粉丝从0到3万+，这个家电品牌半年内凭借140场直播稳居行业TOP梯队

2020年5月10日，董明珠亲自上阵开启家电直播带货，3小时创造3.1亿销售额，相当于格力线上店2019年全年销售额。彼时，在东南亚的热土上也上演着同样热烈的画面。主营厨房小家电的MIUI借助海外“李佳琦”的力量，直播首月店铺疯狂涨粉近万个，半年完成超140场直播，6个月时间官方旗舰店就稳居Level 7的最高水平。

2020年，突如其来的疫情“黑天鹅”，让许多跨境企业面临前所未有的挑战，但危机亦是转机，在疫情的催化下，东南亚”宅经济“需求飞速增长，让厨房小家电产品成了热销的爆款。

“疫情期间，我们店铺仍然每天都有订单发生。”这一情况让在家办公的MIUI团队感到意外的惊喜。但同时店铺也面临物流滞缓情况的严峻考验，幸运的是“Lazada平台为商家能够正常运营出台了相应的发货宽限政策”让MIUI松了一口气。三月下旬，物流恢复正常后，MIUI团队迅速调整运营策略，紧跟平台政策，开通了泰国陆运，在平台的支持下店铺整体运费大幅下降，利润上涨。随后，MIUI又加入LazMall，并顺势推出无理由无条件的售后服务，维护消费者心智，实现店铺流量销量双提升。

在一系列举措下，MIUI店铺流量和单量有了质的提升。与此同时，MIUI思考更多的是“如何抓住红利期，通过什么方法能够快速进行流量积蓄，打造自己的流量池，沉淀私域流量再实现转化？”

彼时，国内的直播正在如火如荼，这阵直播风也席卷到东南亚的电商市场，在娱乐化的消费策略的作用下Lazada平台大力发展LazLive直播模式，帮助商家打开流量渠道，而直播的方式恰好正中MIUI的发展诉求。寻找到流量突破口后，2020年6月，MIUI毅然决定入局Lazada直播。

直播对于MIUI来说是一个陌生的、全新的模式。尽管如此，他们在短时间内迅速做出反应，通过平台小二找到与其契合的官方直播服务商——得势科技，强强联合。同时，也借鉴国内线上直播的营销方法，从最初的直播选品、直播形式到内容策划、环节把控都做了详尽的计划梳理。

在选品方面，他们选择兼具实用功能、美学设计的榨汁机、空气炸锅等为主要产品，搭配服务商高人气KOL主播，根据内部战略布局，优先在菲律宾与马来西亚试水直播。不成想，成效明显，不到一个月，MIUI菲律宾站点店铺粉丝就近万，店铺流量和转化快速上升。

但随着全球疫情的加剧，菲律宾站点订单面临无法妥投的风险。一方面，店铺内大量订单无法成功妥投，另一方面，买家们都在真诚地说：“请帮助我们，我们愿意等待，请在物流恢复正常后继续为我配送。”一时间，MIUI陷入两难。但很快，MIUI便下定决心：“直播继续做不做？做！订单来了发不发？发！COD关不关？不关！退货怎么办？扛得住！”

2020年7月，短短两个月的时间，MIUI菲律宾站点粉丝增长超15,000，直播观看量在平台给予的流量支持下居高不下，店铺单量接连暴涨，让MIUI一举成为家电类目的直播TOP商家。

关于如何直播，MIUI与得势通过140场直播经验积累，成功找到一套属于跨境商家的直播方法。

“来到直播间的粉丝们点个关注，我们店铺有很多优惠，直播优惠劵和大额满减券，现在下单可以买一送一，还有定时抽奖等着大家哦。”几乎每天MIUI的主播都会准时出现在菲律宾与马来西亚的LazLive直播间里，通过现场烹饪炸鸡，牛排，牛油玛芬，披萨，炸薯条，各种果汁，冰激凌，甚至还有菲律宾当地小吃Lumpia等美食，向用户展示各种厨房家电产品的使用方法，并通过派送店铺优惠券与礼物的方式引导用户关注、下单。

除了做好常规化的直播场景搭建、直播流程以及直播人员的规划外，MIUI直播的成功关键因素在于从消费者痛点入手将直播场景化；固定直播时间培养观看记忆点；借助KOL的粉丝效应做好全网营销，打造自己的流量池。

与其他商品不同的是，家电产品更加注重体验感，但直播恰好将体验感与消费者隔开，如何让消费者隔着屏幕感受到产品优势？什么样的直播场景与产品能够更加紧密配合？在开始直播之前，MIUI认为首当其冲得优先考虑清楚这些问题。

事实上，直播运营主要考量人、货、场三个维度，人可以解决推荐和种草等问题，但关键的转化和留存活跃，则主要通过“货”和“场景”发力。MIUI表示，他们以场景为突破口，深度挖掘场景使用痛点。以榨汁机为例，在榨汁机使用过程中，消费者总是会担心高速榨汁机破坏营养，榨汁机难清洗，榨汁机出汁率低等实际操作问题。

如何在直播中打消买家的疑虑？思考良久后，MIUI与得势团队最终确定采用”线上厨房“的形式，通过主播在线使用产品烹饪各种美食，将观众代入产品使用的场景，让消费者在观看直播的过程中感受到探索食材的乐趣，激发消费者购买同款家电的欲望。

MIUI表示：“通过直播的形式，能够更好更直观地表达我们产品优势，榨汁机以及空气炸锅都有设置好的参数，通过直播，我们把水果直接放到我们的机器里面，就直接看到出汁率有多好了，而且还不会起泡。”

在直播时间规划上，MIUI也有一套自己的方法论。首先，按照厨房家电产品属性，结合用户画像，选取用户活跃度较高的午餐与晚餐两个黄金时间段进行直播，而错开两个时间段直播更多的是为了扩大覆盖面，吸收不同时间的用户群体。针对特殊的大促时期，则会做出相对应的调整。

其次，MIUI几乎每天或者隔天就会准时进行直播，通过高频曝光方式让观众养成习惯性记忆。此外，直播属于“逛”流量，用户不是通过精准搜索得到的，高频曝光有助于让用户在产生兴趣之后，还能不断地接受“刺激”，变犹豫为冲动，产生购买行为。

不论是国内还是国外，网红营销都能在众营销方式中位列前茅。这一方式，也同样适用在直播中，MIUI通过与服务商超高人气KOL配合进行合作种草带货，借助主播的人气，实现品牌曝光，将公域流量导入店铺当中。但对于许多中小跨境商家来说，KOL的合作成本也是一笔不小的支出。此前，MIUI也尝试过培养自己的主播，但由于需要投入过多的精力加之东南亚国家小语种居多，语言与习惯上难以做到共通，相对比下MIUI更加偏向与Lazada官方认证专业服务商合作的模式。

在私域流量池积蓄方面，除了主播自身的粉丝影响力加持外，MIUI还与中腰部网红进行内容营销合作，将带有广告性质的内容在FaceBook、YouTube等社交媒体上发布，将公域流量导入自己的私域流量池内，并通过粉丝二次传播，扩大品牌影响力。

公域流量与私域流量的持续拉新，能够有效的拉动直播间人气。为了让直播间的声量尽数转化为销量，MIUI会策划独家私域玩法，在每场直播中发放限量高折扣优惠券或者以礼品赠送、抽奖等方式，将流量悉数转化收割。

直播如同聚光灯，将大量人流吸引到同一个时间节点，这无疑是品牌曝光的绝佳机会。2021年，MIUI计划将投入500场直播，覆盖马来西亚、新加坡、菲律宾、印度尼西亚四个站点。而下一步MIUI思考的是如何将直播的效率进一步提高，如何通过Lazada让MIUI的产品远销东南亚每个角落，让MIUI的品牌在东南亚口口相传。