.产品介绍突出特点：
Please find attached hot-selling teeth(CAT 1U3352), very popular in
South America, the abrasion resistance is very stronger.
4.客户介绍突出特点：
Aili cooperation with VOLVO more than 5 years, and have rich experience on order.
5. 样品促单：
If any sample needed, please let us know.
回复询盘注意事项：
1.要强调自己的名字和公司，因为客户一般不记得和谁在沟通。
2.邮件签名：可以多加一句自己喜欢的名言名句。
3.回复询盘时，要不断探测客户的需求和信息，加上一句或几句问句。做到一答多问。例如：
Are you retailer or wholesaler?
Is it your first time to import the products from China?
How and when we can start the business if everything is confirmed both of us?
When do you think is the best time for delivery?
Do you have phone No., Whatsapp, or skype, we can give you faster service.
三、跟进询盘
（一）最有效跟进方法—打电话
电话内容：
1. 自我介绍加寒暄
2. 收到你的询盘了，或问你收到我的回复没。
3. 问客户销售渠道，销售情况
4. 问最近是否有采购意向和采购计划，预计收货日期
5. 适逢暑假，问客户计划怎么过暑假，要不要来中国
6. 最近有展会信息，要过来参展不，是否有参过展。
7. 重申自己名字，让客户记住自己。
统计报告：做销售必须学会跟踪！
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
第二节 如何避免和客户尬聊
尴尬的聊天，简称尬聊。
除了工作，如果能和客户从其他话题中切入，进而慢慢地保联系，
久而久之让客户对我们更加印象深刻，这对订单跟进和开展无疑是有很大帮助的。那么怎么样和客户愉快的聊天呢？
一：如何观察客户？（先观察客户，再对症下药）
1：通过他的社交联系方式去观察他。
比如LinkedIn看看他的履历介绍，他过往服务于哪些公司，他现今的职位是什么。
比如Faceboo看看他的动态，他发布的内容风格是一本正经还是也有风趣轻松的一面，他的关注内容主要是什么？他会给哪些内容点赞？适合还没开始打交道的客户。
2：而在和客户慢慢地打交道后，通过他和你沟通的过程去观察他，他的英语好不好？他打字速度快不快？他会不会有时还附上表情？他是就事论事型，好奇宝宝型，客气礼貌型的还是严肃型，拘谨型？你要对他的说话风格有基本的把握。
3.当和客户已经成单过，通过成交的过程去进一步了解他。比如他会干脆谈单，还是会在那和你磨价格？比如遇到突发事情像货期延误，材料短缺，他会理解还是会急躁，生气？
如果急躁很容易发脾气的客户，聊天的时候应该更加表示你的耐心。无论他如何发飙，表达愤怒，你都以安抚为主：
I understand you. Yes, sorry for the oversight.
或者I know how frustrating you are. We will revert very soon.
或者I completely understand how you feel. We are working on the solution for you and will update.
或者I'm so sorry that you feel this way, I will action this for you right away
面对一团熊熊燃烧的火，不要被吓到一言不发，更容易激起他的怒意，而应该做温柔淡定的水，去熄灭它。
如果遇到很爽快敲定单子的客户，成交后可以更加积极地定时地推荐一些新款给他，并且告诉他这款在他们国家有不错的市场：There is a ready market for this model in your country. 等等，保持实时跟进。让他觉得你的服务很到位，并且很专业体贴。
二：可以和客户聊哪些话题？
1.最基本的可以关注当地天气，日常问候。比如Wish you have a very lovely day today. / Trust you had a wonderful weekend. / Wish you have a productive week ahead. /Please keep warm as the weather seems changeable there. 等等的寒暄。
2.可以询问他的兴趣爱好。从他的爱好入手去找话题。像印度的棒球，北美的足球，澳洲的帆船和风筝，俄罗斯客户有些喜欢DOTA.或者爱看电影的聊聊当地热门电影，爱美食的聊聊厨艺，等等。
3.谈家人。如果你已经为人母，客户也有孩子，可以聊聊育儿心得。尤其是女客户，可以发一些家庭聚会，宝宝成长的照片给客户看看，分享孩子成长过程的喜悦和成就感。
4.可以介绍公司新研发的产品或者动态（如参展，技术更新等）。
在和客户沟通的过程，不要问他们感不感兴趣，因为人家的一个NO语境就冻结成冰了。可以询问What’s your thoughts? Can you please offer any of your ideas to me? 等特殊疑问句，让客户多参与到话题讨论里来。
第三节：逼单技巧
一：360度在客户面前展现自己
1. 让客户记住自己，必不可少。
客户每天收到上千封邮件，如果我们没有在众多邮件中，有让客户记住我们的能力，那我们仅仅就是路人甲，发的邮件，仅仅就是垃圾邮件而已。
如何让客户记住自己呢？首先需要对自己和对公司，有一个名字上的解释。
比如，当我说我的名字是linda，客户一般都会讲，linda means beautiful in Spanish。我会说，yes，I hope i can give you beautiful support and we can have a beautiful future.
另外，如果你公司名字，比较复杂，举个例子，有的公司名叫T.W.E，可以解释为 trust warm&energy，让客户对公司有一个感性的理解。无形当中会加深对你们的印象。
2. 让客户记住自己还要伴随着，360度的展示，这样才能增强信任感，拉近距离。
视觉上，把你的相片发给重要的客户。
听觉上，给客户打个电话。
感觉上，可以偶尔视频，带客户浏览一下公司，秀一下产品，在客户的facebook上留言互动或者刷你的facebook和朋友圈，来找到共鸣。你的朋友圈，多角度发观点，总有一个点会打动客户的。
二：不是真正的逼单，而是善意的提醒和帮助
有了前面的基础，就可以用一些方法来促单了。
14种促单方法
1. 征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了。
3、提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
4、总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"
5、直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."
6、督促下单法
"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."
总结：
用心大于用脑，要放开自己，才能让别人打开真心，真的放开自己后，就不知道累，还有满满的感动。
不忘初心，方得始终。如果可以在客户面前全方面展示一个有价值、有趣、有爱的人，那客户也会被折服的！
开发客户的方式有很多，收获询盘的途径也有很多，但是收到可询盘如何转化成订单，我相信是很多外贸人比较头疼的问题，比如发邮件：为什么发了开发信给客户，客户不理我 比如阿里RDQ报价了没回应等等这些，下面我来分享几点我日常跟进转化客户的一些小技巧
主要会从这三方面来讲
第一节------ 询盘深度解读与回复。
第二节------ 如何避免和客户尬聊？
第三节------ 逼单技巧。
第一节：认真对待每一个询盘，把每个询盘看做100万订单来跟进
一、分析询盘：
1. 利用工具搜索客户信息，判断真假客户，分享几个我常用的分析工具
站长工具 - 站长之家输入公司名称或者网站，可查到域名，注册人，注册时间，注册邮箱
http://www.alexa.com输入客户网址，可查询流量，网站排名。
www.archive.org把网址输入搜索栏内生成日期表 搜索到每个网站具体时间做了什么改动， 对我们了解客户的发展历程很有帮助
www.googlearth.com 或者谷歌地球或者用googlemap 搜索客户地址 查看客户公司地址在图片上的显示方式。
2. 看内容，初步判定客户意向程度来回复。
二：回复询盘：
可以套用的模板：
1.自我介绍：(目的是让客户记住我们）
This is Susan from Aili casting, with 7 years of foreign trade experience. Very glad to receive your inquiry.
2.公司介绍：
Biggest excavator spare parts supplier in China since 1980, 300 workers, 6 casting factory, 3 times of QC inspection for every goods, all make sure our high quality and perfect service.
3.产品介绍突出特点：
Please find attached hot-selling teeth(CAT 1U3352), very popular in
South America, the abrasion resistance is very stronger.
4.客户介绍突出特点：
Aili cooperation with VOLVO more than 5 years, and have rich experience on order.
5. 样品促单：
If any sample needed, please let us know.
回复询盘注意事项：
1.要强调自己的名字和公司，因为客户一般不记得和谁在沟通。
2.邮件签名：可以多加一句自己喜欢的名言名句。
3.回复询盘时，要不断探测客户的需求和信息，加上一句或几句问句。做到一答多问。例如：
Are you retailer or wholesaler?
Is it your first time to import the products from China?
How and when we can start the business if everything is confirmed both of us?
When do you think is the best time for delivery?
Do you have phone No., Whatsapp, or skype, we can give you faster service.
三、跟进询盘
（一）最有效跟进方法—打电话
电话内容：
1. 自我介绍加寒暄
2. 收到你的询盘了，或问你收到我的回复没。
3. 问客户销售渠道，销售情况
4. 问最近是否有采购意向和采购计划，预计收货日期
5. 适逢暑假，问客户计划怎么过暑假，要不要来中国
6. 最近有展会信息，要过来参展不，是否有参过展。
7. 重申自己名字，让客户记住自己。
统计报告：做销售必须学会跟踪！
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
第二节 如何避免和客户尬聊
尴尬的聊天，简称尬聊。
除了工作，如果能和客户从其他话题中切入，进而慢慢地保联系，
久而久之让客户对我们更加印象深刻，这对订单跟进和开展无疑是有很大帮助的。那么怎么样和客户愉快的聊天呢？
一：如何观察客户？（先观察客户，再对症下药）
1：通过他的社交联系方式去观察他。
比如LinkedIn看看他的履历介绍，他过往服务于哪些公司，他现今的职位是什么。
比如Faceboo看看他的动态，他发布的内容风格是一本正经还是也有风趣轻松的一面，他的关注内容主要是什么？他会给哪些内容点赞？适合还没开始打交道的客户。
2：而在和客户慢慢地打交道后，通过他和你沟通的过程去观察他，他的英语好不好？他打字速度快不快？他会不会有时还附上表情？他是就事论事型，好奇宝宝型，客气礼貌型的还是严肃型，拘谨型？你要对他的说话风格有基本的把握。
3.当和客户已经成单过，通过成交的过程去进一步了解他。比如他会干脆谈单，还是会在那和你磨价格？比如遇到突发事情像货期延误，材料短缺，他会理解还是会急躁，生气？
如果急躁很容易发脾气的客户，聊天的时候应该更加表示你的耐心。无论他如何发飙，表达愤怒，你都以安抚为主：
I understand you. Yes, sorry for the oversight.
或者I know how frustrating you are. We will revert very soon.
或者I completely understand how you feel. We are working on the solution for you and will update.
或者I'm so sorry that you feel this way, I will action this for you right away
面对一团熊熊燃烧的火，不要被吓到一言不发，更容易激起他的怒意，而应该做温柔淡定的水，去熄灭它。
如果遇到很爽快敲定单子的客户，成交后可以更加积极地定时地推荐一些新款给他，并且告诉他这款在他们国家有不错的市场：There is a ready market for this model in your country. 等等，保持实时跟进。让他觉得你的服务很到位，并且很专业体贴。
二：可以和客户聊哪些话题？
1.最基本的可以关注当地天气，日常问候。比如Wish you have a very lovely day today. / Trust you had a wonderful weekend. / Wish you have a productive week ahead. /Please keep warm as the weather seems changeable there. 等等的寒暄。
2.可以询问他的兴趣爱好。从他的爱好入手去找话题。像印度的棒球，北美的足球，澳洲的帆船和风筝，俄罗斯客户有些喜欢DOTA.或者爱看电影的聊聊当地热门电影，爱美食的聊聊厨艺，等等。
3.谈家人。如果你已经为人母，客户也有孩子，可以聊聊育儿心得。尤其是女客户，可以发一些家庭聚会，宝宝成长的照片给客户看看，分享孩子成长过程的喜悦和成就感。
4.可以介绍公司新研发的产品或者动态（如参展，技术更新等）。
在和客户沟通的过程，不要问他们感不感兴趣，因为人家的一个NO语境就冻结成冰了。可以询问What’s your thoughts? Can you please offer any of your ideas to me? 等特殊疑问句，让客户多参与到话题讨论里来。
第三节：逼单技巧
一：360度在客户面前展现自己
1. 让客户记住自己，必不可少。
客户每天收到上千封邮件，如果我们没有在众多邮件中，有让客户记住我们的能力，那我们仅仅就是路人甲，发的邮件，仅仅就是垃圾邮件而已。
如何让客户记住自己呢？首先需要对自己和对公司，有一个名字上的解释。
比如，当我说我的名字是linda，客户一般都会讲，linda means beautiful in Spanish。我会说，yes，I hope i can give you beautiful support and we can have a beautiful future.
另外，如果你公司名字，比较复杂，举个例子，有的公司名叫T.W.E，可以解释为 trust warm&energy，让客户对公司有一个感性的理解。无形当中会加深对你们的印象。
2. 让客户记住自己还要伴随着，360度的展示，这样才能增强信任感，拉近距离。
视觉上，把你的相片发给重要的客户。
听觉上，给客户打个电话。
感觉上，可以偶尔视频，带客户浏览一下公司，秀一下产品，在客户的facebook上留言互动或者刷你的facebook和朋友圈，来找到共鸣。你的朋友圈，多角度发观点，总有一个点会打动客户的。
二：不是真正的逼单，而是善意的提醒和帮助
有了前面的基础，就可以用一些方法来促单了。
14种促单方法
1. 征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了。
3、提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
4、总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"
5、直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."
6、督促下单法
"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."
总结：
用心大于用脑，要放开自己，才能让别人打开真心，真的放开自己后，就不知道累，还有满满的感动。
不忘初心，方得始终。如果可以在客户面前全方面展示一个有价值、有趣、有爱的人，那客户也会被折服的！
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