拒绝节后销量“滑坡”，“逆天”三大模型首度公开！
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
黑五网一进入倒计时，正在期待爆单不止的你在黑五网一前还需要做些什么？无需“手忙脚乱”，紧跟广告君的考前点拨，旺季前后广告布局更轻松！
作为Q4旺季的重要节点，黑五网一不仅是各位卖家冲刺2021年度KPI的绝佳机会，更是大家为2022年销量长红“铺路”的首要时机！ 如果你正在为借力黑五网一提高流量增量，突破排名“稳步不前”的瓶颈而苦恼，不妨往下看，了解一下金牌卖家章矗为大家带来的引流新路径！ 戳戳音频章矗老师即刻开讲 *以下内容仅代表卖家个人观点和数据 仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议 对于我们来说，黑五网一除了爆单赚钱，更重要的作用是冲击大数据，帮助产品提高流量增量，突破已在某个排名区间不断波动了一段时间的瓶颈。 我整理了一些我在黑五网一前后的工作要点，欢迎大家一起辩思一下： 在上图大家能看到，我们通过影响ASIN表现稳定性的数据分析，得出了波动率、期望曲线、相关度这三大检测模型，用于获取旺季的“敲门砖”后的重点工作监测
根据三大检测模型进行分析后，我们会在旺季前后进行以下操作：
那么，在旺季后，如何通过持续引流实现稳定排名甚至提高排名呢？接下来，我将重点介绍旺季后的引流秘籍！ 我们将关键词分为高曝光、高点击、高花费、相关度高的主流量关键词、流量小但转化率高的长尾关键词以及流量大但相关度低的相关关键词。针对不同的关键词类型，在实践中会有不同的广告操作： A. 适当增加广告预算，提高订单量 B. 根据产品广告展现位置调整竞价，推荐至少拿下首页上半部分的广告位置 C. 同时开启手动广告，用较低的竞价精准匹配主流量关键词，争取某些时间段的尾部浏览 D. 避免ACOS一升高就想“停止广告”，可通过业务报告中的页面浏览量数据，获取ACOS升高的这一时间段内该关键词的点击量占产品总点击量的百分比，若百分比较高，则建议降低转化率低的流量渠道的预算。 A.开启手动广告广泛匹配：放入较为精准的匹配词根，按照建议竞价或在预算充足的情况下将竞价设置为+100%，并对在手动精准匹配广告中出现的大流量词进行否定操作 B.开启自动广告：开启宽泛匹配和紧密匹配，关闭同类商品和关联商品。竞价设置低于建议竞价，在预算充足的情况下将竞价设置为+100%，同样要对在手动精准匹配广告中出现的大流量词进行否定操作 此类词可通过亚马逊前台直接获取（如下图），在这段时间，建议开始在广告中增加圣诞相关的词，进行一定程度的投放。 在节后，这类词的流量比重会不断提高，因此节后可适当增加此类关键词的投放。 除了关键词流量，ASIN流量也是节后我们会重点关注的另一类流量，而且此类流量有许多免费引流的操作，对于多同类SKU类型的店铺非常友好！一般我们会通过手动广告投放和ASIN互串来实现引流： A. ASIN选取：价格、页面视觉、款式或评论情况有明显优势，还有有明显销售关联产品的产品 B. 投放操作：利用闭环广告，即自家同类产品相互投放，以此增强同一流量的互通浏览（自己人帮自己人占坑），放大某个流量对店铺浏览量的贡献度。投放方式如下图（其他广告组以此类推）。 A. A+页面中的标准比较图：一个标准比较图最多可以放置5个同类ASIN。你可以通过在下方呈现关键信息的互相对比，将顾客引导到他们可能更喜欢的款式上，实现一个流量多个机会！ 如下图，某卖家在A+页面中标准比较图中呈现了部分功能的有无、产品尺寸、产品数量、适配情况、颜色、材质等等信息。 B. 虚拟捆绑销售：通过自由组合几个SKU进行捆绑商品销售，让此捆绑信息出现在各个相关SKU的页面下方，帮助同品牌的产品互相引流！ C. 帖子：让你的产品信息出现在其他产品的详情页下方，并为你的品牌旗舰店引流。帖子的展示位置通常在手机端的QA上方，是一个非常好的免费流量入口！ D. 品牌灵感：这个板块的前台展示叫做“Inspiration from this brand”，展示区域在产品信息和VIDEO板块的中间。当你发布超过10个帖子后，就有机会获得此位置的展示，展示内容会随着帖子的更新而变化。 我们一般会在旺季前开启展示型推广，并将其持续到促销日结束后较长的一段时间，以此来获取在旺季中流失的高转化浏览，让高意向顾客重新看到我们的产品。以下是我们旺季后的展示型推广设置方案： 1. 展示型推广广告回溯期更长：此类广告接触的顾客阶段更早，顾客距离购买层级更远，因此在实战中，广告反应周期较长（即顾客决定下单购买的思考时间更长）的产品，更适合使用展示型广告。 2. 避免将商品推广广告的数据与展示型推广进行对比：展示型推广需要更关注新进顾客及复购顾客的激活，因此与商品推广主要关注转化率和ROAS不同（尤其是vCPM的广告活动），展示型推广需要卖家重点关注点击数和点击率这两个指标。 3. 积极测试投放范围：展示型推广广告需要经常性的调整投放对象以及相符的投放素材，逐渐缩小自己认为最合适的高效范围。 对于节后的品牌广告，各位卖家除了利用自定义素材吸引顾客眼球以外，别忘了利用品牌推广视频广告进行针对性营销，刺激更多顾客进行购物！ 例如，黑五网一后，品牌推广视频广告可以直接展示圣诞节平安夜、全球新年前夜、欧洲的主显节等节庆主题，以此来维系节日之后的购物热度，不断“提醒”顾客要持续“剁手”！ 1. 强调促销仍在继续 虽然黑五网一结束了，但我们的优惠仍然持续。 2. 连接到下一个节日——圣诞节 选取圣诞节适性的产品，将店铺从黑五网一过渡到圣诞节的铺垫，店铺中的装修风格以及色彩按照相应的主题进行重新装修。 3. 热销产品出现在显眼位置，从而刺激顾客浏览购买。 通过实践我们发现，站外流量的导入可以很明显地提升产品的销量和转化率，当你节后广告不如预期，或想做进一步销量拉伸时，引入站外流量能帮你很好地提高销量排名与转化率。以下是我们的实战心得： 1. 站外引流是一项持续性的工作，建议各位卖家在自己可接受的范围内保持一段时间的持续引流，确保订单的稳定出现，切勿只引流几天就结束，效果会大打折扣。 2. 在进行节后站外引流时，可同步搭配促销折扣。折扣可尝试设置为5折，这是能引起国外顾客的兴趣又不会让他们觉得产品廉价搞清仓的折扣。 3. 除了折扣，在站外引流时，各位卖家还可搭配视频或网红进行稳定的投放。如果在站外已积累了私域流量，此时更应将你的优惠信息再次告知你的粉丝！ 4. 避免在站内没有任何折扣迹象的情况下在站外大量的送折扣拉销量，甚至做违规行为，这会为你带来风险，建议在站内打折的同时，重点使用亚马逊联盟促销实现站外折扣叠加引流。
黑五网一进入倒计时，正在期待爆单不止的你在黑五网一前还需要做些什么？无需“手忙脚乱”，紧跟广告君的考前点拨，旺季前后广告布局更轻松！
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根据三大检测模型进行分析后，我们会在旺季前后进行以下操作：
那么，在旺季后，如何通过持续引流实现稳定排名甚至提高排名呢？接下来，我将重点介绍旺季后的引流秘籍！ 我们将关键词分为高曝光、高点击、高花费、相关度高的主流量关键词、流量小但转化率高的长尾关键词以及流量大但相关度低的相关关键词。针对不同的关键词类型，在实践中会有不同的广告操作： A. 适当增加广告预算，提高订单量 B. 根据产品广告展现位置调整竞价，推荐至少拿下首页上半部分的广告位置 C. 同时开启手动广告，用较低的竞价精准匹配主流量关键词，争取某些时间段的尾部浏览 D. 避免ACOS一升高就想“停止广告”，可通过业务报告中的页面浏览量数据，获取ACOS升高的这一时间段内该关键词的点击量占产品总点击量的百分比，若百分比较高，则建议降低转化率低的流量渠道的预算。 A.开启手动广告广泛匹配：放入较为精准的匹配词根，按照建议竞价或在预算充足的情况下将竞价设置为+100%，并对在手动精准匹配广告中出现的大流量词进行否定操作 B.开启自动广告：开启宽泛匹配和紧密匹配，关闭同类商品和关联商品。竞价设置低于建议竞价，在预算充足的情况下将竞价设置为+100%，同样要对在手动精准匹配广告中出现的大流量词进行否定操作 此类词可通过亚马逊前台直接获取（如下图），在这段时间，建议开始在广告中增加圣诞相关的词，进行一定程度的投放。 在节后，这类词的流量比重会不断提高，因此节后可适当增加此类关键词的投放。 除了关键词流量，ASIN流量也是节后我们会重点关注的另一类流量，而且此类流量有许多免费引流的操作，对于多同类SKU类型的店铺非常友好！一般我们会通过手动广告投放和ASIN互串来实现引流： A. ASIN选取：价格、页面视觉、款式或评论情况有明显优势，还有有明显销售关联产品的产品 B. 投放操作：利用闭环广告，即自家同类产品相互投放，以此增强同一流量的互通浏览（自己人帮自己人占坑），放大某个流量对店铺浏览量的贡献度。投放方式如下图（其他广告组以此类推）。 A. A+页面中的标准比较图：一个标准比较图最多可以放置5个同类ASIN。你可以通过在下方呈现关键信息的互相对比，将顾客引导到他们可能更喜欢的款式上，实现一个流量多个机会！ 如下图，某卖家在A+页面中标准比较图中呈现了部分功能的有无、产品尺寸、产品数量、适配情况、颜色、材质等等信息。 B. 虚拟捆绑销售：通过自由组合几个SKU进行捆绑商品销售，让此捆绑信息出现在各个相关SKU的页面下方，帮助同品牌的产品互相引流！ C. 帖子：让你的产品信息出现在其他产品的详情页下方，并为你的品牌旗舰店引流。帖子的展示位置通常在手机端的QA上方，是一个非常好的免费流量入口！ D. 品牌灵感：这个板块的前台展示叫做“Inspiration from this brand”，展示区域在产品信息和VIDEO板块的中间。当你发布超过10个帖子后，就有机会获得此位置的展示，展示内容会随着帖子的更新而变化。 我们一般会在旺季前开启展示型推广，并将其持续到促销日结束后较长的一段时间，以此来获取在旺季中流失的高转化浏览，让高意向顾客重新看到我们的产品。以下是我们旺季后的展示型推广设置方案： 1. 展示型推广广告回溯期更长：此类广告接触的顾客阶段更早，顾客距离购买层级更远，因此在实战中，广告反应周期较长（即顾客决定下单购买的思考时间更长）的产品，更适合使用展示型广告。 2. 避免将商品推广广告的数据与展示型推广进行对比：展示型推广需要更关注新进顾客及复购顾客的激活，因此与商品推广主要关注转化率和ROAS不同（尤其是vCPM的广告活动），展示型推广需要卖家重点关注点击数和点击率这两个指标。 3. 积极测试投放范围：展示型推广广告需要经常性的调整投放对象以及相符的投放素材，逐渐缩小自己认为最合适的高效范围。 对于节后的品牌广告，各位卖家除了利用自定义素材吸引顾客眼球以外，别忘了利用品牌推广视频广告进行针对性营销，刺激更多顾客进行购物！ 例如，黑五网一后，品牌推广视频广告可以直接展示圣诞节平安夜、全球新年前夜、欧洲的主显节等节庆主题，以此来维系节日之后的购物热度，不断“提醒”顾客要持续“剁手”！ 1. 强调促销仍在继续 虽然黑五网一结束了，但我们的优惠仍然持续。 2. 连接到下一个节日——圣诞节 选取圣诞节适性的产品，将店铺从黑五网一过渡到圣诞节的铺垫，店铺中的装修风格以及色彩按照相应的主题进行重新装修。 3. 热销产品出现在显眼位置，从而刺激顾客浏览购买。 通过实践我们发现，站外流量的导入可以很明显地提升产品的销量和转化率，当你节后广告不如预期，或想做进一步销量拉伸时，引入站外流量能帮你很好地提高销量排名与转化率。以下是我们的实战心得： 1. 站外引流是一项持续性的工作，建议各位卖家在自己可接受的范围内保持一段时间的持续引流，确保订单的稳定出现，切勿只引流几天就结束，效果会大打折扣。 2. 在进行节后站外引流时，可同步搭配促销折扣。折扣可尝试设置为5折，这是能引起国外顾客的兴趣又不会让他们觉得产品廉价搞清仓的折扣。 3. 除了折扣，在站外引流时，各位卖家还可搭配视频或网红进行稳定的投放。如果在站外已积累了私域流量，此时更应将你的优惠信息再次告知你的粉丝！ 4. 避免在站内没有任何折扣迹象的情况下在站外大量的送折扣拉销量，甚至做违规行为，这会为你带来风险，建议在站内打折的同时，重点使用亚马逊联盟促销实现站外折扣叠加引流。
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