Q4来临，亚马逊卖家们该如何度过这个冬天

SocialBook全球红人营销

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2021-10-28 12:35

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现状：繁荣只是冰山一角

亚马逊的现状相当于一座冰山，很多人只能看到海面上的部分，却看不到海面下隐藏的问题。中国的亚马逊卖家数量如今已达上千万，但没有任何组织能够为亚马逊卖家提供分析和看法，也没有任何一个亚马逊卖家能够独领风骚，带领所有卖家前进。

2020年被称为亚马逊元年，很多亚马逊卖家赚得盆满钵满，今年情况却变得截然不同。

1-4月，亚马逊卖家先是经历了“吴三桂”：一柜送、一柜刷、一柜做秒杀。大资本入场后，很多卖家都被秒杀；

5-7月，行业经历了“张三丰”：封账号、封品牌、封资金；

如今，亚马逊卖家的现状基本是“李四光”：评论光、流量光、资金光、头发光。

而在这样的情况下，很多卖家仍然在坚持运营，产品发不起空运，就发海运。但海运的高运价是卖家不得不面临的挑战。海运运价高涨，大部分新闻媒体报道是受到疫情、码头堵塞、货物数量多等因素影响。但这些都是客观问题，真正的核心问题是市场经济。

例如以往行业的现状是：跨境电商卖家跟物流合作，周一，卖家询问报价和发货方式，物流企业会提供10个物流解决方案给卖家进行选择，周五，卖家便能将全部货物提供给物流企业。

经历了2020年后，行业的现状变成：周一，跨境电商卖家先跟物流企业询问报价，随后便不断在对比报价，等到周四确定发货时，物流企业已经满柜。为了满足卖家的需求，物流企业只能去找船公司询问货柜。在这样的形势下，货柜变成了稀有资源。物以稀为贵，货柜的价格不断被市场推高，一年时间，价格就从七、八千美金涨到4万多美金。因此，海运费上涨是市场经济导致的正常现象。

销售策略，必不能少

备战旺季，很多卖家最开始去做的就是备货，但先要做的是列好销售规划，销售策略。那一定要去看整个品牌的产品排布，哪些产品在哪些时间段要做怎样的促销，基于产品的特性做好规划。

销售策略的长度直接决定了备货规划的时间。销售策略规划的重点，一是deal，它的爆发量绝对是最大的需求。二是要准备好在旺季的爆发系数，11月整体的流量开始会有一个上涨的趋势，临近黑五的话，流量上涨非常大，所以要知道黑五的流量上涨系数大概是多少，这里的系数，需要根据各自的情况参考。

举个例子，某供应商60天交货，要提前135天就开始备货。预估参考是基于135天以前的销售数据，那如果是我们从11月底开始往前推135天，在七月底的时候就开始备货，然后当时能探讨的数据肯定是六月、七月的销售数据，大致评估那段时间备货的量，这个是销售策略和备货规划的基础。

所以，首先把备货的时间列出来，然后把每个月的销售规划都整理好，接着基于之前的参考点，了解大概销售量是多少，做好规划。基于该销售策略之下，能卖多少货，那剩下的就是整个的备货规划。

一个不断爆单的优质listing

很多卖家都非常自信地认为自己的文案和关键词在优化了很多遍之后，已经达到了完美无缺的地步。但流量和订单不会骗人，不好就是不好，没有用就是没有用。

优化次数不在于多，而在于是否符合用户的需求场景以及搜索习惯。

一个优质的listing绝不是偶然产生的，它有一套属于自己的爆款标准。

▲图片来源：亚马逊全球开店

产品标题是否够全面：产品标题是listing较为重要的组成部分，作为接触用户认知的第一个环节，它从品牌名、描述、材料、型号、尺寸、颜色、数量等七个要素维度，直接决定了消费者是否会进行下一步的操作。

图片是否有吸引点：图片是消费者直观了解商品优势、商品亮点的重要因素，图片是否清晰、易懂？信息是否丰富、卖点是否直击用户的消费痛点？图片设计是否吸引人？对一个优质的listing来讲特别重要。

产品价格是否有优势：人们都希望以最低的价格买到最优质的产品，因此相同产品，它的价格越低越有优势。

五点描述和产品描述：五点描述就是关于产品的五个卖点，差异化的五点描述和产品描述是否把最大的优势写得足够醒目清楚，产品的突出卖点、材质、尺寸、应用场合以及卖家保障是否足够清晰，都直接影响到listing的点击率。

类目是否精准：类目不正确，产品就很难被用户搜索到。需要注意的是，亚马逊会经常审核ASIN的类目情况，以确定你的产品类目属性，因此当收到变更通知时一定要仔细审核修改，这直接影响产品页面的流量和点击量。

关键词是否精准：关键词的选择是否精确？是否能让平台精准识别？是否能让用户搜索识别？直接决定了你的产品是否能精确地展示给你的精准用户。

关联产品的设定：建议把关联性很高的产品设置成关联销售，增加销量。

配送方式的选择：FBA的发货形式对比FBM更容易被用户优先选择。

推广形式：站内站外同时推广，亚马逊推广和站外平台推广同时进行效果会更好。

了解了与优质listing相关的这些因素，那么我们就可以从不同的维度精准切入，全维度地打造一个优质且拥有爆单基因的完美listing。

远离只在亚马逊做广告

坚持只在亚马逊上做广告就是孤注一掷。取而代之的是，利用网红营销在Instagram上发布帖子、在YouTube上做内容营销、策划Pinterest营销活动。

在网红的选择上，像卡戴珊那样的顶级网红不在讨论之列（推广费用不是普通卖家承受得起的）。目前，绝大多数中小网红越来越细分化，都是在某个领域相当有影响力，因此网红渠道的流量定位更精准。

▲https://socialbook.io

如果想找到合适的网红资源，那您可以在SocialBook上搜一搜。

比如，电子产品类目的卖家就可以找数码领域的红人做推广，比起广撒网，这种方式更精准。转化效果就更好理解了，粉丝看到偶像推荐的产品，购买意愿肯定比自己去搜索出来的强。

而且往往通过网红营销推广的产品，不需要设置过高的折扣，粉丝就会买单。这个比起在Slickdeals、Facebook上面推广动辄70% 的折扣，节约了不少成本，卖家利润空间更大！红人粉丝的买家账号权重肯定比专业买手的高，单量起来以后关键词的自然排名也会蹭蹭上涨，listing权重得到极大地提升。

以上就是SocialBook给亚马逊卖家们的一些建议，凛冬将至，活过这个寒冬的勇士才能面对下一波的行业变革。

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以后看亚马逊广告，可能不能只看ACOS了

所以这个月的广告账，其实已经是新算法了。

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