我在亚马逊卖烧杯，年销3000万：冷门“科研”生意打通C+B卖爆全球！

实验室仪器竟然也能成为跨境爆款？！别惊讶，在海外这个看似“冷门”的品类C端使用场景广泛，B端潜力超乎想象。品牌JOANLAB的亚马逊客户就遍布各行各业：

如今，JOANLAB年增速高达70%，B端销量更是占到整体的50%，实现了C端+B端双轮驱动！今天我们就邀请到JOANLAB创始人大鱼和亚马逊运营主管白鲨，请他们分享如何用一套打法，同时玩转C端的跨界蓝海和B端的增量金矿！

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彼时，一位实验室客户突然下了两个货柜的大单，相比以往零散订单，规模格外可观。大鱼敏锐地意识到，实验室产品背后或许存在稳定而强劲的需求。

与此同时，互联网让信息愈发透明，综合性外贸利润被压缩。他判断唯有专注深耕才能形成壁垒，于是果断转向实验室仪器。

为提升竞争力，大鱼还创办了工厂，实现从研发到生产的全链路自控。2013年，JOANLAB品牌正式创立，后来在国内电商崭露头角后，又迅速迈向跨境电商。

带着试一试的心态，2019年JOANLAB入驻亚马逊。一开始大鱼只是抱着拓展一个新渠道的想法，并没指望会有太大惊喜。可随着订单逐渐积累，却意外地打开了一扇新世界的大门，实验室仪器在海外的使用场景比国内广泛得多。

在国内，客户主要是学校的学生和实验室的科研人员。而在亚马逊，购买JOANLAB产品的有DIY爱好者、家庭实验室的手工达人，甚至还有兽医诊所、美容院、纹身店和农场主。这背后不仅是需求的多样化，更意味着一片尚未被充分开发的蓝海。就这样，这次为了验证方向的尝试，最终演变成了一场充满惊喜的掘金之旅。

从最初的试水到逐渐跑出增长曲线，JOANLAB一步步搭建起属于自己的竞争壁垒。他们的经验可以归纳为“三步走”：先用品类深度扎稳根基，再靠产品差异化形成优势，最后以精细化运营不断加固护城河。

刚入驻亚马逊时，JOANLAB选择小型实验仪器切入，降低试错成本、集中资源快速跑量并积累口碑。站稳后，再逐步延伸到更专业冷门的品类，做深做透。

如果说第一步解决了“能卖”的问题，那么第二步的差异化研发，就是让JOANLAB“卖得更好”的关键。

这种以用户为中心的差异化策略，贯穿了JOANLAB产品研发的始终：

好产品同样需要运营托底。JOANLAB在每个环节都精益求精。

这一套“产品+运营”的组合拳，让JOANLAB自2022年起全面提速，2023年销售额翻番，此后持续保持60%–70%的高速增长。

在C端市场稳步发展的同时，JOANLAB在亚马逊意外地发现了另一片广阔的增长空间：企业购B端业务。这个一开始并未被纳入核心规划的领域，后来却成为了公司增长的重要引擎。

起初，他们只将亚马逊定位为C端销售渠道，但在运营中，他们逐渐注意到后台出现一些带有“企业买家”标签的订单，偶尔还有客户一次性采购10台、30台。这些订单的出现，为JOANLAB揭示了一个全新的机会：亚马逊除了面向海量的C端个人消费者，更是一个潜力巨大的B端企业采购入口。

深入接触后，他们发现这些企业客户几乎全是终端用户。无论是学校、小型诊所，还是一家公司的科研实验室，采购的目的都是为了满足自身使用，而非转售牟利。基于此洞察，JOANLAB总结出了亚马逊B端客户的核心画像：

相比消费品，实验室仪器的销售曲线有着鲜明的特点：整体波动不大，却和工作/假日周期高度相关。工作日订单活跃，周末销量放缓，到了圣诞节等长假更加趋稳。这与消费品在节假日爆发的规律正好相反，也印证了实验室仪器的B端属性十分突出，它不是冲动消费品，而是科研、医疗、生产等场景的刚需。

也正因如此，这类产品天然适合卖给B端客户。学校实验室、诊所、企业研发部门在日常运营中对设备需求稳定，而且对品质要求极高。一旦品牌被认可，复购率高、黏性强。

JOANLAB在产品和运营上建立的优势，面对B端客户时得到了淋漓尽致的体现。