维海国际CEO— —吴维庆：【跨境电商让传统企业从制造力到品牌力转型之路】

吴维庆：

大家下午好！还有很多人，鼎堃的活动是一年比一年火爆。今年我最后押轴了，我看还有很多人在，下面有一些是生面孔，还有一些老面孔。我感谢小马哥给我们提供鼎堃这么好的平台。

这个PPT是去年的，大家不知道有没有看过这个PPT。小马哥跟我说这次我上来分享，然后我这次一直都在美国奔波，时间比较紧张。

我的标签是跨境老司机，因为我年纪比较大，而且在这个行业里面也比较长时间。在座认识我的都知道，我是2003年开始做跨境电商的。在跨境电商行业16年了，刚开始是铺货形式，到最后2012年的时候我们就改变了模式，转化为精细化运营、品牌化。

我跟大家分享的是2017年以后，我们是把公司给升级了，升级成一个模式是帮很多不同的工厂和品牌商代运营，我就跟很多不同品类、不同行业的工厂一块儿来组建孵化新品牌。

在这个过程里面其实中间积累了很多经验。我今天时间不太够，20分钟左右跟大家介绍。特别是在这16年里，我觉得这个行业不断地在改变，生意越来越难做，因为卖家越来越多。很多产品价格也同质化、透明化，但是给我们带来的是生态链的同时信息量越来越多。其实现在让我们有更多的资源之后，有条件能够把中国制造的一些好的东西以品牌化的方式进入国外市场，跟国外的品牌同台竞争。

另外在这十几年里积累的经验最主要是解决问题的能力。接下来说议题。

第一，传统企业遇到的问题和突破点。

第二，品牌的意义与价值。

第三，品牌的三部曲。

第四，运营秘籍。

第五，我们跟传统企业的合作。

第六，家居大货产品进入跨境电商注意事项。

传统企业这个几年遇到的问题就是这上面的几点，要改革的话就必须创新。我是2017年初开展了跟工厂的合作、工厂代运营的业务。这一年多的时间里面我接触了很多的工厂，有差不多一百家的传统外贸工厂。现在很多工厂看到未来的，现在虽然不是很好，但是看到这个模式如果继续下去的话可能找不到自己生存的位置。

关键是建立品牌，品牌的意义和价值，大家都清楚，就像苹果跟普通品牌不一样。虽然现在苹果手机感觉没落了，但是有了品牌之后，消费者是会降低他对成本的敏感度，这是很重要的，而且能提高他的复购率、忠诚度，产生更多的重复购买。

只要你有了品牌，有了品牌效应，前两年苹果手机，虽然出了一个新产品，就像有一些手表，它虽然不是一个很好的产品，但是因为有了这个品牌效应，大家对它的功能没有一个个地去进行匹配，然后也会去进行购买。品牌的三部曲，第一个是首先做好产品的定位，第二个是做好产品，第三个是运营，运营方面其实我去年很重点地强调，传统工厂进入跨境电商要重视运营团队。

运营团队首先要做数据分析，找到市场的大小，然后找到你的受众，每一个市场都有不同的受众。然后再突出你的卖点，然后你的产品就是品牌最好的代言者。找到你的卖点之后就应该用品牌，产品出来以后用合适的包装、品牌名字。

其实我讲这个是不是对大家做进口的没有很大的帮助呢？因为我是做出口的，我对进口没有很多的认知。出口的方面，我在这方面应该算是有一点。我今天特别想跟大家分享的是我在这一年里面，去年我们强调运营。我觉得应该把一年里面的经验，我们在这一年里面进步了很多。

首先最基础的是一个工厂的产品要走出去到国外市场，打造品牌，这个首先需要的基础是要有很强的运营团队、运营能力。然后此外我想跟大家分享的是需要更多的资源，资源要有很多更强大的资源来支持你的运营才能把它做好。

专业的运营团队首先需要每个环节做到极致，然后需要渠道，刚才说找到受众，像Amazon、eBay各种各样的跨境电商平台，然后在平台里面找到适合你的受众。再来就是运营团队把每个细节做到极致。然后做销售、客服、推广。

创新很重要，特别是对于工厂来说，因为有了跨境电商各种各样的平台，平台非常接近消费者，采集到消费者真正的诉求，对产品的诉求，找到对消费者的痛点。

一个运营团队需要哪些能力？

我个人觉得是不限平台，精准定位产品，有效突出产品卖点，短时间曝光，售后服务。

每个平台都有不同的受众，大家要了解平台的规则，这个很简单，因为每个平台都有帮助，特别是大家这么多年、这么多会议，每个平台的宣讲、招商，大家会清楚平台的规则，这个是很容易了解到的。其实平台像我们以前就经常会去研究平台的漏洞。这是一个没有积累的工作。当研究了平台的漏洞之后，你原来那一套就走不通，整个团队就会被颠覆。所以我们大家要做长远的发展是得本本分分地做好每一个细节，而不是靠漏洞来引爆产品的销售，那只是能赚到点小钱的行为。

运用大数据做市场分析，找到合适的产品受众跟定位。市场首先大家都知道利用大数据分析市场的大小，找到你们的产品受众。

通过竞争对手来分析、了解。其实我们改造产品，我们通常首先是会对平台做调研。首先大家开始的时候都会选择从美国市场开始。因为美国是比较成熟的，特别是在电商线上销售这一块，然后我们都会跟工厂这一块，刚开始是美国，第二步是欧洲、日本和其他发达国家。美国比较大的品牌就是亚马逊和eBay，我们通过数据分析，了解竞争对手的产品究竟存在什么痛点，消费者对产品有什么诉求，把这些信息搜集下来，然后进行产品的改造，我们再来通过产品的描述、图片、价格方面来凸显产品的卖点，从而把产品卖爆。

接下来就是曝光，先定一个目标。其实我觉得很多大家的运营方面，大家都是做市场差不多，但是很重要的一点，我总结下来做运营要有策略，特别是工厂贸然进入跨境电商，把产品卖到其他国家，这个策略很重要。

我们刚开始的时候，因为我是跟很多工厂上线了产品刚好满一年时间左右。我们刚开始会定一个一年的策略，很多工厂生产产品不像我们在市场里面采购。工厂是有计划的，比如说我们的工厂生产一些大型产品，通常他们生产的周期会比较长。我们下了定单以后需要两个月时间。当你如果做的计划不够完善的话，订货订少了就会出现问题，就会辛辛苦苦地把网站上的货卖爆就引起了大面积的断货，前面的工作，推广、花费都浪费了。

到了最后从另外一个角度来说，备货备多了，你考虑的维度不够细致认真，用铺货的方式去操作这个运营的话，那就会造成大面积的库存积压，如果库存积压在中国还好，如果积压在国外，每天都是很昂贵的仓租、人工费用。

客服方面，我觉得并不是语言的问题，语言只是代表了一个基础的知识、基础的标准，一个优秀的客户最重要的具备解决问题的能力。

我们跟工厂，以前在十几年来，我们一直是自产自销，因为我们对产品，现在这个时代是重产品，产品为王，大家一直在说产品。运营只是一部分，还是产品占最大的部分。

这个是家居大货，大家看一下家居大货注意的一些事情，特别是去年，在头程运输的时候我们会做一些价格的优化，也适合跨境电商。今年经过一年时间之后，我们进步了很多，一年时间我们更多的经验就是发现我们的尾程也很重要。所以这一年时间，我们一直在国外奔波，然后去找资源来匹配，提高我们的竞争优势。当你的尾程做了优化之后，这个竞争力是非常优化的。一个产品出厂价50美元，市场上竞争要卖出平台的费用和运费要卖出150美元才能平半一个产品。当我们优化了尾程之后，因为物流占比非常重，我们卖到80美元都有十几美元的利润，这个就相差很大了，这不是运营能解决的。

所以大卖家跟新卖家最大的不同之处是积累了很多的资源和经验。这些资源不是说一时半刻能有的，是积累下来了，当你有这些资源之后，能辅助你走得更久。

今天就谢谢大家！我讲完了，时间非常紧。