竞争严重怎么办？中国品牌Rest卖床品上线亚马逊1年实现超千万美元营收！

Rest登上美国知名电视节目The Today Show

在亚马逊美国站上线仅一年，来自中国的原创家居品牌Rest就实现了营收超千万美元的惊人成绩。在品牌众多、竞争激烈的床上用品赛道，Rest是如何摆脱同质化竞争，快速成为北美众多消费者pick的首选夏凉被？

抱着这样的好奇，我们邀请到一手打造出Rest品牌的创始人周涌和电商经理Amy，分享Rest是如何通过「品类创新」在“红海赛道”突破重重竞争，打造备受消费者喜爱的爆款产品，并在海外成功塑造Rest品牌知名度的发展历程。

2022年，Rest开始布局床上用品市场。但周总很快发现，这是一个竞争对手众多、流量成本高企的品类。一个问题被摆到了周总面前：「如果是在2015年，那么跨境电商的流量红利能让我们做很简单的生意，但是当流量红利日益衰退，我们该如何突围？」

「品类创新」是周总最终给出的答案，这意味着必须要找到尚未被发掘和满足的用户需求。为此，周总和团队在美国进行了8个月时间的市场调研，发放超过4000份问卷，亲身走访了150位当地消费者，浏览了无数的行业报告和亚马逊上的相关用户评论。最终，他们瞄准了「凉感床品」这一全新的品类赛道。

基于这一洞察，Rest将核心目标受众确定为以更年期女性、运动员、孕妇、小孩为代表的「Hot Sleepers」，即睡觉时身体容易遇到潮热、盗汗等问题的人群。Rest为这群有着睡眠困扰的美国消费者，创造出了一个全新的「小众品类」，推出了在日后爆红欧美的「Cooling」凉被系列。上线一年半时间，Rest就在全渠道做到年销售额3000万美金，获得30%以上的高复购率。Rest的成功也意味着，“红海”未必没有新机会，只有肯下功夫，深挖客户洞察，再细的品类也能创造新增长。

Rest在亚马逊的品牌旗舰店

对Rest而言，品类创新是一条难而正确的路，品牌打造亦是如此。如何平衡[追求更快结果的销量]和[需要长远深耕的品牌]这二者，Rest有自己的一套长期的品牌投资理念。

上线亚马逊后，Rest除了自然搜索的流量外，来自广告的营收占比达70%，其中又有约30%的流量来自Rest的品牌搜索词，这代表着很多消费者是直接在亚马逊上搜索Rest品牌名来完成购买。但是有流量并不意味着就一定有销量，要完成最终的转化和购买，Rest也在亚马逊有着一套独特的方法论。

在拥有了引人入胜的品牌旗舰店和Listing页面之后，Rest的下一步问题就是如何触达更多消费者，为店铺充分引流。Rest会通过品牌推广视频（Sponsored Brand Video），以创意素材实现广泛触达，放大品牌效应，加速销量转化。

在促销工具的选择上，Rest在平时会使用优惠券、秒杀等基础促销工具，特别是虚拟捆绑（Bundle）。这是一个非常有效的引流转化工具，其带来的销售额可高达 20%。在大促期间，Rest还会推出更多的重磅优惠，例如购买凉被赠送整套产品，或者购买两件享受额外折扣等。这类优惠的价值可以有效促进某些特定颜色或产品的销售，从而提升整体运营效率。

行之有效的促销手段，让Rest在2024年Prime会员日大促中取得了出色的成绩，销售额达到约200万美元，较平日增长十倍以上。

对Rest而言，让全世界每一个人都能拥有更高质量的睡眠是品牌的长期使命。为此，Rest将继续聚焦于创新、品质和服务，让更多人从Rest产品中得到良好的睡眠，也让Rest更进一步成为受全球消费者喜爱的国际品牌。