出海问答 | 跨境电商KOL网红营销为何成为新流量入口？
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全 球 | Worldwide
跨境电商KOL营销
在流量获取越趋困难的
跨境电商时代
KOL营销
无疑是一个新机遇
内容是根
营销是手段
销售是目的
电商进化 | 社交为王
问题概览
1
为什么中国企业跨境营销首选KOL？
2
KOL营销效果这么好，为什么这个行业没有大公司出现？
3
市场是透明的，别人能抄袭你的模式吗？最重要的壁垒是什么？
4
抛开KOL，在跨境电商的角度来分析你觉得最好的创业机会在哪里，行业最难解决的问题是什么？
5
在现在的经济状况下，站在出海创业的角度，结合你的领域判断下有哪些创业挣钱的机会？
4
行业知识点普及
导语：
Bazaarvoice调研欧洲4000多名消费者后发现，49%英国受访者和68%法国受访者期待看到KOL推荐商品。
而Collective Bias调研美国消费者显示，只有3%的人愿意购买明星代言产品。而非明星博主的推荐反而获得超过30%的支持。
传统电商已进化到了社交电商阶段，KOL的影响力对电商愈发重要。Instagram, Facebook，Twitter仍是最多网红聚集的主要平台，是品牌网红营销必争之地。KOL营销无疑是跨境电商的一个巨大流量入口。也将成为高质量，高性价比产品接触消费者的一个极佳渠道。 
所以本期出海问答邀请了阿里巴巴，速卖通等电商巨头的KOL营销服务商「WOTOKOL创始人——胡煜」来为大家解答跨境电商KOL营销的系列问题。
回 答 嘉 宾
Wotokol创始人 | 胡 煜
WOTOKOL——阿里巴巴，速卖通等巨头电商的跨境网红营销服务商。
目前已有KOL资源，来自98多个国家，数量达到42300+，覆盖超过6亿+粉丝，支持超过20种语言，案例覆盖120种类型受众和20种电商品类。
WOTOKOL是目前跨境网红营销最具潜力的出海企业，也是跨境电商加速品牌出海的助推器，品牌出海的营销首选。
为什么中国企业跨境营销首选KOL？
急需流量入口
中国商家的出海，通过传统渠道营销，过程很繁琐，经过很多环节才把货品展示给终端消费者，没有很好的营销渠道和流量入口。但通过跨境KOL营销，消费者可以实现所见即所得，KOL帮助企业把东西更好的卖到全世界。
KOL影响力做背书
如果你的企业需要品牌化竞争，需要出海，那么一定会选择海外的KOL营销来作为市场营销的最佳方式。就像中国的品牌在国内也是找核心传媒和对应的KOL来做宣传。中国的企业要在海外做跨境营销，就需要当地的KOL用他在当地的影响力来做背书。企业要在海外获取用户：核心就是信任机制，KOL比我们更懂当地人。
急需品牌溢价
中国制造业最大的痛点是没有溢价权，在衣服，鞋贸等行业生产工艺已经发展的很好，很多都是OEM代加工的厂家，可以给NIKE等代加工，生产和供应链完全达标。但是由于没有类似NIKE的品牌效应，所以货单价很低。所以现在中国制造业的出海，急需品牌出海，产生品牌溢价。制造业与制造业之间，企业与企业之间真正的竞争将回到品牌化竞争，而不仅仅是品质化的竞争。
KOL营销效果这么好，为什么这个行业没有大公司出现？
国内目前还没有，国外有相对头部企业
FameBit
FameBit在2016年被Google2亿美金收购，主要做精致的Youtube视频，拥有900个北美博主。核心用户是在北美做市场推广。
1）咨询服务
15%佣金。对接商户和网红就收费。
2）方案落地服务
30-50%佣金。负责整体营销方案的制定和对接网红执行。
Socialbook
核心都在于网红营销，在Youtube和Instagram拥有独立红人和资源，让用户通过该平台去了解和对接网红。
信息和资源的碎片化
海外MCN对于中国跨境电商对中国的客户对接的不太顺手，痛点在于存在很大的沟通成本。整个海外网红MCN和中国商家之间存在信息不对称性，MCN的信息和资源呈现碎片化。
缺少标准化和规范化
KOL营销还没有标准化和规范化，所以国内没有跨境的KOL营销的巨头出来。老的MCN主要负责内容&咨询&服务。这样会导致商家没有看到营销结果，没有ROI可供考核。只能是做到品牌宣传，例如加多宝冠名电视台，无法考核ROI。
启动和运营壁垒高
如果商家独立部门去做海外营销，成本过大，还需要多语种的人员，外籍员工配置。在一家创业公司或早期电商公司很难独立部门出来做。所以大部分商家都是外包海外营销给第三方。我们是基于海外多年的运营经验，再加上积累的海外速卖通数据，联合资源开始做KOL营销这件事。现在KOL营销业务初具规模，才独立出来发展。
网红营销其实是做社会资源匹配的事情，真正的帮助国内商家把商品更直观的展现在全球消费者眼前，又帮助海外热爱生活和时尚的网红实现流量变现，实现全球社会资源的匹配。我们是阿里速卖通在海外的营销服务商，也是它生态体系内的商家服务商，帮助平台更多商家更好的成长。
缺少数据基础和市场意识
现在整个市场的渗透率和意识还不足够，当品牌投入越来越高，试错足够多，已经沉淀了足够的数据，做KOL营销整个事情就很有发展的潜力和想象力。
市场是透明的，别人能抄袭你的模式吗？最重要的壁垒是什么？
数据壁垒：博主标签
我们可以看到的播放量，粉丝量等可视化的数据，但并不是有用的商业数据。网红营销真正的商业数据是——博主标签。博主做过哪些品牌的推广，每次推广的点赞和反馈，带来的关注和购买，多少次的转发和分享，推动品牌的普及。博主标签的粉丝年龄层，粉丝的分布和喜好。当标签出来后才能让博主的商业属性更加清晰，商家才能选择针对性的博主进行KOL营销，这些都需要数据沉淀。目前已经有4w+的网红数据，筛选出细分市场和细分品类的标签，其他人很难拿到。
资源有宽度，服务链强
很难有公司提供整个网红营销综合的服务。而我们可以解决多国家的资源整合，是单国家的MCN所解决不了的。
营销案例积累
商品卖的好坏，在用户没有使用前的核心都在于前期的营销。比如饥饿营销，博主互传，产生粉丝联动等。营销核心的阵地是对商品和受众的了解。我们做的案例够多，足够的试错和案例积累，经过很多的CASE积累，我们比海外的MCN更懂中国的产品，更懂中国的商家，比中国的商家更懂海外的KOL营销。我们经过1年多的众多案例积累，其中不乏各大知名品牌。
网红的数量积累
跟上万的网红签约和确认合作方式，需要很长的时间窗口去对接和积累。目前已经有4w+的网红资源。
时间窗口领先
其他公司如果想要抄袭还存在时间窗口的问题。无论是网红的签约还是数据积累，亦或是营销内容的设计能力，都需要时间的沉淀和打磨。
抛开KOL，在跨境电商的角度来分析你觉得最好的创业机会在哪里，行业最难解决的问题是什么？
1）物流：
痛点：时效差，周转长，丢件多，运费高
目的国的海关清关和当地国的Last Mile配送等流程慢，巴西甚至180天才能到达。
机会：
Last Mile配送
谁能解决Last Mile配送时效差和安全性的问题，便有在跨境物流成功的机会。
跨境电商预售模式，降低物流成本
在这个层面，预售模式是很强的机会，预售模式让账期缩短，通过集运方式可以降低运费成本。能让公司有非常好的现金流来运转。
2）支付：
痛点：渗透率不够
多币种结汇，外汇管控等带来支付的痛点。
机会：中小国家在线上支付有新的机会
中小国家的线上支付能力相对较弱，中国企业在海外收款和结汇能力不足。但是要铺开线上支付，小的商家和企业很难做到，支付铺开是比较重的事情，还是需要跟多创新型企业来支撑和发展。
3）流量：
痛点：流量红利有窗口期，缺少引流新方法
众多商家涌入新市场瓜分流量，获客成本会慢慢增加。常用方法是增加流量的平台接口，但是在引流的方式方法上缺乏创新。
机会：垂直领域深度交互流量竞争
1+1>2的互联网流量，内容传播，用户裂变的交互流量让边际成本降低。社交间的传递，粘性强，性价比高，用户精准，会形成流量的壁垒。最好的交互流量是垂直领域深入的挖掘，而非综合平台，越垂直越专业，结合当地市场情况和用户需求。
在现在的经济状况下，站在出海创业的角度，结合你的领域判断下有哪些创业挣钱的机会？
新兴市场+精准用户+新服务、产品、体验
要深入到当地才能真正发现当地的需求。eg:越南家居装饰画和健康理疗项目的需求很大，当深入走进当地才发现这些需求。
行业知识点普及
KOL营销
Key Opinion Leader，关键意见领袖。营销学概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人的“种草”，宣传某种商品的优异品质以诱人购买的行为。
网红抓取矩阵
海外MCN的报价会在实际价格的5-10倍，当平台上网红数量及数据足够后才有溢价空间。
博主标签
过往的品牌的推广；每次推广的点赞和反馈；每次推广的转发和分享；带来的关注和购买；推动品牌的普及；粉丝数量；年龄层；粉丝分布和喜好；粉丝购物情况。
社交平台KOL调性
Youtube—视频网红
创意、搞怪、唱歌、舞蹈等才艺内容
Facebook—社交网红
社会热点、时事等话题性内容
Instagram—照片网红
美女、健身、摄影等视觉内容
全 球 | Worldwide
跨境电商KOL营销
在流量获取越趋困难的
跨境电商时代
KOL营销
无疑是一个新机遇
内容是根
营销是手段
销售是目的
电商进化 | 社交为王
问题概览
1
为什么中国企业跨境营销首选KOL？
2
KOL营销效果这么好，为什么这个行业没有大公司出现？
3
市场是透明的，别人能抄袭你的模式吗？最重要的壁垒是什么？
4
抛开KOL，在跨境电商的角度来分析你觉得最好的创业机会在哪里，行业最难解决的问题是什么？
5
在现在的经济状况下，站在出海创业的角度，结合你的领域判断下有哪些创业挣钱的机会？
4
行业知识点普及
导语：
Bazaarvoice调研欧洲4000多名消费者后发现，49%英国受访者和68%法国受访者期待看到KOL推荐商品。
而Collective Bias调研美国消费者显示，只有3%的人愿意购买明星代言产品。而非明星博主的推荐反而获得超过30%的支持。
传统电商已进化到了社交电商阶段，KOL的影响力对电商愈发重要。Instagram, Facebook，Twitter仍是最多网红聚集的主要平台，是品牌网红营销必争之地。KOL营销无疑是跨境电商的一个巨大流量入口。也将成为高质量，高性价比产品接触消费者的一个极佳渠道。
所以本期出海问答邀请了阿里巴巴，速卖通等电商巨头的KOL营销服务商「WOTOKOL创始人——胡煜」来为大家解答跨境电商KOL营销的系列问题。
回 答 嘉 宾
Wotokol创始人 | 胡 煜
WOTOKOL——阿里巴巴，速卖通等巨头电商的跨境网红营销服务商。
目前已有KOL资源，来自98多个国家，数量达到42300+，覆盖超过6亿+粉丝，支持超过20种语言，案例覆盖120种类型受众和20种电商品类。
WOTOKOL是目前跨境网红营销最具潜力的出海企业，也是跨境电商加速品牌出海的助推器，品牌出海的营销首选。
为什么中国企业跨境营销首选KOL？
急需流量入口
中国商家的出海，通过传统渠道营销，过程很繁琐，经过很多环节才把货品展示给终端消费者，没有很好的营销渠道和流量入口。但通过跨境KOL营销，消费者可以实现所见即所得，KOL帮助企业把东西更好的卖到全世界。
KOL影响力做背书
如果你的企业需要品牌化竞争，需要出海，那么一定会选择海外的KOL营销来作为市场营销的最佳方式。就像中国的品牌在国内也是找核心传媒和对应的KOL来做宣传。中国的企业要在海外做跨境营销，就需要当地的KOL用他在当地的影响力来做背书。企业要在海外获取用户：核心就是信任机制，KOL比我们更懂当地人。
急需品牌溢价
中国制造业最大的痛点是没有溢价权，在衣服，鞋贸等行业生产工艺已经发展的很好，很多都是OEM代加工的厂家，可以给NIKE等代加工，生产和供应链完全达标。但是由于没有类似NIKE的品牌效应，所以货单价很低。所以现在中国制造业的出海，急需品牌出海，产生品牌溢价。制造业与制造业之间，企业与企业之间真正的竞争将回到品牌化竞争，而不仅仅是品质化的竞争。
KOL营销效果这么好，为什么这个行业没有大公司出现？
国内目前还没有，国外有相对头部企业
FameBit
FameBit在2016年被Google2亿美金收购，主要做精致的Youtube视频，拥有900个北美博主。核心用户是在北美做市场推广。
1）咨询服务
15%佣金。对接商户和网红就收费。
2）方案落地服务
30-50%佣金。负责整体营销方案的制定和对接网红执行。
Socialbook
核心都在于网红营销，在Youtube和Instagram拥有独立红人和资源，让用户通过该平台去了解和对接网红。
信息和资源的碎片化
海外MCN对于中国跨境电商对中国的客户对接的不太顺手，痛点在于存在很大的沟通成本。整个海外网红MCN和中国商家之间存在信息不对称性，MCN的信息和资源呈现碎片化。
缺少标准化和规范化
KOL营销还没有标准化和规范化，所以国内没有跨境的KOL营销的巨头出来。老的MCN主要负责内容&咨询&服务。这样会导致商家没有看到营销结果，没有ROI可供考核。只能是做到品牌宣传，例如加多宝冠名电视台，无法考核ROI。
启动和运营壁垒高
如果商家独立部门去做海外营销，成本过大，还需要多语种的人员，外籍员工配置。在一家创业公司或早期电商公司很难独立部门出来做。所以大部分商家都是外包海外营销给第三方。我们是基于海外多年的运营经验，再加上积累的海外速卖通数据，联合资源开始做KOL营销这件事。现在KOL营销业务初具规模，才独立出来发展。
网红营销其实是做社会资源匹配的事情，真正的帮助国内商家把商品更直观的展现在全球消费者眼前，又帮助海外热爱生活和时尚的网红实现流量变现，实现全球社会资源的匹配。我们是阿里速卖通在海外的营销服务商，也是它生态体系内的商家服务商，帮助平台更多商家更好的成长。
缺少数据基础和市场意识
现在整个市场的渗透率和意识还不足够，当品牌投入越来越高，试错足够多，已经沉淀了足够的数据，做KOL营销整个事情就很有发展的潜力和想象力。
市场是透明的，别人能抄袭你的模式吗？最重要的壁垒是什么？
数据壁垒：博主标签
我们可以看到的播放量，粉丝量等可视化的数据，但并不是有用的商业数据。网红营销真正的商业数据是——博主标签。博主做过哪些品牌的推广，每次推广的点赞和反馈，带来的关注和购买，多少次的转发和分享，推动品牌的普及。博主标签的粉丝年龄层，粉丝的分布和喜好。当标签出来后才能让博主的商业属性更加清晰，商家才能选择针对性的博主进行KOL营销，这些都需要数据沉淀。目前已经有4w+的网红数据，筛选出细分市场和细分品类的标签，其他人很难拿到。
资源有宽度，服务链强
很难有公司提供整个网红营销综合的服务。而我们可以解决多国家的资源整合，是单国家的MCN所解决不了的。
营销案例积累
商品卖的好坏，在用户没有使用前的核心都在于前期的营销。比如饥饿营销，博主互传，产生粉丝联动等。营销核心的阵地是对商品和受众的了解。我们做的案例够多，足够的试错和案例积累，经过很多的CASE积累，我们比海外的MCN更懂中国的产品，更懂中国的商家，比中国的商家更懂海外的KOL营销。我们经过1年多的众多案例积累，其中不乏各大知名品牌。
网红的数量积累
跟上万的网红签约和确认合作方式，需要很长的时间窗口去对接和积累。目前已经有4w+的网红资源。
时间窗口领先
其他公司如果想要抄袭还存在时间窗口的问题。无论是网红的签约还是数据积累，亦或是营销内容的设计能力，都需要时间的沉淀和打磨。
抛开KOL，在跨境电商的角度来分析你觉得最好的创业机会在哪里，行业最难解决的问题是什么？
1）物流：
痛点：时效差，周转长，丢件多，运费高
目的国的海关清关和当地国的Last Mile配送等流程慢，巴西甚至180天才能到达。
机会：
Last Mile配送
谁能解决Last Mile配送时效差和安全性的问题，便有在跨境物流成功的机会。
跨境电商预售模式，降低物流成本
在这个层面，预售模式是很强的机会，预售模式让账期缩短，通过集运方式可以降低运费成本。能让公司有非常好的现金流来运转。
2）支付：
痛点：渗透率不够
多币种结汇，外汇管控等带来支付的痛点。
机会：中小国家在线上支付有新的机会
中小国家的线上支付能力相对较弱，中国企业在海外收款和结汇能力不足。但是要铺开线上支付，小的商家和企业很难做到，支付铺开是比较重的事情，还是需要跟多创新型企业来支撑和发展。
3）流量：
痛点：流量红利有窗口期，缺少引流新方法
众多商家涌入新市场瓜分流量，获客成本会慢慢增加。常用方法是增加流量的平台接口，但是在引流的方式方法上缺乏创新。
机会：垂直领域深度交互流量竞争
1+1>2的互联网流量，内容传播，用户裂变的交互流量让边际成本降低。社交间的传递，粘性强，性价比高，用户精准，会形成流量的壁垒。最好的交互流量是垂直领域深入的挖掘，而非综合平台，越垂直越专业，结合当地市场情况和用户需求。
在现在的经济状况下，站在出海创业的角度，结合你的领域判断下有哪些创业挣钱的机会？
新兴市场+精准用户+新服务、产品、体验
要深入到当地才能真正发现当地的需求。eg:越南家居装饰画和健康理疗项目的需求很大，当深入走进当地才发现这些需求。
行业知识点普及
KOL营销
Key Opinion Leader，关键意见领袖。营销学概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人的“种草”，宣传某种商品的优异品质以诱人购买的行为。
网红抓取矩阵
海外MCN的报价会在实际价格的5-10倍，当平台上网红数量及数据足够后才有溢价空间。
博主标签
过往的品牌的推广；每次推广的点赞和反馈；每次推广的转发和分享；带来的关注和购买；推动品牌的普及；粉丝数量；年龄层；粉丝分布和喜好；粉丝购物情况。
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