365天练成跨境电商运营经理365-8
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365天打造一个合格的跨境电商运营经理，有人说365天太长了，我想一个月可不可以，三个月可不可以，这个世界上没有速成的技能，尤其是赚钱的技能。这里没有功利，没有速成，所有的东西我们要的是水到渠成，运筹帷幄；这里没有成功学，没有三天打造百万美金，这里我们要的是温酒煮梅，笑看市场变化，跟着我一起去探索365天运营经理的大大小小的琐事，跟我一起去看看365天把运营和管理的每一件小事做好，跟着我去看看跨境电商运营经理真实的一年。
(楼主-学海无涯，是之前在华南城某品牌亚马逊大麦担任运营经理三年，主要产品为户外和衣服，现任于坂田某狼公司担任跨境电商运营总监，担任龙华某品牌部跨境顾问)
十一国庆期间由于要参加展会，还有回家等事情耽搁了，今天给大家来点干货给到大家，弥补下这十几天的懒惰，一晃又到年底，答应自己每天一篇文章的事情又退后了
关于亚马逊广告，最近好多人在问，不知道广告怎么打，acos怎么都降不下来，自己打的词要不就是没曝光没点击，要不就是高曝光高点击低转化，这到底是为什么呢，解决广告的问题之前我们先来看下基础知识
1、什么叫SEO 2、什么叫关键词3、如何打广告
什么叫SEO（Search Engine Optimization）
首先我们来看，什么叫SEO（Search EngineOptimization），汉译为搜索引擎优化，通过了解各类搜索引擎 抓取互联网产品、进行索引以及确定其对特定关键词搜索结果排名等技术，使其提高搜索引擎排名，从而提高产品访问量，最终提升产品的销售或宣传的效果。
这就是谷歌和亚马逊排名规则的一个宏观的解释，也就是对于你的关键词排名的一个很好的解释，广告就是在这个算法的基础上面增加了一个竞价的维度。
SEO排名中有哪些影响因素，SEO设置中三个重要的参数:title、keywords、description；文章标题优化；内链优化；明确目标关键词；“与众相同”的原创内容；外链的发布，这个是谷歌对于SEO优化的几个要点
细化到亚马逊中间来还是有些区别，标题-关键词-详情页，亚马逊说的三要素相对应的就是标题-ST-详情页和Point；文章标题优化、内链优化、外链的发布这三个在亚马逊中用不到；明确目标关键词和与众相同的原创内容就是我们说的关键词和产品相关度。明白了这些SEO的优化，我们再来看怎么进行关键词优化。
关键词优化5个步骤
我们可以大体了解选择关键词的基本思路：选择符合自己实力的关键词（大词和短尾词的选择），不选择流量太低的关键词（长尾词的选择）。我们详细解剖关键词分析的过程：
1、 了解类目概况2、行业关键词集合3、关键词竞争性分析4、关键词发展规划和流量预计5、确定目标关键词，那我们就从这五个维度来一一解剖一下。
1、了解类目概况
搜索该类目主关键词，搜索结果自然排名top前10产品基本上可以说明该类目的概况，看下前十的概况就知道这个行业最优秀的关键词大师在那里
2、类目关键词集合
搜索类目主关键词，点击搜索结果第一页底部的更多相关搜索。从这里获得类目相关关键词的产品集合，做适当的筛选。
3、关键词竞争性分析
从类目关键词集合中选择适合你自己的。包括：关键词相关性、关键词搜索量、关键词竞价。
需要对自然排名前5位的进行分析，包括标题、ST、PT、详情页等等
主关键词推上去，一般需要半年到一年个月时间的发展，是否有这样的耐心？如果不能忍受这样的时间，则需要考虑竞争性更低的。
4、关键词发展规划和流量预计
确定一个可发展的主关键词，对产品流量的提升大有裨益。
关键词的发展规范，需要有一个明确的层次。如：kidstents 与 tents 是一个很大的层次，但与tents play可以很好过度。
流量预计是一个需要经验的活儿，一些关键词虽然每日搜索量很多，但流量主要被前三（后二）广告排名“拦截”。
5、确定目标关键词
以上的分析，基本上可以帮你确定目标关键词了，往往可以确定三个目标关键词。
谷歌搜索竞争度
这个比较好理解，搜索结果数越多，竞争力度越大。行业内比较认可的分析结果是这样的。
搜索结果 竞争力度
10万以内 小
10-30万 较小
30-50万 中
50-80万 高
100万以上 非常高
分析出某个关键词的竞争度，就可以对我们产品的关键词进行合理地布局了，可根据关键词竞争度的大小来决定你的产品关键词的数量，以及你产品的优化计划和优化周期，可以让我们的关键词优化更具前瞻性，所以关键词竞争度分析对优化尤为重要。
设置关键词的9个原则
1、产品内容——相关性
keywords关键词的设置必须跟所要设置的产品有相关性，这个是必须的。
2、主优化keywords关键词
主优化关键词的设置必须考虑的因素，产品相关性，行业相关性，优化难易度，关键词价值，关键词，其实不管是长尾还是主优化关键词，都应该尽量考虑这些因素。
3、长尾关键词优化
长尾关键词的优化设置，是我们需要考虑的因素。那么，长尾关键词的设置，要考虑的因素是哪些？
竞争小、可能搜索度大，说来说去，关键性的还是这两点。至于长尾关键词如何去选择，那么就需要积累了。
4、关键词本身的多变灵活性
关键词本身的多变灵活性，是因为产品keywords本身就是没有规定的，可能一样的站点，不同的人来设置，所设置的关键词就不一样。为什么不一样？是因为每个人或者企业考虑的因素不同，要优化的重心不同，行业知识技能的差异性导致。
5、用户搜索习惯
在用户至上的年代，你必须考虑用户的搜索习惯，这点是毋须质疑的，另外，关键词的布局，也要考虑别引起用户的反感，用户搜索习惯，可以通过数据整理看出，稍微懂点的人也能进行推测，就不多说，稍微提一下，当seoer在考虑用户搜索习惯的时候，最好的，还是能脱离职业习惯，把自己完全定义为用户的角色，才能探求真理。
6、站在客户角度去选择关键词
keywords标签处定位好精准关键词并不是很容易的事情，对于seo来说，关键词相当于大脑，所有的seo工作都是围绕关键词来执行的，在选择关键词的时候，站在用户们的角度上去选择关键词，觉得某些关键词用户肯定会去搜索，一般来说都会比较的精准。千万不要站在企业、公司的角度去选择一些对于你们很专业性的，但是用户们却不料的关键词，要知道用户思考方式和商家不一定一样。
7、选择有效率的关键词
所谓有效率的关键词就是用户搜索次数比较多的词，谷歌指数和魔词比较乐观的词汇，同时很符合你的产品的定位的词汇，而且竞争比较少，竞争对手也少的词汇，但是一般也比较少有这么好的词汇，有的关键词很可能竞争的产品非常多，要花很多钱、很多精力才能排前面，但实际搜索这个词的人并不是很多，使得投入产出比很低。出现这种情况，我们应该重新做详细的调查，重新选择关键词。
8、高转化率的词汇第一考虑
高转化率的词汇第一考虑，所谓选择精准关键词就是选择高转化率的词汇，有了高转化率的词汇其实上面写的都是浮云，可以先把你产品相关的高转化率词汇全部用word文档统计下来，然后再根据上面要求筛选，按这样步骤来保准你选择的关键词是很精准的，选择高转化率的关键词才能给我们的产品带来效益。低转化率的关键词只会浪费我们的流量。
9、关键词密度设置
关键字(keyword)或关键字段(keyphrase)占所有该产品中总的文字的比例，该指标对搜索引擎的优化起到关键的作用。为自然提高在搜索引擎中的排名位置，产品的关键字密度不能过高，也不要过低，一般在 3% 到 6% 较为合适。
请不要过分看待关键字密度，切记避免进行关键字堆砌，这已经被搜索引擎归入恶意行为，亚马逊给你Listing降权。但也不要完全不视关键字密度的存在，在书写产品的内容时，可以相关性得去向关键字靠近。
这样我们弄清楚了以后，我们再来看广告优化部分，是不是觉得现在思路清晰了很多，知其然知其所以然了呢结合SEO原理和关键词设置原理，那么我们重新来审视一下广告关键词的优化和步骤-----如何设置广告，如何分析广告，如何优化广告
如何设置广告，如何分析广告，如何优化广告
一、广告设置：
广告其中包括---每日预算，广告起止时间是针对整个广告活动而言；每个广告组里的广告商品共享一套关键词；手动广告竞价是针对每一个关键词而设置，自动广告竞价是针对广告组的默认竞价；
1、按照asin不同产品每个产品单独设置广告组
2、优质的关键词可单独开设广告活动，重点优化
3、不同属性的词（人群词、场景词...)设置不同的广告组
4、不同匹配方式的词（广泛、词组、精准）设置不同的广告组
广告的效果都是靠测试出来的，通过一个漫长的周期，每周每月调整测试到最佳状态。
二、分析广告
分析广告需要结合广告目标，去确定分析不同目标指标：曝光量、点击数、浏览数、点击率、转化率、Acos、RoAs
1、 提升品牌知名度
这时候我们重点关注曝光量、点击数，其次再看看点击率，转化率；
2、测试产品是否有竞争力
重点关注点击数、订单数、曝光数；
3、提升广告销售利润
重点关注广告花费、广告销售额、Acos；广告花费占比（100%*广告花费/店铺销售额)、广告销售额占比（100%*广告销售额/店铺整体销售）、推广渠道投入产出比（Acos、RoAs)；
4、提升广告账户权重
重点关注点击率、Acos。
三、如何优化广告
当我们聊到关键词的时候，我们要关注关键词的两个维度：热度和精准度。
有热度的关键词实际上是我们通常说的大词，搜索量很高。
精准度主要是从客户需求与本身产品的匹配程度来讲，匹配度越高，越相关，购买的几率也越高。
在其它影响因素暂且不谈的基础上，根据曝光量、点击率、转化率这三个指标数据，我们又可以把广告关键词归纳为以下几种：
>>>>曝光低/高，点击低，转化低
这样的词与你的产品相关度可能没那么大。特别是曝光高的情况下，可能这个是大词，但是因为太宽泛，与广告产品契合度并不是特别高。
>>>>曝光低，点击低/高，转化高
转化率高，这样的词属于精准关键词，建议通过提升竞价和预算，加大曝光，提升点击和转化。
>>>>曝光高，点击高，转化低
这种情况可能是关键词设置的大词，比较宽泛；在提升产品曝光上比较有用；若是为了控制广告花费，建议不要用这样的大词。
>>>>曝光高，点击高，转化高
优质精准关键词，一般建议另外设置一个广告活动跑。
>>>>曝光低，点击高，转化低
可进一步优化这样的关键词。先提高曝光，优化listing，再看看这些词的表现。
这样理解起来会不会好多，结合前面SEO的知识和关键词知识是不是有点感悟，关于广告的干货后面慢慢放出来，今天说的内容，挂一漏万，后面慢慢来
简单的事情重复做，我来写，你来看，坚持写365天，坚持看365天，都不是件容易的事，希望一年后的我们，可以金戈铁马，运筹帷幄，笑看市场变化，日出千单。
亚马逊运营和团队管理并不难，任何事情都不能速成，何况是赚钱的技能，认真跟我学365天，坚持做，重复做，用心做，伟大都是用时间熬出来的。
（文章部分借鉴公众号：十点跨境的资料，如侵删）
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(楼主-学海无涯，是之前在华南城某品牌亚马逊大麦担任运营经理三年，主要产品为户外和衣服，现任于坂田某狼公司担任跨境电商运营总监，担任龙华某品牌部跨境顾问)
十一国庆期间由于要参加展会，还有回家等事情耽搁了，今天给大家来点干货给到大家，弥补下这十几天的懒惰，一晃又到年底，答应自己每天一篇文章的事情又退后了
关于亚马逊广告，最近好多人在问，不知道广告怎么打，acos怎么都降不下来，自己打的词要不就是没曝光没点击，要不就是高曝光高点击低转化，这到底是为什么呢，解决广告的问题之前我们先来看下基础知识
1、什么叫SEO 2、什么叫关键词3、如何打广告
什么叫SEO（Search Engine Optimization）
首先我们来看，什么叫SEO（Search EngineOptimization），汉译为搜索引擎优化，通过了解各类搜索引擎 抓取互联网产品、进行索引以及确定其对特定关键词搜索结果排名等技术，使其提高搜索引擎排名，从而提高产品访问量，最终提升产品的销售或宣传的效果。
这就是谷歌和亚马逊排名规则的一个宏观的解释，也就是对于你的关键词排名的一个很好的解释，广告就是在这个算法的基础上面增加了一个竞价的维度。
SEO排名中有哪些影响因素，SEO设置中三个重要的参数:title、keywords、description；文章标题优化；内链优化；明确目标关键词；“与众相同”的原创内容；外链的发布，这个是谷歌对于SEO优化的几个要点
细化到亚马逊中间来还是有些区别，标题-关键词-详情页，亚马逊说的三要素相对应的就是标题-ST-详情页和Point；文章标题优化、内链优化、外链的发布这三个在亚马逊中用不到；明确目标关键词和与众相同的原创内容就是我们说的关键词和产品相关度。明白了这些SEO的优化，我们再来看怎么进行关键词优化。
关键词优化5个步骤
我们可以大体了解选择关键词的基本思路：选择符合自己实力的关键词（大词和短尾词的选择），不选择流量太低的关键词（长尾词的选择）。我们详细解剖关键词分析的过程：
1、 了解类目概况2、行业关键词集合3、关键词竞争性分析4、关键词发展规划和流量预计5、确定目标关键词，那我们就从这五个维度来一一解剖一下。
1、了解类目概况
搜索该类目主关键词，搜索结果自然排名top前10产品基本上可以说明该类目的概况，看下前十的概况就知道这个行业最优秀的关键词大师在那里
2、类目关键词集合
搜索类目主关键词，点击搜索结果第一页底部的更多相关搜索。从这里获得类目相关关键词的产品集合，做适当的筛选。
3、关键词竞争性分析
从类目关键词集合中选择适合你自己的。包括：关键词相关性、关键词搜索量、关键词竞价。
需要对自然排名前5位的进行分析，包括标题、ST、PT、详情页等等
主关键词推上去，一般需要半年到一年个月时间的发展，是否有这样的耐心？如果不能忍受这样的时间，则需要考虑竞争性更低的。
4、关键词发展规划和流量预计
确定一个可发展的主关键词，对产品流量的提升大有裨益。
关键词的发展规范，需要有一个明确的层次。如：kidstents 与 tents 是一个很大的层次，但与tents play可以很好过度。
流量预计是一个需要经验的活儿，一些关键词虽然每日搜索量很多，但流量主要被前三（后二）广告排名“拦截”。
5、确定目标关键词
以上的分析，基本上可以帮你确定目标关键词了，往往可以确定三个目标关键词。
谷歌搜索竞争度
这个比较好理解，搜索结果数越多，竞争力度越大。行业内比较认可的分析结果是这样的。
搜索结果 竞争力度
10万以内 小
10-30万 较小
30-50万 中
50-80万 高
100万以上 非常高
分析出某个关键词的竞争度，就可以对我们产品的关键词进行合理地布局了，可根据关键词竞争度的大小来决定你的产品关键词的数量，以及你产品的优化计划和优化周期，可以让我们的关键词优化更具前瞻性，所以关键词竞争度分析对优化尤为重要。
设置关键词的9个原则
1、产品内容——相关性
keywords关键词的设置必须跟所要设置的产品有相关性，这个是必须的。
2、主优化keywords关键词
主优化关键词的设置必须考虑的因素，产品相关性，行业相关性，优化难易度，关键词价值，关键词，其实不管是长尾还是主优化关键词，都应该尽量考虑这些因素。
3、长尾关键词优化
长尾关键词的优化设置，是我们需要考虑的因素。那么，长尾关键词的设置，要考虑的因素是哪些？
竞争小、可能搜索度大，说来说去，关键性的还是这两点。至于长尾关键词如何去选择，那么就需要积累了。
4、关键词本身的多变灵活性
关键词本身的多变灵活性，是因为产品keywords本身就是没有规定的，可能一样的站点，不同的人来设置，所设置的关键词就不一样。为什么不一样？是因为每个人或者企业考虑的因素不同，要优化的重心不同，行业知识技能的差异性导致。
5、用户搜索习惯
在用户至上的年代，你必须考虑用户的搜索习惯，这点是毋须质疑的，另外，关键词的布局，也要考虑别引起用户的反感，用户搜索习惯，可以通过数据整理看出，稍微懂点的人也能进行推测，就不多说，稍微提一下，当seoer在考虑用户搜索习惯的时候，最好的，还是能脱离职业习惯，把自己完全定义为用户的角色，才能探求真理。
6、站在客户角度去选择关键词
keywords标签处定位好精准关键词并不是很容易的事情，对于seo来说，关键词相当于大脑，所有的seo工作都是围绕关键词来执行的，在选择关键词的时候，站在用户们的角度上去选择关键词，觉得某些关键词用户肯定会去搜索，一般来说都会比较的精准。千万不要站在企业、公司的角度去选择一些对于你们很专业性的，但是用户们却不料的关键词，要知道用户思考方式和商家不一定一样。
7、选择有效率的关键词
所谓有效率的关键词就是用户搜索次数比较多的词，谷歌指数和魔词比较乐观的词汇，同时很符合你的产品的定位的词汇，而且竞争比较少，竞争对手也少的词汇，但是一般也比较少有这么好的词汇，有的关键词很可能竞争的产品非常多，要花很多钱、很多精力才能排前面，但实际搜索这个词的人并不是很多，使得投入产出比很低。出现这种情况，我们应该重新做详细的调查，重新选择关键词。
8、高转化率的词汇第一考虑
高转化率的词汇第一考虑，所谓选择精准关键词就是选择高转化率的词汇，有了高转化率的词汇其实上面写的都是浮云，可以先把你产品相关的高转化率词汇全部用word文档统计下来，然后再根据上面要求筛选，按这样步骤来保准你选择的关键词是很精准的，选择高转化率的关键词才能给我们的产品带来效益。低转化率的关键词只会浪费我们的流量。
9、关键词密度设置
关键字(keyword)或关键字段(keyphrase)占所有该产品中总的文字的比例，该指标对搜索引擎的优化起到关键的作用。为自然提高在搜索引擎中的排名位置，产品的关键字密度不能过高，也不要过低，一般在 3% 到 6% 较为合适。
请不要过分看待关键字密度，切记避免进行关键字堆砌，这已经被搜索引擎归入恶意行为，亚马逊给你Listing降权。但也不要完全不视关键字密度的存在，在书写产品的内容时，可以相关性得去向关键字靠近。
这样我们弄清楚了以后，我们再来看广告优化部分，是不是觉得现在思路清晰了很多，知其然知其所以然了呢结合SEO原理和关键词设置原理，那么我们重新来审视一下广告关键词的优化和步骤-----如何设置广告，如何分析广告，如何优化广告
如何设置广告，如何分析广告，如何优化广告
一、广告设置：
广告其中包括---每日预算，广告起止时间是针对整个广告活动而言；每个广告组里的广告商品共享一套关键词；手动广告竞价是针对每一个关键词而设置，自动广告竞价是针对广告组的默认竞价；
1、按照asin不同产品每个产品单独设置广告组
2、优质的关键词可单独开设广告活动，重点优化
3、不同属性的词（人群词、场景词...)设置不同的广告组
4、不同匹配方式的词（广泛、词组、精准）设置不同的广告组
广告的效果都是靠测试出来的，通过一个漫长的周期，每周每月调整测试到最佳状态。
二、分析广告
分析广告需要结合广告目标，去确定分析不同目标指标：曝光量、点击数、浏览数、点击率、转化率、Acos、RoAs
1、 提升品牌知名度
这时候我们重点关注曝光量、点击数，其次再看看点击率，转化率；
2、测试产品是否有竞争力
重点关注点击数、订单数、曝光数；
3、提升广告销售利润
重点关注广告花费、广告销售额、Acos；广告花费占比（100%*广告花费/店铺销售额)、广告销售额占比（100%*广告销售额/店铺整体销售）、推广渠道投入产出比（Acos、RoAs)；
4、提升广告账户权重
重点关注点击率、Acos。
三、如何优化广告
当我们聊到关键词的时候，我们要关注关键词的两个维度：热度和精准度。
有热度的关键词实际上是我们通常说的大词，搜索量很高。
精准度主要是从客户需求与本身产品的匹配程度来讲，匹配度越高，越相关，购买的几率也越高。
在其它影响因素暂且不谈的基础上，根据曝光量、点击率、转化率这三个指标数据，我们又可以把广告关键词归纳为以下几种：
>>>>曝光低/高，点击低，转化低
这样的词与你的产品相关度可能没那么大。特别是曝光高的情况下，可能这个是大词，但是因为太宽泛，与广告产品契合度并不是特别高。
>>>>曝光低，点击低/高，转化高
转化率高，这样的词属于精准关键词，建议通过提升竞价和预算，加大曝光，提升点击和转化。
>>>>曝光高，点击高，转化低
这种情况可能是关键词设置的大词，比较宽泛；在提升产品曝光上比较有用；若是为了控制广告花费，建议不要用这样的大词。
>>>>曝光高，点击高，转化高
优质精准关键词，一般建议另外设置一个广告活动跑。
>>>>曝光低，点击高，转化低
可进一步优化这样的关键词。先提高曝光，优化listing，再看看这些词的表现。
这样理解起来会不会好多，结合前面SEO的知识和关键词知识是不是有点感悟，关于广告的干货后面慢慢放出来，今天说的内容，挂一漏万，后面慢慢来
简单的事情重复做，我来写，你来看，坚持写365天，坚持看365天，都不是件容易的事，希望一年后的我们，可以金戈铁马，运筹帷幄，笑看市场变化，日出千单。
亚马逊运营和团队管理并不难，任何事情都不能速成，何况是赚钱的技能，认真跟我学365天，坚持做，重复做，用心做，伟大都是用时间熬出来的。
（文章部分借鉴公众号：十点跨境的资料，如侵删）
跨境无涯子微信：13620991381，微信公众号：跨境电商无涯说，欢迎一起交流。
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