大多时候亚马逊是数学计算题

一个2019年10月30日开始的Listing，到美国时间2月28日截止，Review数量是360个，出单累计7487单，销售额190931.66美元，美国时间2月2日在没有秒杀活动的情况下冲到Bestseller，Bestseller当天出单是320单销售额7844.93美元(在鞋服大品类大排名700左右)，后担心断货问题紧急调整降下来，部分断货尺码因年前1月中旬有海派货物在2月中旬前后进仓补齐，今天算术题是计算这个listing的前后投入，以及计算下这个Listing潜力值，盘点下来收获最大的应该不是各位读者，而是我自身。

声明

该产品为美国站销售的鞋服品类产品，其他站点或其他品类分析可借鉴不可直接套用，不同站点或不同类目区别比较大，以后我也会进行一些其他品类和其他站点的分析，敬请期待！！

相信认真细看的亚马逊卖家好好钻研是能有帮助和应用到自身分析上来的，也由衷期待更多亚马逊资深卖家留言一起来探讨交流！

一.先计算下货物头程运费截止目前投入

该篇文章所涉及美元汇率按7计算（亚马逊里面外币汇率是我们很关注的一个因素）

产品成本3.8美元，包装材料人工成本0.2美元，头程运输成本1.3美元(此成本运输方式是以海派进行核算，头程这块在亚马逊里面也是一门比较细的专业活，之后我抽时间也写写这几年头程的一些个人经验文章)

这道计算题因考虑控制变量因素故不考虑国内仓储与备货库存成本（实际上产品有个国内库存备货与仓储人力等也是一个重要支出模块）

发货统计：

9月29日：279+347=626

10月5日：174

10月7日：299

10月17日：837+675+1057=2569

11月1日：30+157+164=351

11月13日：280+830+1504+622=3236

11月26日：30+245=275

12月2日：80+413=493

12月16日：273+236+255=764

12月23日：393+42+127=562

1月12日：247+241+177=665

总发货数量为10014件，目前FBA可售库存3557件。

3557(FBA可售件数)+7487(销售件数)-10014(总发货件数)=1030件

大家会看到有一个差值，件数会多出来1030件，这里面涉及退换货以及亚马逊报损等，甚至是我这边统计数据上有一定的出入，这也提醒我们后期这块数据的记录也是我们的一个经验积累，当下次再进行这样分析的时候会更加的精确，这次我们姑且先这样计算，2020年我们已建立起云端的数字化体系，相信随着我们的完善以及更深入的了解亚马逊这块会更加的完善。

另外还想提下大家看到上面的日期数量肯定会有几个疑问：

1. 为什么同一个日期有几个相加？

   因为亚马逊是会根据系统的一些数据判断进行分仓，我们创建的时候需要按照分仓把货物发到美国不同的亚马逊仓库

2. 为什么第一次发货日期是9月29日，这个listing上架日期是10月30日？

   这个是因为我们先后台发布，安排的发货，设置的时间为大概预估的入仓时间，后根据我们实际入仓时间和listing完善成型时间做了调整，最终确认的是10月30日。

3. 为什么数字不是整数，比较乱？

   这个是我们前端后端的衔接问题，计算数量和仓库当前库存和品控后库存存在一定的误差，这些是我们今年会去想法规避的，在2019年年前我们相对来说提高了数字化水平，另外我们的仓储系统数据更新完善上几个平台之间的实时同步进行了一些完善。

4. 为什么第一批发货还没开售又发了几批？

   因为我们最开始只开售一个颜色，后又随后增加了其他颜色，这个listing也在售卖过程中陆续加了一些其他颜色进行了丰富

5. 11月13日刚开售不久就大量补货了？

   我们对这个类目比较熟悉，知道刚上进入了新品第一，另外各项指标数据还不错，再加上有其他的同类产品稳居前列，相对是比较有底气的

后续补货有些减少一方面是供应链这边这款产品刚上还没形成一种很好的配合，所以供应链在一些响应上还没跟上，后面文章针对这些FBA补货算术题和一些供应链备货上我们再来讨论分析下，这款listing个人认为要是中间能稳定充足库存并且保持后续介绍的推广投入的那个节奏，之后去霸占Bestseller也是很有可能的，希望这篇文章分析能让大家对Bestseller或者说爆款有个很好的规划。

总的货物头程运费截止目前投入：10014*（3.8+0.2+1.3）=53074.2美元

二.国内支出的其他成本

基本上亚马逊店铺的费用是从账户中进行直接扣除的，但有一项成本是没的，那就是测评费用，这个虽然有少量卖家没有，但大部分卖家几乎都会进行测评，就像淘宝很少有卖家不S单一样，亚马逊的测评相对成本更高，交易也是更加真实的需求，你可以在Facebook上去联系有需求的在美国的有亚马逊账号的进行测评赠送，也可以联系服务机构。

这个基本国内电商平台也差不多，自己联系或外包给其他组织，我们在这边选的是外包服务，因为自己Facebook上相对还没积累这块资源，另外团队的精力所限制，今年这块我们会加强下，尽量打造自己的资源和外包资源进行配合，这样一方面能获取一些直接消费者的产品反馈，对于测评的质量要求上有些也可以自己进行把控，如要求测评者给上一些买家秀图片，给上一些视频评价等等，做过淘宝的卖家肯定知道这些的操作的意义。

统计出来是247单，支出金额为72022.73元，折合美元10289美元

247单的产品本身与头程成本为：247*5.3=1309.1美元

平台佣金成本为(平台佣金15%)：6536*0.15=980.4美元

配送费成本：247*5.3=1309.1美元

汇率成本6536*0.4/7=373.5美元（7.4-7=0.4）

测评中介佣金折合美元24700/7=3528.6美元

10289-（1309.1+980.4+1309.1+373.5+3528.6）=2788.3美元

那么我们实际成本是1309.1+980.4+1309.1+373.5+3528.6=7500.7美元

但其实我们支出得计算为10289美元，这个和产品成本头程运输成本其实一样是实实在在的支出，而多出的2788.3美元会返回账号那边，但你到后面计算回款的时候你要么是扣除这个计算要么是在这一个步骤中直接计算为成本了，在这里我们选择10289美元为支出

三.产品的配送成本(账户内扣除)

2020年2月18日前的亚马逊配送费计算原则如下：

大家看到的上图还是已经重新整理过的一个版本，里面涉及的细节还是蛮多的，有标准尺寸算法大件尺寸算法，在标准尺寸里面又有几个标准，根据产品的不同规格分为几个档次标准，另外还有根据重量又会有计算标准，这个容我们之后单独一篇文章还能好好说道说道。

根据以上标准我们根据产品包装方式和包装大小反复调整后得出一个算是当时状况下的一个最优的一个配送成本，这里面涉及实际重量和体积重，之后我们弄一篇单独文章好好说下，基本平均配送成本接近5.3美元。

以上这些随着2月18日的新规则变化又有个新变化了，后面专门弄篇文章来好好说下，正好我自己也需要进行一番研究进行相对应的一些调整。

细则非常之多，精细化运营上研究好这个还是能省出非常多的费用，产品的开发人员更需要非常清楚这些细节，很多环节是环环相扣的。

我们现计算总配送费用为：7487*5.3=39681.1美元

四.站内付费广告成本

这边后台筛选到的这个listing广告投放目前为22433.19美元，广告也是一门很重要的板块，这边就不展开细讲了。

五.平台佣金

鞋服品类平台佣金为15%，190931.66*15%=28639.8美元

写到这里的时候我又查了下，这块平台佣金的一些细则也有待我们亚马逊卖家好好学习下，对于我们的选品把控和成本上定价上都是一个不错的帮助。

六.其他成本

1. 亚马逊仓储费

   

   亚马逊仓储费的计算也是一门需要研究的，涉及产品的周转效率，滞销商品管理等，另外亚马逊仓储绩效也会影响我们的库存绩效指标，这个值过低会导致我们不能使用FBA，之后可以专门来研究写写。

   
   

   

   
   

2. 退换货费用

   

   我们这次分析的产品退换货率平均在12%的样子，这块其实也是一个可优化的空间，很多卖家对这块不是很关注，这个不像淘宝卖家退换货需要专门售后处理，退换货多少都是有经过仓库处理，亚马逊的都是FBA仓库人员给处理了，导致我们很多卖家对这块关注重视程度不够。

   
   

3. 亚马逊物流移除订单费用

   在我们产生退换货或者亚马逊接收货物的时候，会产生一些不可售库存，有些是产品本身问题，有些是包装破损等，这些我们可以选择移除或者弃置，这个时候就会产品亚马逊物流移除订单费用或者说是弃置费用。

   之前参加一些交流活动的时候听到一些大卖介绍他们对这块也非常重视，研究的比较深入，会有海外仓专门进行处理，他们发现大部分原本移除产品他们安排退到海外仓处理后经过一些处理都是可以再次销售的，这样发觉其实很多成本都是不小的，大卖做的好对成本管控上真的是做的很细致，体系也非常成熟，这块也是非常值得我们去探讨尝试的，希望后期我们能跟进进行试验后再来和大家说道下。

4. 亚马逊弃置订单费用

   大多数海外没有地址接收的卖家会选择直接弃置，毕竟放亚马逊仓库还会产生仓储费用，我们对比了下发现弃置费用和移除费用是一样的，这个时候我们一般可以考虑第三方海外仓进行检查处理，将还能销售的进行重新贴标发到亚马逊仓库。

   
   

5. 亚马逊月费

   

   相比国内平台来说月服务费39.9美元相对不是很高。

   如天猫为5万保证金，6万技术服务年费（大部分类目满60万营业额可退，2020年疫情期间天猫平台承诺不满足退年费的也能退半年年费，全额退款的门槛基本就只需要30万年销售额，另外减掉疫情影响的2个月，2020年只需完成25万年销售额即可，或许2020年这个政策反而能拉动更多商家入驻天猫，这两年咨询我入驻天猫的还是不少的，其实很多都是存在信息的不对称，原来给入驻天猫收取高额费用的中介基本也是赚的信息差的钱，有兴趣的可以联系我给辅导下如何入驻天猫），另外我们类目为5%的销售额佣金，佣金这块是低于亚马逊很多的。

   如京东为3万保证金，1.2万技术服务年费(不可退)，另外我们类目8%的销售额佣金，相对低于亚马逊高于天猫，但相对来说京东的售价会高点，另外配套的京东快递服务也不错，还能使用京东入仓服务，使用京东仓储服务有些和亚马逊FBA差不多，不过京东入仓后客服还是需要商家自行处理，另外京东的仓储入仓效率和智能化这几年下来发现还是比亚马逊差了一大截，京东这块还是有很大的成长空间。(不知道菜鸟仓储技术服务如何，菜鸟带动了各大快递公司的信息技术化水平，另外也推出了仓储服务，今年有机会可以试试，我认为以后这个是个大趋势，毕竟专业的事情需要专业的人做，再就是这样也能在一定程度上解放商家，而且个体商家的仓储管理能力信息化智能化处理技术也远不如这种平台级公司，因此这类仓储服务也必将能极大的提升消费者的体验，2020年疫情期间就很大的体现了出来。)

   淘宝保证金1000元(还能使用30元保险费替代)，0技术服务年费，0销售额佣金。

   考拉是5万保证金，0技术服务年费，10%销售额佣金。

   .....其他平台还有一些就不做列举对比了，几个主流的基本够了。(拼多多国内目前份额也不错也是主流电商平台了)
   

   
   

   
   

   
   

6. 亚马逊付费账户月费

   美国站1600美元+0.3%销售额佣金（封顶5000美元）

   日本站16万日元+0.3%销售额佣金（有封顶，2020年4月1日上线）

   一般是根据需求大家觉得合适的可以了解下这项服务，在以后分享内容中我会结合一些涉及到这项服务里面的分析数据作为案例支撑。

7. 另外费用就统一归为其他

   大家要是研究的够细致会发现还是会有一些费用清单的，有些细节地方能节约下来也是一笔可观的费用，比如我上篇文章提到收款这块，我们目前使用的是单笔5美元手续费，相比较之前我使用的PingPong手续费0.6%来说，如按照一年50万美元收款计算，手续费可节省2800美元以上，但相对来说PingPong这类第三方收款平台又会更加的便捷，而且可以几乎覆盖所有主流站点平台。

七.成本总结计算

• 出单累计7487单，销售额190931.66美元
  

• 货物成本头程运费成本53074.2美元（FBA可售库存剩余3557件）(现金支出)

• 测评支出10289美元(现金支出)

• 亚马逊配送费39681.1美元(账户扣款)

• 该listing广告支出22433.19美元(账户扣款)

• 平台佣金支出28639.8美元(账户扣款)

以上是我们能够罗列出来和这款产品成本最相关的一个费用清单

190931.66--53074.2-10289-39681.1-22433.19-28639.8=36814.37美元

估计大部分卖家是这样计算利润的，那这个时候利润是3万多美元加上剩余的3000多件货，基本这个时候很多卖家算出来会满心欢喜，觉得利润还不错，但美国站要想这样计算就大错特错了，我们继续深入分析，这个时候提出一个概念叫回款率。

这个里面我们看到期初余额为34967.43美元，订单销售额为53714.78美元，期末余额为51452.4美元，回款净增额为51452.4-34967.43=16484.97美元，相当于我们销售额53714.78美元，实际上到手只有16484.97美元。

那么回款率就是：16484.97/53714.78=30.68%

总结回款率计算公式为：

实际上上面这张截图是截取的销售额相对较好的时段，销售额高的时候意味着你的其他成本支出占比会小，会拉高回款率，当你销售额不高的时候你的回款率就会比其他成本极大拉低，举例如图：

这个里面我们看到期初余额为12075.49美元，订单销售额为23742.71美元，期末余额为17587.03美元，回款净增额为17587.03-12075.49=5511.54美元，相当于我们销售额23742.71美元，实际上到手只有5511.54美元。

那么回款率就是：5511.54/23742.71=23.21%

前后对比大家就能发现回款率并不是一成不变的，我们再把最开始的计算再拿回款率来计算下：

• 出单累计7487单，销售额190931.66美元
  

• 货物成本头程运费成本53074.2美元（FBA可售库存剩余3557件）(现金支出)

• 测评支出10289美元(现金支出)

• 亚马逊配送费39681.1美元(账户扣款)

• 该listing广告支出22433.19美元(账户扣款)

• 平台佣金支出28639.8美元(账户扣款)

那么按照上述计算我们的回款为多少呢？计算如下：

190931.66-39681.1-22433.19-28639.8=100177.57美元(53074.2美元和10289美元非账户扣款为现金支出)

回款率为：100177.57/190931.66=52.46%

前后对比大家发现差距了吧，我们按照27%回款率重新计算利润如下：（27%为取的中间大概平均值，与实际也相对很接近了）

190931.66*27%=51551.54美元

51551.54-53074.2-10289=-11811.66美元，大家会发现四个月下来其实账面上是亏本的，这个时候只能计算看现有可售库存3557件如何回本了，客单价25.5美元。

3557*25.5*27%-11811.66=12678.28美元，

这个时候还稍微缓口气，现有库存全部销售完还能有些利润。

如果一个listing生命周期长的话，后续的测评成本相对少了，再就是可以进行广告推广的优化，降低ACOS，再就是销售额上去回款率相对也高，通过降低成本和提高销售额开源节流还是存在更大的盈利空间。

以上基本就是这个listing的详细数学计算，大家有时间可以跟着从上到下计算下，或许能挖掘出我们的运营思路，也或许能发现一些之前运营环节中没注意到的细节，另外晚上失眠看看这么长串的数学计算应该也有助于睡眠。