橙专家 | “服务B2B跨境厂家，他们与2C卖家的差别不是一点两点。”

侯江伟，木瓜移动行业方案解决专家。

五年跨境电商行业经验，擅长从0到1体系构建，熟悉媒体、平台等渠道流量推广，用丰富的客户服务经验助力企业成功出海。

作为一名涉猎2C和2B两种类型的跨境模式的他，谈到2B营销，他有一定话语权。

今天，我们就邀请到他，跟我们聊一聊B2B跨境商家的话题。

2B商家与2C商家

到底有哪些不同？

众所周知，C端用户与B端用户的关注肯定是不一样的。

“对于C端消费者来说，他们更看重的是一个产品的颜值、功能与价格，当该产品符合他们的预期后，他们自然会下单购买。但是对于B端的消费者来说，他们更看重的是工厂的实力、资质等，所以在营销的过程中，我们需要关注的人群的特点就完全不一样。而且，相对2C商家来说，我们前期给2B商家的教育成本相对会更高，因为他们不一定都了解海外市场的环境，更多的都是尝试拓展新的增长方式。”

据侯江伟分享，他目前服务的一个灯具厂家就是典型的例子，可以说该灯具厂家在海外营销真的是他从0到1地扶持起来的。“其实，2B的营销真的不简单，我在给灯具厂家投流期间还会出现一些不理想的情况。但这事真的着急不了，你得真正了解到这些灯具真正的受众人群，慢慢调整投放关键词、投放地区等，流量也就上来了。”

“而且，2B的商家真的跟2C的很不一样，2B的合作战线拉得很长。快的话，双方可能两三个月才会谈成合作，长的可能会有一年。2B的人更追求安全感，自然也会货比三家。当他们真的对你的工厂感兴趣了，才会在独立站下一单，然后就是长时间的沟通。而我这边有时候就得跟进，2B真的不简单。”

疫情的开放

线上+线下的营销是B2B跨境趋势

12月7日，国务院联防联控机制发布了「新十条」，这代表着中国的外贸企业即将开启新篇章。“其实我们也能看到前段时间的新闻，各地政府已经带领企业家组团出海抢订单，这是在这三年里完全看不到的景象。”侯江伟表示到。

那政策的开放，是不是代表着未来的2B的商家将减少预算在线上投流呢？

当被问到这个问题的时候，侯江伟分享了自身经验，并笃定地答到：“不会。我以前就服务B2B的商家，当时全球经济蓬勃发展，一方面外贸工厂的商家会去海外各大市场「抢单」、抢客商，就跟现在的情况是一样的。但这并不影响2B商家也同时进行线上营销。”

“为什么这么说呢？首先，流量先行，线下的各种外贸展会只是部分人参与，并不会所有人都来；其次，外贸商会是一个急需把握机会的地方，但每个人的时间就这么多，你怎么能让外贸商家第一时间注意到你、了解你，这就需要提前在线上营销。以前我有的客户是这样的，他们会在外贸商会举办前，提前营销自己将会出席该活动现场，这样的话就能节省很多重复介绍的时间，对你感兴趣的外贸商家也会直接找到你。”

也就是说，疫情的开放促进跨境经济复苏，在一定程度上是会更加重视线上投流，不仅仅是展示工厂、商品等，2B商家还会提前放出消息——这场外贸展会我来了。

所以，线上+线下的营销接下来会是未来B2B的趋势。

中小2B跨境商家

在未来怎么做

疫情的开放无疑会提高外贸工厂对海外线下商贸展会的关注度，但是对于一些中小的2B跨境厂家来说，他们在人力、物力、规模上肯定是比不上大型企业，他们比较少会出海参与展会，所以线上营销，依旧是他们最主流的方式。

“说真的，我觉得现在中小2B的跨境商家在未来其实可以发展「下沉市场」。什么意思呢，就是外贸工厂一方面在接比较大的订单的同时，也不要拒绝小额订单，几十件上百件的单其实都可以接下来。”

这就跟当年拼多多主打下沉市场而快速占据国内电商的份额一样。而如今，2B的下沉市场除了在其他外贸平台上能接单，但引流的时候，很多时候还是通过独立站的。

“不拒绝小量货单，也许能成为2B商家的新的增长曲线。”