Moss：变体产品如何成功打造爆款

昨天写完有关变体的文章之后，很多老铁都来问我问题，毕竟变体这一块算是亚马逊的热点，也是难点。但是，实在是太忙，文章都是熬夜写的，的确没有时间一一回复大家问题。今天上午把大家提的问题做了一些归纳和总结，决定继续把亚马逊变体listing的推广方法这一块，继续深挖下去。

为了方便各位老铁能够更好的理解， 我拿出之前做过的几个case为例，从头到尾还原出一个变体listing打造的全过程，方便各位能够有整体化的认知和全局考量。

首先，强调一点，由于产品和类目的不同，变体的数量也不尽相同。比如做服装，首饰等产品的老铁，可能变体多达数十个。但是有些类目的变体可能只用做3-5个就足够了。虽然情况不一样，变体数量不一样，但是其实是殊途同归的。

先讲一个案例，我们之前做过一款户外产品，一共有25个变体，这个已经算是有点多了。

针对这种情况，我们在推广之前，会先做一个竞品销量调查。 针对竞争对手的listing变体做一个销量和趋势的调查。大致的目的就是通过大数据，看一看我们这些变体里面有哪些潜力股是被市场证明能够卖的不错的。

这里我推荐两个工具，一个是keepa， 另一个是jungle scout。

Keepa是用来看亚马逊产品的一个价格走势和BSR曲线的走势工具，jungle scout 是通过BEST SELLER RANK 看具体销量的工具。

这两个工具虽然都有付费版本，但是实现以上两个功能都是免费的，所以非常适用于刚刚创业的中小卖家。 具体可以参见下图：

等我们通过工具，得到25个变体大致的销量数据后， 我们选出预估销量排行前五的变体出来。把这五个定义为主推变体，这个时候我强调一下，我建议不管你的变体的总数有多少，选出来的主推变体应该控制在总体变体数量的20%-40%， 我个人比较偏向于20%。

选出来五个主推变体以后，就需要把所有的推广预算，包括PPC，包括刷单这一块都往这五个变体进行倾斜。

下一步就是针对这五个主推变体的推广了，当然自然排名还是刷单来的最快，不过，我们今天主要讲一讲广告。我们要学会利用好广告这个白帽的助推器。

在推广的初期，我建议尽量每一个变体都单独放到一个campaign里面去，也就是说一共有五个campaign， 每一个变体都有自己独立的预算，不用和其他人分享预算。这样做的目的就是防止在推广的初期，每个变体表现差别太大。

其实这个也很好理解，因为按照亚马逊广告的budget机制来说，如果所有变体都在一个campaign里面，共享一个预算，那么表现越好的，就自然能够分到更多的预算，变现不好的，得到的预算份额就会越来越小，这样就很容易造成“好的越好，差的越差“的结果，这样就违背了我们的初衷。

当然，这么弄，是因为关键词都一样，肯定会互相竞争，而且会花掉更多的预算，但是这个是前期推广所不可避免的。

五个campaign跑一段时间以后，算是经过一定的市场检验和数据积累以后，这个时候再做一个复盘。当时我们发现五个campaign里面有三个跑的不错，两个不怎么行。

这个时候分两种情况

这个时候可能有人会问了，那剩下的那些变体该怎么办？

其实大家应该记得变体的好处之一就是，每一个子体之间其实都在共享流量的，客户从那些主推变体进去了，肯定也会看到其他的变体，这就是很大一个流量来源。针对于这些变体，备货的时候可以少备一些，带着一起卖，如果发现有些实在是卖不了， 就直接把它们刷单刷掉，多做几个review，提高一下整体变体listing的review数量和星级，还有购买权重，这也是很赞的。

所以，我一直比较喜欢的变体listing的模式就是： 2成的变体作为主打爆款，属于主要的流量入口，剩下的5-6成作为附属子体，可以蹭到前面主推变体的流量，给消费者更多的选择，同时提升整体的转化率。

最后剩下的2成可以当做炮灰，一方面选品有一定失败率也是正常，另一方面需要一些炮灰去做一些牺牲的事情，比如刷单帮助整体listing提高review数量和星级，以及提高整体购买权重等等，这样的结构个人觉得是非常合理的。

今天的内容就先讲到这里，最近，有很多老铁建议我讲一下广告如何刷单，如何通过刷单去降低广告费用，提高广告排名这一块。 但是我不太清楚这个主题大家会不会很感兴趣。毕竟也是个烧脑的话题，又得熬夜半宿了。 要不这样吧，我们做个约定，如果这篇文章转发数量超过1000， 点赞超过500， 我明后天就着重讲一下刷单与广告这块。这些数据，能够说明大家的确是很感兴趣的，我讲起来也更有动力。

最后，今天的朋友圈被各位214的卖家各种刷屏，我看到以后非常痛心，非常能够理解214被封号的老铁们的心情，虽然近期，亚马逊开了申述的口子，但是申述信发过去依旧得不到回音，看似柳暗花明，可是依然是没有出路。 我也是挺为大家心急，一直在想能为大家做点什么，能够尽一点微薄之力。所以，就和美国法律基友在这周四晚上，弄了一场免费的直播访谈，希望能给各位老铁一些帮助，也给这次侥幸逃过去的卖家一点借鉴。

原文时间：20180306