一条紧身裤的生意：2个人，1年狂赚500万美金

来自荷兰的Luuk Olde Bijvank和来自澳大利亚的Dan Nika所创立的品牌Gear Bunch成为了2018年发展最快的电商品牌之一。在短短一年时间里，他们建立一个价值数百万美元的紧身裤在线零售品牌，斩获了500万美元的销售额。据悉Gear Bunch有望在2018年底实现1000万美元的销售额。

两人在2014年初次会面后一拍即合，决定共同开启电商业务。由Dan负责Facebook的广告推广，由Luuk负责产品设计和销售。

谈及业务成功的秘诀，他们则表示走少有人走的路。

“当许多人想要开始创建T恤品牌时，我们选择了进军紧身裤，因为T恤市场已经处于饱和状态。尝试新的领域往往意味着更好的成功机会。”

而百万美元的销售背后，又有哪些值得参考借鉴的商业秘密呢？作为创始人之一的Luuk，带领我们走进了紧身裤电商帝国背后的故事。

1、锁定利基市场和特定人群

据了解，Dan和Luuk的业务最初从T恤销售开始，当时销售额约为100万到200万美元。但在察觉到市场逐渐饱和后，开始寻找细分市场。其策略是通过深入研究找到潜力十足的细分市场，然后根据特定的受众需求设计推出产品。“我们的目标是以一种让人印象深刻的方式进行产品设计，而这也是我们发现紧身裤利基市场的过程。”

两人在2016年12月创建了Gearbench，并注意到了紧身裤的流行趋势，并且市场上没有专门针对该类细分产品的品牌。无疑当时已经出现了大品牌系列的打底裤和设计师名号的打底裤，但和市面上以小众兴趣为主的利基市场需求还存在一定差距。

随后两人就在2016年圣诞节前开始了销售，并目睹了巨大的需求。业务迅速发展，第一个月收入超过10万美元并且持续增长。

2、寻找合适的生意伙伴

Luuk表示自己先前通过Facebook的业务事宜认识了Dan。两人各自的设计背景和分析背景十分互补，同时相互合作感觉良好。据悉，两位合伙人总共只会面5次。但在线上，保持紧密的实时通讯和会议交流。Luuk直言在相隔遥远的时区拥有一位合作伙伴是巨大的财富，这意味着每天24小时内至少有一个高级合伙人在处理业务事宜。

3、围绕核心理念发布产品

T恤业务经验帮助两人在利基产品打造方面有了良好开局。深谙销售类目和销售对象的两人，围绕爱尔兰幸运符三叶草和爱尔兰裔美国人两个核心概念开始了自己的设计。

在销售时机方面，Luuk表示需要走进目标群体的心理活动和购买历程，然后伺机而动。

为了顺利推出第一件三叶草单品，两人深入研究了目标市场的一切信息，包括思维方式、谈话方式、兴趣爱好。为了充分了解潜在消费群体并减少销售难度，Luuk和Dan学习了各种不同文化。

在供应商方面，两人选择了高质量的按需印刷公司，以便尽快地启动业务。在完成样品审查后，其开始了产品设计和批量生产，其他业务由自动化流水线或外包公司完成。

值得注意的是，GearBunch的新品在推出时会就市场的第一反应和产品热度进行测试。

以下是产品发布的完整步骤：

-找到供应商。

-采用了winning t-shirt设计概念并将其应用于紧身裤。

-使用优秀的产品模型和图像启动网站。

-使用初始广告来收集数据，以便进行未来营销和产品选择。

4、借助自动化工具

Luuk坦言创业过程仍然有一些不足之处，即在早期没有进行自动化运营。

没有使用自动化流程。目前其网站上的所有产品图片、广告素材和视频都支持一键生成，为产品的发布节省了大约一个小时的的工作量。Luuk表示目前所有程序都进入了自动化，每天大约可以上架12-20种新产品。而在早期手动运营时，每天最多推出2个。

此外，Luuk还大力建议使用Photoshop自动化工具，加快设计进程。目前，只要Luuk完成设计工作，一键点击即可实现所有相关图像和视频的创建。预计一天之内可以产出25个产品的系列设计。

而使用自动化工具也意味着品牌可以将更多精力放在转化率上。早期Luuk将过多精力放在了新品和广告的运营上，忽视了网站优化。试想，2％的转化率对比4％的转化率是一倍的收入差异。

5、使用电商管理工具

Traffic Booster：Traffic Booster负责处理所有Google广告，带来可观投资回报率。

Recart：Recart是自动管理工具中盈利效果最好的选择之一，帮助卖家更好地进行再营销和通讯应用营销。

Klaviyo：Klaviyo支持电子邮件序列的创建和后期的进度跟进。

Zendesk：Zendesk支持一键设置调查问卷，节省大量市场调研时间。

6、专业的电商业务支持团队

Luuk表示目前GearBunch有一个由20余名自有职业者、服务商等组成的远程团队。另有三人客服团队日均处理100单以上的售后问题。两名远在乌克兰和南非的设计师支持设计事务。此外还有一个私人助理协助Luuk处理日常设计事务。

与此同时GearBunch还配备了StoreYa团队，负责管理AdWords、YouTube和GoogleShopping广告系列。其全职开发人员、第三方会计师、管理员和社交媒体经理则帮助Dan更好的进行业务操作。

总体而言，完整而高效的团队成为了两人事业背后坚强的后盾。而Luuk也强调不要忽视团队内部建设，并真正与每个人建立起联系。

7、通过Facebook广告吸引百万流量

Luuk透露85%的新客户通过Facebook广告走近了GearBunch，成为了他们的生计所在。

GearBunch团队制作了完整的商业风格视频，而不仅仅是使用无聊的幻灯片。通过一线新元素的添加，视频更加脱颖而出。例如上述视频制作成为7000美元左右，但总展示数超过1000万次，投资回报率十分可观。

8、充分利用流量大头：谷歌

目前GearBunch的站点每天约有5000,名独立访客，而除了Facebook外，谷歌成为了最大的流量来源。Luuk表示通过Traffic Booster工具运营所有谷歌广告，带来了非常可观的投资汇报率，目前ROI约为600%。

确保消费者进入站点并完成广告浏览后，GearBunch团队制定了许多良好的再营销策略，以确保通过广告跟踪潜在客户。据悉，大多数客户在第一次访问时并不会购买，所以在其完成下单前进行再营销和购买引导十分重要。

9、利用30%的客户回报率产生巨额利润

Luuk表示其广告预算各不相同，从几百美元到几千美元不等，这取决于能否扩大销售规模。一旦其达到一个稳定的投资回报率，就保持预算以防止投资回报率下降。因此，如果某产品的价格日销售额是几百美元，我们就会维持现状。但与此同时，GearBunch也开展了数万美元的热门产品营销活动，而且由于许多人喜欢这些产品，其能够不断扩大规模。

总体而言，GearBunch团队不介意在产品上收支平衡，并认为这是一场胜利，因为其客户回报率超过30%，平均订单价值为152美元，使得系列电子邮件再营销活动非常成功。通过确保客户爱上品牌、设计、质量以及客户服务，Luuk和其团队实现这一点，据悉有一位回头客在产品上花了12000美元。

10、电子邮件营销策略：从一封邮件中获得5万美元的毛利润

电子邮件营销的关键是保持沟通效率。品牌们可以尝试像朋友间的对话一样展开电子邮件，保留个人风格，给予受众热情的欢迎和热烈的感受。因此，正式的格式不是不需。Luuk强调在消费者加入了Gearbunch家族后，努力打造他们的特殊感。

Luuk将电子邮件营销受众分为三组：

热门受众：重复购物者或刚刚购买的人。

热情受众：曾经访问过网站或购买过的人。

冷漠受众：还没有购买的人，并在品牌漏斗营销的对象中。

为此，GearBunch团队设置了不同类型的营销选择，如自动回复和大型促销活动，而促销活动给其带来了最大的成功。例如其即将推出夏季促销活动，而客户可以在购买紧身裤和全新配套运动胸罩时获得折扣。

Luuk直言电子邮件成功的秘诀就在于促销文案。优秀的文案必须有故事讲述形。此外GearBunch的营销邮件中还加入了倒计时，以增加购物紧迫感。

GearBunch团队所发送的营销邮件有严谨的顺序：

电子邮件1：本周将进行此促销活动。

电子邮件2：倒计时4天。

电子邮件3：倒计时2天。

电子邮件4：最后24小时。

电子邮件5：最后12小时。

电子邮件6：最后4/6小时。

电子邮件7：最后1小时，请立刻购买！

下图是一封针对过去12个月内未购买的新客户的邮件，创造了超过5万美元的毛利润！

11、未来计划

Luuk表示，在未来GearBunch会进一步和大品牌合作。其在2018年迅速扩展了产品风格，并从最初的打底裤品牌定位为全面的运动服饰品牌，同时寻找更多的利基市场和产品。

Luuk直言市场的空缺让其团队完全有能力继续扩展高利润的利基的产品。例如，由于材料质量、印刷的困难，一件潜水衣很容易卖到300美元，而且市场上定制化潜水衣的销售十分稀缺。

除此之外，BearBunch还将借助Pinterest打造在垂直品类市场的影响力，进一步扩大自己的业务。