TikTok直播运营教父级教程
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4月23日厦门，破局拉美千亿市场，直面四大平台官方，聚焦核心站点，拆解爆品打法
1、4种卖家类型
工厂型
优势：产品批发式购物、更新迭代产品快
可能不符合“原生感”要求，TikTok Shop商家需慎重考虑
可将直播场景搭建在工厂，直接开卖
应告诉消费者工厂直卖的身份，主打低价牌
经销商型
优势：快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构)
着重打造爆品，利用产业带优势,在选品上有更多的选择空间
需要大量的选品测试，以满足顾客的需求
品牌商型
优势:合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景
货品充足，且有一定知名度
营销型
优势: 大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直)
没有货品，但该类型选择空间大
适合选择垂直领域，选择高复购产品带货
2、5个选品模型
剧透款：开播前发出的产品
首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款
用价格优势、特定话术吸引消费者
宠粉款：吸引消费者长时间留在直播间的产品
首先考虑消费者为什么要留下来
选择知名度高、高频使用、便宜、限量的产品
爆款：下单最多的产品
需提前评估产品质量、 库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额
爆款可以考虑以下4类：低价、高频、刚需类产品；展示型强的产品；市场热度高的产品；引起共情类的产品
利润款：最赚钱的产品
通常会采用“组合拳” 模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式
选利润款之前需要考虑：毛利50%以上；转化率；看其他达人带的同款，看同行数据；看消费的反馈评价；看库存和供应链压力
专供款：品牌方特有的产品
做到一定量级时，靠品牌背书
二、直播运营基础
1、如何运营好账号
2、如何带货
带货定位：
带货的定位：商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。
选品策略：
01按账号定位选：主播风格，产品属性
02按粉丝需求选：有一定粉丝量的，按照粉丝画像来进行选品
03按电商玩法选：追求平台规则，做短平快，利润大的产品
直播初期：提升人气，引流，沉淀粉丝，不要去想着赚钱这个事，把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
直播中期：薄利多销
直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值
3、如何快速搭建直播场景
直播的三种类型：品牌专场、工厂类型、实体店铺
直播间布景：站播，通常在20平米的区域，站立直播，适用于服饰/家纺/家具/箱包；坐播，通常在10平米的区域,坐着直播，适用于美妆/珠宝/玩具/饰品
直播设备：
4、带货流程和脚本框架设计
4.1 直播脚本设计:
SOP流程规划：以10-15个 品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。
特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。
黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢!
4.2 团队分工：
一般大公司7个人，小团队2个人主播+运营
4.3 开播前准备：
4.4 开播中7大技巧：
4.5 开播后4大复盘：
三、直播话术设计
1、话术有什么作用？
话术不代表语速快、口才好，而是要分析人性，促成销售，好的话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围
话术的运用场景：欢迎一宣传一互动一带货一活动一催单一引导一感谢
控场：优秀的话术体系，可以帮助主播及商家控制节奏
打造主播特色：完善具有个性化的话术，可以塑造账号属性及主播IP人设，增加信任感。
氛围营造：用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动，放大从众心理。
2、主播话术的5种分类
欢迎话术:不要机械化欢迎，要有沟通和互动
解读账号昵称:欢迎**进入直播间，咦~这名字有意思/很好听/太逗了，有什么故事?分享一下呀!
找共同话题:欢迎**，最近喜欢上了骑摩托/喜欢上了一首歌/喜欢上了做饭，你们喜欢什么?
传达直播间内容:欢迎***进入直播间，今天要给大家介绍的是* *的技巧，感兴趣的一定点个关注别错过了!
宣传话术:让粉丝更熟悉并了解你
宣传直播时间:“非常感谢所有还停留 在我直播间的家人们，我每天的直播时间是XX点~XX点，风雨不改,
如果改了也会视频通知哈，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”
宣传直播内容我是XXX,今天来给大家分享几个美妆/穿搭的小技巧，学会了你一定会更加美丽动人，记得关注我，了解更多简单易上手的小技巧，总有一种适合你。
宣传店铺+主播:各位老板们，我家的店铺有十多年的生产经验，不光价格合适，质量一定保证，有问题随时退换，我这个主播呢，就喜欢听好话，也喜欢怎么让自己变美，关注我，一起变美呀!
带货话术:减少和粉丝之间的距离感，帮助粉丝决策
设置话题:结合消费场景提出消费的需求点，给粉丝思考的理由，重点在于引起话题和共鸣，不要立即引入产品，浅入浅出。例子:产品为冬装。冬天来了，英国的天气越来越冷了,泰迪绒大衣有宝贝需要吗?
放大话题:放大话题需要把话题的隐患释放出来，例如:五就要来了，历史最低价，错过这个村就没这个店啦!
加入产品:引入产品，以解决问题为出发点，解决之前提出的问题和疑惑。例子:那洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液，有的人还可能愿意用香皂之类的产品，哪种更实惠，更有作用呢?
加强附加值:行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值，进行详细讲解。目的:结合带货话术的三种方式，并且增加体验感，让粉丝产生购买心理。
增强性价比:进行对比，加大力度。目的:讲解货品对比、优惠政策，价格优势、独家货源等不让粉丝有犹豫的理由，一定记住要有“利他"心理。
互动话术：分析粉丝心理，掌握饥饿营销和保存安全感的方式
主要作用:通过主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务，粉丝诉求可以快速得到回应，主播也能很快了解粉丝们的诉求。
选择型话术:给粉丝提一 个选择题发言成本很低，迅速让粉丝参与到直播互动里。例子:想要男款的扣111,想要女款的扣222;换模特身上这一套衣服的扣1,我手拿这套扣2。
提问型话术:答案肯定或者否定，快速增加互动性，并让主播直播等答复时不冷场。例子:这个洗面奶大家用过吗?刚才说的知识点大家听懂了吗?听懂的扣1，我的网卡吗?声音小吗?
节奏型话术:主要增强直播间节奏和氛围，对于新的粉丝进入直播间，有留存作用。例子:我现在推荐的产品性价比高不高?觉得高的扣1,要不要免运费，打"兔"字的，全部免运费，公屏动起来!
催单话术：让粉丝切身感受到服务，解决问题
饥饿营销:物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分，最重要的是“怕错过”
例子:很快就没有了，只有10单了:这个产品太好了，错过了这场，以后我们一定不卖了。
安全本能:调动用户"抢”的心理，唤醒人们对于安全的本能。关键词:抢购、数量有限、过时不候、只抢一分钟
3、电商助理的作用
电商助理的4种类型：
聊天搭话型:与主播搭话，通过案例突出产品特点，引导粉丝消费，增加粉丝互动,将脱口秀变成双人相声。
试验配合型:试穿、试化、试吃等，通过自身感受反馈体验，促进下单。
频繁提示型:不间断引导粉丝关注、点赞、转发，介绍活动、价格、尺码、优惠物流等信息。
老板砍价型:老板为助理，直播现场经常出现，增加可信度，并且和主播配合掌控价格。
电商助理直播话术：
4、特殊话术应对方法
特殊话术分为主播特色话术、紧急话术和促单话术
紧急话术中，千万不要有价值观错误、对骂等情况出现
特殊话术的3种分类：特殊话术主要是增强主播特色、避免误解、加强流量
5、话术雷区
不能碰的雷区：政治、宗教、色情、危险行为、未成年人直播等;
不能说的雷区：不要乱说功效，不要说极限词、不要线下引流等;
6、英文话术及贴图
四、直播间运营技巧
1、如何活跃直播间气氛
增加信任：直播间控制敏感词，不要说任何敏感词汇。主播要提前了解敏感内容，结合敏感词做气氛引导，不要轻易拉黑粉丝，优先进行敏感词信息过滤，掌控整体气氛。
引导关注：在直播中引导用户关注主播，互动环节特定回复:觉得好的扣1111，想买扣2222;开播热场和下播告别的时候，欢迎回复语和谢场回复语设置。
弹幕飘屏：开播前，直播间设置一些弹幕飘过, 提高和用户的互动率
念粉丝名字：通过公屏弹出提醒，念出粉丝的名字、并欢迎粉丝的到来，增加留存
2、如何提升粉丝粘性
(1)通过人设突出、专业分享、精准推广投放匹配精准人群。
(2) 以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。
(3) 以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动，增加粉丝在直播间的参与感。
(4) 设定精细化的脚本和福利赠送，带动粉丝的黏性度和留存。
3、如何提升营销转化率
(1)以主播引导、产品形象展示、商品活动设计提升直播间活跃度。
(2)通过精细化选品定位提升宝贝的转化率。
(3) 阐述顾客痛点、FAB讲解、 顾客心理、形象展示、抢购方式突显产品的价值。
(4) 通过销量、氛围营造、价格对比、产品和细节展示、直播讲解、福利政策增加购买力。
4、如何提升客户复购
(1) 通过视频预告、主页预告、直播中视频、小店自动回复拉升复购率指数
(2)以服务标准化、管理流程化、客户体验精细化提升回放复购率
五、直播数据分析
1、后台数据
2、重要数据指标
2.1 用户购买路径：
2.2 商家经营数据公式：
销售额=流量x转化率x客单价
自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本投放成本
达人机构净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本-主播分成
2.3 直播吸引力重点检测数据
视频点击率=(观看总人数x视频推荐占比)/短视频播放量(代表视频引导进直播间的效率)
平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数(直播内容的吸引力)
互动率=评论人数/观看总人数(直播内容的更深度吸引力)
转粉率=新增粉丝数/观看总人数(每100人中有多少人想要下次继续看到该直播内容)
3、诊断思路
3.1 判断直播间的流量是否异常，如果30min内PV没有超过100，可能直播间被算法不推荐，建议下播并重新开播；如果连续多次的直播间流量都很低，建议联系TikTok官方对接人，排查具体的异常原因
3.2 在直播过程中，如果收到违规警告，需尽快纠正违规行为,否则直播将在几分钟内中断;如果觉得是误判，也可有自行申诉的通道。
3.3 关注商品点击率和商品的成交量，点击率高的商品，代表用户对该商品的兴趣更高，可增加对该商品的讲解时长，成交高的商品，可增加返场
3.4 关注直播间的实时评论内容，主播或者moderator可对发表不良评论的用户禁言或踢出直播间，也需将多频次发生的不良词汇加入屏蔽词。
1、4种卖家类型
工厂型
优势：产品批发式购物、更新迭代产品快
可能不符合“原生感”要求，TikTok Shop商家需慎重考虑
可将直播场景搭建在工厂，直接开卖
应告诉消费者工厂直卖的身份，主打低价牌
经销商型
优势：快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构)
着重打造爆品，利用产业带优势,在选品上有更多的选择空间
需要大量的选品测试，以满足顾客的需求
品牌商型
优势:合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景
货品充足，且有一定知名度
营销型
优势: 大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直)
没有货品，但该类型选择空间大
适合选择垂直领域，选择高复购产品带货
2、5个选品模型
剧透款：开播前发出的产品
首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款
用价格优势、特定话术吸引消费者
宠粉款：吸引消费者长时间留在直播间的产品
首先考虑消费者为什么要留下来
选择知名度高、高频使用、便宜、限量的产品
爆款：下单最多的产品
需提前评估产品质量、 库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额
爆款可以考虑以下4类：低价、高频、刚需类产品；展示型强的产品；市场热度高的产品；引起共情类的产品
利润款：最赚钱的产品
通常会采用“组合拳” 模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式
选利润款之前需要考虑：毛利50%以上；转化率；看其他达人带的同款，看同行数据；看消费的反馈评价；看库存和供应链压力
专供款：品牌方特有的产品
做到一定量级时，靠品牌背书
二、直播运营基础
1、如何运营好账号
2、如何带货
带货定位：
带货的定位：商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。
选品策略：
01按账号定位选：主播风格，产品属性
02按粉丝需求选：有一定粉丝量的，按照粉丝画像来进行选品
03按电商玩法选：追求平台规则，做短平快，利润大的产品
直播初期：提升人气，引流，沉淀粉丝，不要去想着赚钱这个事，把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
直播中期：薄利多销
直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值
3、如何快速搭建直播场景
直播的三种类型：品牌专场、工厂类型、实体店铺
直播间布景：站播，通常在20平米的区域，站立直播，适用于服饰/家纺/家具/箱包；坐播，通常在10平米的区域,坐着直播，适用于美妆/珠宝/玩具/饰品
直播设备：
4、带货流程和脚本框架设计
4.1 直播脚本设计:
SOP流程规划：以10-15个 品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。
特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。
黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢!
4.2 团队分工：
一般大公司7个人，小团队2个人主播+运营
4.3 开播前准备：
4.4 开播中7大技巧：
4.5 开播后4大复盘：
三、直播话术设计
1、话术有什么作用？
话术不代表语速快、口才好，而是要分析人性，促成销售，好的话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围
话术的运用场景：欢迎一宣传一互动一带货一活动一催单一引导一感谢
控场：优秀的话术体系，可以帮助主播及商家控制节奏
打造主播特色：完善具有个性化的话术，可以塑造账号属性及主播IP人设，增加信任感。
氛围营造：用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动，放大从众心理。
2、主播话术的5种分类
欢迎话术:不要机械化欢迎，要有沟通和互动
解读账号昵称:欢迎**进入直播间，咦~这名字有意思/很好听/太逗了，有什么故事?分享一下呀!
找共同话题:欢迎**，最近喜欢上了骑摩托/喜欢上了一首歌/喜欢上了做饭，你们喜欢什么?
传达直播间内容:欢迎***进入直播间，今天要给大家介绍的是* *的技巧，感兴趣的一定点个关注别错过了!
宣传话术:让粉丝更熟悉并了解你
宣传直播时间:“非常感谢所有还停留 在我直播间的家人们，我每天的直播时间是XX点~XX点，风雨不改,
如果改了也会视频通知哈，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”
宣传直播内容我是XXX,今天来给大家分享几个美妆/穿搭的小技巧，学会了你一定会更加美丽动人，记得关注我，了解更多简单易上手的小技巧，总有一种适合你。
宣传店铺+主播:各位老板们，我家的店铺有十多年的生产经验，不光价格合适，质量一定保证，有问题随时退换，我这个主播呢，就喜欢听好话，也喜欢怎么让自己变美，关注我，一起变美呀!
带货话术:减少和粉丝之间的距离感，帮助粉丝决策
设置话题:结合消费场景提出消费的需求点，给粉丝思考的理由，重点在于引起话题和共鸣，不要立即引入产品，浅入浅出。例子:产品为冬装。冬天来了，英国的天气越来越冷了,泰迪绒大衣有宝贝需要吗?
放大话题:放大话题需要把话题的隐患释放出来，例如:五就要来了，历史最低价，错过这个村就没这个店啦!
加入产品:引入产品，以解决问题为出发点，解决之前提出的问题和疑惑。例子:那洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液，有的人还可能愿意用香皂之类的产品，哪种更实惠，更有作用呢?
加强附加值:行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值，进行详细讲解。目的:结合带货话术的三种方式，并且增加体验感，让粉丝产生购买心理。
增强性价比:进行对比，加大力度。目的:讲解货品对比、优惠政策，价格优势、独家货源等不让粉丝有犹豫的理由，一定记住要有“利他"心理。
互动话术：分析粉丝心理，掌握饥饿营销和保存安全感的方式
主要作用:通过主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务，粉丝诉求可以快速得到回应，主播也能很快了解粉丝们的诉求。
选择型话术:给粉丝提一 个选择题发言成本很低，迅速让粉丝参与到直播互动里。例子:想要男款的扣111,想要女款的扣222;换模特身上这一套衣服的扣1,我手拿这套扣2。
提问型话术:答案肯定或者否定，快速增加互动性，并让主播直播等答复时不冷场。例子:这个洗面奶大家用过吗?刚才说的知识点大家听懂了吗?听懂的扣1，我的网卡吗?声音小吗?
节奏型话术:主要增强直播间节奏和氛围，对于新的粉丝进入直播间，有留存作用。例子:我现在推荐的产品性价比高不高?觉得高的扣1,要不要免运费，打"兔"字的，全部免运费，公屏动起来!
催单话术：让粉丝切身感受到服务，解决问题
饥饿营销:物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分，最重要的是“怕错过”
例子:很快就没有了，只有10单了:这个产品太好了，错过了这场，以后我们一定不卖了。
安全本能:调动用户"抢”的心理，唤醒人们对于安全的本能。关键词:抢购、数量有限、过时不候、只抢一分钟
3、电商助理的作用
电商助理的4种类型：
聊天搭话型:与主播搭话，通过案例突出产品特点，引导粉丝消费，增加粉丝互动,将脱口秀变成双人相声。
试验配合型:试穿、试化、试吃等，通过自身感受反馈体验，促进下单。
频繁提示型:不间断引导粉丝关注、点赞、转发，介绍活动、价格、尺码、优惠物流等信息。
老板砍价型:老板为助理，直播现场经常出现，增加可信度，并且和主播配合掌控价格。
电商助理直播话术：
4、特殊话术应对方法
特殊话术分为主播特色话术、紧急话术和促单话术
紧急话术中，千万不要有价值观错误、对骂等情况出现
特殊话术的3种分类：特殊话术主要是增强主播特色、避免误解、加强流量
5、话术雷区
不能碰的雷区：政治、宗教、色情、危险行为、未成年人直播等;
不能说的雷区：不要乱说功效，不要说极限词、不要线下引流等;
6、英文话术及贴图
四、直播间运营技巧
1、如何活跃直播间气氛
增加信任：直播间控制敏感词，不要说任何敏感词汇。主播要提前了解敏感内容，结合敏感词做气氛引导，不要轻易拉黑粉丝，优先进行敏感词信息过滤，掌控整体气氛。
引导关注：在直播中引导用户关注主播，互动环节特定回复:觉得好的扣1111，想买扣2222;开播热场和下播告别的时候，欢迎回复语和谢场回复语设置。
弹幕飘屏：开播前，直播间设置一些弹幕飘过, 提高和用户的互动率
念粉丝名字：通过公屏弹出提醒，念出粉丝的名字、并欢迎粉丝的到来，增加留存
2、如何提升粉丝粘性
(1)通过人设突出、专业分享、精准推广投放匹配精准人群。
(2) 以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。
(3) 以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动，增加粉丝在直播间的参与感。
(4) 设定精细化的脚本和福利赠送，带动粉丝的黏性度和留存。
3、如何提升营销转化率
(1)以主播引导、产品形象展示、商品活动设计提升直播间活跃度。
(2)通过精细化选品定位提升宝贝的转化率。
(3) 阐述顾客痛点、FAB讲解、 顾客心理、形象展示、抢购方式突显产品的价值。
(4) 通过销量、氛围营造、价格对比、产品和细节展示、直播讲解、福利政策增加购买力。
4、如何提升客户复购
(1) 通过视频预告、主页预告、直播中视频、小店自动回复拉升复购率指数
(2)以服务标准化、管理流程化、客户体验精细化提升回放复购率
五、直播数据分析
1、后台数据
2、重要数据指标
2.1 用户购买路径：
2.2 商家经营数据公式：
销售额=流量x转化率x客单价
自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本投放成本
达人机构净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本-主播分成
2.3 直播吸引力重点检测数据
视频点击率=(观看总人数x视频推荐占比)/短视频播放量(代表视频引导进直播间的效率)
平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数(直播内容的吸引力)
互动率=评论人数/观看总人数(直播内容的更深度吸引力)
转粉率=新增粉丝数/观看总人数(每100人中有多少人想要下次继续看到该直播内容)
3、诊断思路
3.1 判断直播间的流量是否异常，如果30min内PV没有超过100，可能直播间被算法不推荐，建议下播并重新开播；如果连续多次的直播间流量都很低，建议联系TikTok官方对接人，排查具体的异常原因
3.2 在直播过程中，如果收到违规警告，需尽快纠正违规行为,否则直播将在几分钟内中断;如果觉得是误判，也可有自行申诉的通道。
3.3 关注商品点击率和商品的成交量，点击率高的商品，代表用户对该商品的兴趣更高，可增加对该商品的讲解时长，成交高的商品，可增加返场
3.4 关注直播间的实时评论内容，主播或者moderator可对发表不良评论的用户禁言或踢出直播间，也需将多频次发生的不良词汇加入屏蔽词。
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