对话速卖通总经理王明强：招募“洋卖家”有深意，品牌塑造和出海是今年重心
8849欧洲电商市场太有“包袱”
近日，全球速卖通总经理王明强在商家峰会上发布了基于“用户增长”和“商家成长”的2019核心战略。而在复盘2018年速卖通“战绩”以及预判未来中国跨境电商趋势风向的同时，也针对目前速卖通业务模式升级、海外市场商机、行业热点以及商家关注话题做了详细解读。
作为一个定位全球化的平台，入驻速卖通的商家除了大量的中国企业和品牌外，还有部分的海外商家。对于此类商家，王明强将其定义为“互补”、“使命”以及“机会”。
第一，和中国的商家和商品具有一定的互补性。王明强表示，确实有一些商品，是海外商家更具有竞争力的，尤其是个性化的商品。比如意大利，有很多手工制造的鞋、家具，它们的设计是符合当地用户需求的，所以平台招募这些商家主要还是为了能够对中国货品有所补充。
第二，阿里的使命是“让天下没有难做的生意”。阿里巴巴想赋能全球的中小企业，希望借助阿里巴巴的技术能力、平台能力帮助到更多的人，不只是中国的企业，也有海外的中小企业。
第三，为中国的商家和制造能力提供更多的机会。目前当地的部分品牌是有与中国商家进行合作，速卖通正在尝试将中国的制造能力，以及中国的本地化品牌与海外的品牌进行结合。很多需要落地海外本土化的工作，无论是产品本身的设计，或是运营及服务能力，有一部分都是需要依靠和海外商家的合作方可进行，最终的目的是也是更好的帮助中国制造能力和品牌走出去。
不过王明强也向雨果网强调称，未来很长一段时间，中国商家依然会是速卖通上最大重要的组成部分。正如他表示的那样，只有商家成功了，平台才会成功。另外所有商业的根基是“货物”，中国在很长的一段时间内依然会是全球最大、最完整的供应链、生产销售体系和制造业基地。中国商家基于这样强硬的背景，将依然成为平台最中流砥柱的群体。
将“电商”和“社交”相结合是目前国内许多电商平台的新玩法，通过社交裂变新增平台流量，也能提升用户粘度。可以说，国内的社交电商已经发展到一定的成熟阶段，但相对来说，虽然国外同样有成熟的社交媒体，但与电商的结合及成效却显得迟缓和收效甚微。
对此，王明强表示，社交电商这个模式对于任何一个平台都是机会，因为在海外社交其实是相对一个开放的系统，但是社交最典型的趋势就是分散性和多元化，社交永远都不是一个流量集中的媒体平台，无论是SNS还是一些内容的网站，它都体现出了用户关注度的分散化和多元化。在这个情况下，想要做好社交电商，最重要的还是产品和技术能力，商家或者平台能否将整个电商体系和外部的社交无缝衔接，让用户能够非常便利的在社交平台和电商网站之间做流转，甚至于把电商的功能集成到社交平台。这是基于产品和技术能力的核心考量。同时，平台本身是否具备多元化，正如上述所言，社交网站上的用户就是多元化分散存在的，所以要触达这些用户一定要精准。平台上的商品能否精准做分类，匹配到用户，这是对平台能力的挑战。要能做到上述这两点，一个是需要靠商家，另一个是需要靠阿里巴巴。
“速卖通是一个生态，所有卖家自然而然就细分，也就自然而然能够跟这些社交上不同类型的消费者对接。同时，速卖通具备数字化和智能化的能力，有好的算法能够给不同类型的商家和社交用户做精准匹配。我认为这两点是速卖通和阿里巴巴天生具有的优势。”他说。
跨境电商行业的迭代更新，以及海外消费市场需求的日新月异，都在倒逼着中国商家谋求转型升级，以往的“卖货思维”也逐渐被“品牌思维”所取代。同时，市场也淘汰了一波旧有商家，更具供应链优势及品牌打造能力的商家大举跃进。对于这一趋势，王明强告诉雨果网，品牌的塑造和品牌的出海是一个趋势，但这并不意味着传统的工厂、贸易商就没有了生存空间。在他眼里，这一趋势更多的是一个增量，原有的卖家群体未来还是有很大的发展空间。
“品牌的成长和出海是今年速卖通非常重视的业务”王明强表示，今年速卖通将会从以下几个方面去帮助中国品牌成长及出海。
第一，平台的营销活动。在今年的每一个大型营销活动都会有专门针对品牌出海，针对中国品牌专门的流量和营销的模式。
第二，在整个速卖通的前台产品，即用户首页各个地方看到的产品（目前有专门推品牌的区域），也会增加针对中国品牌的宣传趋势。
第三，品牌大多数都有比较强的用户运营能力。一旦用户对你的品牌有了关注，他进入速卖通首页就更容易看到这个品牌产品的最新发布内容。目前，速卖通对外活动的各个方面就是去帮助中国品牌走出去。在用户心智的打造上，也将不再是以往简单的性价比或者是多元化，而是基于此专项打造中国的品牌。在营收手法上突出的，不仅仅是强调来自中国制造、质量高和性价比强，而是会突出它在中国市场的品牌价值，这样更能触及用户心智。这是未来速卖通将在品牌打造和出海方面的整体策略。
欧美电商市场一直以来都是中国出口电商企业的“兵家必争之地”，同时也是“是非之所”。近段时间，德国税务问题（VAT）再次引起卖家关注，而法国、意大利和西班牙等国家在此问题上也不甘落后，新一轮“合规”清洗已迫在眉睫。另外，随着欧美电商市场的红利渐失，“一带一路”沿线国家的商机却不断显现。在第125届广交会的实地采访中，不少中国参展商也向雨果网证实了“出口欧美遇冷”这一现象。
王明强指出，目前欧洲电商市场的渗透率不高，是与欧洲传统商业环境息息相关的，因为欧洲传统的线下商业非常发达，从另一方面来讲这也成为他们转型电商的包袱，因为所有线下的商业都有巨大的投入，包括门店、CRM、ERP等非常完善的系统，因此很难像中国一样，没有那么强的包袱对线上做大的投资，所以欧洲很多的电商只是将线上作为线下的一个销售渠道。比方说它的价格一定要跟线下是一样的，如果线上和线下价格一样，是不是还有那么多人选择线上购买，这其实就失去了电商的竞争力，但这不是用户的问题，也不是平台的问题，其实是欧洲市场本身的问题。“在我眼里，欧洲现在这种分散的，零散的这种电商带来的巨大问题，一方面是成本太高，不同平台相互竞争，获取用户的成本太高；另一方从用户端，因为无线化越来越强，用户手机里所能装的应用，能记住的网站。”王明强表示。
对于“一带一路”商机，王明强指出，速卖通是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。2018年，速卖通平台上56%的买家来自“一带一路”沿线国家和地区，这些地区的消费者贡献了速卖通平台57%的订单量和49%的交易金额。大多数“一带一路”的国家增长非常快的，像非洲很多国家的年增长达到甚至超过了100%。
◎文/雨果网 何志勇
