多多国际招商总监— —李逵：【寻找人群差异化需求】

李逵：

非常荣幸今天下午跟各位做分享！现在我们拼多多面临的问题非常简单，拼多多有4亿多的消费者买不到好的跨境商品，就是这么一个简单需求。所以我们今天更多向大家介绍一下拼多多的用户特点。

拼多多用了三年时间建立了自己的人群生态。大家可以看看这张图，基于传统的电商，原来我也在阿里巴巴入职过，对我们现在来说阿里巴巴是我们认为的传统生态，更多基于搜索，让用户精准地找到自己想要的商品。

拼多多是说今天基于人，如果10个人需要商品和1万个人需要一个商品是不一样的。所以我们先集一群人，让这些人能够快速获取商品，这是拼多多。

大家可以看这张图，很多人都会说每次回家的时候，家里的叔叔阿姨亲朋好友都会分享这张图，这是拼多多。

很多三四五线的消费者还在看有线电视，所以我们通过分享在三四五线城市的有线电视中。

这是我们2018年的成绩单，GMV增长了234%，达到了4716亿，用户数达到4.19亿，如果我们满足了他们基本的海淘的需求，这个量会非常地大。我们现在先不去聊所谓的生态，我们先为拼多多的用户提供好的商品。当季月均的MAU2.73亿，过去12个月活跃买家年均花费1127元。这里提到了MAU，其实拼多多非常强调我们的DAU，我们应该是各大电商里DAU最强的。当我们打开传统的APP的时候，我们经常会想打开它干什么。但是在拼多多打开每天都有很多的事可以做。

最早的时候所谓抢车位、种菜都是白领玩，这些都是非常精准的海淘人群。拼多多有很多这样的小游戏，所以消费者可以上面玩很多游戏，比如说连连看等等。所以DAU是拼多多跟其他APP的重要区别。

接下来讲三方面：精准、分层、广告。

拼多多的流量，做到千人千面，用户标签，大数据。拼多多是一个比较神奇的地方，我们每个流量入口可能都是一个小微入口。首页的流量可能不是最大的，比如说在果园里有天然的吸引流量的能力。通过首页进来是1万DAU，可能在不同的管会有10万的DAU他们自己玩起来。

分层，商家分层、商品分层。这个我不多做解释了，对于拼多多来说，我们希望我们更多的商品能够进来。所以大家手上都会有一些中小品牌目前是海外做得很好，在国内做的不是很好可以联系我们。

拼多多的人群，低于25岁是18%，25—30岁21%，31—40岁36%，40岁以上是25%。所以跟大家想象的拼多多的人群都聚集在35岁以上是有区别的。拼多多现在是两极分化严重，第一个是年轻化，第二个是40岁以上的人群。

这张图大家可以看一下，这是拼多多、京东、天猫关于城市的分布和目前的用户人群分布。大家可以看到在16—25岁这个年龄其实是在京东、天猫中，拼多多占比是最高的。16—25岁的新生代有超过八成都下载了拼多多，拼多多是很多人使用的第一个购物APP。然后三四五线城市的人群比例是最高的。

拼多多怎么做国际跨境业务，我们希望打造一些特别小的场，我们今天不是说打造一个特别大的场，拼多多做国际馆比较困难，我们希望更多的人群在这个场里推荐更好的商品。什么意思呢？比如说这里面有一个苏大强，现在很火，大爷馆里面，我们为他们提供更好的商品，这里面更多推荐好的商品，更多地关注大爷要不要这些，大爷也会有时尚。这里面还有一些宝妈必备，我们会告诉你为了宝宝成长需要哪些东西。比如说你是一个宝妈，你把这个页面分享出去，别人点击了我给你积分，然后达到阶段性积分给你奖品。随着自己购买越多、分享多，他会获得更多的产品。这就是我们希望有更小的场景。

现在男性化妆也非常普遍，我们希望打造男性化妆的产品，这里面也会有相应的品牌和商品的呈现。

这个跟我一开始讲的从人到商品，再从商品到人，后期随着这样的模式越来越多，商品再怎么多，也不会变成海量的商品，我们希望商品在对应的人群中引爆。

我们大致讲一下我们的优势，我们内部会快速测试，把正式的入口开放，现在有很多的商家进来两三周都单日破百万了。我们会有很多的活动，大部分都是免费的。拼多多上面，最近经常看到友赞发跨境电商解决方案，然后我跟朋友开玩笑说，其实拼多多才是真正的解决方案，因为我们对接了各大海关，然后合作起来以后，商家要做的事特别简单，一天时间把店起来，然后把在海关的货推单，我们会备案好。如果没有对应的仓，把货发到对应的仓。所以我们才是真正的跨境解决方案，而且我们是自带流量。

我们现在还是封闭式地招商，我们会慢慢逐步开放。现在早点进来的人，我们会对新进来的商家做一个快速的帮扶成长计划。我们还有一个百亿补贴计划，我们会针对各大类目，我们会针对全类目中，每个月挑出头部的商家进行百亿补贴计划。这是我们真实的已经在做的。

最后一页，这个我不会重点讲，只是告诉大家，我前面一直没有做广告。拼多多里面所有都是基于大数据，我们会根据大数据，为什么说投放非常便宜，因为你的商品对应的人群，通过免费的活动测试完以后，马上知道也哪些人会买你的东西，你只要投入很小的费用就可以快速获取用户。所以你在这里投放的同时会自动推荐到站外。

我这边介绍完毕，谢谢大家！