拿下多个站点市占No.1、可落地的选品策略

当下，亚马逊卖家的竞争，已经从技术的竞争转变为产品的竞争，选品开发尤为重要。但不少卖家抱怨，在网上看了很多的选品方法，一到实际落地环节，就啥也不会！

总结一句话，现阶段，缺乏的不是产品知识，而是太多太杂，没有确定感，无法落地！那么，我们怎么做才能选出可以落实的产品呢？

Part One 存量市场的细分赛道选择

首先，可以从存量市场中找到合适的细分赛道，那么我们如何做细分赛道的划分和选择呢？

学会给细分赛道打标，每一个属性值都是一个细分赛道。

案例展示

结果分析:

背景介绍：对比6月的市场容量从813.8上升至878。

1.从市场份额占比看，我司的市场份额占比较大，达到了25%，但是相对于6月份我们市容有下降，品牌比较集中，整体市场占比差距比较大；

2.从材质上看，对比6月数据，木纹+塑料款占比从30%上升至46%，木纹款和塑料款都有所下降，其中金铜款式的香薰机开始有一定的市场份额；

3.从容量看，401-504毫升的占比从9%上升至17%，小容里的市场份额开始降低；

4.从款式上看，产品集中在小容量上，其中0-200毫升的木纹款占比达到88%，201-300毫升的木纹款达到86%，整体上与6月对比变化不大。

通过以上数据的分析，能得出什么结论？

打标后，统计出各细分赛道销量、销售额、卖家数量占比及垄断情况，结合自身资源及竞争程度，可以切入合适的赛道；

定期更新打标，做好动态监控，可以看出细分赛的变化及增长的情况，及时判断投入的加大或者撤离，避免大量资金的损耗；

同时，我们可以通过对细分市场的吸引力、竞争等进行评估，确定优选细分市场，进行组合，打出更大的差异化，提升产品竞争力！

Part Two 用户需求和买家偏好分析

成功的产品是能满足用户需求、符合买家偏好的产品；如果卖家做出来的产品只是在堆积产品功能，那就是卖家的自嗨，是需要付出高额成本代价！

需要挖掘逻辑

-需求背景：市场环境趋势和季节性；

-用户故事：产生需求的人群；

-竞品分析：竞争对手的产品和营销策略分析，成功和失败原因总结，从而了解客户的偏好和需求，吸取经验；

-用户的关注点：评论分析，收集需求库，并抓住需求要点，总结用户最喜欢和最厌恶的点；

-挖掘真实、潜在需求；

-衡量需求实现的价值和优先级；

-满足需求的可行性评估(产品、技术、资金、开发周期等)；

-落地；

-需求复盘，更深层了解用户；

-产品升级选代：评论分析勾勒整个用户故事地图(通过评论分析反推)。

第一步：需求收集

1. 定量的做：数据分析（亚马逊评论/关键词）

2. 定性地说：用户访谈(KOC/KOL/Group/Home、直接，快速)

3. 定量地说：调查问卷

4. 定性的做：可用性测试

第二步：需求分类

通过市场调研，收集客户需求数据之后，对需求进行分类，结合自身资源，以判断拟出产品的优势！

比如充电插头，基本功能是给手机充电，期望需求是充电时间短，尖叫需求可以是加长充电线，方便远距离边使用手机边充电。

或者是一个充电头有几个不通的接口，用来给苹果系统、安卓系统的手机及电脑充电，方便外出携带。

另外，手机膜，基本需求保护手机屏幕；期望需求是手机从高的地方掉下来不会碎；尖叫需求，防偷窥功能，保护客户隐私，之前没想到的。

第三步：目标客户分析

1. 用户画像: 用户画像的意义在于，知道用户提出这项需求的目的和原因，提出比用户的原始需求更合理的方案，让用户觉得你给的方案正是他们想要的。

2. 用户是谁：使用者和购买者(不同品类不同) 。购买者关注的是什么，使用者关注的是什么，两个层面需要突出和改善的内容有哪些。

比如婴儿相关的产品，购买者是父母、长辈，他们更多关注的是产品的安全性、便捷性；使用者是婴儿，对他们来说产品的使用感更重要。

那么在做产品设计的时候，除了产品的使用感外，如何吸引父母购买也是要重点的关注！

案例（斜挎包）怎样挖掘真实需求（显性和隐性需求）

1. 抓住用户沟通的重点

2. 通过描述性内容，挖掘用户情感需求和隐含需求(马斯洛需求)，不断追问“为什么。

3、关键词分析：wander plus anti-theft bag，再次印证客户对于安全的需求。

4. 用户故事：作为一名用户，我希望通过什么功能，达成什么目标。

5. 用户故事地图：识别用户体验的每个触点

用户如何使用产品、使用过程中有什么不便，潜入用户群中观察用户们都在谈论什么，只有观察用户的实际行为，才对我们的产品迭代、营销推广有意义。

案例：【头脑风暴】怎样挖掘真实需求之用户故事地图

以上！