跨境行业重新洗牌，“王炸”打法确定不了解下？（上）

翼果科技

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2022-05-23 16:08

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编者按：

据财联社消息，2021年TikTok电商GMV最高约为60亿元，2022年GMV目标则接近120亿元，已然翻了近一倍，可见海外网红直播经济仍在势头上！

势头之下，虹雀KOL高级产品负责人3Cat, 江湖人称“ 涛哥 ”，首度现身「翼果流量学院」她说跨境，激情分享虹雀KOL研发背景、洞见的市场红利、及作为业内高效链接网红的平台工具，如何有效协助商家在海外市场落地站内外推广需求。

话不多说，有请“涛哥”上场与跨境人在线切磋，“如何打好网红营销这副牌？”

到了2022年，海外网红推广这副牌还能不能打，还得从大趋势和具体案例分别讲起。

货找人时代，“药不能停”

突如其来的新冠肺炎疫情肆虐全球已有2年多了，其带来的负面影响仍在加剧。

从过去两年各国经济数据走势来看，应对疫情是否得力仍是影响经济表现的决定性因素。

而经济复苏的程度也与各国抗疫的成效呈现极大相关性，能够严格控制住疫情蔓延的国家或短期疫情有所消退的国家，经济复苏往往更为强劲。

中国较为成功地控制住了疫情，为经济复苏奠定了基础。

这也让中国经济表现在过去两年一枝独秀，在世界主要经济体中率先实现正增长，也是唯一在2020年和2021年两年均保持货物贸易正增长的主要经济体。

相较之下，欧美经济的复苏随着疫情的反复时有波动。因此，全球供需关系被打乱，海外消费者购物习惯由线下加速转至线上。而对于亚马逊卖家来说，另一场危机也在这两年愈演愈烈。

亚马逊流量在逐年减少，社媒、独立站和其他电商平台都在瓜分流量，消费者上网时间碎片化，搜索场景在变少，被动消费内容增加，流量集中在站外，导致站内流量竞争激烈，转化低价格还在涨。

传统的“人找货”模式已经不在，“货找人”开始遍地开花。

加之近年来亚马逊对于品牌的推广力度加大，更多出海卖家的品牌意识崛起。

品牌打造需要扩大广告的覆盖面，需要从非电商网站的其他渠道引入更多的流量，Google广告、FB广告都属于药不能停的形式。

这个时候网红对于卖家的价值开始显现出来，一些中腰部的网红他们有较好的粉丝互动率，他们在帮卖家宣传的时候能够带来可观的转化和曝光。

海外网红发展趋势

去年海外网红营销规模是138亿美金，今年预计是150亿美金，高位增长态势。

流量是一切生意的本质，布局海外网红营销的出海品牌越来越多，同类型品牌在同一个市场上抢夺流量，红人营销需求升级，竞争加剧。

Anker、Baseus等出海品牌与海外网红展开合作

疫情影响海外消费者购物习惯由线下转至线上，海外网红营销就成为主要选择的营销方式之一。

海外网红的倾力推荐可以为品牌提供第三方信誉背书，更多的出海品牌正在进行海外网红营销常态化布局，实现品牌营销触达更多海外用户。

海外中小型网红粉丝互动参与度高。出海品牌在做海外网红营销方案时，逐渐将中小型网红、微型网红甚至纳米级网红纳入考虑范围，诉求已然变为从单一大网红到中腰部 KOC网红生态的布局。

现在消费主力军开始慢慢转移到90后00后这样的年轻人上，创造属于自身标签的品牌更易得到 95 后青睐。

现在我们做网红推广还是在追求网红的流量所带来的曝光上，而通过网红占领消费者心智是未来的趋势之一，就像我们说汉堡的时候会想到肯德基麦当劳，说手机会想到苹果一样。

从“1个案例”说起

我们聊过1个客户，他是做苹果配件的客户，像手机壳、平板保护套、支架等等，有在亚马逊开店也有自己的独立站，21年上半年他们想要打造一个全新的科技感品牌，目标是95后人群。

那么1个新品牌他们是怎么去打磨的呢？

这个客户的做法是：建立社媒矩阵，INS、TikTok、FB等等，一周会发2-3个原创内容。

同时，他们开始布局网红营销。

思路很简单。大网红影响力广，他们找了10个科技类和3C类50万+粉丝的网红，这属于是中腰部往上的网红了，配合一些活动得到了总共900万+的播放量，即是900万+的曝光，这样，品牌开始被记忆。

受众产生购买的行为通过1、2次的曝光肯定是不够的，这个时候他们选用了32位YouTuber跟Ins的KOC，粉丝量级覆盖了1万、5万、10万的网红。

这个量级网红特点就是互动率高，转化率也高，通过不同KOC多角度多场景的演示，增强产品优势和亮点曝光，加强渗透，重复推送、触达潜在买家，最终引流到新品牌的独立站和社媒矩阵，他们的独立站2月份的月活就达到了38万，这效果是非常好的。

通过上述这种打法，由红人博主牵头，达成品牌的口碑运营传播，增强产品印象，鼓励粉丝群体分享体验，就能盘活品牌的海外私域流量。之前我们是通过广告通过产品用户画像去触达潜在买家，现在是通过网红去触达，更加的精准高效。

现在他们在海外也搭建了海外本土团队，有专门的剧情脚本规划师、拍摄团队、运营团队。因为靠之前合作的网红已经积攒了部分人气和粉丝，典型的依靠网红打动人心，占领用户心智后，自主运营私域，持续增长。

网红推广合作方式

大的来讲分两种：素材、推广。

素材，即帖子、视频、图文之类，快速充实高质量内容库，可以用来自己的社媒运营、广告、A+视频页等。相比非网红做的素材，会带有网红UGC独特风格，互动性更高，价格相比推广便宜。

需要注意的是，跟网红谈的时候，因为海外网红的版权意识相较国内强很多，需要约定使用场景，像刚提到的社媒平台、营销广告等，同时约定使用时长，永久还是限期。

上文提到的那个客户，他们通过跟大量网红合作，也沉淀了一些长期合作的长尾网红，网红做完视频后也会授权给品牌去做更多站外营销，一举多得的双赢模式。

推广，顾名思义就是网红会将做好的视频发在自己的社媒账号上，配上产品链接，可以直接通过粉丝进行转化。

推广合作又分为多种：

独家精品视频

一个视频专门讲解你的一款产品，时长达到五分钟以上，涉及产品开箱和各种功能介绍以及使用场景展示。

如果渠道观看量稳定粉丝受众精准，这种合作形式是最容易带货的，缺点就是合作费用偏高。

因为网红做一个独家视频需要对你的产品非常了解且使用过感受过，网红需要想一些创意、拍摄手法去把产品的亮点突出。

前面提到的，网红对自己产出的内容是非常重视的，非常看重他们粉丝的反馈评论，所以独家视频对于网红来说是个非常慎重的选择，故而对于中小品牌来说费用会偏高。

植入视频

指的是网红在做一个主视频的时候带上你的产品，比如健身运动博主在他们的10分钟健身教程视频中，花2分钟讲解推荐了你的拉力器产品，自然植入。

优点，一是这种植入合作比让对方单独给你的产品做一个完整的视频，在合作费用上有谈判空间，二是抱了大腿的话一般会有较高的播放量。

缺点是这种很不容易被发现，因此转化率会很受影响。不过如果推荐的产品篇幅能占到2分钟左右或者以上，博主的粉丝又很精准的话，这种类型的转化率也有高的时候。

赞助视频

片头，片中，片尾广告赞助的形式。或者单纯的赞助费让对方在视频下面加个购买链接。这种合作相当于是硬广，给钱让对方在片头，片中或者片尾出现20秒左右的品牌曝光。这种在国内很多综艺电视剧上都能看到。

品类系列推荐视频

多个品牌的同类对比，如果自己的产品确实在某些方面比友商强的话，可以进行此类合作，因为有对比的视频是很多人想看的，增加背书和信誉度。

不同品牌的产品对比视频

其他

再有就是单纯的折扣链接、绩点返佣，让网红直接在他们粉丝群或者社媒直接分享，相当于红人贴。

但这种不适合直接跟我们这里说的网红聊，因为前面说过，网红不像专门的deal群群主，他们更珍惜粉丝，粉丝如果买了产品遇到了问题会直接影响网红的信誉，这会让他们非常小心。

所以这种形式一般搭配上述的视频合作一起，既让网红放心，又能达到促销返佣的效果。

还有一类是直播，说到直播我们一般讲TikTok，这个讲起来有点长了，下一次再跟大家展开分享。

那么讲到了TikTok就顺便提一下短视频的合作这块。

短视频

因为短视频一般很难讲全1个产品，所以推荐做短视频的应该是简单的，创意类的产品，像宠物用品、时尚衣服类这些。

TikTok

播放量高，转化率低，有个客户做了1200W的观看量也只是成了200单，不过这个数据已经是比较好看的了。涨粉，@品牌的TikTok官方帐号，转为私域运营。

YouTube Shorts

开发出来对标TikTok的，如果你先想跟大网红合作但是对报价下不去手的话，可以尝试跟网红谈Short短视频，费用会降低很多。

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