品牌站精细化运营,不要忘记临门一脚

2022年的跨境独立站赛道，有人欢喜有人愁,首先是传统的简单粗暴单纯通过Google, facebook等渠道买量测爆品的模式已经过去, 一方面是海外疫情渐缓公共场所逐步开放线下的零售商超等也在恢复,导致线上的份额也被挤占一部分,消费者回归购物越来越理性,另外一方面是因为单纯买量广告成本转化成本等在上升, 随着海外GDPR等数据隐私合规,用户的精准度也在下降,还有就是目前Facebook广告账户以及Google购物广告的GMC等被封的比较厉害,导致之前站群跟铺货的玩法目前不太盛行.

还是回归到好好做好产品定位,做好受众人群分析以及流量端入口多渠道多元化,除了单纯的广告买量之外,还要多从内容媒体/KOL评测,联盟,SEO,自己的社媒,EDM私域等都要发力,在做好产品的同时还要多做内容跟流量矩阵。

除了流量这块, 独立站收款渠道也是卖家很关心的一个问题, 毕竟作为独立站购物的最后一环独立站收款的多样性,安全性,稳定性以及周期性也是品牌DTC品牌方非常关心的。

当然任何事情都有利弊可以看到，在艰难的大环境中，今年上半年一些跨境大卖的独立站业务仍实现了逆势增长。比如安克创新。据其最新财报显示，2022年上半年旗下6大品牌独立站营收合计2.15亿，较去年同期增长30.03%。

此外，一批新晋DTC品牌，比如之前分析过的储能品牌Jackery,Ecoflow,Bluetti以及国外品牌Goal Zero等以及智能宠物这块Litter robot,都是在布局多渠道流量来源,其网站流量来源多元化跟多渠道Organic,Direct,referral引荐流量，EDM等占比也较大。一个相对比较健康的独立站结构，也在保持增长并被资本看好。但是另一方面，一些转型中的新手卖家、中小卖家生存状况则不容乐观

01、烧钱如流水，“钱袋子”一天比一天瘪

最让卖家头疼的问题还是流量.根据雨果跨境针对独立站卖家的调研显示，今年前8个月，有56%受访的独立站卖家表示营收低于去年。并有22%的卖家表示，在运营独立站面临的最大难点是站外引流问题，75%的卖家认为比起去年，今年站外流量转化有下降趋势。

  （图源：雨果跨境2022年第三季度跨境电商行业调研报告）

以Facebook为例，从下图可以看到近年Facebook广告全行业广告费用的变化趋势。另外，根据 Revealbot 的数据，2022年4月份Facebook广告全行业的平均每千次展示费用约为 14.40 美元。

身边有几位做服装这块非常资深的朋友,Facebook等渠道一方面是因为IOS14之后,用户的精准度有所下降导致转化成本上升,另外一方面Facebook广告无论是BM,个人号以及主页等都被封的比较厉害,自己的很多账户也受到很大影响。这几位朋友也在尝试去其他渠道做大的增长突破,比如大力铺网红渠道,联盟渠道以及新兴的泛娱乐Tiktok等渠道以及维护好老用户,售后,做好私域这块的内容，已经做好打持久战的准备。

其实，绝大多数卖家都是靠付费流量来做冷启动，但是现在付费流量的成本越来越高，新玩法则要长线作战，不仅要求更高的运营能力，也很考验卖家心态还有现金流。

除了流量，运营、物流等方面的成本也在上涨，加上汇率波动，进一步挤压了卖家的利润空间。身边一个卖家朋友总结当下的处境就是“烧钱如流水，钱袋子还一天比一天瘪。”

02、守护“钱”景，旺季备战别落下这一环

即将进入十一月，感恩节、“黑五”、“网一”、世界杯、圣诞节......各种节日接踵而至。虽然通胀之下消费者今年变得更加谨慎，但他们的节日购物热情依旧不减。Adobe 预测，11月1日至12 月31日期间美国在线销售将增长 2.5%[1]。

目前许多卖家库存压力大，资金压力也大，因此也都趁年终旺季想拼一把。很多人早早就开始装修大促氛围、设置优惠券、优化广告方案等等，提前预热。

跟身边朋友聊起来目前主要还是比较关注产品的研发,流量推广渠道的布局以及售后的服务,物流等等方面，支付环节常常被忽略。

从以往的经验来看，支付是卖家最容易踩雷的一个环节。经常听到有卖家抱怨，自己一天烧了几百美金，网站访问量、页面停留时间也都不低，但单量就是上不去。这有可能就是因为支付体验差导致订单流失。

跨境资金支付链条冗长且复杂，很多卖家、尤其是独立站新手卖家，并不能完全了解收单及整个资金跨境链条中的目标和难点。有的为了节约成本，就随意选择一家费率低的收单服务商，结果支付成功率不稳定、订单转化上不去。

而随着精细化运需求的升级，卖家遇到的痛点远不止前面提到的支付成功率低。

比如，一些收单服务结算时间长，保证金周期也长，收款迟迟不入账。如果碰到合作方账期临近，现金流紧张程度可想而知。今年业内就有不少中小卖家因为资金熬不住“关站离场”。

除此之外，现在卖家普遍采用“多渠道、多市场”布局。在不同市场，因为国与国之间的政策差异、汇率波动、手续费等原因，导致收付结算成本上升。同时，他们还会分别对接独立站和电商平台的收单收款、换汇机构，很容易造成资金管理混乱。

当然，其中还有一个非常重要的前提，就是资金安全。很多卖家至今对之前PayPal的大规模封号心有余悸。为了分散风险，卖家们也在极力寻找更合规稳定的第三方收单渠道。

SaleCycle数据显示，约80%的销售额损失来源是买家将商品加入购物车后，未完成支付，70%的消费者会因为消费体验不佳而放弃支付。

所以在此提醒卖家，旺季备战除了把关选品、流量、营销、物流，优化支付系统也别落下。

03、备战旺季的“秘密武器”

那么，卖家要如何选择稳定合规的支付合作伙伴，来帮助自己降本增效、迎战旺季呢？

这里就以SHEIN、HALARA 、PatPat 、Zaful 、腾讯音乐等头部品牌的的支付合作伙伴Airwallex空中云汇为例，来做个简单分析。

比如支付成功率问题，主要是受到网络稳定性、信用卡覆盖率等因素都会有影响。因此，建议卖家选择建站平台的官方合作服务商。