Moss：亚马逊大卖家是怎样炼成的？

亚马逊大卖家是怎样炼成的？我觉得最关键的其实只有两点：第一就是公司的发展和经营模式，也就是公司整体战略规划层面上的考虑，这属于“抬头看天”的部分；第二就是你的团队了，团队的落地执行能力也是非常关键的，再好的模式和战略如果人不对，一切就都不对了，这属于“低头赶路”的部分。

所以作为跨境电商行业的创业者，我们都务必要做到“抬头看天，低头赶路”这八个字。

因为白鹿会的缘故，今年和不少的大卖家都有过交流，发现每一个大卖家都有着不同的发展和经营模式，每一种经营模式都有着各自的优势和痛点。今年已经快过完了，大家都在做年终总结和来年的公司发展计划，而且还有不少新人正在摩拳擦掌的想要进入这个行业，所以今天我想和各位详细聊聊目前亚马逊大卖几种比较常见的经营发展模式，也就是上文说的“抬头看天”的部分，正好也可以给各位亚马逊老人和新人们提供一些关于明年发展模式的借鉴和参考，希望能够帮助到大家！

PART 1

就我过往经验来看，这些销售额做得比较大的亚马逊卖家，无外乎有下面几种常见的经营发展模式：

精品爆款模式是所有模式里面人效最高的，但是同时也是对运营人员要求最高的。我见过好几个精品爆款模式下的卖家团队，运营人员只有六七个，老板一个人管控选品和供应链，而且还兼任运营主管，加上财务行政一个公司都不到15个人。但是这种小团队能够做到一年2-3个亿的销售额规模，人效简直高出了天际。

这种模式很多人乍一看完全理解不了，如果是行业外的人可能觉得是吹牛，其实不然。精品爆款模式下的卖家基本上SKU很少，一般不会超过30个，有的甚至不到10个，所以运营真的不需要太多的人。选品的话更简单，甚至不需要专门设产品开发岗位，因为精品爆款模式下的卖家基本上只做量超级大，能够日出千单的热卖爆款，诸如蓝牙耳机，香薰机，手机壳，数据线，筋膜枪之类的产品，什么产品量大热门做什么，也不会去看什么具体类目。这类产品有个特点就是竞争极度红海，但是一旦推上去，量也是巨大的，压根不会存在选品失败的可能性！而且这类标品普货的供应链也很好找，基本上都给亚马逊卖家供过货，谈起来也比较方便。

综上所述，这类以精品爆款模式为主的卖家优势是人效特别高，人力和办公成本低，公司整体管理起来也非常方便灵活，几个人能够创造出几十个人的销售业绩，真正能够实现“以小博大”。但是劣势也是很明显的，产品都是红海产品，前期推广难度大，后期还要时常面对竞争对手的追赶和恶搞，而且对运营人员的个人能力要求极高，市面上拥有打造爆款能力的运营少之又少，想招到合适的人非常难！另外，大量出单意味着大量补货，钱大部分都压在FBA货里面，现金流也是非常不健康的，单一产品压了大量库存，一旦账号或者链接出了问题，对公司来说都是毁灭性的打击。

铺货模式和精品爆款模式可谓是两种极端，我之前去过几家大型铺货公司，进去以后感觉就像是劳动密集型的工厂，从远处望过去黑压压的一大片全是人，这类公司一旦做大了基本上都是上千人的规模，毕竟上架、打包、发货都是需要大量人手才能完成的。物流也是以国内直发为主，海外仓和FBA发货为辅！

严格来说铺货模式是不需要怎么运营的，基本上成功上架以后就不怎么去管了。真正的难点在于选品以及多sku的管理和发货，你想一想一天出5000单，来自于5000个SKU，而且大部分还是国内直发，如果你之前是做FBA的卖家，遇到这种情况简直都要疯掉。

所以说铺货模式最大的优势就是现金流非常健康，完全没有像FBA卖家那样压货的压力。而且招人很容易，运营不需要什么超强的能力，会基本操作能够上架就行。但是劣势也是很明显的，铺货模式下的人效实在太低，公司发展到后面人数太多管理起来会非常麻烦，而且国内直发这种模式一旦遇到类似欧美疫情这种突发情况，就会受到巨大的影响，今年做国内直发的卖家基本上都是血亏，因为妥投率太低，发的越多亏损越大。

精铺模式可以说是这两年慢慢兴起的，最近越来越多的卖家开始转向这种模式。具体来说，精品铺货模式结合了“精品爆款模式”和“铺货模式”两者的优点。在精铺模式下，所有的产品都是FBA模式，基本上不做国内自发和海外仓发货。产品尽量不会去跨类目广泛选择，而是确定一个大类目，然后从大类目里面找到一些不错的产品来打造，每个产品也就发300-500个到FBA仓库，不去追求日销千单的爆款，只要每天能出个十几二十单即可。

推广运营相对来说也更简单，不会像精品爆款那种纯粹靠运营强力驱动。我所知道的很多精铺卖家都是前期靠低价上架，加上少量测评，然后靠站内广告就足够了，相对于精品爆款模式的卖家来说，在推广运营方面会简单很多。

精铺模式最大的优势就是利润会比较好，现金流更健康，而且不需要像铺货公司那样管理海量的SKU，每天都要找人处理大量的国内直发，所以现在有很多之前做精品爆款模式的卖家和铺货模式的卖家，纷纷向精铺模式来转型。当然了，精铺模式也是有缺点的，很容易遭遇销售额的天花板，而且这种模式资本是不喜欢不认可的，在供应链端也很难有深厚的积累。

这类卖家大多有工厂背景，基本上专注于某一个细分垂直类目，针对某一类产品去做深挖，公司的主要精力也都放在了供应链和研发上面，运营人员能力较弱，账号也非常少，而且在运营推广端的投入也很少。

这类卖家以华东卖家为典型，前两年有一款羽绒服爆红美国亚马逊的故事想必大家都听过，我曾经和背后的操盘聊过，发现他们就是那种典型的深耕供应链和研发的卖家，运营能力非常弱，甚至连PPC都不怎么开，但是依旧能够打造大量爆款，靠的就是背后产品和供应链的强大实力，这也正好验证了“产品才是王道”这句话。

不过这类卖家也有一些需要解决的问题，比如只有1-2个账号严格来说还是不太安全，另外运营能力太弱还是亟需提高，不然的话华南那些大卖拿了资本的钱去抢占这个类目，或者有的工厂直接和销售力强的代运营合作，到时候肯定是毫无招架之力。最近就有好几个华东卖家找我哭诉，霸占几年的类目几个月就被竞争对手拿下了，所以还是要早做准备！

品牌化模式就是按照如今最流行的出海DTC模式来打造的，这一块我之前在好几篇文章里面都详细解释过，这里我就不再赘述了。不清楚的大家可以仔细看看下面几篇文章：

资本到底喜欢什么样的跨境电商卖家？

Moss：DTC品牌？亚马逊卖家们的新方向？

所以综上所述，亚马逊大卖们主要的经营发展模式就是上面这五种了，可能还有没覆盖到的模式，应该属于很少见的情况，就不再我们考虑范围之类了。

PART 2

看到这里我估计有人会问，马上2021年了，Moss你有没有比较推荐的发展经营模式呢？就我个人来说，我比较推荐上面说的第四种和第五种相结合的模式，也就是基于品牌化为导向的深耕供应链和研发模式。

所以对于现在的资本来说，一般也只会投下面几个方向：要么是供应链研发，要么是品牌，要么就是品牌+供应链研发，除此之外，其他的模式资本都很难有兴趣，毕竟谁都不愿意单纯投钱给你压货。

我相信很多亚马逊老铁看到这里或许会觉得这种“基于品牌化为导向的深耕供应链和研发模式”似乎距离自己太远，毕竟Anker和Shein这两家简直就是遥不可及。其实不然，大家想一想万拓也才成立三年不到，就拿到了三个亿的投资，所以不管我们目前是小卖家还是中大型卖家，大家可以慢慢往这方面不断地的去靠拢，如果以后有做大最强想要走资本化道路的想法现在就要开始行动起来了，总比到时候机遇来了你却没有做好相关的准备要好，建议大家一定要提前做好公司的架构和顶层设计！

那么从现在开始应该如何去做规划呢？简单来说就是立足于一个细分垂直类目，按照出海DTC品牌的模式去打造，品牌下面不同产品之间都有一定的关联度，都是属于某一个细分垂直品类的产品。我们确定好产品以后就要去反向去深耕这个类目的产业带，在加深和工厂合作的同时开始组建自己的研发团队，不断地根据消费者和市场的需求更新优化产品，让产品在同类里面做到最好。以上就是一个大方向的战略考量，也是我们迈向“基于品牌化为导向的深耕供应链和研发模式”的必经之路。

除了整体战略层面的设计以外，在运营层面我们要重视亚马逊品牌旗舰店的强大作用，之前很多人觉得亚马逊是一个重产品轻店铺的平台，而完全不把品牌旗舰店当回事儿，这么想是非常不正确的，各位要学会利用品牌旗舰店让我们由普通的卖货向品牌化的方向迈进。

由上图可知，品牌旗舰店就像是原子核。品牌旗舰店由图片、文字、视频、品牌信息以及商品组成，这些要素发挥作用的方式类似于质子和中子。在品牌旗舰店中，还有定义品牌的其他要素，例如关键信息、“关于我们”部分和价值主张。

关注、帖子和直播就像是电子。它们围绕着品牌旗舰店（原子核）。这些是买家可以用来与我们的品牌和品牌旗舰店进行更深层次关联互动的自然接触点。我们也可以将品牌推广比作电子。这是前往我们品牌旗舰店的另一个途径。品牌推广是我们在买家积极购物时扩大买家群的一种方式，可让我们的品牌具有相关性和可用性。品牌推广让我们有机会在广告和品牌旗舰店中讲述自己的故事，让买家有机会倾听故事并浏览选品，进而深入广泛地了解我们的商品。品牌推广通过“原子核引力”吸引买家前往我们的品牌旗舰店。

所以说我们在亚马逊站内整体品牌打造过程中，要尽可能发挥品牌旗舰店以及相应展示型推广，品牌推广，和品牌推广视频等广告产品的作用，让我们的品牌能够先在亚马逊上面树立起来。毕竟通过亚马逊卖货来做品牌化是所有品牌建设里面性价比最高，效果也是最好的模式！

另外还有一点我要补充的是：关于亚马逊站内广告如何与品牌旗舰店以及品牌建设高效结合，大家可能会没有方向。毕竟亚马逊广告产品太多，很多人不知道每一个广告产品都承担了哪些具体的职能。所以我建议各位老铁可以仔细看看下图的亚马逊广告全渠道解决方案，这份来自于官方的图示帮我们把所有亚马逊广告产品给弄清楚理顺了，各位可以仔细查看下图。

今天的内容就和各位老铁聊到这里了，相信大家对目前亚马逊行业流行的这几种发展和经营模式都有了深层次的认知，如果你是那种胸无大志只想赚点小钱养家糊口的卖家，建议可以选择铺货或者精铺模式，可以说是比较适合你的；如果你是有一些核心的推广运营技术，在运营方面特别擅长，而且想快速实现盈利赚快钱，精品爆款模式是比较适合你的；如果你是有抱负想要做大做强，以后走资本市场的卖家，还是强烈建议往“基于品牌化为导向的深耕供应链和研发模式”上面去靠拢，不然的话是很难有好的估值。